房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)課件-文庫吧在線文庫
【正文】 ? 要堅持公正和平衡 ? 折衷是促成達(dá)到公正和相互滿意的有用的方法 。 接受當(dāng)前的報價 ， 房東可能： ? 不致于浪費時間等待一個可能不會多付多少錢的客戶 。 促成最終成交的每個步驟都需要及時完成 。 恭喜你！你現(xiàn)在已經(jīng)了解了一個成功的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人所應(yīng)具備的態(tài)度和技能。 ? 感謝所有各方人員 ――其他經(jīng)紀(jì)人 、 權(quán)證專員 、 律師 、 房東 、 客戶和參與此項業(yè)務(wù)的其他人員 。 ? 大腦得到了放松 。 這樣一種妥協(xié)有助于取得雙贏的結(jié)果 。 45 磋商 ? 磋商是促成客戶和房東雙方達(dá)成一致意見的交流過程 。 從已經(jīng)達(dá)成一致的地方談起 。 “ 這是個好價格 ，因為客戶愿意接受這所房子 。這時，情感方面的因素會占據(jù)主要地位。有效的問題能夠讓你更好地了解客戶的想法 ， 如： ? “ 你最喜歡這所房子的什么地方 ？ ” ? “ 你是否考慮讓這所房子成為你的新家 ？ ” ? “ 同第一處住房相比 ， 你為什么更喜歡第二處住房 ？ ” 34 重新找重點 ? 客戶的希望不是一成不變的 。 ? 允許客戶自行查看 。 ? 你能夠采取什么樣的行動建立友善的關(guān)系 ？ ? 你打算在談話中談哪些內(nèi)容 ？ ? 為了幫助你完成以上的任務(wù) ， 你打算找些什么材料 ？ 22 發(fā)現(xiàn)和確認(rèn)需求 ? 提出三大類的問題 ? 動機(jī) ? 緊迫性 ? 以前購買房產(chǎn)的經(jīng)驗 ? 了解特殊需求 ? 目前住房狀況 ? 了解生活方式 ， 探明感情因素 23 提供融資咨詢 ? 你不必是一位融資專家 （ 這是權(quán)證專員的事 ） ， 但是你應(yīng)當(dāng)能夠向他們提供以下方面的信息： ? 抵押貸款 ? 最少的定金數(shù)量 ? 月償還金額 ? 成交費用 ? 衡量對方的貸款資格 ? 向他們提出一些有關(guān)他們財務(wù)方面的問題 ， 以便向他們提供有關(guān)這些方面的答案 ， 以及指出他們可能存在的問題 。 17 練習(xí) 1 ? 某房產(chǎn)， ? 房屋地址：統(tǒng)建大江苑 ? 房屋類型為 :小 高層塔樓 房屋房型為 : 3室 2廳 2衛(wèi) ? 建筑面積為 :141平米 居住面積為 :118平米 ? 房屋所在層次 :11 房屋所在樓的層次為 : 18 ? 小區(qū)名稱 :統(tǒng)建大江苑 ? 物業(yè)權(quán)屬 :商品房 朝向 : 東南 ? 房屋售價為 : 2800000(元 ) ? 建造年代 :2023年 10 月 ? 什么類型的人最可能購買？ ? 你打算如何尋找這樣的客戶？ 18 練習(xí) 2 ? 某房產(chǎn)： ? 房屋類型為 :花橋二村 房屋房型為 :兩室一廳 ? 建筑面積為 :67平米 居住面積為 :58平米 ? 物業(yè)權(quán)屬 :兩證 朝向 : 南北 ? 房屋售價為 :85
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