【正文】 勵(lì)透支的做法 (如：發(fā)催討信 ) ? 消費(fèi)者對(duì)于“欠債”或“透支”還有顧慮 ? 透支利率太高 (~18%) ~25 30~50 50~60 中國 臺(tái)灣 香港 美國 * 51 PDB/000217/SHMISC(97GB) 資料來源：文獻(xiàn)檢索；麥肯錫分析 中國發(fā)達(dá)地區(qū)的信用卡業(yè)務(wù)將會(huì)有很大發(fā)展 01530456075人均 GDP接近 3000美元的城市 ? 上海 ? 深圳 ? 北京 ? 廣州 信用卡滲透率 百分比 人均 GDP US$ 印尼 (1994) 馬來西亞 香港 (1994) 臺(tái)灣 (1998) 中國 1,000 3,000 10,000 30,000 臺(tái)灣 (1992) 新加坡 (1994) 上海 (1998) 52 PDB/000217/SHMISC(97GB) 資料來源： 麥肯錫分析 準(zhǔn)貸記卡和貸記卡在近期的增長(zhǎng)將加速，達(dá)到6,000萬 7,000萬發(fā)卡量，業(yè)務(wù)收入在 5265億元之間 準(zhǔn)貸記卡和貸記卡業(yè)務(wù)收入 (億元人民幣 ) 1998 1999估計(jì) 準(zhǔn)貸記卡和貸記卡在中國的發(fā)行數(shù) (百萬 ) 關(guān)鍵假設(shè) ? 信用卡普及率隨著人均國民生產(chǎn)總值而增長(zhǎng) (如前頁所示，而中國的國民生產(chǎn)總值在 2023年前以 57%的速度增長(zhǎng) ? 假設(shè) 2023年前普及率約為 56%，即 6,000萬 7,000萬發(fā)卡量 ? 月交易額隨國民生產(chǎn)總值而增長(zhǎng) ? 根據(jù)臺(tái)灣的經(jīng)驗(yàn) (10年間的真正透支的卡數(shù)從 12%增長(zhǎng)到 25%)，到 2023年銀行卡使用者中透支人數(shù)的百分比將達(dá)到 1213% 28 3440 4149 5060 6072 復(fù)合年均增長(zhǎng)率 2027% 17 2224 3033 3947 5265 2023估計(jì) 2023估計(jì) 2023估計(jì) 復(fù)合年均增長(zhǎng)率 3240% 1998 1999估計(jì) 2023估計(jì) 2023估計(jì) 2023估計(jì) 53 PDB/000217/SHMISC(97GB) * 北京、上海、廣州、重慶的平均值 資料來源： AMI個(gè)人金融服務(wù)調(diào)查 1999 高收入階層是貸記卡的主要客戶 年輕新貴 白領(lǐng)階層 年輕低收入階層 中年成功階層 中年穩(wěn)定階層 中年低收入階層 453011866154611005152274639284221217 1 1 0 4 1 平均 占城市人口比例 3 6 8 1 6 11 準(zhǔn)貸記卡和貸記卡的凈利息收入 (1999) 1999年每月未付的信用卡余額 千元人民幣 100% = 5億元 /城市 年輕低收入階層 白領(lǐng)階層 年輕新貴 中年穩(wěn)定階層 中年低收入階層 0 3 1~3 54 PDB/000217/SHMISC(97GB) * 北京、上海、廣州、重慶 資料來源： AMI個(gè)人金融服務(wù)調(diào)查 1999 高收入階層比市場(chǎng)其它階層更具吸引力 月準(zhǔn)貸記卡和貸記卡交易量 人民幣千元 3 1 1 1 15 5 平均 月未付貸記卡余額 人民幣千元 0 01 1 平均 2 1 17 N/A N/A 120 48~120 25~48 25 6 19 