【正文】 生產成本，從而降低經營風險。 組織市場與購買者行為分析 在這里需要強調的是，作為設施的一個重要組成部分的設備，通常分為輕型設備和重型設備。 組織市場與購買者行為分析 3． 輔助材料 輔助材料是指易耗品 ， 或用于維護 、 修理 、 使用產品時的輔助產品 。 系統(tǒng)能夠提高效率，增進生產的靈活性及改進產品和服務的質量。例如，在計算機行業(yè)，如果能夠不斷領先地推出新型芯片，就意味著芯片制造商及其購買者可能會獲得高額壟斷利潤。 壟斷經營 易耗品 成本高 一些零部件較復雜、有較高的技術含量零部件這是最簡單的購買類型。對原先選中的供應商而言是一種壓力，對新的供應商而言是獲得交易的最好機會。采購中心的組成成員多具備以下一個或者兩個條件： (1) 對采購具有正式職責，例如使用者、決策人員。 組織市場與購買者行為分析 ● 決策者 ， 指有權選擇和同意購買的人 。這些環(huán)境因素是客觀存在而且不是組織能力所能改變的，但組織在某種程度上可以影響甚至可以利用環(huán)境因素的變化，創(chuàng)造有利于組織目標的機會。比如，有些采購人員是受過良好教育的理智購買者，選擇供應商之前經過周密的競爭性方案的比較；有些采購人員個性強硬，總是同供應商反復較量。如果是標準項目，總特征的確定相對比較簡單。 組織市場與購買者行為分析 6． 評價建議 、 選擇供應商 生產商的采購中心通常根據所規(guī)定的要求，對各潛在供應商的書面建議進行評估。生產商將訂單分散給多家供應商也會帶來一些問題，最突出的問題就在于每家供應商所獲得的訂單規(guī)模都比較小，以至于供應商沒有得到足夠的激勵去更好地滿足組織的需要。而且這一過程不僅僅涉及到采購部門，也涉及到營銷、生產等部門。盡管如此，中間商市場的購買行為與決策仍有一些獨特之處。而中間商只關心購買的商品是否“好賣”，他們關心商品的質量與款式，也是從是否“好賣”的角度來考慮的。中間商市場的購買者，其數目多于生產者而少于消費者；其地理位置分布也較生產者分散而比消費者集中。中間商主要根據新產品的市場前景的好壞、買主需求強度、產品獲利的可能性等多方面因素決定是否購買。由于轉換成本問題，他們通常并不想更換供應商，但是會把這作為施加壓力的手段。通常有四種品種組合策略可供中間商選擇：一是單一組合，即只經銷某一廠家的產品；二是深度組合，即經銷許多廠家所產生的同類產品；三是廣度組合，即經銷多種系列的相關產品；四是混雜組合，即經銷多種系列彼此無關的產品。 英國政府在1782年設立了文具共用局 ， 專門負責政府部門所需辦公用品的采購工作 ， 同時開始對政府采購的管理進行立法 。 主要的監(jiān)督者有： ● 國家權力機關和政治協(xié)商會議 ， 即國會 、 議會或人民代表大會 、 政治協(xié)商會議 。 組織市場與購買者行為分析 2． 國內外政治 、 經濟形勢 政府的采購受到國內外政治、經濟形勢的影響。例如，作為我國第一大都市的上海，因其經濟發(fā)達，政府就有強大的實力進行規(guī)模宏大的市政建設和改造，有實力興辦更多的公共事業(yè)。 采購人一般由政府工作人員擔任 。 1) 公開招標選購 公開招標，就是購買者通過大眾媒體和信函，公開說明要采購的商品的品種、規(guī)格、數量等具體要求，邀請供應商在規(guī)定的期限內進行投標；有意的供應商要在規(guī)定的期限內投寫標書，包括可供商品的名稱、品種、規(guī)格、數量、交貨日期、價格等，密封后送交購買者，由購買者在規(guī)定的日期開標，選擇標價最低且符合質量要求的供應商成交，并接受社會監(jiān)督。 組織市場與購買者行為分析 3． 政府采購的特點 政府市場是一個巨大的 、 充滿誘惑力的市場 ， 對于任何一個有意進入政府市場的組織來說 ， 都必須首先了解政府采購的特點 。 (5) 政府類顧客出于保護本國市場的目的更傾向于采購本國供應商而非外國供應商的產品 。一般情況下，泵站之間間隔較遠，通過在地理位置上分散的飲用水或排污系統(tǒng)的使用者連接。 