【正文】 優(yōu)惠的活動(dòng)告訴我一下，我現(xiàn)在先回去和先生商量商量再說吧。 銷售冠軍的策略 1，獲得顧客聯(lián)系方式。注意要先說明對顧客的好處，再提出要電話號碼；二是同顧客聊家?；蚪慌笥?，以一種私人關(guān)系的方式取得聯(lián)系方式。 顧客購買意向記錄表 ? 顧客：馮老師 聯(lián)系方式： 139 ? 顧客基本資料： ? 中學(xué)教師，年齡 35歲左右，性格沉穩(wěn)、不愛說笑話、比較理性。顧客對我們這套產(chǎn)品很滿意，后來給顧客九五的折扣，顧客認(rèn)為折扣太少，說要回家和先生商量之后再說。想一想，如果這種時(shí)候你打通了顧客的電話，清晰了解顧客的想法是否比任何事情都更加重要？ ? 打消顧客疑慮。 切勿輕易許諾 ? 有些導(dǎo)購員為了吸引顧客再次面談，輕易在電話中許下“價(jià)格好商量” “有可能給您一個(gè)更好的折扣”等空口承諾。 ? 導(dǎo)購員：沒關(guān)系，馮老師，我順便問一下，您還需要考慮哪些方面呢？或許我能夠幫助您?。私忸櫩偷降自谙胧裁矗? ? 顧客：也沒什么，只是這幾天很忙。 ? 顧客之所以不能立刻做決定購買你的產(chǎn)品，是因?yàn)樗麑δ愕漠a(chǎn)品還有最后的疑慮，這種疑慮導(dǎo)致了顧客的拖延。 如果發(fā)現(xiàn)顧客的疑慮點(diǎn)正是你產(chǎn)品的劣勢，而你又知道這一點(diǎn)對顧客并不是很重要，這時(shí)你應(yīng)該怎么做呢？應(yīng)盡量避免談?wù)撨@種劣勢，反復(fù)提及對顧客最重要的方面，也就是你的產(chǎn)品最大優(yōu)勢方面。肢體動(dòng)作也顧客一種無聲的信息：相信我，快做決定吧！ 第八步驟 —— 成交 ? 成交是一個(gè)過程，從與顧客一見面就開始。 ? 現(xiàn)在，你對顧客說：“王先生，照這樣看來，我們雙方之間的價(jià)格差距應(yīng)該是2023元，對吧？”假設(shè)這套家具的正常使用壽命是 12年，可以這樣對顧客說：“王先生，這套產(chǎn)品的使用壽命最少也有 10年，對吧？” ? “好，現(xiàn)在我們把 2023元除以 10年，那么每一年您只需要多投資 200元，對嗎？” “這樣分解下來，您平均每個(gè)月只需多投資 16元左右。在這種情況下，你可以嘗試以下技巧： ? 你面帶微笑，開玩笑似地問顧客：“王先生，您有沒有買過任何價(jià)格最便宜，而品質(zhì)又最好的東西呢？”你要耐心地等待他的回答。 ? 不過，無論顧客是什么態(tài)度，你都可以使用下面的成交法，它能夠有效地激發(fā)顧客的購買欲望，除非他真的對你的產(chǎn)品和服務(wù)不感興趣。” ? “王先生，為了您能盡快用到產(chǎn)品，我馬上為您落實(shí)貨源吧！” 5，選擇成交法。當(dāng)顧客看你的時(shí)候，你就向他點(diǎn)頭表示鼓勵(lì)。相反，如果顧客聽到的是正面的、輕松的詞語，就會(huì)聯(lián)想到一些快樂輕松的畫面。 ? 導(dǎo)購員：馮老師，每個(gè)月只用多投資 6塊錢，您就可以換回全家人十幾年的健康和幸福，您一定也承認(rèn)吧?。ㄍｎD）這樣，您現(xiàn)在就把它確認(rèn)下來，我另外送給您一份價(jià)值 200多元的禮品。那就是，如果你之前所做的工作沒能讓顧客為你而感動(dòng)的話，從現(xiàn)在開始吧。工作之外的關(guān)心，才會(huì)融化顧客的心靈，讓他為你而感動(dòng)。為什么說是影響而不是要求顧客為你推薦潛在顧客呢？因?yàn)?，如果你表現(xiàn)得太過直接，就會(huì)讓顧客感覺到你的真實(shí)意圖，你所做的工作就前功盡棄了。 