【正文】 銷售 隨著信息時(shí)代的到來，網(wǎng)絡(luò)成了一種新時(shí)尚衡量標(biāo)準(zhǔn)，既然認(rèn)為本項(xiàng)目是有一定超前意識的時(shí)尚好房子，運(yùn)用最先進(jìn)的手段是必須與必然的。 在項(xiàng)目形象有了一定的基礎(chǔ)以后，除了傳統(tǒng)的廣告手段與媒體傳播以外，本項(xiàng)目的 中國最大管理資源中心 銷售還應(yīng)盡量尋找更合適的“窄告”途徑，一方面可以更加準(zhǔn)確地讓目標(biāo)客戶得到相關(guān)信息；另一方面也可以減少廣告宣傳中的浪費(fèi)，降低銷售成本，開源節(jié)流，使項(xiàng)目利益最大化。 ? 針對每個(gè)成交的客戶，把售后服務(wù)提前到客戶簽約的時(shí)候，換句話說就是幾乎在重視銷售工作的同 時(shí)，重視客戶服務(wù)工作 通過在現(xiàn)實(shí)客戶中樹立優(yōu)秀形象和良好的口碑，有效地傳達(dá)有益于發(fā)展商、項(xiàng)目和品牌的正面訊息，從而確保競爭優(yōu)勢。 ? 盡可能多地了解客戶的需求 ? 擴(kuò)散與項(xiàng)目有關(guān)的積極信息 所采取的主要方式如下。 調(diào)整后的價(jià)格體系更能突出舊樓的性能價(jià)格比，同時(shí)避免新樓和老樓的價(jià)格競爭，使新樓和老樓同時(shí)體現(xiàn)物有所值、物超所值的特點(diǎn)，以體現(xiàn)本項(xiàng)目的均好性。 （三）客戶定位 本項(xiàng)目的客戶定位如下：講究實(shí)惠、不盲目追求品位和概念，理性的考慮投資與購置產(chǎn)業(yè)，購置產(chǎn)業(yè)的衡量標(biāo)準(zhǔn)以物有所值、物超所值為依據(jù)，購買面積不會太小，也不會太大，而是以適合居住為主。小區(qū)內(nèi)部道路尚未成型，綠化少，缺乏園藝小品等。 ? 有拆遷空地，使客戶感覺建設(shè) 工期長，入住后會受影響 ? 人員素質(zhì)不高 ? 缺乏中高檔餐飲 中國最大管理資源中心 車位少 總體規(guī)劃環(huán)境沒有體現(xiàn) 南面尚為北京重型機(jī)械廠，居住環(huán)境不成熟 項(xiàng)目距離主路較遠(yuǎn) 沒有明顯的物業(yè)管理現(xiàn)象 項(xiàng)目北側(cè)近鄰鐵路，影響小區(qū)尤其是北側(cè)居民的居住 （三）存在的機(jī)會 本項(xiàng)目近期推出會面臨以下的機(jī)會。目前世界500 強(qiáng)企業(yè)進(jìn)駐北京的有 160 余家，其中入駐 CBD 及周邊地區(qū)的達(dá) 120 多家，僅國貿(mào)中心就有 76 家。本項(xiàng)目現(xiàn)在推出可以借助一些優(yōu)勢，同時(shí)存在一定的威脅。 在售項(xiàng)目價(jià)格表 物業(yè)名稱 均價(jià) 裝修情況 項(xiàng)目開盤時(shí)間 中國最大管理資源中心 華騰園 5800 毛坯房 2000 年 1 月 樂瀾寶邸 7500（塔） ,7800(板 ) 毛坯房 2000 年 11 月 世橋國貿(mào)公寓 7800 粗裝修 2001 年 12 月 世紀(jì)陽光公寓 7500 粗裝修 2002 年 4 月 本區(qū)域內(nèi)已售完項(xiàng)目怡馨園、廣馨居、東環(huán) 1勁松嘉園和九龍花園五個(gè)項(xiàng)目，這些項(xiàng)目多為毛坯房或粗裝修 本區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目在不斷的漲價(jià)，而且一些價(jià)格雖然比較高但是卻有著很好的市場表現(xiàn)，新推出的項(xiàng)目尤為突出，東環(huán) 18 在 2001 年 3 月開盤，在運(yùn)作短短的 1 年內(nèi)已經(jīng)全部售完，這樣的項(xiàng)目雖然價(jià)格比較高，但是良好的性價(jià)比得到市場的完全吸納。 （ 1）本區(qū)域內(nèi)商品房的外部裝修在逐年提高 現(xiàn)在除了 2 個(gè)情況未定項(xiàng)目外，只有最近兩年推出的 3 個(gè)項(xiàng)目外部裝修采用面磚，其他項(xiàng)目均采用外墻涂料作為外部裝修材料 ，具體裝修情況如下表。 中國最大管理資源中心 ? 目標(biāo)客戶的細(xì)分 ? 開發(fā)商品牌意識加強(qiáng) ? 注重環(huán)境規(guī)劃設(shè)計(jì) ? 注重細(xì)節(jié)設(shè)計(jì) ? 從各個(gè)方面體現(xiàn)“以人 為本” 隨去年以來御景園，樂瀾寶邸等高檔樓盤的面世，將 這一地區(qū)的物業(yè)品質(zhì)和價(jià)位全面抬升。 （一）供應(yīng)分析 總供應(yīng)量分析 該地區(qū)近十年來一直是中低檔的居住類項(xiàng)目為主導(dǎo)，高檔項(xiàng)目的市場供應(yīng)很少，但近期隨著四環(huán)路的開通， CBD 商圈及其輻射 區(qū)域的范圍不斷向外擴(kuò)展，區(qū)域商品房的供應(yīng)量迅速增大。 為了更好的完成項(xiàng)目的銷售任務(wù)，最大化保證發(fā)展商的利益，我們對項(xiàng)目的營銷方案進(jìn)行了分析和調(diào)整，提供了初步的銷售方案、現(xiàn)場包裝方案和宣傳推廣方案。通過我們的分析，我們認(rèn)為目前市場建筑技術(shù)含量在提高，樓體立面、戶型及使用率均比較好。我們本著為發(fā)展商負(fù)責(zé)、對項(xiàng)目負(fù)責(zé)的態(tài)度開展我們的工作?？v觀 1998 年以來該區(qū)域的供應(yīng)狀況，今年本區(qū)域的商品房進(jìn)入供應(yīng)高峰期，短時(shí)間內(nèi)將打破供求穩(wěn)定的狀態(tài)。 樓體分析 （ 1）建筑形式 居住類物業(yè)項(xiàng)目為市場主流，產(chǎn)品形式多為高層塔樓和塔板混合，板式小高層的項(xiàng)目只有東環(huán)十八古柏家居。 項(xiàng)目運(yùn)作時(shí)間表 住宅名稱 開工日期 正式開盤日期 最早入住時(shí)間 怡馨園 勁松嘉園 廣馨居 1999 1999 樂瀾寶邸 九龍花園 1998 東環(huán) 18 世紀(jì)陽光 華騰園 中國最大管理資源中心 世橋國貿(mào)公寓 2002 2020 （二）需求分析 近兩年來隨著 CBD 區(qū)域的成熟，周邊地區(qū)項(xiàng)目在市場上的表現(xiàn)一直不錯(cuò) 特別是兩廣大街進(jìn)行改造后，尤為突出，去年很多項(xiàng)目都有很好的 市場表現(xiàn)，多數(shù)項(xiàng)目都已經(jīng)售完，我們根據(jù)已經(jīng)掌握的信息粗略計(jì)算了一下，市場的吸納率為 36 萬平方米 /年。 買方市場日漸成熟并趨于理性。 地理位置優(yōu)勢 本項(xiàng)目位于北京市廣渠門橋東北部。項(xiàng)目具有明顯的商業(yè)地理位置優(yōu)勢。 （一）目前存在的問題 我們認(rèn)為目前本項(xiàng)目存在以下兩個(gè)矛盾，項(xiàng)目的營銷和推廣需要解決由此而帶來的一些問題。 新樓和舊樓之間的矛盾 本次擬推出 R57樓和 016樓的三棟樓。 人群年齡在 35 歲以上，在家庭和社會中均承擔(dān)重要責(zé)任。 （五）項(xiàng)目建議 通過對項(xiàng)目的分析，我們給項(xiàng)目做了初步的建議。 （ 2）售中階段 中國最大管理資源中心 這一階段是營銷過程的主體。 （ 2）入市產(chǎn)品及入市量 由于入市初期，項(xiàng)目還沒有明確的形象及知名度，總價(jià)較低的戶型為首推出，推出的總量控制在一期總量的 20%左右，如果銷售勢頭良好也可增加供應(yīng)量。 （ 2）有效做好客戶鏈工作 以往的經(jīng)驗(yàn)告訴我們：現(xiàn)實(shí)客戶往往是項(xiàng)目最好的推廣的宣傳員。同時(shí)有關(guān)項(xiàng)目包裝的所有細(xì)節(jié)必須統(tǒng)一協(xié)調(diào)，充分體現(xiàn)本項(xiàng)目的檔次與品味。 后期通過多種渠道利用現(xiàn)實(shí)客戶的現(xiàn)身說法，感染市場。 （ 5）銷控板 除了傳統(tǒng)的銷控板以外，還可以采取計(jì)算機(jī)的銷控方式。 （ 8）其它辦公用品 其他辦公用品如水杯、筆、煙灰缸、雨傘、安全帽、手電、教鞭、激光筆等也都應(yīng)準(zhǔn)備齊全以方便業(yè)務(wù)拓展和客戶使用。 （ 1）本項(xiàng)目 樣板間的布置總體上體現(xiàn)一種現(xiàn)代、簡潔、實(shí)用，并不離時(shí)尚氛圍。 （ 2）工地現(xiàn)場廣告牌 除了精彩的創(chuàng)意和完美的圖片外，還要采用整副電腦噴繪的制作工藝，這樣才能達(dá)到吸引客戶、展示形象的目的。 （ 2）雕塑小品 在建造小品的時(shí)候，既要考慮美觀還要考慮有一定的實(shí)際娛樂功能，要有一定的趣味性。在開盤的時(shí)候要大力度投入，一方面樹立項(xiàng)目形象，另一方面積累客戶。 （ 2）欄目的選擇 欄目可選擇交通臺、音樂臺，這些節(jié)目是開車的人群經(jīng)常聽的節(jié)目，涵蓋面比較廣。 ? 現(xiàn)房銷售體現(xiàn)對客戶的利益保護(hù) ? 國有大型企業(yè)的實(shí)力在住宅開發(fā)中如何體現(xiàn) ? 建材集團(tuán)在房地產(chǎn)建設(shè)中采用貨真價(jià)實(shí)的建筑材料 （ 2）媒體的選擇 選擇北京青年報(bào)、精品購物指南等報(bào)紙。 （ 4） 房地產(chǎn)展銷會 展會具有目標(biāo)客戶群集中、成功率高的特點(diǎn)，建議本項(xiàng)目參加國貿(mào)的房展會，現(xiàn)場設(shè)看房班車。 （ 2）人濟(jì)山莊 該項(xiàng)目是由北京城市建設(shè)開發(fā)集團(tuán)和人濟(jì)集團(tuán)投資開發(fā)建設(shè)的高級住宅。 利用老客戶資源 公司成立以來建立了一個(gè)龐大的客戶網(wǎng)絡(luò)，擁有數(shù)萬條客戶信息，同時(shí)，與外企購房俱樂部等都建有長期聯(lián)系，這些資源對項(xiàng)目前期的推廣起到非常重要的作用。 （ 3）國際港 國際港位于朝陽區(qū)霞光里 3 號，由中國愛地房地產(chǎn)開發(fā)有限責(zé)任公司投資開發(fā)。 對市場熟悉 自 1995 年公司成立以來，長期的工作形成了對整個(gè)房地產(chǎn)和客戶群特點(diǎn)的全面認(rèn)識。一方面可以更加準(zhǔn)確的讓目標(biāo)客戶得到相關(guān)信息；另一方面也可以盡量減少廣告宣傳中的浪費(fèi)，降低銷售成本，開源節(jié)流，使項(xiàng)目利益最大化。 （ 2）宣傳方式 所有其它宣傳媒體中均引入本項(xiàng)目的網(wǎng)址，以備客戶隨時(shí)查閱。要避免過于保守或盲目投入。 （ 3） 選擇建 議 由