【正文】 500800 元 ， 由于銷售結(jié)構(gòu)的不同使某些貨物未能完全轉(zhuǎn)化為貨款及每日帶貨量在 800 元以上 ， 即可設(shè)置 15001800 元的信用額 。 明確的訪問(wèn)計(jì)劃 依據(jù)訪問(wèn)區(qū)域內(nèi)的商店數(shù)每日拜訪店書、訪問(wèn)成功率、拜訪頻率確定每周 或每月訪問(wèn)計(jì)劃。 作為檢查人員 ， 同樣應(yīng)該有檢查計(jì)劃以保證在一個(gè)月內(nèi)不遺漏 ， 按大約相 同的頻率檢查所有人員的片區(qū) 。 KDM： 沒(méi)有顧客提出需要購(gòu)買這種品牌 。 從您這里購(gòu)買這種產(chǎn)品的消費(fèi)者或許愿意從各 種產(chǎn)品和規(guī)格種做出選擇 ， 所以我建議您在一次嘗試 ， 購(gòu)進(jìn)這種產(chǎn)品 。 DSR： 老板 ， 請(qǐng)您想一想 ， 大規(guī)格的產(chǎn)品吸引的是特殊的顧客 ， 這些顧客來(lái)自消費(fèi)較多的 家庭 ， 據(jù)我們的調(diào)查 ， 他們平均每周在您這樣的商店里要花掉 200 元左右 ， 這些顧客對(duì)您 來(lái)說(shuō)是最重要的 。 KDM： 現(xiàn)在我不想進(jìn) ， 等有人來(lái)問(wèn)的時(shí)候我再進(jìn) 。 您購(gòu)進(jìn)這種新的品牌 ， 將會(huì)使消費(fèi)者加深這種印象 。 老板 ， 我們的調(diào)查表明：在產(chǎn)品推出期間 ， 進(jìn)齊全部規(guī)格的商店的銷售量要比沒(méi) 有進(jìn)齊全部規(guī)格的銷售量高出幾倍 。 三、 認(rèn)為小店供應(yīng)價(jià)高于批發(fā)市場(chǎng)發(fā)貨價(jià)不合理 KDM： 你們既然是廠家直銷 ， 為什么小店供應(yīng)價(jià)比批發(fā)市場(chǎng)批發(fā)價(jià)還高 ？ 是不是你們吃了太多提成 ？ 第一類回答 （ 被動(dòng)解釋 ） 由于我們是送貨上門 ， 甚至是隨時(shí)隨量地送貨 ， 不可避免增加了我們的成本 。很多生意機(jī)會(huì) 。 （ 如佳潔士牙膏買進(jìn)一家獎(jiǎng)勵(lì) 1 元 ） 針對(duì)小店的促銷設(shè)計(jì)常見(jiàn)的類型有： 套裝促銷：小店店主在一次性進(jìn)進(jìn)齊指定的規(guī)格和數(shù)量后 ， 可獲得一定的贈(zèng)品 。 ? 針對(duì)小店銷售代表的促銷中應(yīng)將每店賣入獎(jiǎng)勵(lì)與優(yōu)秀銷售人員評(píng)定相結(jié)合。 每個(gè)規(guī)格要有 1 個(gè)以上平面陳 列 ， 任何種類產(chǎn)品的貨架面積都要絕對(duì)優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 。 （ 此處也視乎各地情況而定 ） 3 、 拓展小店區(qū)域目標(biāo) 市區(qū) 環(huán)市區(qū) 郊區(qū) 4 、 在覆蓋拓展的第一次賣進(jìn)時(shí) ， 最好有一定促銷支持 。 ? 大店類型 近幾年 ， 隨著國(guó)內(nèi)零售業(yè)的迅猛發(fā)展 ， 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈 ， 傳統(tǒng)百貨店為主零售商業(yè)格局 被漸漸打亂 ， 新的零售業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn) 。 ? 大店：由于面對(duì)廣大消費(fèi)者 ， 生意相對(duì)穩(wěn)定 ， 利潤(rùn)亦相對(duì)穩(wěn)定 （ 3%以上可靠利潤(rùn) ， 通常占 到客戶總體利潤(rùn) 50%以上 ） 。 一言以 蔽之 ， 就是達(dá)到或超過(guò) BL零售標(biāo)準(zhǔn) 。 但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看 ， 弊大于利 。 鑒于以下幾點(diǎn) ， 我們建議盡量避免多重覆蓋情況 ， 嚴(yán)格單一分銷商 供貨政策 。 銷售人員管理 銷售人員是執(zhí)行分銷商對(duì)商店政策 ， 幫助商店達(dá)到 PG 公司零售標(biāo)準(zhǔn)的寶貴資源 ， 管理好銷售 代表 ， 具有非常重要的意義 。 而且 ， 大店的經(jīng)理往往層次相對(duì)較高 ， 有自己的主見(jiàn) ， 改變其觀念不 容易 。 他通過(guò)強(qiáng)有力的綜合知識(shí)和技巧可以說(shuō)服經(jīng) 理和我們合作 ， 比如貨架陳列活動(dòng) ， 盡管競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手此時(shí)已付出了比我們高 幾百元甚至上千元的費(fèi)用 。 這些都需要經(jīng)理 人員在設(shè)定銷售目標(biāo)時(shí)要有挑戰(zhàn)性 ， 并且要緊緊跟進(jìn)和督促 。 拜訪制度主要包含內(nèi)容 一 、 制定定期拜訪制度 實(shí)踐證明：拜訪頻率越高 ， 生意量就會(huì)越大 ， 和商店的合作關(guān)系就會(huì)越好 。 二 、 確定合理的拜訪路線及每日拜訪家數(shù) 合理的拜訪路線是指能否用最短的時(shí)間完成更多的拜訪 ， 而不是把更多 的時(shí)間用在途中 ， 或者用在等候 KDM 上 。 不要輕易去說(shuō)什么 “ 例行拜訪 ” ， “ 只是隨便看看 ” 。 因此監(jiān)管有時(shí)也去拜 訪客戶 ， 但往往沒(méi)有什么目的 ， 僅僅是例行公事而已 。 很多有一定大店經(jīng)驗(yàn)的銷售代表往往自認(rèn)為與柜長(zhǎng)或經(jīng)理很熟悉了 ， 就簡(jiǎn)單地認(rèn)為已經(jīng)客戶滲透得很好了 ， 客戶無(wú)非就是想提高銷量 /利潤(rùn)目標(biāo)等等 。 1） 庫(kù)存周期 。 資金狀況： 1） 商場(chǎng)貸款情況 ， 投資情況 。 過(guò)低或過(guò)高庫(kù)存都會(huì)對(duì)生意造成不良影響 。 二 、 定義： 通過(guò)一系列與庫(kù)存相關(guān)的因素 ， 如進(jìn)倉(cāng)數(shù) ， 出倉(cāng)數(shù)及銷售量等 ， 合理的控制庫(kù)存水 平 ， 從而達(dá)到一種理想狀態(tài) ， 以最合理的庫(kù)存投入 ， 達(dá)到最大產(chǎn)出 。 假設(shè)每月銷量 120 箱 ， 則每天 4 箱 ， 那么 ICO（ 箱數(shù) ） =7 天 x4=28 箱 。 影響因素： ICO（ 箱數(shù) ） ICO（ 天數(shù) ） A： 季節(jié)因素旺季 ↑ 不變 淡季 ↓ 不變 B： 促銷活動(dòng)有 ↑ 不變 無(wú) ↓ 不變 C： 送貨時(shí)間長(zhǎng) ↑ 不變 短 ↓ 不變 訂貨中還要考慮商場(chǎng)實(shí)際情況 ， 選擇合適訂單量 。 