【正文】 子：在一個評估銷售力度的項目中，我們會先確定客戶所有的戰(zhàn)略都是清晰的，所有項目建議都支持這些戰(zhàn)略。 這時，您將會花大量的時間在辦公室里，分析、討論，并定期向客戶匯報項目進(jìn)展。我們通過保證高質(zhì)量的工作，扮演向?qū)?、教練、榜樣、溝通員的角色以保證每個人知道發(fā)生了什么及其重要性，來貢獻(xiàn)我們的價值。盡管分析和綜合的能力也很重要，但引導(dǎo)客戶注意力、認(rèn)識并克服個人或群體對變化的抵觸、以及靈活調(diào)整項目流程將是保證項目成功的關(guān)鍵技能。在某些國家，當(dāng)?shù)匚幕瘺Q定了客戶會在所有項目中都有廣泛的參與；而在另一些地方，我們的團(tuán)隊通常只和小規(guī)模的客戶團(tuán)隊一起以較少互動的形式工作。 1B： 智誠創(chuàng)業(yè)咨詢項目的典型流程 17 一、如何開展項目 初始期 啟動期 假設(shè) 材料分析 結(jié)論與報告 交流：為變革創(chuàng)造條件 在附錄 B中你將看到在一個真實的項目中的各個階段所用到的項目文檔 第一階段 第二階段 第三階段 ? LOP ? Problem statement worksheet ? Logic tree ? Issue analysis ? Activity plan ? Extract from Storyline Storyboard 典型咨詢項目流程 圖表 1－ 6 18 一、如何開展項目 1）項目初始階段 公司咨詢項目的主要來源： ? 190。通常，還應(yīng)當(dāng)訪談客戶的經(jīng)理們，看他們是否在行動需求上達(dá)成一致。）項目建議書通常應(yīng)該闡明以下幾點： （見下頁） 21 一、如何開展項目 如果你將參加一個新項目的工作，那么你要做的第一件事就是查閱包含項目建議書在內(nèi)的新項目文檔。 撰寫項目建議書（續(xù)） 1）項目初始階段 22 一、如何開展項目 組建團(tuán)隊 1）項目初始階段 如果客戶確定和智誠創(chuàng)業(yè)合作，那么我們就要組建團(tuán)隊了。而對于，新客戶我們很少能了解足夠的情況以點名要求對方人員參與，我們只能描述我們對需要的人員的要求。因為項目建議書在客戶公司內(nèi)部不是廣泛傳閱的，每個高級經(jīng)理都要知道項目的目的，智誠創(chuàng)業(yè)的角色，以及經(jīng)理們需要在項目進(jìn)程中和結(jié)束后需要做的工作。有時，我們在第一次會議中就結(jié)構(gòu)化工作，有時會在另一次會上。會議的核心是：全隊討論，一系列診斷問題的結(jié)構(gòu)化，了解關(guān)聯(lián)工作框架及客戶處境。 31 一、如何開展項目 結(jié)構(gòu)化工作 —— 確定需要的信息和分析 2）項目啟動階段 從問題定義到確定所需要的信息和分析，我們通常需要做議題分析。例如： ?在項目啟動會上，我們會給出一些假設(shè)，雖然我們還沒有答案； ?我們會假設(shè)性地給出一個分析的結(jié)果、一些數(shù)據(jù)的含義以及一些可能的建議 的邏輯； ?假設(shè)有時會產(chǎn)生熱情。我們有計劃地結(jié)構(gòu)工作會有利于客戶有效地收集和提供數(shù)據(jù)； ? 調(diào)研： 項目組將有專門的分析員通過各種渠道進(jìn)行調(diào)研； ? 同行業(yè)的其他項目資料： 在我們的知識庫中有相關(guān)的其他項目的資料。 盡管在項目進(jìn)行的過程中通過充分的溝通與互動，客戶經(jīng)理已基本了解了顧問的建議與觀點，但最后的正式的報告（口頭的及書面的）仍很重要，書面的文檔將留給未參加項目的人使用。 ?客戶小組的成員有時有其他的工作要做，而且工作熱情不如顧問公司的顧問；所以需要顧問提高客戶組員的期望值，并降低自己的期望值，使雙方的期望值達(dá)到某種平衡。 