卓越的銷售技巧與店面管理專題講座-文庫吧在線文庫
【正文】 一個樣、沒什么區(qū)別呢？” 案例： ?水果攤販與老太婆 ?DELL與 SONY的競爭 思考： 客戶選擇新產(chǎn)品的根據(jù)是什么？ 分析： 什么是需要 ?什么是需求 ? 如何將需要轉(zhuǎn)化為需求 ? 客戶需求的冰山理論 案例： ? 某品牌養(yǎng)生護膚熱水器的銷售 ? 有效 判斷 顧客的隱藏性需求； ? 必須將隱藏性需求引導(dǎo)到 明顯性需求 ； ? 將明顯性需求與產(chǎn)品的 利益 相關(guān)聯(lián)； ? 有效的將顧客的明顯性需求轉(zhuǎn)化成對產(chǎn)品的 渴望 。卓越的銷售技巧與店面管理 講師：明志剛 2023年 6月 明志剛 重慶大學(xué)副教授 實戰(zhàn)派營銷講師 多家上市公司營銷戰(zhàn)略顧問 斜坡： ?競品搶奪； ? 顧客偏好； ? 新品加入； ? 內(nèi)部管理等導(dǎo)致銷售下降的因素 廣告 促銷 展示 公關(guān) 店面 導(dǎo)購 服務(wù) 品牌 產(chǎn)品 區(qū) 域 營 銷 斜 坡 模 型 管理 我們必須建立的重要理念 : 銷售是一門科學(xué)而非藝術(shù) !!! 終端營銷新動向 : 流程化的銷售才有最高的成功率 ! 案例分享： ? BOSS專賣店的銷售流程 案例 : ? NISSAN專賣店的銷售流程 ? 玉石銷售店的銷售流程 啟示： ? 一線銷售中的多數(shù)工作其實是簡單的動作重復(fù)做 ? 在企業(yè)中，任何重復(fù)的動作都應(yīng)該具有流程 ? 提升銷售績效的起點就是建立和優(yōu)化相關(guān)流程 ? 內(nèi)部總結(jié)和向標桿企業(yè)學(xué)習(xí)是建立流程的兩大方法 終端營銷新動向 : 終端銷售已經(jīng)進入話術(shù)時代 !! 案例 : ? 長安汽車銷售話術(shù) 總結(jié) : ? 我們應(yīng)該用統(tǒng)一的話術(shù)進行銷售 ? 話術(shù)應(yīng)包括 :接待客戶的話術(shù) ,產(chǎn)品介紹的話術(shù) ,處理客戶反對問題的話術(shù) ,爭取成交的話術(shù)等 . 我們的主要思路 : ? 店面規(guī)范化 ? 管理精細化 ? 銷售標準化 ? 服務(wù)人性化 店面形象管理 顧客眼中的零售店： 消費者對一家零售店的期望調(diào)查 （ IT行業(yè)） ?顧客喜愛人際關(guān)系較為密切的商店 ?由于營業(yè)人員的笑容而改變購物心情 ?站在購買者立場的顧問式服務(wù)會促成信賴 ?對門可羅雀的店沒有興趣 ?對商店的誠意很敏感 ?商品說明要詳細 ?環(huán)境潔凈的店面 ?口碑好的店 ?權(quán)威形象強的店 店面形象管理 店面形象對于消費者的購買行為有非常重要的影響 – 消費者在購買商品過程中有“受到歡迎”的需求和“感覺舒適”的需求 – 日本賣場營銷研究所的研究表明：消費者計劃好的購買行為會受到銷售現(xiàn)場各種因素如店內(nèi)陳列，廣告的功能的影響而改變 – 在發(fā)達國家， 72%的消費者購買決策取決于銷售現(xiàn)場的各種偶然因素 消費者進店是邁向成功銷售的第一步！ 店面形象為什么重要？ 硬件要素 店面門頭、燈箱、背板（背景墻）、展臺 軟件要素 樣機、促銷品、 POP、燈光、音樂、店面整潔 店面形象包含哪些組成部分？ 店面形象管理 店面形象管理之硬件要素 店面門頭（店招）、展頭、背景墻等應(yīng)嚴格遵循公司的標準 塑造品牌形象，營造良好銷售氛圍！ 店面形象管理 店面形象管理之硬件要素 塑造品牌形象，營造良好銷售氛圍！ 店面形象管理 注意事項 —— 合理設(shè)計店面布局 ?店面布局以方便顧客流動、使顧客更方便地接觸產(chǎn)品為原則 ?在設(shè)計店面布局時需注意人性化設(shè)施的安排，如：洽談區(qū) ?注意黃金陳列位的布置 樣機陳列 店面形象管理 店面形象管理之軟件要素 滿足顧客視覺、觸覺的需要 顧客進店時 87%的人首先看右側(cè)，所以應(yīng)把主推機型、促銷機型放在右側(cè) 樣機陳列高度要適宜，高度在距地面 80150cm范圍內(nèi)，保證樣機高度與消費者視線平齊 開啟樣機，讓樣機富于生命，成為塑造形象的一個重要環(huán)節(jié) 不要把價格打在樣機上 宣傳單 店面形象管理 店面形象管理之軟件要素 ?不要讓宣傳單占據(jù)顯眼的位置 ?宣傳單不應(yīng)該遠離對應(yīng)的樣機 ?宣傳單應(yīng)保持平整、清潔 ?應(yīng)隨時檢查宣傳單上是否留有聯(lián)系方式 POP 店面形象管理 店面形象管理之軟件要素 ?POP上的顏色應(yīng)該不少于 2種，不多于 3種 ?POP上不應(yīng)該有涂改痕跡 ?POP主要用來烘托重點，不宜過多 ?及時清理過期 POP ?X展架、陳列箱等也屬于售點廣告，同樣對賣場生動化有幫助 音樂 店面形象管理 店面形象管理之軟件要素 ?背景音樂是用來留住客戶的，不以店員喜好為標準 ?游戲聲音是趕走客戶最好的音樂 ?古典音樂比流行歌曲更促進銷售 ?明快的鋼琴曲能夠帶動銷售 ?聲音不可過大，否則會導(dǎo)致客戶不愿久留 店面整潔 店面形象管理 店面形象管理之軟件要素 ?整理 ?整頓 ?清掃 ?清潔 店面運營管理
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