【正文】 而且從福特汽車時(shí)代起，就在指南中得到整版的介紹 . 第二節(jié) 飯店?duì)I銷活動(dòng)基礎(chǔ)環(huán)節(jié)分析 飯店?duì)I銷活動(dòng)的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)包括 : 營(yíng)銷調(diào)研、 市場(chǎng)細(xì)分、 市場(chǎng)選擇、 市場(chǎng)定位 ?營(yíng)銷調(diào)研（ probing） ? 宏觀環(huán)境調(diào)研 ?人口環(huán)境 （人口分布、性別比例、年齡結(jié)構(gòu)、文化水平） ?經(jīng)濟(jì)環(huán)境（恩格爾系數(shù) ） ?政治環(huán)境（成熟的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制與法律規(guī)范） ?文化環(huán)境（ 價(jià)值觀念、道德規(guī)范、消費(fèi)習(xí)俗 ） ?自然環(huán)境（ 綠色飯店 ） ? 微觀環(huán)境分析 ?飯店的內(nèi)部環(huán)境（經(jīng)營(yíng)理念、發(fā)展目標(biāo)、管理系統(tǒng)、人力資源、服務(wù)模式、經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、物質(zhì)支持） ?飯店的供應(yīng)商 ?飯店的中間商 ?賓客 ?競(jìng)爭(zhēng)者 ?相關(guān)公眾（社區(qū)居民、新聞媒介 ） ?市場(chǎng)細(xì)分（ partitioning） ? 市場(chǎng)細(xì)分：是指飯店按照某種相對(duì)固定的特征，將整個(gè)市場(chǎng)劃分為不同的、具有相對(duì)統(tǒng)一特征的小市場(chǎng) ? 市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)包括： ?地理環(huán)境 ?經(jīng)濟(jì)因素 ?賓客的心理及社會(huì)原因 ?賓客的購(gòu)買行為 ?賓客的消費(fèi)目的 市場(chǎng)選擇（ prioritizing） ? 評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)（可進(jìn)入性分析） ?賓客分析 ?競(jìng)爭(zhēng)者分析 ?市場(chǎng)機(jī)會(huì)與營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析 ? 選擇目標(biāo)市場(chǎng)的條件 ?可進(jìn)入性 ?可衡量性 ?充足性 ?可行動(dòng)性 ?穩(wěn)定性 ? 目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略 ?整體目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略 ?差異目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略 ?集中目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略 市場(chǎng)定位 ? “優(yōu)質(zhì)定位” ? “最佳服務(wù)定位” ? “低價(jià)定位” ? “最大飯店定位” 市場(chǎng)定位的原則 ? 賓客導(dǎo)向原則 ? 差異化原則 ? 個(gè)性化原則 ? 靈活性原則 市場(chǎng)定位的基本內(nèi)容 ? 產(chǎn)品定位 ? 價(jià)格定位 ? 消費(fèi)群定位 ? 服務(wù)定位 ? 競(jìng)爭(zhēng)策略定位 第三節(jié) 飯店?duì)I銷組合策略 ? 飯店 營(yíng)銷組合概念 飯店為取得最佳經(jīng)濟(jì)效益對(duì)飯店產(chǎn)品、價(jià)格、營(yíng)銷渠道、促銷方式等進(jìn)行組合，使其相互配合發(fā)揮綜合性作用的整體營(yíng)銷策略。他們知道，要想徹底清除小燕子的糞便污漬只有兩個(gè)辦法，一是增添員工，二是趕走小燕子。 ? 營(yíng)銷案例 二 ：喜來(lái)登飯店閃電促銷策略 ? 背景資料：市場(chǎng)調(diào)研是市場(chǎng)戰(zhàn)略的第一步 ,在對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)初步了解后 ,接下來(lái)該做的便是怎樣運(yùn)用合適的促銷戰(zhàn)術(shù)去開拓鞏固市場(chǎng) . 當(dāng)喜來(lái)登集團(tuán)每接受一家新飯店后 ,總是立即發(fā)動(dòng)一場(chǎng)閃電式銷售大戰(zhàn) ,以高密度的出擊來(lái)迅速改變市場(chǎng)格局 ,其效果相當(dāng)可觀。首先是長(zhǎng)期一貫的高投入 ,每年光是美國(guó)境內(nèi)本土的廣告宣傳費(fèi)就超過(guò) 4000萬(wàn)美元。亨德森先生已經(jīng)以低于建造成本的理想價(jià)格購(gòu)得了這座富有潛質(zhì)的飯店，在緊鑼密鼓交接工作之后，由 60多位銷售員組成的銷售小分隊(duì)出發(fā)了，“銷售閃電戰(zhàn)”也拉開了帷幕。 ? 六個(gè)小分隊(duì)各由一名資深的區(qū)域銷售經(jīng)理帶隊(duì)，負(fù)責(zé)某個(gè)方面的攻關(guān)。并從中獲取訂單，發(fā)展建立起龐大的代理人網(wǎng)絡(luò) . ? 第六分隊(duì)由瓊斯小姐負(fù)責(zé)，主要是處理與當(dāng)?shù)貍髅胶瓦^(guò)境客戶的關(guān)系，她們?cè)谥Ц读艘还P可觀的廣告費(fèi)用之后，獲得了本地幾大電視網(wǎng)的黃金時(shí)段的廣告權(quán)，并且因此招致了全國(guó)幾十家施行機(jī)構(gòu)的垂詢。 — 季琦 ? 如家快捷酒店 ? 高端星級(jí)賓館 市場(chǎng)有許多空白的領(lǐng)域，如果我們?cè)诳瞻椎牡胤剑芤宰羁斓乃俣劝l(fā)展，與先行者的差距最終會(huì)縮小?！? 品牌優(yōu)勢(shì) ? 統(tǒng)一的品牌形象系統(tǒng) ? 統(tǒng)一的市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng) ? 統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)系統(tǒng) 客源優(yōu)勢(shì) ? 中央化的客源聚集平臺(tái) ? 網(wǎng)絡(luò)化的客源配送系統(tǒng) ? 人性化的客源會(huì)員制度 ? 中央預(yù)定系統(tǒng)（ CRS） ? 物業(yè)管理系統(tǒng)（ PMS） ? 客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（ CRM） ? 