金地房地產(chǎn)開發(fā)流程及營銷策劃-文庫吧在線文庫
【正文】 限完美。 , February 8, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 8日星期三 4時(shí) 55分 58秒 04:55:588 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 8日星期三 4時(shí) 55分 58秒 04:55:588 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 8, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。喬丹也需要隊(duì)友來一起打比賽。人的每一步行動(dòng)都在書寫自己的歷史。 04:55:5804: ? 等待。 ? 讓流程說話，流程是將說轉(zhuǎn)化為做的惟一出路。 ? 把你的競爭對(duì)手視為對(duì)手而非敵人，將會(huì)更有益。 ? 強(qiáng)烈的欲望也是非常重要的。 先診斷后出招 信息交流手段在不同階段的作用 —— 后期銷售往往依靠人員促銷和促銷 注： 所謂人員促銷 ,是指銷售人員與顧客接觸 ,進(jìn)行 面對(duì)面 深入交流以促成銷售的過程 .并通過加大獎(jiǎng)勵(lì)的方式鼓勵(lì)推銷； —— 重獎(jiǎng)之下必有勇夫！ 促銷 —— 一般指折扣、贈(zèng)品等反饋客戶的物質(zhì)促銷； 常用的尾盤處理方式 總結(jié)報(bào)告總結(jié)什么 常規(guī)動(dòng)作： 整體過程描述； 過程中的亮點(diǎn)、不足點(diǎn)； 合作單位評(píng)估； 子流程 作業(yè)指引類 子作業(yè)指引類 表單及模板 時(shí)間順序 備注 第一階段 ：銷售前期管理流程 策略類 營銷戰(zhàn)略及銷售執(zhí)行報(bào)告編寫作業(yè)指引（模版，深圳某項(xiàng)目為例） 工作計(jì)劃時(shí)間表（營銷籌備） 1 銷控（推售節(jié)奏）方案編寫作業(yè)指引（模板，某項(xiàng)目為例） 營銷費(fèi)用預(yù)算編寫作業(yè)指導(dǎo) (模版 ) 認(rèn)籌方案編寫作業(yè)指引（深圳某項(xiàng)目為例） 6 解籌方案編寫作業(yè)指引（深圳某項(xiàng)目為例） 8 銷售價(jià)格制定作業(yè)指引（武漢羅納河谷為例） 價(jià)格制作競爭樓盤打分表模版（市場比較法） 7 價(jià)格表生成模版 項(xiàng)目價(jià)格表（武漢羅納河谷為例） 折扣清單模板 分公司開發(fā)項(xiàng)目銷售優(yōu)惠政策管理辦法及報(bào)批格式文件 分公司開發(fā)項(xiàng)目銷售變更政策報(bào)批格式文件 區(qū)類 優(yōu)展區(qū)方案設(shè)計(jì)作業(yè)指引（硬件，長沙項(xiàng)目為例） 1 同時(shí)參考“產(chǎn)品策劃”中的“營銷設(shè)計(jì)作業(yè)指引” 優(yōu)展區(qū)包裝設(shè)計(jì)作業(yè)指引（軟件，某項(xiàng)目為例） 5 類 交易會(huì)參展及總結(jié)作業(yè)指引（某項(xiàng)目為例） 5 產(chǎn)品推介會(huì)、媒體發(fā)布會(huì)、各種目標(biāo)客戶維護(hù)活動(dòng)、贊助公益活動(dòng)等營銷活動(dòng)作業(yè)指引（深圳某項(xiàng)目為例） 物料類 項(xiàng)目命名及 VI系統(tǒng)設(shè)計(jì)作業(yè)指引 2 媒體廣告制作及評(píng)審作業(yè)指引 4 模型制作作業(yè)指引 銷售物料印刷作業(yè)指引 購房須知、按揭須知及購房流程 置業(yè)計(jì)劃書模板 9 臨時(shí)定金協(xié)議模板（尾數(shù)紙）（深圳淺水灣為例） 認(rèn)購書（政府標(biāo)準(zhǔn)） 認(rèn)購書補(bǔ)充協(xié)議 深圳市房地產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn) 2023版買賣合同 (預(yù)售 ) 房地產(chǎn)買賣合同補(bǔ)充協(xié)議 深圳市房地產(chǎn)買賣合同（現(xiàn)售） 