識(shí)別客戶的技巧傳授-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 一、購(gòu)買行為的辨別 三、購(gòu)買動(dòng)機(jī)的辨別 四、購(gòu)買的訊息 培訓(xùn) 辨別客戶首先確定該客戶是否會(huì)購(gòu)買 購(gòu)買行為的辨別 提問(wèn)內(nèi)容 房源的選擇 來(lái)訪次數(shù) 討價(jià)還價(jià) 貸款 付款方式 培訓(xùn) 物業(yè)管理費(fèi)、交房時(shí)間、開(kāi)發(fā)商情況 …… 一般提問(wèn) 價(jià)格、面積，是否有折扣 …… 售樓處上下班時(shí)間、購(gòu)房需要的資料和費(fèi)用 深入提問(wèn) 電梯、門窗的品牌和具體房間面積 PS 當(dāng)客戶問(wèn)到一些深入問(wèn)題時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)注意，你的目標(biāo)客戶可能出現(xiàn)了 培訓(xùn) 在推薦上不要讓客戶有太多的選擇，最好控制在兩個(gè)選擇范圍，最多不能超過(guò) 3個(gè)；對(duì)于猶豫不決的客戶，幫助他做決定，鎖定目標(biāo) 客戶回籠和電話回籠中將客戶的選擇目標(biāo)鎖定在 1個(gè)，對(duì)于遲遲猶豫不決的客戶應(yīng)注意其購(gòu)買意向是否發(fā)生變化 房源的選擇 初期 房源的選擇 回籠 培訓(xùn) 客戶的回籠周期最好是在 3天內(nèi)，這段時(shí)間客戶的熱情度是最高的；現(xiàn)階段，大多數(shù)意向客戶的回籠時(shí)間會(huì)在一周左右；一個(gè)月內(nèi)未回籠的客戶，意向度大減，基本進(jìn)入觀望期和比對(duì)期 來(lái)訪次數(shù) PS 意向度較高的客戶業(yè)務(wù)員要及時(shí)電話回籠，去電時(shí)間控制在客戶來(lái)訪后的第二天，絕對(duì)不超過(guò)三天時(shí)間 培訓(xùn) 客戶處于對(duì)于市場(chǎng)行情的不了解 討價(jià)還價(jià) 習(xí)慣性認(rèn)為買東西就是要還價(jià) 預(yù)算上有些許不足 ? 怕買貴，怕吃虧 ? 不專業(yè)，不能分辨價(jià)格 培訓(xùn) 當(dāng)客戶提到付款方式和貸款問(wèn)題時(shí)，往往開(kāi)始計(jì)算盤點(diǎn)資金，但這個(gè)時(shí)候一些客戶往往提出的付款方式和售樓處要求會(huì)有些出入，一般客戶會(huì)提出要求延長(zhǎng)簽約時(shí)間和款項(xiàng)進(jìn)帳時(shí)間，這也是業(yè)務(wù)員談判的一個(gè)籌碼 付款方式和貸款 客戶對(duì)于這個(gè)問(wèn)題越重視，往往意向度最高 培訓(xùn) 購(gòu)買動(dòng)機(jī)的辨別 改善生活品質(zhì) 投資 為下一代 婚房
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