組織市場與購買者行為分析 一套水流監(jiān)測系統(tǒng)的價格在 15萬元左右 ， 可以同時監(jiān)測 4個泵站的運行 。 組織市場與購買者行為分析 無論市政水處理廠還是工業(yè)企業(yè)的水處理部門都希望水監(jiān)測系統(tǒng)精確、可靠，這是最受關注的兩個方面。 組織市場與購買者行為分析 大多數用戶認為鵬展公司的產品是市場上最好的，他們覺得其他公司的產品在可靠性和準確性方面很難與鵬展公司的產品相比。李總經理經過與公司相關人員進行多方面的協(xié)商之后，決定進軍上海市場。 組織市場與購買者行為分析 當然，由于以往沒有購買類似產品的經驗，曹涇污水處理廠對采購水監(jiān)測系統(tǒng)的態(tài)度比較謹慎，特組成了 15人的采購中心，對包括鵬展公司在內的 5家公司生產的水監(jiān)測系統(tǒng)進行采購投標。 :28:3310:28:33February 12, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :28:3310:28Feb2312Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 12, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 12日星期日 10時 28分 33秒 10:28:3312 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 2月 12日星期日 10時 28分 33秒 10:28:3312 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 12, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 組織市場與購買者行為分析 鵬展公司拓展市場所遭遇的問題 市場調查的結果令人鼓舞，這更堅定了鵬展公司進軍上海市場的信心和決心，在李總的親自指揮下，市場部開展了一系列的營銷活動：向各潛在用戶發(fā)送產品目錄、召開商品展示會、進行人員銷售推廣等。這一戰(zhàn)略強調為用戶及潛在用戶在設計、提供水監(jiān)測系統(tǒng)及相關服務時保持經常性的溝通。 組織市場與購買者行為分析 鵬展公司通過市場調查認為市場對水監(jiān)測系統(tǒng)的需求在未來 10年內將保持強勁的勢頭。 除非安裝類似的水流監(jiān)測系統(tǒng) ， 否則泵的運行情況需要由一個或多個操作系統(tǒng)人員每天花費 7個多小時對每個泵進行一次或兩次的現場監(jiān)測 。 只需要一個管理人員就可以通過計算機終端來監(jiān)測泵的運行情況并向每個泵站發(fā)送命令 ，既節(jié)約了成本又節(jié)省了時間 ?？偨浝砝钭糠才c其他經理人員協(xié)商，決定讓公司立足江蘇市場，向上海市場進軍，并將上海兩家水處理廠作為拓展上海市場的突破口，為保證公司拓展策略的成功實施，可行性方案的制定迫在眉睫。 (3) 已經被列入政府采購準供應商名單的企業(yè)必須能夠提供完全符合這些標準和細則的產品和服務才有資格進入競標階段。 ● 經公告或者邀請未到三家以上符合投標資格的供應商參加投標，或者供應商未對投標文件做出實質性響應而導致招標無法進行的。 招標代理機構是指依法取得招標代理資格，從事招標代理業(yè)務的社會中介機構。 組織市場與購買者行為分析 4． 自然因素 各類自然災害也會影響政府的購買。我國出現“賣糧難”現象時，政府按照最低保護價收購糧食，增加了政府采購支出。 組織市場與購買者行為分析 ● 傳播媒體 。 組織市場與購買者行為分析 我國自 1995年在深圳率先試行政府采購制度， 2023年我國各地政府采購機構基本建設完成。 組織市場與購買者行為分析 4． 