【正文】 運(yùn)資產(chǎn)評(píng)估值 = 流動(dòng)比率 + 速動(dòng)比率 短期債 務(wù)比率 長(zhǎng)期債務(wù)比率 營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)模型 A B C D E 評(píng)估值 ＞ 1 – – 2 3 比例 25% 15% 10% 7% 5% 準(zhǔn)確信息 +量化分析 +綜合判斷 綜合判斷：客戶(hù)特征分析、近幾年趨勢(shì)分析、與同規(guī) 模客戶(hù)比較分析、經(jīng)營(yíng)管理水平分析等。 信用分析與決策 （二） B、資產(chǎn)管理是否有效 銷(xiāo)售未清帳期（ DSO） =（期末應(yīng)收帳款 /總銷(xiāo)售額） 銷(xiāo)售天數(shù) 一般來(lái)說(shuō)，若 DSO不超過(guò)其賒銷(xiāo)帳期的 1015天，可以認(rèn)為該企業(yè) 應(yīng)收帳款管理比較有效率，應(yīng)收帳款變現(xiàn)比較容易。 以上資料僅供參考，本行不負(fù)任何責(zé)任 上海商業(yè)銀行尖沙嘴分行啟 2023年 12月 19日 信用分析與決策 沒(méi)有壞賬，不是合格的信用管理人員； 無(wú)法確定風(fēng)險(xiǎn)程度，不是稱(chēng)職的信用管理人員； 無(wú)法控制壞賬水平，不是優(yōu)秀的信用管理人員！ 企業(yè)的信用能力 ?企業(yè)的信用能力包括授信（投資）能力和受信（融資）能力兩個(gè)方面，二者是相互影響和相互關(guān)聯(lián)的。 ? 市場(chǎng)需求： 其市場(chǎng)是正在擴(kuò)大還是正在萎縮？市場(chǎng)需求有無(wú)季節(jié) 性變動(dòng)？這些因素可以反映出客戶(hù)盈利的難易程度。重要客戶(hù)調(diào)查周期要縮短，每半年、季或每月一次。 企業(yè)的信用關(guān)系 ?在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)是個(gè)生命體，它不是孤立存在和發(fā)展 的，它會(huì)與政府部門(mén)、投資者（股東）、銀行 /債權(quán)人、客戶(hù)、 供應(yīng)商和員工等發(fā)生經(jīng)濟(jì)往來(lái)，從而產(chǎn)生各種不同的信用關(guān)系； ?有些信用關(guān)系可以直接量化為財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，如與客戶(hù)、供應(yīng)商、銀 行 /債權(quán)人等的關(guān)系，有些信用關(guān)系雖不可以直接量化為財(cái)務(wù)數(shù) 據(jù)，如與政府部門(mén)和員工的關(guān)系，但最終也是可以量化計(jì)算的。 上述變化是不以人們的意志為轉(zhuǎn)移的，而且已經(jīng)在國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和我國(guó)企業(yè)中普遍發(fā)生。為爭(zhēng)取更長(zhǎng)的信用期和更大額度的免費(fèi)融資，企業(yè)應(yīng)提供完整準(zhǔn)確的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)及供應(yīng)商需要的其他資料，確認(rèn)欠款，建立還款提醒制度，在信用期內(nèi)如數(shù)還款； ?企業(yè)與銀行的信用關(guān)系 短期和長(zhǎng)期借款 銀行在貸款前會(huì)評(píng)估企業(yè)的還款能力和還款意愿，主要考慮：企業(yè)的信用評(píng)級(jí)、財(cái)務(wù)狀況和現(xiàn)金流、擔(dān)保和抵押狀況以及過(guò)去的信用記錄等。 ? 公司概況 法定名稱(chēng)、地址、聯(lián)系辦法、成立日期、公司 性質(zhì)、業(yè)務(wù)范圍、注冊(cè)資本、 實(shí)投資本、職工人數(shù)、負(fù)責(zé)人、年?duì)I業(yè)額等 ? 公司背景 法律性質(zhì)、歷史沿革、隸屬關(guān)系、產(chǎn)權(quán)和營(yíng)業(yè)范圍的變化等 ? 股東及管理人員情況 工作簡(jiǎn)歷、教育背景、注冊(cè)地址、 民事訴訟記錄等 ? 經(jīng)營(yíng)狀況 運(yùn)作方式、進(jìn)貨來(lái)源、銷(xiāo)售區(qū)域、交易習(xí)慣、同行業(yè)比較、地理位置、辦公條件等 資信調(diào)查的內(nèi)容 （二） ? 付款記錄 以往付款方式、付款期限、曾得到的最高信用額、信用期、同行業(yè)比較等 ? 公共記錄 民事訴訟記錄、財(cái)產(chǎn)抵押記錄等 ? 