促銷策略概述-文庫吧在線文庫
【正文】 e r s o n a l s e l l i n g人員推銷人員促銷A d v e r t i s i n g廣告S a l e s p r o m o t i o n營業(yè)推廣P u b l i c r e l a t i o n s公共關(guān)系D i r e c t m a r k e t i n g直接營銷非人員促銷促銷組合影響促銷組合選擇的因素 ? 促銷目標(biāo) ? 產(chǎn)品類型 ? 產(chǎn)品生命周期 ? 市場狀況 ? 促銷費(fèi)用 促銷策略 促銷策略包含 推動策略 （ Push strategy） 與 拉引策略 （ Pull strategy） 。 2. 促銷的目的是 引發(fā) 、 刺激 消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為。第 十 章 促 銷 策 略 第十章 促銷策略 ? 第一節(jié) 促銷與促銷組合 ? 第二節(jié) 人員推銷策略 ? 第三節(jié) 廣告策略 ? 第四節(jié) 營業(yè)推廣策略 ? 第五節(jié) 公共關(guān)系策略 ? 本章結(jié)構(gòu)提示 2023/2/26 2 Ch10 促銷策略 第十章 促銷策略 1. 理解促銷的含義，認(rèn)識促銷對企業(yè)營銷的重要作用及最新發(fā)展趨勢。 3. 促銷的方式有 人員 促銷和 非人員 促銷兩大類。 ? 所謂 推動策略 ， 就是以中間商為主要促銷對象 ， 利用人員推銷和營業(yè)推廣 ， 將產(chǎn)品推進(jìn)到分銷渠道 ， 然后再推向目標(biāo)市場 。 ? 贊助 。 ? 特點(diǎn)： 人員推銷的優(yōu)點(diǎn)： ? 當(dāng)面洽談，方式靈活 ? 針對性強(qiáng)，成功率高 ? 建立友誼，培養(yǎng)關(guān)系 ? 雙向溝通，反饋及時 人員推銷的缺點(diǎn)： ? 支出較大，成本較高 ? 對推銷人員的要求較高 ，人才難覓 二、人員推銷的職能 ? 開拓市場 ? 傳遞信息 ? 銷售產(chǎn)品 ? 提供服務(wù) ? 反饋信息 三、推銷人員的管理 推銷人員應(yīng)具備的素質(zhì) ? 思想素質(zhì) ? 業(yè)務(wù)素質(zhì) ? 文化素質(zhì) ? 身體素質(zhì) 三、推銷人員的管理 推銷人員的招聘 ： 初步面試 填寫申請表 測驗 二次面試 學(xué)歷經(jīng)驗調(diào)查 體格檢查 錄用 三、推銷人員的管理 推銷人員的培訓(xùn)方法 ： ? 講授培訓(xùn) ? 模擬培訓(xùn) ? 實踐培訓(xùn) 推銷人員的激勵方法 ： ? 基礎(chǔ)激勵方法 ? 輔助性激勵方法 三、推銷人員的管理 推銷人員的評價 ： ? 分析考評資料 ? 選擇評價指標(biāo) ? 實施正式評價 四、推銷人員的組織結(jié)構(gòu) 類型 優(yōu)點(diǎn) 適用情況 區(qū)域型 結(jié)構(gòu) 推銷人員的責(zé)任明確 ， 便于深入了解當(dāng)?shù)厍闆r；有利于與客戶建立固定聯(lián)系 ， 容易發(fā)現(xiàn)潛在顧客；減少銷售人員的頻繁調(diào)動 ， 便于推銷業(yè)務(wù)的連續(xù)進(jìn)行；差旅費(fèi)用較少 產(chǎn)品品種單一 ， 市場類似程度比較高的企業(yè) 產(chǎn)品型 結(jié)構(gòu) 以使銷售人員深入掌握某一種產(chǎn)品的專門知識和推銷技巧 ， 從而有利于提高銷售效率 產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜
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