【正文】 微觀環(huán)境信息? 位置環(huán)境? 地塊情況? 相關(guān)條件6. 市場信息分析根據(jù)調(diào)研目的，對于采集的信息進行篩選，找出關(guān)鍵性信息進行深入分析。 調(diào)研報告行文l A、傳統(tǒng)文字報告l 一、概要 （主要結(jié)論及綜合分析）l 二、調(diào)查說明 （調(diào)查時間 、調(diào)查范圍與對象 、l 調(diào)研的內(nèi)容、調(diào)查方法 、調(diào)查樣本 ）l 三、市場調(diào)查分析（ 城市宏觀市場環(huán)境、房地l 產(chǎn)中觀市場、供需微觀市場等分項分析）l 報告的行文最好采用金字塔結(jié)構(gòu)。 對于一些關(guān)鍵性問題，如果有必要繼續(xù)深入反復進行調(diào)研，直到能夠解決問題為止，那就應(yīng)當再去繼續(xù)調(diào)研。報告中的統(tǒng)計數(shù)據(jù)按有效樣本進行分析。調(diào)查方法l 在采集信息的過程中，通常是根據(jù)不同的需要，采用不同的調(diào)查方法，但某些情況下，如果有機會獲取更多的信息，也可以同時采用幾種方法進行調(diào)查。l 　　你也許還想試試 超級 考倫波策略。如果是一些的針對性問題，則要看具體情況，但也應(yīng)盡量簡短。調(diào)查方法 —— 觀察法（ 對被訪地區(qū)或項目進行實地考察）l 房地產(chǎn)市場環(huán)境：l 包括城市面貌、城市布局、市政建設(shè)、繁榮程度、消費水平等；l 項目周邊環(huán)境：l 包括市政設(shè)施、商業(yè)設(shè)施（含餐飲、購物、娛樂、休閑等）、金融配套、周邊單位、居民構(gòu)成及消費水平、建筑狀況、街道狀況、交通狀況、治安環(huán)境、街區(qū)氛圍等；l 正在經(jīng)營或銷售的物業(yè)：l 包括小區(qū)環(huán)境、建筑立面與布局、戶型結(jié)構(gòu)、設(shè)施設(shè)備、裝飾材料等等。信息收集與調(diào)查方法l 政府信息收集：l 網(wǎng)上信息（上政府網(wǎng)站查詢）l 政府部門（統(tǒng)計局綜合科；國土資源局綜合科、土地開發(fā)辦、地政科或地籍科；規(guī)劃局規(guī)劃科；建設(shè)局或建委工程造價信息科；房管局交易中心） 對于宏觀數(shù)據(jù)的歷史記錄（最好 5年以上的資料）調(diào)查盡可能詳細和全面。l 調(diào)研計劃與準備工作? 調(diào)研計劃 ： 時間、目的、范圍、對象、內(nèi)容、? 人員組織、分工、行程、要求等周密完整的計劃，將使我們的調(diào)研工作不遺漏，不重疊，有的放矢，事半功倍。l 面對瞬息萬變的市場，要善于捕捉信息，發(fā)現(xiàn)問題，并尋找對策。調(diào)研計劃與準備工作? 調(diào)研工具 ： 地圖、工作包、筆、筆記本、表格、? 問卷、相機、小禮品等。調(diào)查方法l 基本的方法 —— 無孔不入，觸覺敏銳l 無孔不入 是市場調(diào)查最基本的方法。如果有可能，用照相將相關(guān)的信息偷拍下來更好。調(diào)查方法 —— 訪談法l 麥肯錫的訪談要領(lǐng)：l 安排恰當?shù)臅鏁r間或地點；l 兩個人一起進行走訪；l 傾聽，不要指導；l 復述，復述，復述；l 采用旁敲側(cè)擊的方式；l 不要問的太多，尤其是敏感性問題；l 采用考倫波的策略。這會顯得你沒那么具有威脅性，這樣就更有可能獲得你所需要的信息了。l 經(jīng)常瀏覽互聯(lián)網(wǎng)上的信息，有利于你了解形勢的變化和變化的原因。分析方法l 定量分析：l 采取分類、交叉、綜合統(tǒng)計等方式，列出對于需要解決的問題具有影響的因素，并提出解決問題的對策或方向。 