財(cái)務(wù)狀況 資產(chǎn)負(fù)債、損益情況和財(cái)務(wù)情況變動(dòng)信息、比率分析等 ? 銀行往來(lái) 開(kāi)戶(hù)銀行、賬號(hào)、往來(lái)情況，有些地區(qū)可提供存款和貸款余額等 ? 評(píng)論與建議 整體資信情況評(píng)述、與之交易應(yīng)注意的問(wèn)題、決策參考建議等 如何獲取客戶(hù)的財(cái)務(wù)報(bào)告？ 強(qiáng)調(diào)是公司的管理制度，是進(jìn)行賒銷(xiāo)的基礎(chǔ)；有利于增進(jìn)對(duì)客戶(hù)運(yùn)作的了解；鄭重承諾保密。他們收集的信息越多，越容易及時(shí)地發(fā)現(xiàn)客戶(hù)信用狀況的變化，從而避免產(chǎn)生貨款被拖欠以至無(wú)法回收的風(fēng)險(xiǎn)。 ?企業(yè)一般都從狹義的信用管理開(kāi)始，首先保障自身經(jīng)濟(jì)利益，待發(fā)展到一定程度后開(kāi)始重視廣義的信用管理，兼顧企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和對(duì)外形象。 C、資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)是否安全 若流動(dòng)資產(chǎn) ≥流動(dòng)負(fù)債，則其資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)較為安全 若流動(dòng)資產(chǎn)＜流動(dòng)負(fù)債，則其資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)較為不安全 案例分析： 劉殊威與藍(lán)田股份 企業(yè) 成功信用管理的標(biāo)準(zhǔn) ?壞賬占營(yíng)銷(xiāo)額 的比例介于 %和 1%之間； ?平均應(yīng)收賬款回收天數(shù) (DSO)不超過(guò)放賬期 的 1015天。 按照發(fā)貨方式不同，有如下幾種實(shí)際情況： 來(lái)廠自提：為賣(mài)方所在地； 送貨上門(mén)：為買(mǎi)方所在地； 托運(yùn)交貨：根據(jù)運(yùn)費(fèi)支付方所在地確定： —— 如賣(mài)方支付則為買(mǎi)方所在地（ =CIF） —— 如買(mǎi)方支付則為賣(mài)方所在地（ =FOB） 在同意客戶(hù)要求的貨運(yùn)代理送貨時(shí)，可在合同上增加“如發(fā)生任何糾紛，應(yīng)在賣(mài)方所在地法院訴訟審理”的條款保護(hù)自己。 關(guān)于收貨驗(yàn)收和質(zhì)量確認(rèn)： 合同中應(yīng)明確規(guī)定收貨驗(yàn)收和質(zhì)量確認(rèn)時(shí)限，以及驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)和檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)，避免因規(guī)定不詳產(chǎn)生不必要的麻煩。 — 還款保證、還款協(xié)議：應(yīng)有當(dāng)事負(fù)責(zé)人的有效簽名和蓋章，最好加 以公證。 履行合同應(yīng)注意的問(wèn)題二 常見(jiàn)的債權(quán)保障措施及其選擇 常見(jiàn)的債權(quán)保障（風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移）措施 ： 信用證、銀行本票、承兌匯票、支票、信用保險(xiǎn)、保理、福費(fèi)廷、擔(dān)保、抵押、 質(zhì)押 、應(yīng)收賬管理等。 — 風(fēng)險(xiǎn)在可控范圍內(nèi)：首先考慮一次性、限時(shí)性給予適量信用額度爭(zhēng)取讓 客戶(hù)共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，由低到高，逐步過(guò)渡。 2. 大部分欠債人并不是沒(méi)有錢(qián)，只是想拖延，就象取得免息貸款一樣。 9. 應(yīng)盡量避免由銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)收款，交由其他人或信用管理部負(fù)責(zé)收賬效果更好 。 應(yīng)收賬款管理與追收制度 —定期對(duì)賬制度 ?賬款到期前提醒體現(xiàn)著企業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男庞霉芾碜黠L(fēng) ?債務(wù)人總是把錢(qián)先付給對(duì)他壓力最大的債權(quán)人 ?