30 占城市人口比例 * 45 N/A 120 48~120 25~48 25 家庭年收入 家庭年收入 N/A 19485478474635685257223843101055 PDB/000217/SHMISC(97GB) 資料來源：中國信息庫；訪談 銀行卡市場(chǎng)為工行、農(nóng)行、建行三分天下 借記卡份額 (1998年 ) 百分比 372322134建設(shè)銀行 1 農(nóng)業(yè)銀行 工商銀行 招商銀行 其它銀行 中國銀行 100% = 6200萬 382218148工商銀行 農(nóng)行 建行 其它 中國銀行 準(zhǔn)貸記卡和貸記卡的市場(chǎng)份額 (1998) 百分比 100% = 2800萬 牡丹國際卡 牡丹信用卡 牡丹 中聯(lián)信用卡 金穗卡 龍卡 長(zhǎng)城國際卡 太平洋卡 招商銀行信用卡 貸記卡 準(zhǔn)貸記卡 其它卡 56 PDB/000217/SHMISC(97GB) 主要銀行卡的功能與產(chǎn)品創(chuàng)新 資料來源：銀行宣傳手冊(cè)；電話訪談 銀行卡 智能卡 全國發(fā)行 外幣 透支 電話服務(wù) 代付款 ? 長(zhǎng)城卡(中行 ) ? 一卡通 (招商 ) ? 牡丹靈通卡 (工商 ) ? 東方卡 (浦發(fā) ) ? ? ? ? ? ? ? ? ? (只可查詢余額 ) ? (只可查詢余額 ) ? 公用事業(yè)收費(fèi) 電信收費(fèi) ? 公用事業(yè)收費(fèi) ? 公用事業(yè)收費(fèi) 說明 電話卡 ? ? 網(wǎng)上服務(wù) ? 金穗卡 (農(nóng)行 ) ? 龍卡 (建行 ) ? 明珠卡 (上海銀行 ) ? ? 公用事業(yè)收費(fèi) ? ? ? ? ? ? 公用事業(yè)收費(fèi) ? ? ? ? 市內(nèi)電話及手機(jī)費(fèi) 可進(jìn)行網(wǎng)上購物但不進(jìn)行網(wǎng)上交易 可進(jìn)行網(wǎng)上購物、支付、查詢、轉(zhuǎn)帳、掛失、修改密碼、財(cái)務(wù)分析 ? 公用事業(yè)收費(fèi) 在中央電視臺(tái)和人民日?qǐng)?bào)的調(diào)查中被評(píng)為最受歡迎的銀行卡 57 PDB/000217/SHMISC(97GB) 主要銀行卡的功能和產(chǎn)品創(chuàng)新 銀行卡 智能卡 外幣 透支 電話服務(wù) 帳單支付 ? 牡丹信用卡(工商銀行 ) ? ? 公用事業(yè)費(fèi) ? 牡丹國際卡(工商銀行 ) ? ? 說明 電話卡 英特網(wǎng) ? 招商萬事達(dá)(招商銀行 ) ? 公用事業(yè)費(fèi) 全國發(fā)行 ? 長(zhǎng)城卡 (中行 ) ? ? ? ? 公用事業(yè)費(fèi) 網(wǎng)上購物 ? ? 長(zhǎng)城國際卡(中行 ) ? ? ? 公用事業(yè)費(fèi) ? 網(wǎng)上購物 ? ? ? ? ? ? ? ? ? 資料來源：銀行宣傳手冊(cè)；電話訪談 58 PDB/000217/SHMISC(97GB) 除了盡量為銀行卡增加功能外，中國的銀行在關(guān)鍵成功因素方面做得不夠 關(guān)鍵成功因素 主要銀行的評(píng)估 工商銀行 建設(shè)銀行 中國銀行 招商銀行 ? 客戶細(xì)分和價(jià)值定位 ? 用金卡和普通卡區(qū)別高檔和低檔客戶 ? 針對(duì)特定群體 (如學(xué)生 )發(fā)放卡 ? 向高檔客戶和低檔客戶分別發(fā)放普通卡和金卡 ? 用金卡和普通卡區(qū)別高檔和低檔客戶 ? 正在試驗(yàn)客戶的細(xì)分 ? 