服務(wù)項目銷售技巧_1708-文庫吧在線文庫
【正文】 出的人談話。 2023年 3月 4日星期六 4時 48分 42秒 16:48:424 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 3月 4日星期六 4時 48分 42秒 16:48:424 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 4, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 例如： 1年 720塊錢，相當(dāng)于每天不到 2塊錢，也就是一個包子的錢啊！ 乘 /除報價法 23 大眾培訓(xùn)部 Volkswagen Training Department 服務(wù)顧問：張先生，我們的空調(diào)清洗養(yǎng)護(hù)套裝原價 400元，現(xiàn)在的活動價是 280元， 我給您算一下，每年只需要清洗一次， 280元 /365天 = /天，也就是說， 您每天花不到一支煙的錢，就能給您和家人帶來清新和健康，何樂而不為呢？ 客戶：按照你這么說的話，確實不貴呀，那就做吧！ 報價 技巧 三明治及乘 /除報價法舉例 空調(diào)系統(tǒng)養(yǎng)護(hù) 24 大眾培訓(xùn)部 Volkswagen Training Department 報價技巧 三明治及乘 /除報價法舉例 空調(diào)系統(tǒng)養(yǎng)護(hù) 請觀看報價技巧視頻舉例： 請掃此二維碼用于該知識點回顧學(xué)習(xí)： 25 大眾培訓(xùn)部 Volkswagen Training Department 報價 技巧 ? 項目 A:XXXX ? 項目 B:XXXX ? 項目 C:XXXX ? 項目 D:XXXX 演練 請針對之前設(shè)計的 4個項目，讓學(xué)員演練使用三明治報價和乘除法報價 26 大眾培訓(xùn)部 Volkswagen Training Department ? 認(rèn)識銷售 ? 銷售技巧 ? 報價技巧 ? 營銷技巧“高報低收” ? 合理利用增項 ? 4S店與修理廠優(yōu)勢對比 目 錄 27 大眾培訓(xùn)部 Volkswagen Training Department 客戶心理剖析 傳統(tǒng)報價方式 ? 如果客戶前期期望只是常規(guī)保養(yǎng)，后期再增加保養(yǎng)以外項目的難度更大，成交率也會更低 “高 報低 收”報價 方式 1 2 常規(guī)保養(yǎng)項目 常規(guī)保養(yǎng) 項目 +燃燒室清洗 常規(guī)保養(yǎng)項目 +更換防凍液 +燃燒室清洗 目標(biāo)結(jié)果 客戶期望 目標(biāo)結(jié)果 客戶期望 常規(guī)保養(yǎng) 項目 +燃燒室清洗 同樣的目標(biāo)結(jié)果，前期展示和建議內(nèi)容越多，客戶期望會被有效干預(yù)，最終成交率更大 ? 如果前期向客戶介紹較多項目，在實際制單時項目卻減少，比原先預(yù)估項目更低，客戶接受度較高，成交率也會更高 營銷技巧“高報低收” 28 大眾培訓(xùn)部 Volkswagen Training Department “高 報低 收”與 傳統(tǒng)報價對比 1 2 傳統(tǒng)報價方式 高報低收報價方式 先生您這次除了定期保養(yǎng)項目外，我建議您再更換一下防凍液，這樣可以保證發(fā)動機冷卻系統(tǒng)正常工作，您看可以嗎？ 先生 您好，根據(jù)我的經(jīng)驗一般邁騰 3萬公里保養(yǎng)可能需要 3000元左右的費用； 3萬公里定期保包含機油大桶 550，小桶140*2，機濾 100，油底螺絲 28，工時費450，制動液材料費 75，工時費 200，燃燒室清洗材料費 350，工時費 240，空調(diào)清洗材料費 280，免工時。 客戶 ： 對 ，那車?yán)锏目照{(diào)怎么清洗呢？ 服務(wù)顧問： 我們這邊有一款符合您要求的產(chǎn)品 ，一會兒到辦公室我給您介紹一下好嗎？ 客戶：好??！ 銷售技巧 SPIN舉例 空調(diào)系統(tǒng)養(yǎng)護(hù) 14 大眾培訓(xùn)部 Volkswagen Training Department 請觀看 SPIN視頻講解： 請掃此二維碼用于該知識點回顧學(xué)習(xí)： 銷售技巧 SPIN舉例 空調(diào)系統(tǒng)養(yǎng)護(hù) 15 大眾培訓(xùn)部 Volkswagen Training Department 銷售技巧 運用 FFBHA話 術(shù) ， 滿足 需求 在我們已經(jīng)激發(fā)需求后，如何向客戶推薦我們的產(chǎn)品呢？ 下面我們一起學(xué)習(xí)一下產(chǎn)品推薦技巧 Feature 項目 ： 項目名稱 Function 功能： 項目的工作原理或維修工序 Benefit 益處： 產(chǎn)品給客戶帶來的好處（包括車輛性能、駕駛體驗、行程安全等） Harm 危害：如果不及時更換或不維修可能回帶來哪些風(fēng)險或危害 Advantage 優(yōu)勢： 原廠 產(chǎn)品與副廠產(chǎn)品相對比的優(yōu)勢 16 大眾培訓(xùn)部 Volkswagen Training Department F項目 服務(wù)顧問：張先生，您好！我給您介紹一下剛才我們提到過空調(diào)系統(tǒng)的清洗養(yǎng)護(hù)套裝，好嗎？ 客戶：好的，你幫我介紹一下吧！ F功能 服務(wù)顧問： 我們 這款空調(diào)清洗養(yǎng)護(hù)套裝包含兩款產(chǎn)品，一款是蒸發(fā)器清洗劑，用于清洗蒸發(fā)器上
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