供貨條件決策 供貨條件決策是指確定具體采購時所需要的價格、交貨期、相關服務以及其他交易條件。中間商根據庫存水平、市場前景以及自身財務狀況決定是否進貨。 (2) 中間商打算用自創(chuàng)品牌銷售產品，選擇愿意為自己定制品牌產品的生產企業(yè)。 組織市場與購買者行為分析 (6) 中間商需要供應商提供配合和協(xié)助。 組織市場與購買者行為分析 (4) 時間、地點的限制性強。在生產者市場上，購買是為了生產產品或提供服務來滿足消費者需求，衍生需求和原生需求是分離的，相互區(qū)別的。但無論如何，組織購買的八階段模式還是較好地從普遍意義上解釋了組織購買的決策過程，對指導營銷人員的營銷實踐具有重要的意義。長期有效采購合同的簽訂能夠使買賣雙方建立起一種長期的、穩(wěn)定的采購 — 供應關系，在這種關系下，供應商根據協(xié)議供貨給采購者，并盡量減少采購者的庫存，從而降低庫存費用。萊曼和奧蕭尼斯的這一研究成果可以應用于具體的供應商評估模型中去 。如果供應商的營銷人員能夠盡早地介入組織購買決策過程，并且通過與有關人員的密切溝通和交流來使作出的購買決策朝著有利于自身的方向發(fā)展是至關重要的。其中，內部因素包括：生產商原有的產品落伍了，需要開發(fā)新產品，由此產生對新設備和新材料的需求；原有的供應商在某些方面，例如價格、送貨情況和售后服務上不能讓人滿意，生產商希望能夠尋找替代供應商；設備報廢或零部件損壞，需要更新設備或更新零部件等。有的公司建立采購激勵制度，將導致采購人員為了爭取最佳交易條件而對買方增加壓力；有的公司實行集中采購制度，這意味著供應商將同人數更少但素質更高的采購人員打交道；有的公司提高了采購部門的規(guī)格并起用高學歷人員，以便同賣方的采購人員相稱。 組織市場與購買者行為分析 影響生產者購買決策的因素 生產者用戶的購買過程受到許多因素的影響，可分為四大類：環(huán)境因素、組織因素、人際因素和個人因素，見圖 7–3。 ● 使用者 ， 指生產者用戶內部使用這種產品或服務的成員 。新購買產品大多是不常購買的項目，如大型生產設備、建設新的廠房或辦公大樓、安裝辦公設備或計算機系統(tǒng)等，采購者要在一系列問題上做出決策，如產品的規(guī)格、購買數量、價格范圍、交貨條件及時間、服務條件、付款條件、可接受的供應商和可選擇的供應商等。采購者經常提議采用自動化再訂購系統(tǒng)，以減少再訂購的時間。 與產品一起提供或單獨提供 成本高 電動工具、小型空氣壓縮機、高壓鍋爐、大型計算機系統(tǒng)等輕型設備 品牌易失性 以上所述的各類購買品的特點及代表品見圖 7– 2。買方更注重賣方的設計能力、系統(tǒng)的穩(wěn)定性及設計的合理性。因此組織顧客希望供應商能提供無庫存購買服務，以盡量降低成本及減少管理上的繁瑣。重型設備一般需要按照用戶的特殊要求單獨設計，屬于非標準產品，組織購買者比較關注供應商的設計實力。 組織市場與購買者行為分析 2． 設施 設施是指那些構成生產和制造基礎的長期投資項目 ， 包括建筑物 、 土地使用權及設備等 。 組織市場與購買者行為分析 1) 初級原材料具有的特點 (1) 由于地質歷史的原因 ， 初級原材料的生產比較集中 。它們大都來源于農業(yè)、礦業(yè)、林業(yè)和漁業(yè)。 買方與賣方關系中除了這些看得見 、 摸得著的特征之外 ， 還有一些潛在的特征影響著兩個組織的行為方式 。所以說，組織顧客的采購決策是更加理性的行為。這種集中，為關系建設和個人聯(lián)系提供了各種營銷的可能性，而這些可能性在消費者大眾市場都是很難實現的。 組織市場與購買者行為分析 4) 聯(lián)合需求 組織的需求通常與對其他組織產品的需求緊密相關。如果消費品需求增加某一百分點，為了生產出滿足這一追加需求的產品，工廠和設備會以更大的百分比增加，經濟學家把這種現象稱為加速原理。 組織市場與購買者行為分析 4． 政府市場 政府市場是指為了執(zhí)行政府職能