針對(duì)大眾市場(chǎng)，沒有客戶細(xì)分 ? 信貸風(fēng)險(xiǎn)管理能力 ? 沒有任何一家中國銀行具備這一能力 ? 各銀行均對(duì)透支表示畏懼，如果客戶逾期 1530天，銀行會(huì)發(fā)出催款信 ? 中國銀行試圖正通過增加限額、推遲發(fā)出催款信等方法鼓勵(lì)消費(fèi)者透支 ? 持續(xù)性產(chǎn)品創(chuàng)新 ? 為銀行卡增加更多功能 (如公共事業(yè)費(fèi)和電話費(fèi)支付 ) ? 為銀行卡增加功能 (如公共事業(yè)費(fèi)和電話費(fèi)支付 ) ? 為銀行卡增加功能 (如網(wǎng)上支付 ) ? 為銀行卡增加功能(如公共事業(yè)費(fèi)、電話費(fèi)支付和外幣交易 ) ? 創(chuàng)造性營銷 ? 利用自身的大型分行網(wǎng)絡(luò) ? 與大學(xué)、旅行社聯(lián)盟 ? 獎(jiǎng)勵(lì)積分 ? 利用自身的大型分行網(wǎng)絡(luò) ? 和上海博物館合作 ? 在主要城市的電視、廣播、報(bào)紙和網(wǎng)絡(luò)開展大型廣告 /推廣活動(dòng) ? 實(shí)行網(wǎng)上購物抽獎(jiǎng) ? 和香格里拉，中國航空公司聯(lián)盟 ? 獎(jiǎng)勵(lì)電子借記卡的使用 (網(wǎng)上用卡得抽獎(jiǎng)活動(dòng) ) 差 好 資料來源： 麥肯錫分析 59 PDB/000217/SHMISC(97GB) “一卡通 ”的實(shí)例研究 “一卡通” –中國借記卡的典范 ? 1995年中國招商銀行作為當(dāng)時(shí)的新興銀行推出了“一卡通” ? 4年間，一卡通的發(fā)行量達(dá)到了 400萬張，在中國借記卡市場(chǎng)排第五位，市場(chǎng)份額僅次于中國四大國有商業(yè)銀行 ? 招行在上海的十家銀行共發(fā)卡 650,000張 ? 競(jìng)爭(zhēng)者把“一卡通”當(dāng)作成功的范例，客戶將其評(píng)為最受歡迎的銀行卡 產(chǎn)品特色 ? 提供最多的服務(wù)內(nèi)容 –活期和定期存款的相互轉(zhuǎn)帳 –外幣儲(chǔ)蓄 –外幣交易 –可以用它支付所有的公用事業(yè)費(fèi)用和電話費(fèi) –電話卡服務(wù) –網(wǎng)上支付 ? 提供最好的證券轉(zhuǎn)帳服務(wù)，為中國 6,000萬股民提供極大的便利 銷售和營銷 ? 面向大眾市場(chǎng)，在各分行、支行，甚至在街頭推廣的地方均可以申請(qǐng)辦理一卡通，而且程序簡(jiǎn)單 ? 與其它卡的命名方式不同，“一卡通”這個(gè)名稱強(qiáng)調(diào)了此卡可以向零售銀行客戶提供“所有”服務(wù)的概念 ? 通過在電視、廣播、報(bào)紙和網(wǎng)絡(luò)上做廣告樹立品牌形象 ? 通過幸運(yùn)抽獎(jiǎng)方法推廣網(wǎng)上購物 渠道 ? 在 27個(gè)城市提供電話銀行服務(wù) ? 比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供更多的網(wǎng)上服務(wù)，如帳戶查詢、轉(zhuǎn)帳、掛失、網(wǎng)上購物支付 ? 利用分行，甚至派人走上街頭現(xiàn)場(chǎng)辦理一卡通 60 PDB/000217/SHMISC(97GB) 很多法律許可的機(jī)遇還未被充分把握 法律規(guī)定 法律允許但尚未被廣泛實(shí)施 法律禁止或外部條件限制 透支限額和利率 ? 準(zhǔn)貸記透支無免息還款期，年利率 18% ? 