【正文】 。 考慮到所動用的資本量和潛在風(fēng)險 ， 以及對宏觀面的總體把握不足 ， 建議收購用醬大戶暫推遲一段時間 ， 待基礎(chǔ)工作穩(wěn)定一年后 ，再作結(jié)論 。 我方人員也能以最快的速度將已成熟的背景資源 （ 信息 、 渠道 、 公共關(guān)系 、 溝通方式等 ）切換到自己手中 ， 使我方人員真正具備駕馭市場的能力 。 積極參與我國際商會 、 貿(mào)促會 、 對外經(jīng)濟貿(mào)易合作部 、 海關(guān) 、 商檢 、 食品協(xié)會等官方非官方組織訪美的接待工作 。 由公司高層領(lǐng)導(dǎo)互訪進行 。 它的產(chǎn)品沿我們的網(wǎng)絡(luò)伸入中國并互設(shè)最低目標(biāo)銷量和相互支持手段 ， 確保產(chǎn)品沿通路送達最終用戶可控制范圍 ， 實現(xiàn)雙贏及偉大的節(jié)約（ 同為食品 ， 但不同產(chǎn)品 ， 通路一致 ， 互不競爭 ） 。 近年來 ， 發(fā)達國家為了保護國內(nèi)市場 ， 借助有機革命全球化大趨勢 ， 構(gòu)筑新型非關(guān)稅壁壘 —— 有機壁壘 ， 一些國家規(guī)定 ， 對無環(huán)境標(biāo)志的產(chǎn)品在進口時要在數(shù)量和價格方面予以限制 。 對文案執(zhí)行情況及錯誤結(jié)果 ， 偏差情況作實事求是的分析 ， 制定補充計劃 。但德國雀巢公司今年準(zhǔn)備小量試用屯河的產(chǎn)品 ， 如果卡夫 、 亨氏 、 雀巢這樣的大公司用了屯河的產(chǎn)品并讓屯河成為他們的固定供貨商之一 ， 那么屯河就擠入歐盟的市場 ， 但這需要三 ?五年甚至更長的時間 。 ?加入 WTO以后，預(yù)計目前關(guān)稅制度會向有利于中國的方向轉(zhuǎn)變。 ?意大利對非洲的出口量自 95年至 99年年平均增長 42%，轉(zhuǎn)口市場的總量還在增大 。 ? 瑞士 、 捷克 、 英國 、 及北歐 、 東歐等歐盟以外的歐洲國家從歐盟進口番茄醬也要交納進口關(guān)稅 ， 這樣使屯河的產(chǎn)品在價格上具備競爭優(yōu)勢 。 有機營銷的魅力可見一斑 。 做到營銷事半功倍 ， 雖然難度較大 ， 程序復(fù)雜 ， 但番茄作為一種產(chǎn)業(yè) ， 應(yīng)立足于長遠的競爭目標(biāo) ， 申辦美國 FDA的認(rèn)證手續(xù) ， 也是國際營銷計劃的可選擇工作重點 。 屯河作為中國土生土長的食品公司更具有得天獨厚的優(yōu)勢 ， 加上匯源及進一步收購戰(zhàn)略的實施 ， 經(jīng)過 23年對國內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)的整合 ， 必將在中國織出一張寬宏的牢固的食品營銷網(wǎng)絡(luò) ， 屯河任何一種橫向一體化的產(chǎn)品必將沿著這張網(wǎng)輸送到中國的每一個角落 。 （ 2） 為減少經(jīng)營風(fēng)險 ， 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)應(yīng)有步驟地向終端產(chǎn)品延伸 ， 以防止市場變動帶來的單一產(chǎn)品庫存積壓 。 這標(biāo)志著屯河真正開始了國際營銷活動 ， 積累國際營銷經(jīng)驗 ， 更深入的了解市場動向 ， 從而提供適銷對路的產(chǎn)品規(guī)格 、 質(zhì)量 、 包裝 、 價格等 ， 加強對國外營銷的控制權(quán) 。 在美國 Reseller通常分為兩個級別 ， 最終客戶和渠道之間總是能夠保持一個 “ 文化上認(rèn)同 ” 的利潤率 ， 大約在 810%左右 。 在原則收購價的低范圍內(nèi) ， 目標(biāo)公司相對較小且在市場上沒有競爭力 。 （ 初次接洽即簽約者 ， 客戶資料 、 合約同時傳回備案 ）這是建立機制營銷 ， 穩(wěn)定銷售隊伍 ， 保持客戶關(guān)系 ， 防止混亂的最有效的辦法 。 堅信兩點：團隊精神 、 潛能無限 ， 重賞之下必有勇夫 。 （ 4） 在美國有 60%的人上網(wǎng) ， 40%的公司建立了網(wǎng)站由于美國健全的信用制度 ， 使網(wǎng)上銷售成為近年來增長最快的銷售方式之一 。 計劃放棄自我供應(yīng)而產(chǎn)生的份額 ， 要依靠敏捷的信息及時穿插進去 ， 而搶奪意味著競爭對手的正面較量 。 北美市場營銷戰(zhàn)略計劃 草案、討論稿， 版本 v 37 ， 初步建立與新客戶的貿(mào)易關(guān)系 通過與信息源的溝通 ， 結(jié)合美國人談判的特點 ， 再沿以下方式建立和發(fā)展新的客戶關(guān)系： 請企業(yè)主聯(lián)合會 、 食品協(xié)會 、 國際商會 （ 尤其是華人商會 ） 介紹 請國外我關(guān)系銀行介紹客戶 請我國駐美官方非官方機構(gòu)介紹 ， 使館商務(wù)參贊處 、 友好協(xié)會 通過國內(nèi)外的展覽會 、 交易會 通過我國的國際商會 、 貿(mào)促會 通過國內(nèi)外的專業(yè)咨詢機構(gòu) 通過國內(nèi)食品專業(yè)公司駐美機構(gòu) 通過老客戶 、 友好人士推薦介紹 同時在專業(yè)刊物及網(wǎng)上發(fā)布合作信息 ， 立體傳播和收集盡可能多的潛在客戶名單 變目標(biāo)客戶為現(xiàn)實客戶的選擇和管理 物色客戶并經(jīng)介紹會談后 ， 在確定進一步溝通前必須進行目標(biāo)客戶的資信調(diào)查工作 （ 通過銀行 、 工商團體 、 專業(yè)機構(gòu)或其它信息證實 ） ， 經(jīng)過分析選擇經(jīng)營作風(fēng)正派 、 有一定能力和經(jīng)驗 ， 與我態(tài)度友好的客戶為基本客戶 —— 目標(biāo)客戶 選擇恰當(dāng)?shù)臅r機和方式對目標(biāo)客戶逐一拜訪 ， 以求進一步的溝通和確定建立貿(mào)易合作關(guān)系的意向 。 在美國市場取得具有競爭地位的最低市場份額，對全球其它競爭者產(chǎn)生影響力。 因為許多美國人在同未曾謀面的認(rèn)通話時異常謹(jǐn)慎 ， 有時甚至拒絕通話 ， 更談不上親自會見一個完全陌生的人 ， 除非對方有為該美國人所熟知并受其尊重的第三方 —— 一個為外國談判者的聲譽提供擔(dān)保的人或公司的介紹 ， 在美國可以為外國談判者提供擔(dān)保的有政府要人 、 社會名流 、大的貿(mào)易機構(gòu) 、 金融財團 、 企業(yè)集團 、 社會團體等 。付款條件一般都是 60天運期支付，不開信用證。 規(guī)模較小的企業(yè)已很難生存 。 99年美國番茄醬生產(chǎn)幾乎創(chuàng)歷年最大產(chǎn)量 ， 總共加工番茄 1100多萬短噸 ， 加上去年庫存量番茄醬 30萬噸左右 ， 今年美國番茄醬銷售價格是歷年中最低點 ， 每磅只有 2628美分 ， 而通常賣價在 35美分之上 。國際市場營銷首先是品牌的輸出及營銷。 北美市場營銷戰(zhàn)略計劃 草案、討論稿， 版本 v 31 （三）品值保證與品牌整合 產(chǎn)品的品值是生產(chǎn)性企業(yè)的核心竟?fàn)幜?， 也是參與國際分工求得比較竟?fàn)巸?yōu)勢的基礎(chǔ) ， 好的產(chǎn)品不一定有好的市場 ， 但好的市場一定要有好的產(chǎn)品 。 ? 經(jīng)營范圍 —— 在屯河生產(chǎn)的多種商品 （ 醬 、 沙司等 ） 能從同樣的商品銷售和商標(biāo)投資中獲益時 ， 其銷售和商標(biāo)投資才是經(jīng)濟合算的 。