關(guān)于公司營銷進(jìn)階--分析行業(yè)與競爭者范本-文庫吧在線文庫
【正文】 定點(diǎn)趕超 ? 定點(diǎn)趕超是一門藝術(shù) ， 它尋找某些公司怎么樣和為什么在執(zhí)行任務(wù)時(shí)比其他公司做得更出色 。彼得森指示他的工程師和設(shè)計(jì)師，根據(jù)客戶認(rèn)為的最重要的 400個(gè)特征組合成新汽車。 – 隨機(jī)型競爭者：有些競爭者并不表露可預(yù)知的反應(yīng)模式 。 vi. 找出一些正在有助于競爭對(duì)手省錢的商業(yè)活動(dòng) 。 以競爭者為中心的公司 ? 形勢 –競爭者 W將全力在邁阿密壓垮我們 。 –我們將在新奧爾良增加促銷預(yù)算 。 – 如果前景良好 ， 我們將安裝 24小時(shí)熱線電話 。 –越來越多的顧客已經(jīng)表示對(duì) 24小時(shí)的熱線電話供貨感興趣 ， 而行業(yè)里無人提供這種業(yè)務(wù) 。 –競爭者 Z在新奧爾良采用一種新的特別服務(wù)項(xiàng)目 ， 結(jié)果我們的顧客開始把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向它 。 競爭者分類 ? 在公司進(jìn)行它的顧客價(jià)值分析后，它可以在下列分類的競爭者中挑選一個(gè)進(jìn)行集中攻擊： –強(qiáng)競爭者與弱競爭者； –近競爭者與遠(yuǎn)競爭者； –“良性”競爭者與“惡性”競爭者。 ii. 追蹤專利權(quán)的運(yùn)用 。 定點(diǎn)趕超 ? 定點(diǎn)趕超的步驟如下： i. 確定定點(diǎn)趕超項(xiàng)目； ii. 確定衡量關(guān)鍵績效的變量； iii. 確定最佳級(jí)別的競爭者； iv. 衡量最佳級(jí)別對(duì)手的績效； v. 衡量公司績效； vi. 規(guī)定縮小差距的計(jì)劃和行動(dòng)； vii. 執(zhí)行和監(jiān)測結(jié)果。施樂想要學(xué)習(xí)日本競爭者生產(chǎn)性能可靠和成本更低的能力。 顧客知曉度 產(chǎn)品質(zhì)量 產(chǎn)品有效供應(yīng) 技術(shù)服務(wù) 推銷人員 A E E P P G B G G E G E C F P G F F 注： E為優(yōu)秀， G為良好， F為中等， P為差 顧客在主要成功因素方面對(duì)競爭者的評(píng)定 六、評(píng)估競爭者的優(yōu)勢與劣勢 ? 在一般情況下 ， 每個(gè)公司在分析它的競爭者時(shí) ， 必須監(jiān)視 3個(gè)變量： – 市場份額：衡量競爭者在有關(guān)市場上所擁有的銷售份額情況 。因?yàn)樗鼈児?yīng)的汽車省油。 文字處理軟件商通常把其他文字處理軟件商看作競爭對(duì)手。 成本結(jié)構(gòu) ? 每個(gè)行業(yè)都有驅(qū)動(dòng)其戰(zhàn)略行為的一定的成本組合。 銷售商數(shù)量及其差別程度 ? 行業(yè)結(jié)構(gòu)類型： – 完全獨(dú)占：完全獨(dú)占存在于只有一個(gè)公司在一國或一地區(qū)提供一定的產(chǎn)品或服務(wù)（如美國郵局，地方電力公司）。 可見 ， 對(duì)清潔劑行業(yè)而言 ， 更大的威脅可能是來自于超聲波洗衣機(jī) 。波特競爭模型 競爭威脅 ? 5種競爭威脅： –細(xì)分市場內(nèi)激烈競爭的威脅 –新競爭者的威脅 –替代產(chǎn)品的威脅 –購買者討價(jià)還價(jià)能力加強(qiáng)的威脅 –供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力加強(qiáng)的威脅 本章要求 ? 誰是我們的競爭者 ？ ? 他們的戰(zhàn)略是什么 ？ ? 他們的目標(biāo)是什么 ？ ? 他們的優(yōu)勢與劣勢是什么 ？ ? 他們的反應(yīng)模式是什么 ？ 一、識(shí)別公司競爭者 Case1：埃斯特曼 Case2：聯(lián)合利華公司和其他清潔劑制造商對(duì)超聲波洗衣機(jī)的研究惶恐不安 。 二、行業(yè)競爭觀念 ?
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