政府大項目銷售培訓-文庫吧在線文庫
【正文】 挖掘需求 政府機構大合同銷售 聞 上帝給了我們兩只耳朵，一個嘴巴，表示讓我們多聽少說 ? 一個“耳” ? “一”“心” ? “四”代表眼睛 ? “王”代表態(tài)度 （對客戶的態(tài)度） ?“聽”的定義 三步曲 挖掘需求 政府機構大合同銷售 聞 ?步驟一：準備傾聽 ?步驟二：發(fā)出準備傾聽的信號 ?步驟三：在傾聽過程中采用積極的行動 ?步驟四：準確、完整的把握全部信息 有效傾聽的四個步驟 三步曲 挖掘需求 政府機構大合同銷售 切 為客戶量身訂做方案是挖掘客戶需求的最終目標 具體產(chǎn)品方案的制作（把握需求，對癥下藥） 從維護老客戶來著手（品牌建立、認知） 從尋找新客戶來著手（潛在商業(yè)機會獲?。? 三步曲 挖掘需求 政府機構大合同銷售 銷售六步驟 第三步 挖掘需求 問題點 有些不便 不滿，抱怨 明顯、強烈的需求 對解決方案的關注 隱藏性需求 明顯性需求 需求不明確 政府機構大合同銷售 銷售六步驟 第四步 呈現(xiàn)價值 ? FAB（屬性，作用，益處） ? 制作項目啟動建議書 ? 爭取客戶參觀案例或項目演示，群體效應 政府機構大合同銷售 銷售六步驟 第五步 贏取承諾 ? 第一步：爭取立項 ? 第二步：確定采購方式 ? 第三步：商務談判 ? 第四步：簽訂合同 政府機構大合同銷售 銷售六步驟 第六步 回收帳款 ? 第一步：確定項目開發(fā)、實施進度 ? 第二步：獲取培訓實施成果 ? 第三步：項目驗收表 ? 第四步：回收帳款 ? 第五步：建議信息宣傳報道 ? 第六步：三個月使用情況匯報 政府機構大合同銷售 客戶采購流程 引導期 競爭期 發(fā)現(xiàn)需求 內(nèi)部醞釀 采購設計 評估比較 購買承諾 使用維護 客 戶 采 購 流 程 政府機構大合同銷售 推進進度的關鍵點 1. 見到關鍵人物 2. 獲取客戶信任 3. 挖掘客戶需求 4. 獲取參觀、演示機會、放在黨組會議上討論 5. 項目立項 6. 訂制項目推進規(guī)劃目標 7. 撰寫采購設計 8. 分析競爭對手 9. 掌握談判節(jié)奏 政府機構大合同銷售 需求挖掘 ? 一個中心： ? 二個基本點： 一是疼痛點，抓出客戶燃眉之急就是痛點，通過痛點激發(fā)需求； 二是興趣點，抓住客戶興趣點，幫助他實現(xiàn)價值，推進關系。 :18:3000:18:30February 28, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :18:3000:18Feb2328Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 28, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 28日星期二 12時 18分 30秒 00:18:3028 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 2月 28日星期二 12時 18分 30秒 00:18:3028 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 28, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 政府機構大合同銷售 為什么 3 個小販會有完 全不同的銷售結果呢？ 是因為他們在挖掘客戶需求層次方面完全不同 ， 所以越深入地挖掘客戶的需求 ， 越能夠找到銷售機會 ， 才可能更多地針對客戶的需求來進行介紹 ， 然后更好地進行銷售 。 小販 C：您對您兒媳婦真好，您兒媳婦喜歡吃酸的，就說明她要給您生個孫子，所以您天天給她買李子吃，說不定能生出一個大胖小子。 聽張總說您對信息化方面也比較感興趣。政府機構大合同銷售 政府大型項目銷售的探討 政府機
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