操盤標(biāo)準(zhǔn)化研究—項(xiàng)目執(zhí)行工作標(biāo)準(zhǔn)化流程-文庫吧在線文庫
【正文】 0 0 04模型統(tǒng)一話述；景院奇、偶數(shù)層 0 02模型統(tǒng)一話述；p 銷售管理還重點(diǎn)體現(xiàn)在對銷售代表統(tǒng)一話述的標(biāo)準(zhǔn)管理上，范圍涉及全部的產(chǎn)品介紹，現(xiàn)場都需要統(tǒng)一話述來準(zhǔn)確傳達(dá)該階段的營銷意圖； p 所有統(tǒng)一話述也都是建立在體現(xiàn)萬科品牌的基礎(chǔ)上的。附件點(diǎn)擊進(jìn)入Technological Development日常工作 —— 與其他公司合作對接p 推廣執(zhí)行工作以與合作公司的日常對接為主，因此及時明確的工作內(nèi)容和信息反饋是擬定模板的重要考慮因素；p 萬科工作模板對于具體執(zhí)行事務(wù)的分類體現(xiàn)較強(qiáng)。Technological Development萬科銷售模式：逐步成型的 A+A+B+C+… 銷售模式p 聯(lián)合代理催生出的競爭效應(yīng) ,讓萬科受益非淺 .p 要理解聯(lián)合代理是趨勢 ,萬科只是走在了很多發(fā)展商的前面 .p 如何平衡與各代理公司關(guān)系 ,如何在聯(lián)合代理中勝出是關(guān)鍵 !擁有自己的銷售隊(duì)伍的銷售模式擁有自己的銷售隊(duì)伍的銷售模式尋求代理公司獨(dú)家代理銷售模式尋求代理公司獨(dú)家代理銷售模式A+B+C+… 多家代理多家代理聯(lián)合銷售模式聯(lián)合銷售模式萬科銷售代理模式的轉(zhuǎn)變 :隨著房地產(chǎn)市場的日益成熟 ,萬科對于與代理公司的合作有了其更深入的認(rèn)識 ,在客戶越來越精明的市場下 ,催生了多家聯(lián)合代理的銷售模式 ,這也是未來代理公司生存的方向 .A+A+B+C+… 模式模式 ,即兩家代理公司駐場銷售即兩家代理公司駐場銷售 ,其他三級市場為外場銷售其他三級市場為外場銷售A+B+C+ … 模式模式 ,即一家代即一家代理公司駐場銷售理公司駐場銷售 ,其他為外其他為外場銷售場銷售Technological Development萬科現(xiàn)場團(tuán)隊(duì)架構(gòu)：項(xiàng)目經(jīng)理 —— 總對接人負(fù)責(zé)營銷節(jié)點(diǎn)總把控，對萬科公司匯報(bào)包括銷售代理合同簽定策劃專員 —— 策劃對接人負(fù)責(zé)現(xiàn)場策劃相關(guān)事宜，與廣告公司媒體活動公司對接，渠道拓展，營銷計(jì)劃策略制定，現(xiàn)場展示銷售主任 （銷售對接人） —— 銷控員負(fù)責(zé)現(xiàn)場銷售相關(guān)事宜，包括現(xiàn)場物業(yè)對接，價格表定制，銷售培訓(xùn)，明源管理，滿意度管理p 此三人為在萬科項(xiàng)目合作中中原重點(diǎn)合作的三人，即主要對接人； p 項(xiàng)目經(jīng)理為項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人， 策劃專員與銷售主任平級，分管各自領(lǐng)域，但在工作中多有交叉，并存在矛盾，中原有時需要做好此兩人協(xié)調(diào)工作 ；p 理解此三人的工作動力及他們在萬科的工作壓力，是取得他們信任的重要一步；萬科以目標(biāo)為導(dǎo)向，銷售任務(wù)與客戶滿意度兩項(xiàng)指標(biāo)此三人同樣受到公司的考核．p 銷售主任下屬都會有一個銷控員的職位，負(fù)責(zé)萬科明源的具體操作，包括銷售打單、開票等事務(wù)，與銷售員打交道比較多．Technological Development萬科項(xiàng)目具體操作標(biāo)準(zhǔn)化流程CHAPTER 2★★ ： 日常對接工作標(biāo)準(zhǔn)化★★ ：現(xiàn)場口經(jīng)標(biāo)準(zhǔn)化★★ ： 展示流程標(biāo)準(zhǔn)化Technological Development日常對接資料標(biāo)準(zhǔn)化★★ ： 計(jì)劃工作★★ ： 事務(wù)管理工作★★ ： 對接工作Technological Development日常事務(wù)管理工作p 萬科的模板文件更偏重于對事物的分項(xiàng)管理，同時集團(tuán)與分公司有不同的文件填寫要求，必須按要求埴寫及提交；p 每周一上午提交營銷效果評估表及項(xiàng)目銷售周報(bào)表，每月末提交營銷月報(bào)及營銷管理中心客戶關(guān)系月報(bào)?！璗echnological Development萬科產(chǎn)品的品類劃分品類劃分及對應(yīng)客戶價值產(chǎn)品系列 核心理念 土地屬性 項(xiàng)目價值 品類細(xì)分位置 交通 配套 字母代稱 中文名稱城市住宅金色系列GOLDEN都市 .時尚生活 市區(qū)或新城區(qū) 發(fā)達(dá)生活配套完善便捷的城市生活G1 商務(wù)住宅G2 城市改善G3 城市棲居城郊住宅城花系列CITY山水 .悠然生活市區(qū)（含新城區(qū)）邊緣 便利規(guī)劃有完善的生活配套舒適居住 (第一居所 ) C 城郊改善郊區(qū)住
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