回款管理 ? 作為一個(gè)完善的銷售過(guò)程 ， 沒(méi)有回款的銷售不能成為真正意義上的銷售 。 因而商店整體來(lái)講資金明顯不足 ， 付款期限加長(zhǎng) ，有些甚至瀕于倒閉 。 先給 小廠家結(jié)帳或是每一個(gè)廠家都結(jié)帳一部分 ， 以求得和每個(gè)廠家保持合作關(guān)系 ， 平衡 不同廠家 ， 卻沒(méi)有考慮這些廠家實(shí)際銷量 ， 所以會(huì)出現(xiàn)有很多積壓貨品沒(méi)有賣出 ， 卻已先付款 ， 有些貨早已賣完 ， 卻沒(méi)有錢結(jié)帳現(xiàn)象 。 信用額一般要定期調(diào)整 。 對(duì)于不同結(jié)賬期限的客戶給予不同折扣優(yōu)惠政策 ， 對(duì)于超期貨款滯納金制度 。 因此需要銷售員事 先要做深入調(diào)查 。 從長(zhǎng)期來(lái)講 ， 只要經(jīng)營(yíng)狀況基本正常的商店 ， 總會(huì)有資金付款給供應(yīng)商 ， 只是資金 結(jié)構(gòu)不合理 。 *商店整體形象突然變差 。 銷售員必須要幫助商店做好產(chǎn)品銷售 ， 確保庫(kù)存是比較合理的 。 “ 目的 ” 的例子如： —— 增大市場(chǎng)占有率 —— 促進(jìn)小店分銷 —— 更常去訪問(wèn)大店 目標(biāo)： 目標(biāo)是 “ 具體什么 ” 的一個(gè)描述 ， 它需要精確到時(shí)間和數(shù)字 。 銷售員必須準(zhǔn)時(shí)收款 ， 不能拖延 。 收款時(shí) ， 要態(tài)度堅(jiān)決 ， 不可低姿態(tài)：比如： “ 不要說(shuō)：經(jīng)理 ， 您今天結(jié)賬方便 嗎 ？ 方便的話 ， 把賬結(jié)清吧 。 *經(jīng)理或組員突然精神萎靡 ， 不專心工作 。 要給予銷售員適當(dāng)?shù)膲毫?， 讓銷售人員高度重視這一項(xiàng)工作 。 ? 建議：付款優(yōu)惠以銀行利率為基準(zhǔn) %/月和資金每月周轉(zhuǎn)次數(shù)為基礎(chǔ)，以不 低于 3%為宜。 此方法好處是 ：對(duì)于分銷商整體應(yīng)收款有較好控制 ， 可以幫助分銷商合理安排資金 ， 同時(shí) ， 對(duì)于減少商場(chǎng)欠款額 ， 降低壞帳風(fēng)險(xiǎn)很有幫助 。 其他原因 1） 由于商店結(jié)帳手續(xù)過(guò)于繁雜 ， 不具備合同的履約能力 。 所以相當(dāng)一部分新商店不得不把有限的資金用于廣告宣傳 ， 償還貨款利息 ， 開(kāi)更多新店以達(dá)到規(guī)模效應(yīng)等等 。 一 、 回款問(wèn)題產(chǎn)生原因： 零售商店經(jīng)營(yíng)狀況不佳 ， 且趨勢(shì)惡化 。 *有些商店月末指標(biāo)考核實(shí)際庫(kù)存數(shù) ， 因而應(yīng)月初 ， 或月中訂單量加大 ， 而 月末時(shí)幾乎不訂貨 。 之后 ， 每月銷量 增加 30 箱為 120+30=50 箱 ， 則每天為 150/30 天 =5 箱 。 ? 訂單：客戶已下訂單，但仍未送到的貨。 脫銷也會(huì)導(dǎo)致商店和分銷商的合作 ， 因?yàn)檫@意味著服務(wù)水平的欠缺 。 庫(kù)存管理 ? 大店管理中 ， 庫(kù)存管理是直接影響銷量的基本原因之一 ， 即使在管理技術(shù)先進(jìn)的零售店 ， 也存在著由于庫(kù)存原因造成的脫銷情況：這是由于零售商店自身特點(diǎn)造成的 。 