市場部至少每季度召開一次有總經(jīng)理、副總經(jīng)理和各分公司經(jīng)理參加的市場戰(zhàn)略研討會，重新審視市場環(huán)境，作出戰(zhàn)略調(diào)整和新的部署，對本營銷戰(zhàn)略和計劃作出相應(yīng)的修正 ? 本報告中制定的戰(zhàn)略和有關(guān)結(jié)論是在各片區(qū)提供的市場報告和咨詢公司及市場調(diào)研報告的基礎(chǔ)上得出，并經(jīng)與總經(jīng)理、副總經(jīng)理和片區(qū)負責(zé)人多次討論后認(rèn)可 ? 新開發(fā)市場的信息尚不完整全面，相關(guān)戰(zhàn)略有待進一步完善 ? 本《屯河番茄產(chǎn)業(yè)營銷戰(zhàn)略計劃》對每次修改進行版本控制，版本號 V 中，每次修改后b 的值 遞增 1，每次市場戰(zhàn)略研討會后， a 的值遞增 1, b 重置為 0 假設(shè)與說明 草案、討論稿， 版本 v 23 銷售管理 ? 銷售管理分級體系 ? 銷售制度及銷售報表 ? 銷售培訓(xùn) ? 營銷知識 ? 銷售技巧 ? 客戶管理 ? 出口業(yè)務(wù)知識 ? 銷售人員獎懲制度 再現(xiàn)有銷售責(zé)任狀的基礎(chǔ)上 ， 考核指標(biāo)進一步細分 ， 按重要性加以相應(yīng)的權(quán)重 ? 銷售額 50% ? 市場份額 20% ? 新客戶數(shù)量 （ 新客戶銷售額 ） 15% ? 市場信息的收集 （ 并購對象 ） 10% ? 團隊精神 ， 新銷售人員的給養(yǎng) 5% 銷售管理 草案、討論稿， 版本 v 24 銷售月度計劃 銷售管理 編制單位： 編制日期：1 計劃簽訂合同量2 下月目標(biāo)開發(fā)客戶 業(yè)務(wù)負責(zé)人 時間 訪問地點 客戶（附客戶卡片及訪問計劃）3 計劃發(fā)運數(shù)量 合同號 收貨人 規(guī)格 目的地4 實際發(fā)運數(shù)量 合同號 收貨人 規(guī)格 目的地5 貨款回收情況 合同號 規(guī)格 數(shù)量 單價 總額 對外支付傭金6 客戶的信息反饋7 目前市場行情動態(tài)及當(dāng)?shù)胤厌u成本分析等8 主要競爭對手在當(dāng)?shù)劁N售情況9 法律法規(guī)條文條款收集情況10 其他草案、討論稿， 版本 v 25 訪問計劃表 銷售管理 填寫部門： 填寫人： 日期：訪問目的 訪問時間 訪問結(jié)果及下一步方案預(yù)計 實際 預(yù)計 實際 預(yù)計 實際 預(yù)計 實際 預(yù)計 實際雜費車船費 住宿費 招待費 差費草案、討論稿， 版本 v 26 海外公司工作周計劃表 銷售管理 填寫部門： 填寫日期：時間 工作重點 最新市場行情 市場開拓建議及原因周一 固定資產(chǎn)：周二周三 其它費用：周四 （1） 房費：周五 （2） 電話費/傳真費：周六 （3） 差旅費：周日 （4） 雜費：費用開支明細草案、討論稿， 版本 v 27 銷售管理報表 2023年各市場銷售統(tǒng)計 銷售管理 市場 規(guī)格 已執(zhí)行數(shù)量 已執(zhí)行金額 均價 (USD)北美市場 3032%HB 89 東南亞市場 2830%CB 18 東南亞市場 2830%HB 847 東南亞市場 3638%CB 19 東亞市場 2830%CB 445 東亞市場 2830%HB 738 東亞市場 3638%CB 18 獨聯(lián)體市場 2830%CB 249 獨聯(lián)體市場 3638%CB 1536 華北市場 2830%HB 57 華北市場 3638%CB 242 華東市場 2830%CB 55 華東市場 2830%HB 183 華南市場 2830%HB 287 華南市場 