貸記卡透支最長(zhǎng) 60天免息還款期 ? 個(gè)人單筆透支 2萬 ? 帳戶透支每筆 5萬 ? 貸記卡可以不收取保證金 ? 罰息率不能根據(jù)條件調(diào)整 ? 外幣卡透支不能超過保證金的 80% 發(fā)卡對(duì)象 ? 持有身份證者 ? 外國公民、華僑或其它外籍人士 收費(fèi) ? POS消費(fèi)：商家支付費(fèi)用12% ? ATM取現(xiàn) :同城 2元 /次 異地 8元 /次 營銷和客戶服務(wù) ? 24小時(shí)掛失電話服務(wù) ? 發(fā)送對(duì)帳單 ? 信用消費(fèi)的價(jià)格折扣 ? 積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 ? 對(duì)持卡人關(guān)于帳務(wù)情況的查詢?cè)?0天內(nèi)答復(fù) ? 每日透支不超過 2,000元 ? 聯(lián)名卡審批手續(xù)繁瑣 ? 銷售上有一定限制 壞帳清收 ? 扣留儲(chǔ)蓄、質(zhì)押物 ? 追索保證人透支款項(xiàng) ? 依法訴訟 資料來源： China Information Bank 潛在機(jī)遇 61 PDB/000217/SHMISC(97GB) 2 . 0 5 . 04 . 0 7 . 01 . 19 . 06 . 41 4 . 39 . 52 3 . 82 . 32 . 51 5 . 2 1 0 . 4 .7 . 22 2 . 44 . 22 . 25 . 21 1 . 68 . 21 9 . 8貸記卡如能有效控制風(fēng)險(xiǎn)，利潤(rùn)將相當(dāng)可觀 占平均占用資金的比率， % 凈利息費(fèi)率收入 營運(yùn)費(fèi)用 壞帳凈損失 * 稅前凈收入 ? 不同市場(chǎng)和不同時(shí)期貸記卡的壞帳率呈現(xiàn)較大不同 ? 貸記卡業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵在于具備控制壞帳風(fēng)險(xiǎn)的能力 * 在壞帳清收以后的凈損失 ** 某銀行數(shù)據(jù) 資料來源： 麥肯錫分析 利息費(fèi)率收入 平均資金成本 韓國 ** (1998) 中國 (估計(jì) ) 美國 (1992) 臺(tái)灣 ** (1998) 假定中國銀行 在未來能獲取 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估能力 62 PDB/000217/SHMISC(97GB) 貸記卡對(duì)新興銀行的啟示 關(guān)鍵成功因素 新興銀行應(yīng)采取的戰(zhàn)略 ? 信貸風(fēng)險(xiǎn)管理能力 ? 客戶細(xì)分和特有的價(jià)值定位 ? 持續(xù)的產(chǎn)品創(chuàng)新 ? 創(chuàng)造性的營銷 ? 利用目前的準(zhǔn)貸記卡和貸記卡客戶數(shù)據(jù)庫，開始建立信貸風(fēng)險(xiǎn)管理能力 (如內(nèi)部信貸數(shù)據(jù)庫，評(píng)分系統(tǒng) ) ? 風(fēng)險(xiǎn)管理核心流程，并嚴(yán)格實(shí)施流程 ? 不要發(fā)放催款信 ? 敦促人民銀行盡快成立個(gè)人信用管理中心 ? 以市場(chǎng)和客戶為導(dǎo)向 ? 進(jìn)行廣泛的市場(chǎng)調(diào)研，了解客戶需求 ? 關(guān)注小部分吸引力較大、并且可能被新興銀行爭(zhēng)取到的客戶群 ? 開發(fā)以市場(chǎng)為導(dǎo)向的產(chǎn)