售樓員銷售培訓1-文庫吧在線文庫
【正文】 年老的客戶 ———— 細致與同情 年幼的頑童 ———— 小心 +愛心 第二節(jié) 啟發(fā)和誘導(dǎo)的技巧 購買的動機有很多種，甚至客戶自己都沒有完全意識到。 b) 啟發(fā)和誘導(dǎo) 如果客戶已經(jīng)事先有了思想成見，使他無法接受你的啟發(fā)，則必須設(shè)法把他的想法引出來，并盡可能的加以糾正，這方面的技巧我們會在本篇第五章講述。 舉例： ? 客戶： 你這房子的戶型很一般，我去看過北京的一個樓盤展銷，那房子內(nèi) 部設(shè)計得真漂亮。 說明 —— 你只不過說了一句“說來聽聽，讓我也長 長見識?？蛻舻牧己梅磻?yīng)對你會有幫助?！苯Y(jié)果客戶偏偏對復(fù)式房感興趣，正中售樓員本意。 20:53:3320:53:3320:53Friday, February 10, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 20:53:3320:53:3320:532/10/2023 8:53:33 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 下午 8時 53分 33秒 下午 8時 53分 20:53: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 8時 53分 :53February 10, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 20:53:3320:53:3320:53Friday, February 10, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 10日星期五 下午 8時 53分 33秒 20:53: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 8時 53分 :53February 10, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。當你確認你的房子最適合面前的客戶時，當你覺得客戶想讓你對付款方式、裝潢改造和其他因素提出建議時，直接啟發(fā)就是一種高明的推銷手段。適當?shù)纳埔庵e言可以增加客戶對商品的好感，“這房子風水絕佳，是附近小區(qū)最好的！住在這里您會賺更多的錢！您的老父親會多活60歲！” —— （客戶對這些話存有種種 ，他也會想念你的話，因為他想這樣。 ? 售樓員： （故作不解）花池子？那澆水怎么辦，加個酒吧也太擠了吧？ ? 客戶： 沒有，拿個水壺就是了，其實北京人那花池子是有毛病的，要是我 就做個大魚缸，弄幾條錦鯉養(yǎng)著；把廚房這面墻打掉做酒吧，飯 廳用磚頭墊高一寸，鋪上地板，再吊個麻將燈。 ? 提出建議的時機因人而異，客戶更容易接受較遲提出的建議。實 踐證明，最容易引起客戶共鳴的話題是引發(fā)人的美妙想象，既 是教客戶按實際需要裝修自己的房子，感覺空蕩蕩窗子你可以 讓他看上去緊湊和親切，而略顯擁擠的房子你可以通過顏色變 化看上去大些。在任何情況下，都應(yīng)該以輕松隨便的態(tài)度提問，而且應(yīng)邊介紹邊詢問。 (4)豪華型 即所謂“豪宅”，主要針對高收入的消費層次， 其特點是與小康型住宅相比客廳、飯廳、廚房、衛(wèi) 生間的面積更大，有主人套房，有兩個或兩個以上 陽臺，能給人以享受生活的感受，和較高身份的感 覺，所謂大套復(fù)式，較好的別墅均屬豪華型住宅。對于這兩類客 戶，即使一點暗示都有可能觸動其第三神 經(jīng)，你必須無意識地表示出與保護其隱私的 相近方法，以引導(dǎo)客戶自己得出結(jié)論：“我的 隱私已得到充分保護。切忌表現(xiàn)出你 是專家和比客戶懂得還多，而應(yīng)巧妙 地將你的看法嫁接到眼前的這個大人 物身上 —— “正如您說過的”，而絕不能 賣弄。” 每個人對商品都會有其不同的注目點，如安全感，舒適感，有個性，夠浪漫，爭強好勝等原因都可能會影響其購買行為，這種對不同商品的某種性能特別關(guān)注或為某種目的而決定購買、帶有一定感情色彩的思維方式，我們稱之為感性購買動機。 一、理性購買動機 有這樣的客戶：為了買到一套價錢公道、最合心意的房子，看了大量的售樓廣告，到了數(shù)十個樓盤，又帶了家人，親戚、朋友和同事等數(shù)十人到我們的現(xiàn)場售樓處來了不下 20次，從價格、付款方式、結(jié)構(gòu)、裝飾、物業(yè)管理、發(fā)展商信譽到鄰居是誰，“再便宜點吧”，瑣碎挑剔的問題挖了幾百個，最后終于放心買了我們的房子，這位客戶即是
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