數(shù)據(jù)的收集 很 好 地 處 理復(fù) 雜 的 分析 ， 幾 乎 不需 要 監(jiān) 督 和幫 助 ； 并 可提 供 可 靠 的支援 管理自己的行為 能夠管理更大 /更多人的高層團(tuán)隊；能夠激發(fā)團(tuán)隊的熱情 能 夠 做 有 準(zhǔn)備 的 發(fā) 言 ，并 能 夠 提 供材 料 和 對 問題 符 合 邏 輯的解答 參 與 小 組 的解決問題 提 供 附 加 的價 值 以 鼓 舞士 氣 ， 并 使他 人 參 與 道團(tuán)隊行動中 有 破 壞 客 戶企 業(yè) 文 化 和能力的傾向 發(fā) 展 對 未 來工 作 有 影 響的 關(guān) 系 ， 而且 客 戶 要 求其 參 與 未 來對事務(wù)61 一、如何開展項目 分類 明顯還需要進(jìn)一步發(fā)展優(yōu)秀顧問的表現(xiàn) 優(yōu)秀的資深顧問的表現(xiàn)準(zhǔn)備好成為 EM解決問題能力 能 夠 從 傳 統(tǒng)的 公 共 媒 體或 咨 詢 公 司的 資 料 庫 中找 到 所 需 的數(shù)據(jù) 提出建議 通常情況下，按時完成自己的工作；工作時準(zhǔn)確的，并可以很好地提交 面談 與 聽 眾 融 為一 體 ， 在 回答 發(fā) 言 時 可以 造 成 互 動局 面 利 于 達(dá)成結(jié)論顧問績效考核體系 65 一、如何開展項目 分類 明顯還需要進(jìn)一步發(fā)展優(yōu)秀顧問的表現(xiàn) 優(yōu)秀的資深顧問的表現(xiàn)準(zhǔn)備好成為 EM溝通能力 積 極 參 與 在小 組 中 的 討論 ； 與 同 事合作很好 關(guān)系的質(zhì)量 理 解 客 戶 企業(yè) 文 化 的 復(fù)雜 性 ， 能 夠越 來 越 有 效地 利 用 這 種文化 事件的識別 培訓(xùn)，反饋 團(tuán)隊合作 影響其它 02:54:1002:54:1002:54Friday, March 3, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 02:54:1002:54:1002:543/3/2023 2:54:10 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 上午 2時 54分 10秒 上午 2時 54分 02:54: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 2時 54分 :54March 3, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 02:54:1002:54:1002:54Friday, March 3, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 3日星期五 上午 2時 54分 10秒 02:54: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 2時 54分 :54March 3, 2023 1行動出成果，工作出財富。 團(tuán)隊其它領(lǐng)導(dǎo)在研究中的總的表現(xiàn) （請詳細(xì)說明）主要需要改善之處 優(yōu)秀的新顧問 優(yōu)秀的顧問 出色的資深顧問 項目表現(xiàn)評估－顧問 71 一、如何開展項目 概況和額外說明 對以后任務(wù)的建議 EM 與 ED 已經(jīng)與顧問討論過此EPR 給予向上反饋的機會 EM 與 S EM 已經(jīng)與 ED 討論過此EPR 顧問的簽字： 是： ED 簽字： 日期 ： 否 ： 日期： 項目表現(xiàn)評估－顧問 72 一、如何開展項目 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 口頭交流能力 數(shù)據(jù)的收集 贏 得 客 戶 小組 合 執(zhí) 行 者的尊重 被 客 戶 團(tuán) 隊成 員 視 為 領(lǐng)導(dǎo) 者 ； 在 研究 中 幫 助 客戶增長能力 對 傾 聽 和 接受 指 導(dǎo) 有 困難 ； 對 個 人的 得 失 成 敗斤斤計較 ， 在 幾 乎 沒有 EM 的指導(dǎo) 與 幫 助下 ， 能 夠 給客 戶 構(gòu) 建 和書 寫 章 節(jié) 或者小的文件 口頭交流 在 與 支 持 人員、客戶及他人一起工作并提交最終產(chǎn)品方面有困難 可 以 提 出 很好 的 ， 可 行的 建 議 ； 在研 究 方 面 ，是 團(tuán) 隊 活 動的 主 要 貢 獻(xiàn)者 在 核 心 分 析能 力 方 面 只有 有 限 的 知識，并且 / 或者 需 要 EM的特殊監(jiān)督 迅 速 地 看 出核 心 事 件 并幫助 EM 、客戶進(jìn)行分析 影響 與 客 戶 小 組成員及 / 或主要 的 基 層 或高 層 經(jīng) 