賣場展示、形象維護(hù) 按照一定規(guī)范負(fù)責(zé)賣場貨品、飾品、小件、POP的展示陳列和清潔工作，在總體布局上確保環(huán)境的完善性，在細(xì)節(jié)上，確保物品陳列的準(zhǔn)確性。 —— 導(dǎo)購人員的基本理念 （一）態(tài)度第一：成就往往來自態(tài)度 良好的心態(tài)，情緒和健康的心理活動(dòng)是職業(yè)化生涯中必備的內(nèi)在素質(zhì)。誠實(shí)介紹企業(yè)與產(chǎn)品，實(shí)事求是，不貶低對手，不僥幸欺詐，信守對顧客的承諾。 行業(yè)知識：對同類產(chǎn)品的風(fēng)格、特點(diǎn)、優(yōu)勢、不足、價(jià)格及定位、競爭優(yōu)勢作初步了解，并掌握流行趨勢、裝修風(fēng)格的基本知識。 15:56:2215:56:2215:56Saturday, February 25, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 15:56:2215:56:2215:562/25/2023 3:56:22 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 3時(shí) 56分 22秒 下午 3時(shí) 56分 15:56: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 3時(shí) 56分 :56February 25, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 15:56:2215:56:2215:56Saturday, February 25, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 25日星期六 下午 3時(shí) 56分 22秒 15:56: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 3時(shí) 56分 :56February 25, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。這需要不斷地通過學(xué)習(xí)以累計(jì)足夠的知識儲備，同時(shí)，在學(xué)習(xí)中，不斷地通過對公司、商場、產(chǎn)品的信心和自我信心的培養(yǎng)，會(huì)使導(dǎo)購人員更加樂觀進(jìn)取，在與顧客交流溝通中，“我專業(yè)，我自信”人會(huì)產(chǎn)生非凡是感染力，從而在達(dá)成銷售中會(huì)產(chǎn)生事半功倍的效應(yīng)； 謝謝大家的激情參與！ 聯(lián)系方式： 姓名：李海豐 手機(jī)： 13835183292 Q Q: 99343292 郵箱： ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 （五）服務(wù)至上 服務(wù)是商家銷售人員的立身之本，服務(wù)貫穿銷售全過程，服務(wù)是日趨成熟市場的主要手段，消費(fèi)不僅僅是產(chǎn)品更重要的是文化、服務(wù)、享受，成交固然很好，不成交同樣需要全力服務(wù)，我們應(yīng)容忍失敗更重要的是吸取教訓(xùn)，不斷總結(jié)。 （二）責(zé)任比什么都寶貴 任何一個(gè)公司花錢雇人，向員工所要的不僅是勞動(dòng)力，更是一種責(zé)任。建立客戶資料，了解和觀察消費(fèi)者消費(fèi)動(dòng)向和購買習(xí)慣，將重要心得向?qū)９苋藛T匯報(bào)。