【正文】 服務(wù)等）對(duì)手的導(dǎo)購如何介紹商品對(duì)手的宣傳廣告是什么樣的？近期是否推出新產(chǎn)品？近期是否有促銷 ?哪些商品減價(jià)？減價(jià)幅度如何 ?為招攬顧客而展示促銷的產(chǎn)品怎么樣？“請(qǐng)您喝杯咖啡吧，您先自己看看，有什么需要就叫我。要求家具款式設(shè)計(jì)個(gè)性化。20第三章 讓顧客跟著你走 —— 成為王牌銷售的加強(qiáng)階段洞察顧客心理，按下消費(fèi) “按鈕 ”三位五步溝通法 —— 巧妙接近顧客銷售十計(jì) —— 輕松贏得顧客21第二節(jié) 巧妙接近顧客 一、溝通入位法二、溝通體位法22 日本 “營銷天才 ”原一平被認(rèn)為是世界上最偉大的推銷員。夫妻兩人很滿意，可是在顏色的選擇上發(fā)生了分歧。返回 25溝通的 五步法A、微笑 有人曾經(jīng)問喬 ?吉拉德，你成功的秘訣究竟何在？喬 ?吉拉德說，有人拿著 100美元的東西，卻連 10美元都賣不掉，為什么？看看他的表情就知道了！要推銷出去自己，面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以是陌生人立即成為朋友。她小心翼翼的把水送到乘客跟前，面帶微笑地說： “先生，實(shí)在對(duì)不起，由于我的疏忽，延誤了您吃藥的時(shí)間，我感到是非抱歉。如果我們能在與顧客的交談中始終保持微笑的表情，就會(huì)激起顧客的交流欲望，從而是他們能夠在進(jìn)一步的交談中更深入的了解家具的特色和優(yōu)勢(shì)。（其實(shí)顧客更傾向于古典的深色家具）導(dǎo)購卻繼續(xù)介紹著： “我們的產(chǎn)品采用的是進(jìn)口膠、進(jìn)口油漆，工藝處理的極其精細(xì)，甲醛釋放量完全達(dá)標(biāo) ……” 顧客已經(jīng)開始轉(zhuǎn)身往外走了。贊美像一把鑰匙，能快速打開顧客的心扉。 導(dǎo)購 （走到顧客前）： “現(xiàn)在感覺好些了嗎？ ” 顧客： “現(xiàn)在好多了，這沙發(fā)真舒服?！氨容^優(yōu)勢(shì) ”取勝法，你學(xué)會(huì)了嗎？第三計(jì)：小錘擊球計(jì) “上帝 ”的決定才是真的決定第五計(jì)：重拳出擊計(jì) 35最簡(jiǎn)單的事往往最難做的事關(guān)鍵時(shí)刻一：顧客經(jīng)過店門的那一刻 在銷售家具之前，必須引起顧客對(duì)家具的 幾個(gè)方面著手：服裝整潔，穿著打扮得體。把最能吸引顧客眼球的特色家具擺在店外最顯眼的地方。每天都以第一天的熱情，做最簡(jiǎn)單的事情，盡你所能吸引顧客，要有愚公移山的精神。接近顧客　　有時(shí)，操之過急并不是明智的做法。 　　要強(qiáng)調(diào)的是，打招呼時(shí)不能簡(jiǎn)單的說一句 “歡迎光臨 ”，而應(yīng)該為下一步的銷售做好鋪墊。例如，給顧客一份精美的宣 傳資料和特別的名片，準(zhǔn)備一些小禮物送給顧客，準(zhǔn)備一 些 餅干、 糖果、茶水等供顧客食用。這個(gè)時(shí)候，心理學(xué)家將擋板拿開，鱷魚已經(jīng)不再攻擊小魚了。 一天，老師為了考試他，在一張白紙上畫了一筆后對(duì)他說： “你想辦法把這張紙變白。例如：　　 3．認(rèn)真地推薦商品 ◆ 要推薦真正的好東西，或者一些風(fēng)格不同、值得顧客一試的東西。e、打打電話時(shí)先自我介紹，表明原因，對(duì)打擾顧客表示歉意， 那些能挑出產(chǎn)品毛病的顧客，往往是經(jīng)過細(xì)心觀察，有意購買的顧客。家具擺放的要求完全由同一種天然木材加工制成，不含有任何其他材料的家具。從外觀上看是實(shí)木家具，木材的自然紋理、手感及色澤都和實(shí)木家具一模一樣，但實(shí)際上是實(shí)木和人造板混用的家具，即側(cè)板頂、底、擱板等部件用實(shí)木貼面的刨花板或中密度板纖維板。 貼面的形式有如下幾種形式： ：常見木皮的色彩從淺到深，有櫻桃木、楓木、白櫸、紅櫸、水曲柳、白橡、紅橡、柚木、 黃花梨、紅花梨、胡桃木、白影木、紅影木、紫檀、黑檀等幾種。而現(xiàn)在，藤藝家具大部分采用的是印度尼西亞進(jìn)口的藤，這種藤跟我國南方生長的藤有著本質(zhì)上的區(qū)別，我國南方生長的藤屬草本科，印尼生長的藤屬木本科。布藝家具在清洗時(shí)還得拆裝，而藤藝家具直接拿濕抹布就可以了。因?yàn)樗慕Y(jié)構(gòu)牢固。鉚釘帽要 光滑平坦，無毛刺，無銼傷。 