1） 促銷品種 ， 方案 ， 投放量 、 投放時(shí)間 、 投放周期 。 此外 ， 應(yīng)該了解那些信息和數(shù)據(jù)有助于大店更深的了解呢 ？ 下面幾點(diǎn)供大家參考 。 店內(nèi)管理 客戶滲透 客戶滲透的重要性 ， 主要了解內(nèi)容以及如何衡量客戶滲透結(jié)果 ， 已有專門 章節(jié)介紹 。 由于銷售人員職責(zé)是多方面的 ， 并不僅僅是訂貨收款 ， 因而打電話起的作用是極有 限的 ， 而且這也無(wú)異于主張銷售人員的惰性 。 每日拜訪家數(shù)同樣要根據(jù)當(dāng)?shù)亟煌顩r ， 區(qū)域大小 ， 商店分布 ， 商店類 型來(lái)確定 ， 一般來(lái)講 ， 在交通堵塞 、 區(qū)域相對(duì)較大區(qū)域 ， 每日拜訪應(yīng)不低 于 6 家 ， 一般在 810 家 ， 這樣才能較好指導(dǎo)大店銷售代表更好地分配時(shí)間 。 合適的拜訪頻率應(yīng)是意味著： 保持全分銷 （ C 店零售標(biāo)準(zhǔn)以上 ） ， 沒(méi)有脫銷情況 。 因?yàn)樯痰? 日化柜組約有幾百件 ， 甚至上千種品牌 ， 限于目前管理的水平的限制 ， 商店經(jīng)理絕 大多數(shù)不能十分清楚地了解我們品牌的銷售情況 、 庫(kù)存情況 、 分銷 、 貨架狀況 ， 而 我們的銷售人員應(yīng)是這方面的專家 ， 只有堅(jiān)持定期拜訪 ， 銷售員才能及時(shí)了解品牌 各方面信息 ， 從而減少生意損失機(jī)會(huì) 。 另外 ， 培訓(xùn)內(nèi) 容必須要結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際狀況 ， 才能達(dá)到良好的培訓(xùn)效果 ， 一般來(lái)講 ， 除了 基本的內(nèi)容： “ 銷售的四項(xiàng)基礎(chǔ) ， 基本訪問(wèn)步驟 ， 貨架管理 ” 之外 ， 庫(kù)存 管理和客戶滲透能力的提高也是極為重要的 。 不管是銷售觀念還是銷售技巧 ， 都不會(huì)是一成不變的 。 因此 ， 始終保持積極進(jìn)取的工作態(tài)度是非常重要的 。 貿(mào)易政策 一般來(lái)講 ， 貿(mào)易政策主要包含供價(jià) 、 回款 、 送貨服務(wù) 、 退款 、 殘品 、 促銷 支持等 ， 其中核心內(nèi)容是價(jià)格和結(jié)賬期限 。 浪費(fèi)了寶貴的人力資源 。 本節(jié)將從 大店管理的程序入手 ， 在區(qū)域劃分 ， 貿(mào)易政策 、 人才管理 、 店內(nèi)管理等幾 個(gè)方面進(jìn)行論述 。 這也是為什么越 來(lái)越多的生產(chǎn)廠商想盡一切辦法來(lái)爭(zhēng)奪有限的貨架空間了 。 而且就發(fā)展趨勢(shì)來(lái)講 ， 由于競(jìng)爭(zhēng)的原因 ， 分銷渠道在逐步宿短 ， 比如越來(lái) 越多商店傾向于從產(chǎn)家直接進(jìn)貨 ！ 而且 ， 有些大型超市已經(jīng)在承擔(dān)著零售 兼批發(fā)的職能 。 產(chǎn)品線：應(yīng)比較齊全 。 良好的店內(nèi)形象也是工資衡量的重要部分 。 促銷跟蹤 分析促銷跟蹤表與實(shí)地檢查相結(jié)合 ， 隨時(shí)了解促銷進(jìn)度及贈(zèng)品派發(fā)過(guò)程 ， 既能及時(shí)發(fā)現(xiàn)促銷中出現(xiàn)的各種問(wèn)題并制定相應(yīng)解決辦法 ， 也能避免銷售 人員在贈(zèng)品管理上出現(xiàn)問(wèn)題 。 （ 例如：為了使袋 裝洗發(fā)水 、 舒膚佳和佳潔士在某片區(qū)達(dá)到全分銷 ， 可將促銷辦法設(shè)計(jì)為：只要該小店有袋 裝洗發(fā)水 4SKU、 舒膚佳 4SKU 佳潔士 2SKU 的分銷就可獲贈(zèng)佳潔士牙刷一把 ， 而不必考慮 該小店的次進(jìn)貨量 。 促銷管理 為了實(shí)現(xiàn)某些重點(diǎn)規(guī)格在目標(biāo)區(qū)域的重點(diǎn)分銷 ， 或在新產(chǎn)品推出之際 ， 或 者為了打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ， 我們常在小店開(kāi)展促銷活動(dòng) 。 我們的貨源穩(wěn)定 ， 定期的拜訪后保證您不脫銷 ， 而是在貨源緊張時(shí) ， 我們總是首先滿足我們的直接客戶 。 讓我們研究一下吧 。 而 不要把他們推向別的商店 。 所以 ， 我們有充分的理由相信 ， 這種新 品牌會(huì)獲得同樣的成功 。 KDM： 我并不需要每種產(chǎn)品都要有兩到三個(gè)規(guī)格 ， 我不能同大商店競(jìng)爭(zhēng) 。 KDM： 我不需要這種規(guī)格的產(chǎn)品 ， 他在我這里賣得不好 。 KDM： 我不能進(jìn)這種規(guī)格的產(chǎn)品 ， 我沒(méi)有足夠的貨架位置 。 檢查結(jié)果與工作業(yè)績(jī)，工資評(píng)定嚴(yán)格掛鉤。 檢查制度 檢查制度作為小店分銷管理的一個(gè)極其重要的部分 ， 不僅能跟進(jìn)銷售人員 的分銷賣進(jìn)和維持情況 ， 還能積極地為銷售人員發(fā)現(xiàn)新的分銷機(jī)會(huì) 。 ? 小店管理的核心在于分銷的賣進(jìn) 、 維持和拓展 。 財(cái)務(wù)安全系統(tǒng) 每個(gè)分銷商有各自的財(cái)務(wù)系統(tǒng) ， 沒(méi)有必要強(qiáng)求統(tǒng)一 ， 這里僅探討具 有共同性的財(cái)務(wù)安全問(wèn)題及對(duì)策 。 適應(yīng)區(qū)域：大型分銷商覆蓋的大中城市 。一個(gè)好的后勤支持系統(tǒng)，對(duì)小店分銷工作的支 持作用怎么強(qiáng)調(diào)也不為過(guò)。 了解銷售代表的需求和需要 如同我們向客戶賣進(jìn)一個(gè)分銷以前需要有針對(duì)性地了解其需求和需要一樣 ， 面對(duì)我們所要激勵(lì) “ 的客戶 ” —— 銷售代表 ， 我們也同樣需要進(jìn)行 “ 滲 透 ” 。 ? 培訓(xùn) 培訓(xùn)目標(biāo) 任何銷售人員 ， 都是從小店做期的 。 我們招聘兩類人： 1） 滿足于深度分銷工作并穩(wěn)定工作的人 。當(dāng)配置的銷售代表超過(guò) 6 人時(shí)，可以考慮設(shè)一名脫產(chǎn) TL 和設(shè)置不 脫產(chǎn)的組長(zhǎng)位置。 退貨及殘損處理 由于小店銷量小 ， 每次進(jìn)貨基本上都是開(kāi)零貨開(kāi)箱驗(yàn)貨 ， 故一般情況下不受理退貨 及殘損處理 。 （ 具體情況視各地的實(shí)際情況而定 ） 回款 小店回款應(yīng)是 100%現(xiàn)款現(xiàn)貨 ， 在任何情況下任何形式的代銷或賒銷都是不值得提倡的 ， 因?yàn)檫@樣做： 對(duì) PG 公司：損害了公司的良好品牌形象 》 小店店主是認(rèn)為只有不好賣的產(chǎn)品才會(huì)代銷 。 ?