調(diào)研結(jié)果與報告行文l 調(diào)研結(jié)果 l 有許多因素將影響對策的形成。金字塔結(jié)構(gòu) PPT稿演示報告中心結(jié)論主要結(jié)論（微觀或關(guān)鍵 3 ）主要結(jié)論（中觀或關(guān)鍵 2 ）主要結(jié)論（宏觀或關(guān)鍵 1）支持結(jié)論的主要事實與數(shù)據(jù)分析附件：分類事實與數(shù)據(jù)分析附表：基礎(chǔ)事實與數(shù)據(jù)匯總分析以上為PPT稿內(nèi)容第二講房地產(chǎn) 投資決策 市場調(diào)研要點與方法? 1 明確調(diào)研目的與需要解決的問題? 2 明確調(diào)研的內(nèi)容? 3 確定調(diào)研范圍與對象? 4 調(diào)查準備工作? 4 信息收集? 6 市場信息分析? 7 項目情況調(diào)研分析? 8 商業(yè)項目投資調(diào)研分析我們憑什么決策？l 有人說決策就是拍腦袋 —— 這話沒錯！l 但是，我們憑什么拍腦袋？l 如果我們在決策時毫無根據(jù)的亂拍腦袋，必然成為 “三拍 ”領(lǐng)導或 “二拍 ”老板。 由于中國的分配關(guān)系存在較大的問題，近幾年人均年 GDP在逐年增長，但人均收入并未隨之而升，而是富人越來越多，這一現(xiàn)象，導致高檔住宅，尤其是別墅的需求越來越大。分析對比參考房地產(chǎn)的主要消費群是第三產(chǎn)業(yè)，第三產(chǎn)業(yè)的比重越大，市場需求也就越大。l 主要解決產(chǎn)品的建筑規(guī)劃設(shè)計問題。l 帶著需要解決的問題進行針對性收集，主要采用觀察法、訪談法和訪問法進行，重點觀察的物業(yè)是與本產(chǎn)品定位相近似的物業(yè)，重點訪問對象是售樓人員和購房者（尤其是擬購房者）； 信息收集l 由于各類戶型銷售量與未來競爭樓盤信息的收集難度較大，調(diào)查時需要采取一些特別的手段。均價 2023元 /㎡主要競爭對手 ——XX 花園項目核心競爭力矩陣圖分析案例當前競爭對手競爭模式分析價格 戶型 質(zhì)量 交通 采光 通風 環(huán)境 物管 教育 配套 會所 風格 人文 品牌 身份 體驗 服務(wù)外延產(chǎn)品核心產(chǎn)品 外圍產(chǎn)品高檔代表： XX花園中檔典型： XXX園低檔典型： XX花園競爭集中面 競爭次集中面 競爭忽略面當前本地市場的競爭大多集中在產(chǎn)品本身，競爭層面仍有空間。 樓盤營銷手法? 廣告宣傳? 了解項目所在城市各樓盤常用的廣告宣傳方式及費用，項目所在城市樓盤銷售比較有效的廣告宣傳方式及媒體?？蛻絷P(guān)注點客戶關(guān)注點 =購買價值點購買價值點案例分析最關(guān)注的因素 —— 安全、物 業(yè) 管理、價格是市民 購 房 時 最關(guān)注的因素 。要善于借鑒，善于從別人的亮點中獲得靈感 樓盤營銷競爭比較? 競爭對手采用的推廣方式? 對于競爭對手采用的推廣方式，要深入了解其效應(yīng)，以? 便借鑒、修正或另尋其他差異方式；? 擬售項目與競爭對手比較? 只有通過與競爭對手進行比較后，才能知道自己很有必? 要在哪些方面進行充實和調(diào)整。 對于銷售規(guī)模和價格走勢的歷史記錄（最好 5年以上）調(diào)查盡可能了解。l 在這樣的情況下，市場調(diào)研對于國家經(jīng)濟態(tài)勢更是不可忽略，尤其是國際金融家和眾多的熱錢，具有隨時都想顛覆中國經(jīng)濟的野心，虎視眈眈地注視著中國。 