分析組織市場(ppt30)-文庫吧在線文庫
【正文】 僅是技術(shù)文件 ? 詳細(xì)的口頭簡報 – 能建立信任感 – 有助於脫穎而出 25 MARKETING MANAGEMENT 選擇供應(yīng)商 ? 列出偏好的屬性與重要程度 – 供應(yīng)商評估模式 ? 組織行銷人員 (賣方 )： – 需要瞭解採購人員如何做成評價 – 評估顧客價值 (customer value assessment, CVA) ? 採購中心決定供應(yīng)商之?dāng)?shù)量 Next: table 26 供應(yīng)商分析範(fàn)例 屬性 重要性 權(quán)數(shù) 評比尺度 差 (1) 普通 (2) 好 (3) 佳 (4) 價格 .30 x 供應(yīng)商信譽 .20 x 產(chǎn)品可靠性 .30 x 服務(wù)可靠性 .10 x 供應(yīng)商的彈性 .10 x 總分： .30(4)+.20(3)+.30(4)+.10(2)+.10(3)= 27 評估顧客價值的方法 ? 內(nèi)部工程評估 ? 現(xiàn)場使用價值評估 ? 焦點群體價值評估 ? 直接調(diào)查問題 ? 聯(lián)合分析法 ? 標(biāo)竿法 ? 組合法 ? 重點評比法 28 MARKETING MANAGEMENT 例行訂單規(guī)格 ? 議定最後的訂單 談判 ? 總括式合約 (blanket contract 又稱統(tǒng)購合約 ) – 一種長期合作關(guān)係 – 協(xié)議合約時間 – 不用定期下訂單，賣方持續(xù)地供應(yīng)買方所需項目 Next: last slide 29 MARKETING MANAGEMENT 績效評估 ? 採購人員應(yīng)定期評估供應(yīng)商績效 – 與使用者接觸，請使用者協(xié)助評估 – 建立評估標(biāo)準(zhǔn)、進(jìn)行加權(quán)計算 – 計算由於績效差所造成的成本 ? 提出採購成本與價格的調(diào)整 Slide ending 30 MARKETING MANAGEMENT ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 4 MARKETING MANAGEMENT 比較：企業(yè)市場與消費市場 ? 企業(yè)市場 (business market) – 包括各種公司行號 – 取得相關(guān)商品或服務(wù) – 從事銷售、出租或供給其他人 5 MARKETING MANAGEMENT 企業(yè)市場的特徵 ? 購買者較少、較大型 ? 供應(yīng)商和顧客的關(guān)係密切 ? 專業(yè)的採購 ? 多重的銷售拜訪 ? 衍生需求 ? 需求無彈性 ? 需求變化大 ? 購買者地理
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