理 建立 緊 密 的 合作關(guān)系 被 團(tuán) 隊 其 他成 員 視 為 團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者 不 能 組 織 有效的 “ 事 實包”和章節(jié)；不 能 清 晰 地寫出文本 很 好 的 準(zhǔn) 備與 傾 聽 ； 提煉 出 最 重 要的 信 息 ， 并在 高 效 地 向小組提出在討論問題時保持團(tuán)隊的和諧；能夠知道何時引導(dǎo)團(tuán)隊討論更大范圍的問題，并可以高效地運作 能夠發(fā)現(xiàn)解決關(guān)鍵問題中的“溝”；能夠在原有計劃的基礎(chǔ)上提供更大范圍附加的價值 在他 / 她負(fù)責(zé)研 究 的 部分 ， 能 夠 認(rèn)清 問 題 的 實質(zhì)。 能 夠 找 到 新的 信 息 來源，并且 / 或者 組 織 數(shù) 據(jù)的新方法顧問績效考核體系 55 一、如何開展項目 分類 明顯還需要進(jìn)一步發(fā)展優(yōu)秀顧問的表現(xiàn) 優(yōu)秀的資深顧問的表現(xiàn)準(zhǔn)備好成為 EM解決問題能力 無 法 對 團(tuán) 隊對 項 目 問 題的 理 解 做 出貢獻(xiàn) ?優(yōu)點：綜合的解決問題的結(jié)果 ?缺點：可能有未解決的分歧，有的成員有不被重視的感覺 ?團(tuán)隊工作方式類似于學(xué)徒制度。所以 調(diào)整建議 是很重要的一步，應(yīng)調(diào)整到建議足夠明確以至于客戶已經(jīng)很清楚“周一早上”該做什么的地步。 不論我們做出了何種假設(shè)，都要繼續(xù)積極地進(jìn)行驗證和分析，并保持與客戶的溝通。 33 一、如何開展項目 結(jié)構(gòu)化工作 —— 安排溝通 2）項目啟動階段 34 一、如何開展項目 目 標(biāo) 負(fù)責(zé)人 方 法 你的工作 確定項目小組對解決問題和交流的方法有了一致而明確的理解 項目經(jīng)理在項目指導(dǎo)的指導(dǎo)下確定項目的推進(jìn)方法 助理和研究員將方法變?yōu)榫唧w的任務(wù) 定義項目目標(biāo) 確定信息與分析 需求 制定工作計劃 制定溝通計劃 項目建議書 問題分析 行動計劃 Key contact monitor 幫助團(tuán)隊將項目建議書的內(nèi)容變?yōu)榭梢苑治龅膯栴} 盡可能為團(tuán)隊提供幫助 計劃自己在單個問題中所花費的時間與邊際成本 幫助明確需要訪談的客戶方人員名單 2）項目啟動階段 35 一、如何開展項目 3）設(shè)計解決方案 36 一、如何開展項目 3）設(shè)計解決方案 構(gòu)架并驗證假設(shè) 收集并分析事實資料 構(gòu)架結(jié)論與建議 您的角色 方法 負(fù)責(zé)人 目標(biāo) ? 提供分析的焦點 ? 提出一定的方向 ? 解決問題 ? 加深對問題的理解 ? 樹立信心 ? 闡述觀點 ? 達(dá)成共識 ? 改變客戶 ? 團(tuán)隊 ? 團(tuán)隊 ? 團(tuán)隊 ? 分析問題 ? 結(jié)構(gòu)思路 ? 訪談提綱、總結(jié) ? 提出調(diào)研需求 ? 基于事實構(gòu)架結(jié)論 ? 確定行動 ? 任何時候為團(tuán)隊出力 ? 確保團(tuán)隊的工作方向與客戶的需求一致 ? 保證資料的完整性與準(zhǔn)確性 ? 保證分析的有組織性和經(jīng)濟(jì)性 ? 為團(tuán)隊做出資料的總結(jié) ? 確保團(tuán)隊了解項目的進(jìn)展情況（不要“悶鴨子”） ? 在所負(fù)責(zé)的范圍內(nèi)提出有根據(jù)的結(jié)論 ? 提出團(tuán)隊的行動方案 ? 協(xié)助缺乏經(jīng)驗的項目經(jīng)理關(guān)注關(guān)鍵問題及主要建議將產(chǎn)生的影響 37 一、如何開展項目 一個基本的原則：與客戶充分溝通、互動 為了給客戶提供價值，我們的工作必須要能夠提供客戶認(rèn)可、接受并愿意執(zhí)行的建議，同時很重要的一點是，無論是客戶，還是顧問小組，都應(yīng)為本次項目的研究過程感到愉快。項目啟動會提高對客戶的沖擊不僅是因為給我們相關(guān)的信息和概念也是因為正確定義了項目的范圍，這樣提高了我們的效率并由客戶的處境出發(fā)給項目成功定義了標(biāo)準(zhǔn)。 26