4銷售技能基本模式-文庫吧在線文庫
【正文】 不是產品而是： 產品發(fā)揮的功效，提供給顧客的利益 產品的功能，能充實其需要 公司圍繞產品提供的服務 26 FAB敘述詞 F A 因為（特征） ……它可以（功效） …… B 這樣對您來說（利益） …… 27 FAB陳述的切入點 從買方的利益去構想 FAB 安全性 Safety 高效性 Performance 外表性 Appearance 舒適性 /方便性 Comfort 經濟性 Economy 耐久性 Durability 28 敘述產品的角度預顧客反映 敘述產品的方法 顧客的一般反應 特征 FEATURE 開心價錢 功效 ADVANTACE 反對意見 , 新的難題 防御性的行為 利益 BENEFIT 支持 , 認同 合作 , 參與 29 歐樂 B牙刷的特點、優(yōu)點和利益 產品特點 優(yōu)點 利益 歐樂 B牙刷提供 3種刷頭型號，分別是20號， 35號， 40號 滿足所有消費者的喜好 零售商可為消費者提供更多的選擇 專利顯示刷毛 藍色顯示刷毛會隨磨損而褪色，提醒你定期更換牙刷 顯示刷毛能提高消費者更換牙刷的頻率，提高店內的貨物周轉。 動力刷毛 動力刷毛能深入牙縫甚至智慧齒部位，有效清除牙菌斑。 31 歐樂 B接觸微紋牙刷特點、優(yōu)點和利益 特點 優(yōu)點 利益 專利顯示刷毛 藍色顯示刷毛會隨磨損而褪色，提醒你定期更換牙刷。 含 BB線絲 極富彈性 容易呈型 穿帶舒適，無束縛感，精神愉快，最性感的白絲表露無遺。會有更多的消費者購買。 37 當您在使用 FAB敘述詞時，可以省掉特征或者功效，甚或顛倒來使用，卻不能夠漏掉 [利益 ]，否則將無法打動顧客的心。 請改寫為： B A 您根本不必為更換電池而麻煩，因為它見到光就發(fā)揮作用。 53 只愿意買米果 旺旺集團生產的品種很多。我們在制造前都經過周密的口味調查及市場調查，我們產品的品質、口味、包裝都是一流的，區(qū)別于其他品牌的產品，同時每種我們的產品在上市時我們都會針對此產品進行相應的廣告、促銷，所以我們的產品一向很受歡迎，我們產品的銷路你完全可以放心。 12:27:0912:27:0912:27Tuesday, March 7, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 12:27:0912:27:0912:273/7/2023 12:27:09 PM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 下午 12時 27分 9秒 下午 12時 27分 12:27: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 12時 27分 :27March 7, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 12:27:0912:27:0912:27Tuesday, March 7, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 7日星期二 下午 12時 27分 9秒 12:27: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 12時 27分 :27March 7, 2023 1行動出成果，工作出財富。 60 練習 在下面的顧客反應中，哪些可能是購買訊號？ ——你下星期再打電話給我，我想再考慮一下 ——這聽起來不錯 ——點頭 ——面部露出滿意的表情 ——面部露出迷惑或懷疑 ——顏色不錯，但它太貴了 ——你什么時候可以把貨送來 61 推銷技巧模式 締結 當你的顧客發(fā)出購買訊號時，立即締結 方法： 總結顧客在面談中已接受的利益 擬定行動計劃，要求顧客作出承諾 62 締結 試探法 決定法 選擇法 行動法 非言辭訊號 言辭訊號 63 承諾 通常你可以要求顧客承諾作以下事情 : 簽署訂單 把你介紹給決策人 讓你向他介紹產品 答應下次面談 64 締結 注意事項 不要多講 不露出興奮 訂單要簡明 有第三者在場不宜締結 盡早告辭 表達謝意 65 如何達成締結 總結顧客在面談中已經接受的利益 擬定行動計劃 ,要求客戶作出承諾 感謝 ,道別 66 小結 : 探詢 推銷的心靈 說服 推銷的核心 締結 推銷成功的標志 67 推銷訪問成功與否的一個重要問題 建立可靠性 68 建立可靠性的目的 降低雙方緊張的情緒 產生信任而減少擔憂 /恐慌 促成雙方易于有效交通 69 可靠性建立（ IPCC） 誠摯 Intet 禮儀 Propriety 技能 Competence 平易性 Commonalty 70 誠摯 作風：謙虛、大方、誠實 設身處地、提供服務、幫助顧客 談吐：咬詞清楚、談話有邏輯性 聲音大小適中 眼神溫和，有吸引力 71 禮儀 外表：（硬件） 專業(yè)性衣著、顏面、指甲、鞋子（女
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