真皮具有柔 軟 富 彈 性、 堅(jiān)韌 、耐磨、吸汗等特性，是容易保養(yǎng)的家具材 質(zhì) 。從材 質(zhì) 上 講 ， 櫸 木的硬度要比水曲柳等 樹種高 2～ ，可使用年限更 長 ，而且色 澤 雅致，手感 細(xì)膩 ，因而價(jià)格也高出近一倍 。這 是一種新性能的家具。 對(duì) 于居家空 間 不大的 SOHU族來 說 ，更 為 適合。楓木216。整套清洗時(shí)，需依照布質(zhì)選用合適的清洗方法，需干洗者切勿水洗，以防褪色或縮水。平時(shí)不用的鍍鉻家具可在鍍鉻層上涂一層防銹劑，放在干燥處。b. 隔斷要比擺放的家具長出 100厘米以上。216。咖啡色、黑色等穩(wěn)重的色彩為佳，避免使用過于鮮艷、刺激的顏色。根據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，人們?cè)谟淇斓臅r(shí)候更愿意掏腰包。面對(duì)比較應(yīng)采用 “田忌賽馬 ”的辦法，以優(yōu)勢(shì)比弱勢(shì)，以 “我有 ”比 “人無 ”，加之以情動(dòng)人。 ”（說明自己的優(yōu)勢(shì)，打消顧客對(duì)環(huán)保性的心理顧慮） ”（用自己的優(yōu)勢(shì)和對(duì)手的劣勢(shì)作比較，贏得顧客的好感）主動(dòng)出擊是一種勇氣，一種智慧，一種膽量。66第六計(jì) 借勢(shì)推銷計(jì) 波音 747，你聽說過嗎導(dǎo)購就是靈活運(yùn)用這樣的對(duì)比，使顧客產(chǎn)生聯(lián)想，從而對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量有信任感覺。 23:48:1323:48:1323:481/27/2023 一月 21一月 2123:48:1323:48:13January 一月 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 23:48:1323:48:1323:481/27/2023 一月 21一月 2123:48:1323:48:13January 一月 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 23:48:1323:48:1323:481/27/2023 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 一月 2023? 1一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。consecteturnullautNullaidipsum2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 27 23:48:1323:48:1323:48Wednesday, 一月 21一月 21Wednesday,2023? 1少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。一月 23:48:1323:48:1323:48Wednesday, 一月 21一月 21Wednesday,2023? 1行 動(dòng) 出成果，工作出 財(cái) 富。一月 23:48:1323:48:1323:48Wednesday, 一月 21一月 21Wednesday,顧客說不知道。顧客如果感覺到購買的決定是自己做出的，就會(huì)毫無顧慮的欣然的接受；而若感覺到購買欲望是導(dǎo)購強(qiáng)加給的，就會(huì)找出種種借口予以拒絕，最終導(dǎo)致交易失敗。導(dǎo)購： “您可以盡管放心，我們的品牌在同類產(chǎn)品中 導(dǎo)購： “歡迎光臨，您可以隨便看一下?！澳难哿φ婧?，您看上的這款家具正是在北京、上海等打城市銷售的最好的一款。有一天，有人來買桌子，女孩問老太太多少錢， “270”, 女孩轉(zhuǎn)身告訴顧客 “210” ，顧客聽了以后，連忙掏錢買走了。房套、客廳套、餐廳套四小套），一套產(chǎn)品要在一個(gè)空間內(nèi)擺放?！巴瑫r(shí)要避免觸及硬金屬部件，如水果刀、鑰匙墜等，以免造成劃傷。 ，能除污的同時(shí)又能使其柔韌性保持長久不衰，還有防脆，防蟲蛀的作用。 b、避免花梨木216。塑料易于加工的特點(diǎn)使它具有很 強(qiáng) 的可塑性，可以完整隨意地表達(dá)出 設(shè)計(jì) 者的思路。 