翻倍新版2員工和店長-文庫吧在線文庫
【正文】 感覺不錯吧 !” “是夸獎我們吧 !” …… b 提出建議用二選一的問句 “我看是 A款或者 B款都可以” “您感覺是 A款還是 B款適合呢 ?” …… 三 演示說明 C 了解客戶情況用開放式的問句 “您對以前用過的產(chǎn)品有什么評價 ?” “您在哪些地方會用到呢 ?” “你對沙發(fā)有什么要求呢 ?” …… 三 演示說明 a 多說 說的越多賣的越多 b 互動 邊說邊問 c 注意傾聽 — 不打斷及延遲發(fā)言 三 演示說明 a 重復對方的話 b 感覺 ,同樣的感覺 c “后來 …… ” “同時 …… ” 絕對不要用“可是” “但是” “不過” “就是” …… 三 演示說明 演示要訣： 1 調(diào)動客人的各個感觀： 視覺、聽覺、觸覺、味覺、嗅覺 。 在各步驟針對性提高，抓住決定性的 20％，達成 80％效果。 4 沒有銷售指導 中小型公司中，比較常見的一個問題是培訓不夠，讓員工自由發(fā)揮怎么能保障銷售的可控性呢？ 建議：要有基礎的銷售手冊 案例：今晚你有時間嗎？ 5 產(chǎn)品信息的目標在于成交 發(fā)布產(chǎn)品信息，或者銷售中的對話，其目的都是為了成交。 1 傳遞的信息不正確 E (Evidence) 證據(jù) 提供其他客人的購買信息，利用從眾心理，提高成交可能。銷量翻倍的秘訣（ 2） 主講：何泳 六 提升銷售系統(tǒng) — 貨 1 阻礙銷售的經(jīng)常是傳遞的信息不正確 2 優(yōu)先購買順序 3 白海綿原理及黃金分割對銷售的影響 4 沒有銷售指導，讓員工自由發(fā)揮 5 產(chǎn)品信息的目標在于成交，銷售不是說明，也不是說服 1 傳遞的信息不正確 關(guān)于賣點的推敲 ――FABE F （ Feature ）特性 產(chǎn)品的各種數(shù)據(jù)、產(chǎn)地、顏色、設計、原材料、規(guī)格等等。 否則，客人會感覺這樣的馬桶因為是特別設計，可能價格比其它的馬桶要高，相反不會購買。 請注意對比效應，對大眾購買的潛在影響的影響。 4 產(chǎn)品銷售五步法 分析每個過程，改進相應的環(huán)節(jié) 首先根據(jù)產(chǎn)品特性及特點，將銷售流程分成多步驟，這樣最有力于學習和模仿。 （三）專業(yè)知識的準備 1 建立專家的目標 兩元錢的記憶效果 2 收集最常見的問題 “好腦子不如爛筆頭” 3 收集產(chǎn)品知識并記下來 4 向客人學習 二 合適接近 合適接近的目標是什么？ 每一個環(huán)節(jié)的目標是 進入下一個環(huán)節(jié) ！ 沒有合適接近就難以正確的演示說明！ 二 合適接近 賣點：對客戶購買有影響力的點！ 1 客戶是專家，賣特性！ 2 客戶不是專家，了解客戶就賣利益！ 3 其它情況，在說明中邊介紹優(yōu)點，邊試探詢問，然后集中介紹利益！ 二 合適接近 （賣場）建議： 1 微笑加禮貌的行為 2 隨時關(guān)注客人行為 3 合適的時候出現(xiàn) 4 合適的時候離開 5 合適的時候再次出現(xiàn) 二 合適接近 （賣場）建議： 合適的時候離開！ 說話快及說話多的客戶不離開，
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