隨著市場競爭程度和商場管理水平的提高，導(dǎo)購人員的工作已從單純的產(chǎn)品銷售走向職業(yè)化，要求具有高度的專業(yè)精神、職業(yè)化素養(yǎng)和綜合素質(zhì)。當(dāng)然，通常是不會(huì)有什么大問題的，如果有，顧客早就向你叫苦了。你可以對顧客說：“（稱呼）您好，家具已經(jīng)安裝好了，不知道是否有什么地方我們做得不夠？如果有的話，現(xiàn)在我們的售后服務(wù)人員還在，我會(huì)請他們馬上幫您處理好！”如果顧客說很滿意，你就對顧客說：“很感謝您對我們的認(rèn)可！在以后您使用產(chǎn)品的過程中，如果遇到任何的問題，請您給我打電話，我們都會(huì)為您解決。前面已經(jīng)闡述過了口碑的原理和重要性，我在這里還要補(bǔ)充的是，口碑效應(yīng)的形成只有加或是減的狀態(tài)，而沒有所謂的中間狀態(tài)或停止?fàn)顟B(tài)。 ? 導(dǎo)購員：來，先請這邊坐吧！我為您倒杯水 …… 馮老師，我想了解一下，您預(yù)期的價(jià)格與我們現(xiàn)在的價(jià)格差多少？（與顧客坐下來談判會(huì)有更好的效果） ? 顧客：你給我九折怎么樣？ ? 導(dǎo)購員：我們來算一下，這套家具總價(jià)是 14600元。 成交時(shí)需要掌握的關(guān)鍵 ? 當(dāng)顧客偽劣倒流要銷售訂單后，可與顧客談一些與產(chǎn)品無關(guān)的話題，同時(shí)導(dǎo)購員要表現(xiàn)得輕松自然一些，以免顧客抒發(fā)要你退單。 ? “王先生，您這么有眼光，當(dāng)然就要選這種大品牌、高品質(zhì)的產(chǎn)品對嗎？不如現(xiàn)在就確定了吧！” ? “王先生，這么優(yōu)惠的價(jià)格買這么好的產(chǎn)品，機(jī)會(huì)難得，就確定下來吧！” ? “王先生，這套家具現(xiàn)在正熱銷，這個(gè)月賣出去十幾套了，我也建議您現(xiàn)在 ? 訂一套。因?yàn)槟阏f的是市場上的真理，顧客幾乎沒有辦法來反駁，他只能說“是”。” ? 接下來，“王先生，有時(shí)候以價(jià)格為導(dǎo)向購買家具，不完全是正確的。 ? 在每一天的工作中，價(jià)格總是顧客最常提起的話題。 銷售冠軍的策略 1， “價(jià)格分解”成交法。 ? 點(diǎn)燃顧客的欲望。因此，有關(guān)如何與顧客進(jìn)行大決戰(zhàn)的戰(zhàn)術(shù)，將在后面的成交步驟講述。 ? 導(dǎo)購員：如果買回一套家具只用一年半年，就可以隨便買一套，不好就換掉，可是一套家具一用就是十幾年，不是想換就換的吧！所以多投資一點(diǎn)買回十幾年的放心很值得，對不對？（停頓）馮老師，為了您十幾年的安心和健康，我還是建議您明天到這邊來看看，好不好？ ? 顧客：我和我先生商量一下，可能明天下午或后天上午過去吧。 避免與顧客在電話中討價(jià)還價(jià) ? 如果顧客在電話中不停地討價(jià)還價(jià)，你該如何處理呢？記住，從一開始，在電話中你就要盡量避免談?wù)搩r(jià)格，而去強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品能為顧客帶來的最大利益或價(jià)值。 電話了解到顧客的想法并打消了顧客的疑慮后，一定要與顧客約定一個(gè)具體的時(shí)間與顧客面談。在這個(gè)環(huán)節(jié)中需要導(dǎo)購員具備熟練的電話銷售技巧。 ? 馮老師最看重產(chǎn)品的質(zhì)量、顏色和風(fēng)格。