57塑料家具 這樣 ，就代替了某些榫接合而 節(jié)約 了木材。除全布 質(zhì) 家具外，布材常與藤材或 紙纖 搭配運(yùn)用， 讓 使用者更舒適，并 讓 藤 質(zhì) 與 紙纖 的色彩更豐富多 變 。：皮或皮布 結(jié) 合 軟 體家具 :如全皮、半皮、厚皮、皮布 結(jié) 合沙 發(fā) 、床 墊 、 軟 床等。 （ 2）烤漆類家具，要保證漆膜不脫落，無皺皮，無明顯流掛，無 疙瘩，無磕碰和劃傷。藤木家具還具有 “冬暖夏涼 ”的作用，它不單單只適合于夏天?，F(xiàn)在的藤家具，除非人為故意的去掰它，否則一般不可能出現(xiàn)斷裂的問題。 在我國南方，藤的生長很普遍，在北方，由于環(huán)境氣候的制約，也許大部分顧客會(huì)認(rèn)為，北方天氣干燥，藤家具在干燥的環(huán)境中，可能很容易引起斷裂、遭蟲蛀。 因木皮有一定的厚度（０．５ｍｍ左右），制作家具時(shí)遇到兩個(gè)相臨交界面，通常都不轉(zhuǎn)彎，而是各貼一塊，因此兩個(gè)交界面的木紋通常不應(yīng)銜接。純實(shí)木家具對(duì)工藝及材質(zhì)要求很高。熟知不同家具的保養(yǎng)方法注重家具擺放，練好 “殺手锏 ”如果超過與其價(jià)格太多，他會(huì)迅速離開，繼續(xù)尋找下一個(gè)目標(biāo)；如果低于心理價(jià)位，他則會(huì)對(duì)家具細(xì)節(jié)進(jìn)行更多的了解；如果只是超過了一部分，他則會(huì)猶豫。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候的顧客往往已經(jīng)對(duì)家具進(jìn)行過一番了解，都具備了一些常識(shí)，如果導(dǎo)購故意隱瞞，反而會(huì)得到相反的結(jié)果。意隨時(shí)為顧客服務(wù)。 b、重大節(jié)日給顧客打祝福電話。怎樣才能讓顧客感動(dòng)，而為你介紹他身后的顧客呢？◆如果顧客所中意的商品實(shí)在不適合他本人的真正需求，不符合他的目的，促銷員不妨以專業(yè)的眼光為顧客推薦更好的相關(guān)商店。　　 ◆ 對(duì)該商品總是多看兩眼； ◆ 用手一再地觸摸該商品； 41鵝毛是什么有位挨家挨戶推銷清潔用品的業(yè)務(wù)員，好不容易才說服公寓的主婦，幫他開了鐵門，讓他上樓推銷他的產(chǎn)品。一旦你失去了信心，就會(huì)像故事中糊涂的鱷魚一樣放棄即將到手的獵物。 直接詢問法：你家的房子是多大的？ /您的房子專修了嗎？ 您家的主色調(diào)是什么顏色？ /您需要什么顏色的家具 ?征求意見法：您看這個(gè)栗子紅色的家具怎么樣？ /您覺得這種北歐風(fēng)格的餐桌怎么樣 ?/您看這個(gè)一米五寬的床怎么樣？揣測(cè)法： 通過對(duì)顧客外貌、行為的觀察進(jìn)行揣測(cè)。 除非顧客是在有針對(duì)性的購買，否則顧客往往不會(huì)告訴你他的需求。應(yīng)站在店門靠后兩步，這樣不會(huì)給顧客造成推銷的壓力。顧客徘徊 “一聲吼 ”，該出手時(shí)就出手第六計(jì)：借勢(shì)推銷計(jì) 比如顧客咳嗽時(shí)及時(shí)端來一杯溫水，比如在顧客轉(zhuǎn)累了時(shí)馬上拿來一把椅子，比如顧客問題較多是不厭其煩的微笑著解答，再比如留心顧客臉上每一個(gè)細(xì)小的表情?！稗D(zhuǎn)了一天家具店，想必您累了吧，坐沙發(fā)上歇一歇吧，我給您倒杯水。 日本豐田就曾這樣培訓(xùn)他們的員工：?jiǎn)T工走到顧客身邊開口便問： “我給您裝滿 X牌汽油，還是裝滿 Y牌汽油 ?” 這個(gè)問題有兩個(gè)假設(shè)：首先，是裝滿，即最大容量的汽油；其次，問客戶需要兩種品牌中的哪一種。）27B、聆聽 找準(zhǔn)顧客需求的航標(biāo)實(shí)例解讀 ： （顧客進(jìn)店后，對(duì)一套組合柜很關(guān)注。 臨到目的地前，那位乘客要求空姐把留言薄給他送過去，很顯然，他要投訴這名空姐。從而迅速攻破顧客的心理防線，贏得顧客的認(rèn)同與好感。 ”實(shí)例解讀 幻燈片 232423三、溝通定位法 角色定位 有一次，美國大思想家愛默生與兒子欲將牛牽回牛棚，兩人一前一后使盡所有力氣，可不管怎樣牛也不進(jìn)欄。怎樣留下美好的第一印象呢？細(xì)節(jié)方面下功夫，比如：儀表整潔、體態(tài)得體、氣味清新、真誠與微笑寫在臉上。購買前咨詢大量相關(guān)信息，十分細(xì)致，注意外觀、式