3638%CB 20 歐洲市場 2830%CB 18 歐洲市場 2830%HB 231 歐洲市場 3638%CB 3453 總計 8503 截止日期： 2023 年 12 月 1 日草案、討論稿， 版本 v 28 銷售管理報表（續(xù)） 2023年按產(chǎn)品規(guī)格統(tǒng)計 銷售管理 規(guī)格 生產(chǎn)量 工廠庫存 港口庫存 已執(zhí)行數(shù)量 已執(zhí)行金額 均價（ USD)1820%CB 0 2830%CB 419, 5202830%HB 2, 1,188, 4963032%CB 03032%HB 52, 5113638%CB 5, 2,439, 448總計 8, 4,100, 1999與 2023年同期銷售比較 年份 生產(chǎn)量 已執(zhí)行數(shù)量 銷售完成率1999 42423 7347 %2023 125396 8503 %草案、討論稿， 版本 v 29 發(fā)揮營銷職能的組織架構(gòu) 市場部營銷架構(gòu) 屯河市場總監(jiān) 市場部 營銷 副總經(jīng)理 市場部 國外銷售 業(yè)務(wù)副總經(jīng)理 市場部 國內(nèi)銷售 業(yè)務(wù)副總經(jīng)理 市場信息 廣告公關(guān) /促銷 價格管理 客戶 /渠道管理 市場信息 廣告公關(guān) /促銷 價格管理 客戶管理 市場信息 廣告公關(guān) /促銷 價格管理 渠道管理 CIS 廣告 公關(guān) 股份公司企業(yè)形象等營銷功能 職能到位 職能弱或分散 職能未設(shè)置 圖例 屯河市場部目前的功能定位主要為銷售（ Sales），營銷（ Marketing）體系尚未形成，從而制約了“集團作戰(zhàn)”的能力，建議成立營銷部門，計劃、統(tǒng)籌并完成與國內(nèi)外銷售業(yè)務(wù)相關(guān)的營銷任務(wù)，拉動番茄醬的整體銷售 草案、討論稿， 版本 v 30 美國市場營銷策劃執(zhí)行文案（草案） 第一部分 營銷策劃執(zhí)行文案邏輯前提 （ 一 ） 營銷戰(zhàn)略服務(wù)支持屯河的產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略 番茄產(chǎn)業(yè)是屯河新的經(jīng)濟增長點 。獨聯(lián)體市場銷售量 1 .5 萬噸 2 萬噸 3 萬噸銷售目標(biāo)措施 1 、 代理方式銷售約 0 .5 萬噸2 、 控股番茄醬加工企業(yè)，銷售約 0 .2 萬噸3 、 其余選擇戰(zhàn)略合作伙伴1 、代理方式銷售約 0 .8 萬噸3 、 控股番茄醬加工企業(yè)，銷售約 1萬噸3 、其余選擇戰(zhàn)略合作伙伴1 、代理方式銷售約 1 萬噸4 、 控股番茄醬加工企業(yè)，銷售約 1 萬噸3 、其余選擇戰(zhàn)略合作伙伴日本市場銷售量 1 .5 萬噸 2 .5 萬噸 4 萬噸銷售目標(biāo)及措施 1 、銷售給三菱公司 1 .5 萬噸 1 、 銷售給三菱公司 2 萬噸2 、 其余采用代理銷售1 、 銷售給三菱公司 2 .5 萬噸2 、 其余采用代理銷售韓國市場銷售量 0 .8 萬噸 1 萬噸 1 .5 萬噸銷售目標(biāo)及措施 1 、銷售給 HK 公司 0 .8 萬噸 1 、銷售給 HK 公司 1 萬噸 1 、 銷售給 HK 公司 1 .2 萬噸2 、 其余采用代理銷售東南亞市場銷售量 2 萬噸 3 萬噸 5 萬噸銷售目標(biāo)及措施 1 、 香港生命紅公司 2 萬噸2 、 香港新聯(lián)公司 0 .6 萬噸1 、 香港生命紅公司 2 .5 萬噸2 、香港新聯(lián)公司 0 .8 萬噸1 、香港生命紅公司 3 萬噸2 、香港新聯(lián)公司 1 .2 萬噸營銷目標(biāo)