停車場出讓車位使用協(xié)議書（深圳某項(xiàng)目為例） 開售前政府審批文件作業(yè)指引（營銷部部分） 子流程 作業(yè)指引類 子作業(yè)指引類 表單及模板 時(shí)間順序 備注 第一階段：銷售前期管理流程 類 銷售人員招聘作業(yè)指引 項(xiàng)目前期銷售培訓(xùn)大綱模板 3 銷售人員形象指引模板 銷售手冊(cè)作業(yè)手冊(cè)（涵蓋管理制度、銷售中心各崗位職責(zé)、銷售中心管理制度、銷售中心工作流程、表格） 200問模板 5 銷售接待話術(shù)模板 上門客戶登記模板 進(jìn)線客戶登記模板 銷售現(xiàn)場客戶跟進(jìn)表格 外圍輔助部門：物管崗位責(zé)任模板 外圍輔助部門：客服崗位責(zé)任模板 營銷承包商選擇流程 銷售策劃代理招標(biāo)書模板 1 聯(lián)合銷售模式及組織架構(gòu) 代理合同模板 合作單位（禮儀公司、噴繪公司等）評(píng)標(biāo)作業(yè)指引、資料庫模版及評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 10 第一階段：銷售前期管理流程 銷售前期關(guān)注的問題 ?為什么說 “項(xiàng)目一期＝全部”？ ?如何確定項(xiàng)目的營銷戰(zhàn)略？ ?營銷中 50％的能耐取決于定價(jià)水平？ ?怎么開盤會(huì)出現(xiàn)砸場的現(xiàn)象？ 問題界定、目標(biāo)界定 客戶定位和需求分析 市場競爭分析 制定營銷戰(zhàn)略發(fā)展方向 案例借鑒和模式選擇 銷售前期 —— 結(jié)構(gòu)化問題分析、 SWOT分析 銷售前期 —— 競爭占位 領(lǐng)導(dǎo)者 — 壟斷價(jià)格 — 產(chǎn)品有不可重復(fù)性 — 過河拆橋 追隨者 — 搭便車，借勢(shì) — 以小博大，殺傷戰(zhàn)術(shù) — 價(jià)格戰(zhàn)的制造者 補(bǔ)缺者 — 目標(biāo)明確，挖掘客戶 — 瞄準(zhǔn)市場縫隙 — 創(chuàng)新產(chǎn)品和需求點(diǎn) 挑戰(zhàn)者 — 改變游戲規(guī)則 — 強(qiáng)調(diào)新的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) — 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色和價(jià)值 行業(yè)老大 非行業(yè)老大，中 大規(guī)模 市場 次 /非主流市場 敏銳的機(jī)會(huì)主義者 銷售前期 —— 競爭占位 時(shí)間軸 — 第一期 第二期 第三期 價(jià)格走勢(shì) 分期規(guī)模 萬 M2 — — 主力戶型 70120的 23房 100150的 34房 100200的 35房 7200 6200 5300 首期缺乏配置 居住氛圍不濃 項(xiàng)目總建 55萬，首期周邊居住氣氛不濃，缺乏配套，開發(fā) ，僅為總體 1/7，一期建成，社區(qū)氛圍及配套到位，二期開始啟動(dòng)，迅速放量。對(duì)應(yīng)到房地產(chǎn)組織框架即可形成房地產(chǎn)企業(yè)的典型三級(jí)管理體系 決策拿地階段 規(guī)劃設(shè)計(jì)階段 銷售服務(wù)階段 ?市場 ?研究 ?投資 ?決策 ?土地 ?獲取 ?市場 ?定位 ?產(chǎn)品 ?策劃 ?規(guī)劃 ?設(shè)計(jì) ?品牌 ?傳播 ?銷售 ?組織 ?物業(yè) ?管理 市場研究投資決策土地獲取市場定位產(chǎn)品策劃規(guī)劃設(shè)計(jì)品牌傳播銷售組織物業(yè)管理市場研究投資決策土地獲取市場定位產(chǎn)品策劃規(guī)劃設(shè)計(jì)品牌傳播銷售組織物業(yè)管理市場 研究 投資 決策 土地 獲取 市場 定位 產(chǎn)品 策劃 規(guī)劃 設(shè)計(jì) 品牌 傳播 銷售 組織 物業(yè) 管理 項(xiàng)目施工階段 ?招標(biāo) ?投標(biāo) ?施工 ?組織 ?進(jìn)度 ?質(zhì)量 投標(biāo)施工組織進(jìn)度質(zhì)量投標(biāo)施工組織進(jìn)度
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