市場營銷學(第三版)吳健安主編第九章-文庫吧在線文庫
【正文】 制勝的啟示 隨著我國加入 WTO和經(jīng)濟全球化發(fā)展，企業(yè)經(jīng)營空間變大，市場競爭時空變小。 ?技術(shù)制勝。 ? 通過與主要競爭者的比較，研究特定細分市場的顧客如何評價公司的績效。 1/28/2023 15 Ch09 競爭性市場營銷戰(zhàn)略 營銷技能 用游擊式的營銷調(diào)研 智勝競爭者［ 2］ ? 4. 了解新的特許經(jīng)營協(xié)議。企業(yè)通常需要對競爭者所屬的戰(zhàn)略群體作出判斷。 ? 愿望競爭者 （ Generic petition），指提供不同產(chǎn)品以滿足不同需求的競爭者。 ? 了解競爭者的特點，明確如何確定競爭對象和競爭戰(zhàn)略。 1/28/2023 10 Ch09 競爭性市場營銷戰(zhàn)略 二、判定競爭者的戰(zhàn)略 ? 戰(zhàn)略群體 指在某特定行業(yè)內(nèi)推行相同戰(zhàn)略的一組公司。包含 7個步驟： ? 確定定點超越項目 ? 界定測量關(guān)鍵績效的變量 ? 確定最佳級別的競爭者 ? 衡量最佳級別對手的績效 ? 測定本公司績效 ? 制定縮小差距的行動計劃 ? 執(zhí)行和監(jiān)測結(jié)果 1/28/2023 14 Ch09 競爭性市場營銷戰(zhàn)略 營銷技能 用游擊式的營銷調(diào)研 智勝競爭者［ 1］ 行業(yè)目錄 、 年報 、 手冊和其他出版物都是獲得數(shù)據(jù)的重要途徑 。 ? 7. 追蹤價格的變化。即企業(yè)應根據(jù)市場需求不斷開發(fā)出適銷對路的新產(chǎn)品，以贏得市場競爭的勝利。即企業(yè)提供比競爭者更完善的售前、售中和售后服務，以贏得市場競爭的勝利。 1/28/2023 23 Ch09 競爭性市場營銷戰(zhàn)略 1984年美國 8大公司 R＆ D費用就達 142億美元之多，約占美國全年 R＆ D費用的 15％。 1/28/2023 25 Ch09 競爭性市場營銷戰(zhàn)略 據(jù)美國學者克雷姆的研究， “ 全球 500強 ” 非常重視產(chǎn)品應用性與開發(fā)性研究，集中精力研究和開發(fā)生產(chǎn)高科技產(chǎn)品的技術(shù)，不斷發(fā)展可以在生產(chǎn)中直接應用的新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝。我們不愿意賺不屬于自己勞動所得的超高利潤，保持平常心是我們多年來經(jīng)營穩(wěn)定的法寶。 ” —— 享利 “真正影響企業(yè)發(fā)展走向的不是技術(shù)，也不是資金，而是文化” ，這是 500強的共同體驗。韋爾奇卻洞察出一種完全不同的現(xiàn)實，因為他非常了解美國制造業(yè)的利潤正在日益下降，然而直至２０世紀７０年代，ＧＥ高達８０％的利潤仍來自于傳統(tǒng)的電機和電子制造業(yè)。瓊斯工業(yè)指數(shù)成員中惟一一家尚存的公司 的原因。 郭士納為ＩＢＭ制定的新策略是靠“服務”抓住客戶，通過主動的服務來滿足客戶的一切需求。在它的硬件銷售業(yè)績平平、軟件銷售額增長趨緩之時，該公司的全球服務部為ＩＢＭ扭轉(zhuǎn)了局面。 ? 2. 攻擊規(guī)模相同但經(jīng)營不佳、資金不足的公司。 ? 2. 具備發(fā)展?jié)摿Α?20:06:5320:06:5320:06Tuesday, February 7, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 20:06:5320:06:5320:062/7/2023 8:06:53 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 下午 8時 6分 53秒 下午 8時 6分 20:06: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 8時 6分 :06February 7, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 20:06:5320:06:5320:06Tuesday, February 7, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 7日星期二 下午 8時 6分 53秒 20:06: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 8時 6分 :06February 7, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 1/28/2023 50 Ch09 競爭性市場營銷戰(zhàn)略 市場利基者戰(zhàn)略 ? 最終用戶專業(yè)化 ? 垂直專業(yè)化 ? 顧客規(guī)模專業(yè)化 ? 特殊顧客專業(yè)化 ? 地理市場專業(yè)化 ? 產(chǎn)品或產(chǎn)品線專業(yè)化 ? 產(chǎn)品特色專業(yè)化 ? 客戶訂單專業(yè)化 ? 質(zhì)量 /價格專業(yè)化 ? 服務專業(yè)化 ? 銷售渠道專業(yè)化 1/28/2023 51 Ch09 競爭性市場營銷戰(zhàn)略 本章結(jié)構(gòu)提示 依據(jù)競爭地位分析 市場領(lǐng)導者 市場挑戰(zhàn)者 市場追隨者 市場利基者 市場領(lǐng)導者戰(zhàn)略 市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略 市場追隨者戰(zhàn)略 市場利基者戰(zhàn)略 1/28/2023 52 Ch09 競爭性市場營銷戰(zhàn)略 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 1/28/2023 47 Ch09 競爭性市場營銷戰(zhàn)略 四、市場追隨者戰(zhàn)略 ? 1． 緊密跟隨者 ，指在各個細分市場和產(chǎn)品、價格、廣告等營銷組合戰(zhàn)略方面模仿市場領(lǐng)導者，完全不進行任何創(chuàng)新的公司。 ? 4. 市場利基者 (Market Nicher)：指專心關(guān)注相關(guān)產(chǎn)品市場上大企業(yè)不感興趣的某些細小部分的小企業(yè)。ＩＢＭ已成為全球最大的技術(shù)服務
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1