價格分析研究 —— 目標消費者需求l 消費者對項目的關(guān)注點l 不同的消費群對于物業(yè)的關(guān)注點都不 一樣，制定l 價格的理由必須與消費者的關(guān)注點相吻合；l 消費者心理價位與實際成交價位l 不同的消費者在問卷上選擇的價位往往與實際成l 交價有一定的差距，通常會有 5~30%的差距；l 消費者的價值取向l 不同的消費群價值取向都不一樣，了解消費群的l 價值取向有利于調(diào)整價差和制定價目表。l 這些建議都要建立在對市場和項目具有充分了解的前提之下。價格分析研究 —— 對未來價格趨向的研判l(wèi) 通過對從前面各種影響價格的因素分析， 對未來價格趨向做出正確 判斷，以保證確定的價格能夠貫徹下去，并能為項目價格的進一步提升尋找支撐點和可調(diào)整空間。樓盤Ａ樓盤Ｂ規(guī)模園林價格戶型面積裝修營銷銷售率分析模型 —— 雷達圖案例分析價格分析研究 —— 項目產(chǎn)品價值l 項目價值支撐點l 對本項目的地段、建筑、環(huán)境、配套等進行深入分析，l 從中尋找項目價值支撐點（必須是購房者關(guān)注的才能成l 為支撐點）；l 項目特質(zhì)與附加值l 房地產(chǎn)的特質(zhì)決定其價格的附加值與其他產(chǎn)品不一樣，l 常常會出現(xiàn)其附加值大于傳統(tǒng)意義上的價值。影響中 國房地產(chǎn)價格變動的主要因素成本變動因素 項目產(chǎn)品因素 市場供求因素 政治政策因素 文化心理因素 價格與需求互動的影響 相關(guān)行業(yè)互動因素 其他重大因素 區(qū)域性因素 分析研究l 影響房價波動的因素眾多，在進行市場調(diào)研的過程中，應(yīng)重點從以下幾個方面去分析：l ● 目前當?shù)氐恼w消費水平和潛在的購房能力，項目片區(qū)目標客戶群的購房能力如何；l ● 當?shù)氐臍v年房價整體走勢，推動每次房價升幅的因素各有哪些；l ● 影響當?shù)匚磥矸績r的關(guān)鍵因素主要有哪些，重點關(guān)注當?shù)赝顿Y性購房比例和有無外來投資炒房的可能性；l ● 本項目的基本條件與特質(zhì)。l 能將投資置業(yè)風險降低最低限度，確保購置物業(yè)的投資回報與升值。 項目情況? 項目銷售面臨的困難和現(xiàn)實問題? 項目銷售面臨的困難和現(xiàn)實問題是不能回避的，在進行? 調(diào)研過程中必須弄清這些問題，并找出可以解決的辦法。 樓盤營銷信息反饋? 消費者問卷? 通過分析消費者問卷，了解購樓者獲得售樓信息的渠? 道、心理需求及關(guān)注點，有利于廣告訴求要點的設(shè)計? 和媒體廣告的安排。l 發(fā)現(xiàn)市場空白機會點是對未來產(chǎn)品定位的突破口?？蛻魧Ξa(chǎn)品需求的取向計劃購買房型n 戶型選擇主要考慮到臥室的數(shù)量。問題價格空 間 市場有效需求與競爭分析l 項目片區(qū)購房有效需求能否支撐項目經(jīng)營；l 項目片區(qū)購房消費群體能夠承受的價格有多高；l 項目片區(qū)購房消費群體消費取向如何；l 項目銷售的輻射面有多大；l 項目市場的機會在哪里，我們能否可以抓住機會；l 項目市場競爭主要來自哪里，能否規(guī)避競爭。200萬元 /棟低端別墅300400萬元 /棟中低端別墅400600萬元 /棟中端別墅1000萬元以上 /棟高端別墅2023年上海別墅行情案例：案例分析參考城鎮(zhèn)居民年人均收入與平均房價的對應(yīng)根據(jù)多年來約 50個城市的調(diào)查統(tǒng)計 分析，在不同經(jīng)濟發(fā)展階段，中國城市城鎮(zhèn)居民年人均收入與市場平均房價幅度的對應(yīng)比較大致如下：人均年收入 平均房價幅度 備注50006000 1000~1500 右邊的價格多為因特殊情況或炒樓增多而引起的偏高行情70008000 1600~3000900010000 2500~3500 目前重慶處于此階段，主城區(qū) 2023年人均年收入