人員銷售管理-文庫吧在線文庫
【正文】 問 題： ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 天聲公司是從事房屋住宅銷售與置換的公司 ， 他們率先以嶄新的面目在公司設(shè)置了“ 房產(chǎn)顧問室 ” 。 （三）銷售人員監(jiān)督 ?制定客戶訪問標(biāo)準(zhǔn)； ?制定預(yù)期客戶訪問標(biāo)準(zhǔn)； ?有效地支配銷售時(shí)間 （準(zhǔn)備、旅行、用餐和休息、等候、推銷、管理工作等等）。 ? 現(xiàn)在你推銷什么給我？ 麥格勞－希爾出版公司 傳統(tǒng)的銷售人員任務(wù)： 銷售、銷售、再銷售 現(xiàn)代的銷售人員任務(wù)： ? 尋找客戶：尋找主要客戶和新客戶； ? 設(shè)定銷售目標(biāo)：建立關(guān)系與實(shí)現(xiàn)交易； ? 信息傳播：傳遞公司的產(chǎn)品信息； ? 銷售產(chǎn)品：接洽、談判、達(dá)成交易； ? 服務(wù)：提供咨詢意見和必要的技術(shù)咨詢 ? 收集信息：進(jìn)行市場情報(bào)的收集，并提交市場調(diào)研報(bào)告； （二）銷售組織機(jī)構(gòu)的設(shè)計(jì)： 責(zé)任范圍： 高層經(jīng)理 中層經(jīng)理 基層人員 戰(zhàn)略性決策 戰(zhàn)術(shù)性決策 銷售隊(duì)伍的組織管理： ?地域式組織 ?產(chǎn)品式組織 ?客戶式組織 ?功能式組織 ?混合式組織 ?團(tuán)隊(duì)銷售 銷售管理系統(tǒng)： 戰(zhàn)略 營銷組合 資源 組織結(jié)構(gòu) 銷售人員數(shù)量 選拔 培訓(xùn) 收集信息 激勵(lì) 獎(jiǎng)金 推銷工具 獎(jiǎng)金 訪問數(shù)量 訪問質(zhì)量 努力程度 客戶服務(wù) 銷售定額 銷售組合 銷售成本 利潤 投資回報(bào) 市場份額 現(xiàn)金流量 公司投入 銷售經(jīng)理控制 銷售人員控制 銷售人員產(chǎn)出 公司產(chǎn)出 企業(yè)銷售管理內(nèi)部控制要素 （三）銷售隊(duì)伍規(guī)模 用工作量法確定銷售隊(duì)伍規(guī)模： ? 將顧客按購買量分類； ? 確定每類顧客所需要的訪問次數(shù)（確定與競爭對手相對比的密度）； ? 確定訪問總次數(shù)：每類顧客訪問次數(shù)乘以該類顧客總數(shù)； ? 確定一位銷售代表每年的平均訪問次數(shù)； ? 確定銷售代表人數(shù)：總次數(shù)除以一位銷售代表的年平均訪問次數(shù)。第十四講 人員銷售管理 ?銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì) ?銷售隊(duì)伍管理 ?人員銷售技術(shù) 人員銷售：指企業(yè)通過派出銷售人員與 客戶直接接觸銷售產(chǎn)
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