這是一種對提升銷售業(yè)績沒有多大幫助的記錄方式，正確的方式應(yīng)是：每記錄一位顧客用一頁紙，并畫成表格；把這個(gè)表格分為 5個(gè)部分，分別記錄不同的內(nèi)容。被拒絕的次數(shù)一多，導(dǎo)購員就產(chǎn)生了恐懼感。值得高興的是這名不斷寫筆記的普通導(dǎo)購員，現(xiàn)在已經(jīng)是一名管理多個(gè)專賣店的主管。 ? 顧客：這產(chǎn)品是哪里生產(chǎn)的？ ? 導(dǎo)購員：我們是國內(nèi)最大生產(chǎn)規(guī)模的企業(yè)之一，在深圳?！? ? 第四步驟：確定對方的想法。” “父母不讓我買這種?！? “老公不同意。沒有任何反對意見的顧客，一般是不會(huì)購買的。（這也是塑造產(chǎn)品價(jià)值的一種方式） ? 顧客：這一整套客廳家具多少錢？（如果顧客再次問到價(jià)格，就不應(yīng)該再回避了） ? 導(dǎo)購員：我?guī)湍阋幌?，包括沙發(fā)、廳柜和茶幾，一共 14600元。注意學(xué)習(xí)產(chǎn)品推薦技巧。有時(shí)候顧客購買了想要的產(chǎn)品，但這種產(chǎn)品并不是他真正需要的。只有把這種獨(dú)特銷售賣點(diǎn)黑心化為顧客的利益，并讓他承認(rèn)這方面確實(shí)有助于他時(shí)，你的說服才能產(chǎn)生正面的效果。注意，在這里導(dǎo)購員需要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)“現(xiàn)在”這個(gè)詞，這是一種“著床指令”的催眠式銷售技巧。在此強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：你要盡最大可能地讓顧客坐下來和你交談） ? 顧客：我覺得那種產(chǎn)品顏色和設(shè)計(jì)風(fēng)格很好看，而且牌子也不錯(cuò)。小劉知道自己的贊美產(chǎn)生了作用，馬上詢問對方的稱呼，并且主動(dòng)告訴了這位女士自己的稱呼，她知道這是讓對方告訴自己稱呼的最好方式。 2，對第一次來的顧客：建立信賴感，告訴他品牌最大的優(yōu)勢并讓他對品牌或產(chǎn)品產(chǎn)生深刻的印象，明確他的需求，取得聯(lián)系方式。 銷售冠軍的策略 ? 觀察判斷法。之所以把“建立信賴感”歸納為家具銷售十大步驟的第二步驟，因?yàn)槲蚁胍嵝涯悖灰岊櫩驮诘谝谎垡姷侥愕臅r(shí)候，就對你產(chǎn)生懷疑或討厭的心理。 現(xiàn)在，你需要明白一個(gè)原則： ? 家具導(dǎo)購員面對面說服顧客購買產(chǎn)品所花的時(shí)間，只占總體工作時(shí)間的 20％，而做準(zhǔn)備工作所用的時(shí)間要占 80％。 ? 隨時(shí)保持微笑，用快樂的情緒“擁抱”顧客，沒有什么比這更重要了。 ? 第一次良好接觸，除了顧客對導(dǎo)購人員產(chǎn)生良好的印象之外，還包括對店面形象、產(chǎn)品形象等方面的綜合感覺。 思考：銷售有哪十大步驟？請用筆寫下來。 ? 那些化妝夸張、穿著怪異、口腔不清潔的導(dǎo)購員總是讓顧客對她遠(yuǎn)離三尺。 ? 店門外清掃干凈了嗎？價(jià)格牌是不是東倒西歪？你常常使用的計(jì)算器、筆、尺子等工具在哪里？專賣店的形象和氛圍怎么樣？這些都是在顧客還沒到來之前你需要做好的工作，你完成了嗎？ ? 以上這 4點(diǎn)太重要了。 第二步驟 —— 建立信賴感，并了解的問題、需求和渴望 ? 從你和顧客見第一面起，你就開始建立你們之間的信賴感了。因此，在你和顧客打過招呼之后，就要開始判斷他的動(dòng)機(jī)、探尋他的需求，你要確認(rèn)出顧客來到店里的真正目的（是想要在一段時(shí)間之