供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)（ SCM） ? 企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)（ ERP） 技術(shù)優(yōu)勢(shì) ? 標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)營(yíng)體系 ? 標(biāo)準(zhǔn)化的質(zhì)量體系 ? 標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)體系 ? 標(biāo)準(zhǔn)化的財(cái)務(wù)體系 ? 標(biāo)準(zhǔn)化的采購(gòu)體系 管理優(yōu)勢(shì) 特許經(jīng)營(yíng) “如家說(shuō)， 特許經(jīng)營(yíng)方式旨在吸收社會(huì)上的中小酒店、旅館加盟，納入如家的品牌體系，按照如家的運(yùn)作規(guī)程經(jīng)營(yíng)。 如家管理學(xué)院 ? 如家管理學(xué)院，定位于企業(yè)大學(xué) ,是公司培養(yǎng)復(fù)制如家式酒店管理人員的培訓(xùn)基地。 ? 如家酒店的每一層員工都有相應(yīng)的職業(yè)發(fā)展路徑 ,從員工到值班經(jīng)理 ,到店助 ,到店長(zhǎng) , 到資深店長(zhǎng) ,到城市 /區(qū)域總經(jīng)理 ,每一級(jí)崗位的員工和酒店管理人員都有著非常清晰的職業(yè)發(fā)展路徑?！? —— 如家的市場(chǎng)總監(jiān)鄔蘋 ? 在商業(yè)領(lǐng)域，異業(yè)聯(lián)盟是指各類零售，生產(chǎn)企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)很大競(jìng)爭(zhēng)壓力的情況下，為了形成必要的規(guī)模效應(yīng)，增強(qiáng)企業(yè)的額外收益，提高銷售業(yè)績(jī)，通過(guò)聯(lián)盟組成相互合作的利益共同體。 ? 連鎖經(jīng)營(yíng)形式將成為經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展的主要模式 ? 連鎖經(jīng)營(yíng)形式將成為經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展的主要模式 ? 酒店對(duì)規(guī)模效益的追求與個(gè)體酒店力量薄弱之間的矛盾使得酒店應(yīng)該盡可能地?cái)U(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模。 11:46:3111:46:3111:46Sunday, February 12, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 11:46:3111:46:3111:462/12/2023 11:46:31 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 11時(shí) 46分 31秒 上午 11時(shí) 46分 11:46: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 11時(shí) 46分 :46February 12, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 11:46:3111:46:3111:46Sunday, February 12, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 12日星期日 上午 11時(shí) 46分 31秒 11:46: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 11時(shí) 46分 :46February 12, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 ? 經(jīng)濟(jì)型酒店管理系統(tǒng)的完善主要表現(xiàn)在預(yù)定系統(tǒng)、人事管理系統(tǒng)和成本控制等方面 討論問(wèn)題 ? 嚴(yán)格的成本控制作為經(jīng)濟(jì)型酒店成功發(fā)展的主要因素之一，這與營(yíng)銷學(xué)所倡導(dǎo)的創(chuàng)造顧客滿意，傳遞顧客價(jià)值是否會(huì)有沖突？為什么？ ? 在大力發(fā)展加盟連鎖模式，嚴(yán)格控制成本，以及公司快速發(fā)展的情況下，如何更好的保證公司產(chǎn)品和服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化，以及執(zhí)行良好的質(zhì)量控制？ ?在我們加入 WTO，履行入世承諾，外資將大量涌入我國(guó)服務(wù)業(yè)的背景下，經(jīng)濟(jì)型酒店行業(yè)的企業(yè)該如何更好的應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)，并且得到良好發(fā)展？ The END 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 市場(chǎng)選擇 1 潔凈似月，溫馨如家 相關(guān)分析 6 酒店設(shè)施 2 連鎖模式 3 營(yíng)銷手段 5 員工管理 4 產(chǎn)品的有限性 經(jīng)濟(jì)型酒店定義： 以大眾旅行者和中小商務(wù)者為主要服務(wù)對(duì)象，以客房為唯一或核心產(chǎn)品，價(jià)格低廉（一般在300元人民幣以下），服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，環(huán)境舒適，硬件上乘，性價(jià)比高的現(xiàn)代酒店業(yè)態(tài)。 選拔管理培訓(xùn)生是一個(gè)非常嚴(yán)格的過(guò)程，每位應(yīng)聘人員都要經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)歷篩選，初次面試，邏輯能力測(cè)試，性向測(cè)試， 動(dòng)手能力測(cè)試，案例分析答辯及最終面試等多道程序的考核。” —— 孫堅(jiān) 現(xiàn)代酒店服務(wù)理念 未來(lái)經(jīng)理人成長(zhǎng)計(jì)劃 現(xiàn)代酒店管理方法和技能 酒店實(shí)際運(yùn)營(yíng) ? 每個(gè)季度如家都會(huì)根據(jù)新店項(xiàng)目的開發(fā)進(jìn)度招募一批實(shí)習(xí)店長(zhǎng)進(jìn)入如家管理學(xué)院 ,通過(guò)集中學(xué)習(xí)，輪崗培訓(xùn)，在崗實(shí)習(xí)和考核選拔出合格的店長(zhǎng)分配到各酒店。