賬款到期前提醒也避免了由于客戶(hù)財(cái)務(wù)管理混亂造成 的拖欠 ?賬款到期前提醒還可以發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的一些異常征兆，并 迅速作出對(duì)策。但在實(shí)際操作中，真正罰息較少； 減少授信額度、停止發(fā)貨、變更結(jié)算方式： 并非逾期后立刻停止發(fā)貨，應(yīng)與授信額度、發(fā)貨數(shù)量、客戶(hù)以往付款情況等原因科學(xué)制訂策略。 應(yīng)收賬款管理與追收制度 —外部懲罰制度 發(fā)貨后馬上聯(lián)系客戶(hù)，說(shuō)明貨物已經(jīng)發(fā)出，并附單據(jù)請(qǐng)客戶(hù)查收，如有問(wèn)題請(qǐng)其馬上通知（客戶(hù)服務(wù)應(yīng)有之義）； 在合同賬期一半左右再次聯(lián)系客戶(hù)，查詢(xún)貨物是否有問(wèn)題，是否收到發(fā)票等（賒銷(xiāo)時(shí)質(zhì)量爭(zhēng)議比現(xiàn)金交易時(shí)會(huì)增加，應(yīng)在合同中明確爭(zhēng)議提出時(shí)限、質(zhì)量合格標(biāo)準(zhǔn)和檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)等）； 平時(shí)應(yīng)定期進(jìn)行對(duì)帳，并在付款到期前 12周再次聯(lián)系客戶(hù)，提醒客戶(hù)付款即將到期，請(qǐng)做好準(zhǔn)備； 要及早發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及早解決問(wèn)題，爭(zhēng)取將問(wèn)題解決在萌芽狀態(tài)； 貨款到期后不要延誤，立即聯(lián)系客戶(hù)，要求其付款，請(qǐng)客戶(hù)遵守協(xié)議。 應(yīng)收賬款管理與追收 — 行動(dòng)步驟 ：有理有據(jù)，不能過(guò)于激烈；要找出對(duì)方不付款的理由，其是否知道不付款的后果及責(zé)任；是否已給其最后期限，欠債人是否知道最后期限的含義及其嚴(yán)重性。 ：若對(duì)方對(duì)你正常的追帳行動(dòng)進(jìn)行威脅、恐嚇，可向警方求助， 不要以牙還牙。 電話催收技巧： P O W E R C、”沒(méi)收到帳單 /發(fā)票”，根據(jù)事實(shí)提醒對(duì)方票據(jù)早已寄出， 應(yīng)已收到。 拖欠借口與危險(xiǎn)信號(hào) 危險(xiǎn)信號(hào) （ 1）付款放慢； （ 2）推翻已有的付款承諾； （ 3）留下口信不回復(fù)； （ 4）未經(jīng)許可退回有關(guān)單據(jù)； （ 5）突然或經(jīng)常轉(zhuǎn)換銀行； （ 6）不經(jīng)許可退貨； （ 7）以不合理的價(jià)格傾銷(xiāo)； （ 8）突然大額購(gòu)買(mǎi)； （ 9）改變付款方式。 商賬追收與訴訟、仲裁的比較 ? 專(zhuān)業(yè)追賬公司：規(guī)范的信用管理公司，同時(shí)從事資信調(diào)查與評(píng)估、信用管理咨詢(xún)培訓(xùn)等業(yè)務(wù)；有國(guó)際國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)渠道，有自己的律師或與法律機(jī)構(gòu)有密切合作；成立時(shí)間較長(zhǎng)；有定期匯報(bào)制度；有 IT和數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)輔助收帳管理；傭金比例一般不低于 15%。總會(huì)有當(dāng)?shù)氐氖諑と藛T上門(mén)催收，節(jié)省成本，提高效率，沒(méi)有語(yǔ)言和法律問(wèn)題。 E— End with mitments 結(jié)束前要對(duì)方給予明確承諾，并約定下次聯(lián)系時(shí)間。 O— Open Strongly 堅(jiān)定的開(kāi)場(chǎng)白 確認(rèn)對(duì)方身份后即切入主題，簡(jiǎn)明扼要說(shuō)明為何筆帳款致電，要求其立即付款，然后傾聽(tīng)對(duì)方陳述。 ： P O W E R (詳解見(jiàn)下頁(yè)） ：不論欠債人如何可惡，都不要使用詆毀性的語(yǔ)言，尤其不要在書(shū)面文件中使用，否則這些信函可能成為對(duì)你不利的證據(jù)而在訴訟中公開(kāi)。設(shè)法收回未銷(xiāo)貨品，必要時(shí)考慮折讓條款。在發(fā)出最后通牒無(wú)效后使用，一般為賬款逾期 3個(gè)月后。 逾期 30天：第 2封追討函 對(duì)付款