【正文】 禮物。 84 老客戶回訪 搜尋新客戶目標(biāo) 送第二期生 活竅門手冊 送出第一期生 活竅門手冊 ?送第三期生 活竅門手冊 ?送手冊并 索取回執(zhí) ?回執(zhí)僅要求 客戶填寫姓 名即可，其 余資料可以 回頭詢問老 客戶 給新客戶留下 第一印象 ?以上門送第 二期手冊為 切入再次接 觸新客戶 可以適當(dāng)與 新客戶交流 ，收集信息 ，了解需求 等，建立進(jìn) 一步密切的 關(guān)系 視情況導(dǎo)入 銷售 操 作 流 程 ?以公司春季客戶回訪為契機(jī)，回訪全部老客戶 ?地點(diǎn)選擇客 戶單位。 65 太平人壽個(gè)人業(yè)務(wù)部 2023年 4月 66 ? 競賽人員：所有層級(jí)的外勤員工 。 （二）中心支公司： “創(chuàng)造佳績效中心支公司” —— 競賽期間標(biāo)保達(dá)成月度計(jì)劃 30%，且人均件數(shù)達(dá)成 。 25 “五一”經(jīng)營操作手冊 ? 事前準(zhǔn)備 （ ） ? 事中操作 （ ） ? 事后跟進(jìn) （ ） 26 事前準(zhǔn)備重點(diǎn) ?業(yè)務(wù)目標(biāo)和行為目標(biāo)的制訂和分解 ?假日啟動(dòng)的意義宣導(dǎo) ?培訓(xùn)及假日活動(dòng)的策劃與準(zhǔn)備 27 分公司八項(xiàng)工作（一） 分解目標(biāo)：對三級(jí)機(jī)構(gòu)、營業(yè)區(qū)、營業(yè)部、營業(yè)組設(shè)定“五一”總標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)和件數(shù)目標(biāo)，對業(yè)務(wù)員設(shè)定行為指標(biāo) 制定分公司詳盡推動(dòng)方案，發(fā)布工作行事歷，于 4月 29日報(bào)總公司 制定“五一”本機(jī)構(gòu)宣導(dǎo)報(bào)告，內(nèi)容包括“五一”重大意義、展業(yè)優(yōu)勢、熱銷產(chǎn)品組合和相關(guān)話術(shù)、激勵(lì)方案，統(tǒng)一召開分公司全體人員啟動(dòng)大會(huì) 制定各營業(yè)部節(jié)日銷售對抗賽細(xì)則及獎(jiǎng)勵(lì)辦法 28 分公司八項(xiàng)工作（二） 召開三級(jí)機(jī)構(gòu)個(gè)險(xiǎn)負(fù)責(zé)人預(yù)備會(huì)，統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，宣導(dǎo)分公司推動(dòng)方案 做好本部、三級(jí)機(jī)構(gòu)個(gè)險(xiǎn)內(nèi)勤骨干節(jié)日期間行程安排登記 制定對三級(jí)機(jī)構(gòu)、營業(yè)區(qū)的追蹤辦法，要求各三級(jí)機(jī)構(gòu)擬訂詳細(xì)計(jì)劃并上報(bào) 組織產(chǎn)品研討，設(shè)計(jì)主打銷售產(chǎn)品組合和相關(guān)話術(shù)并下發(fā)營業(yè)部，組織營業(yè)部經(jīng)理通關(guān) 29 支公司 /營銷服務(wù)部 /營業(yè)區(qū)十項(xiàng)工作（一） 目標(biāo)分解：對營業(yè)部、營業(yè)組設(shè)定“五一”總標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)和件數(shù)目標(biāo) 制定本單位詳盡推動(dòng)方案和對營業(yè)部、營業(yè)組追蹤辦法，制作工作行事歷 召開營業(yè)部經(jīng)理和主管預(yù)備會(huì)，統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，宣導(dǎo)方案；引導(dǎo)主管研討如何過節(jié)，做好高級(jí)經(jīng)理節(jié)間行程安排登記 召開全體業(yè)務(wù)人員宣導(dǎo)啟動(dòng)會(huì)， 在各層級(jí)中選拔業(yè)務(wù)骨干進(jìn)行競賽表態(tài)，特別要利用營業(yè)部組之間的挑戰(zhàn)激發(fā)競爭意識(shí) 對隊(duì)伍進(jìn)行“五一”熱銷產(chǎn)品組合和相關(guān)話術(shù)培訓(xùn)、通關(guān) 30 職場布置和激情調(diào)動(dòng)：制做宣傳標(biāo)語，對職場進(jìn)行重 新布置，突出件數(shù)臺(tái)歷；安排實(shí)力相近的營業(yè)區(qū)、部互下戰(zhàn)書，進(jìn)行業(yè)績預(yù)賣、獎(jiǎng)品預(yù)領(lǐng)等烘托氣氛 完成主顧開拓活動(dòng)和專場產(chǎn)品說明會(huì)、創(chuàng)業(yè)說明會(huì)各項(xiàng)前期準(zhǔn)備工作：主顧開拓活動(dòng)包括游園活動(dòng)、 社區(qū)咨詢等，準(zhǔn)備好桌椅、展板、陽傘和宣傳資料等；說明會(huì)包括五四青年節(jié)“青春無悔”健康說明會(huì)，“母親節(jié)”女性專場理財(cái)研討會(huì)等 準(zhǔn)備好激勵(lì)方案獎(jiǎng)品，并 根據(jù)測算的業(yè)務(wù)量在節(jié)前一天發(fā)放充足的單據(jù)和行銷輔助用品 支公司 /營銷服務(wù)部 /營業(yè)區(qū)十項(xiàng)工作（二） 31 提前跟公園管理處、小區(qū)物業(yè)管理處等方面確定咨詢活動(dòng)時(shí)間地點(diǎn)，并與市容委、工商聯(lián)確認(rèn)宣傳活動(dòng)不違反其有關(guān)規(guī)定；有條件的可在當(dāng)?shù)貓?bào)紙上推出“五一”所提供的主打商品的包裝和介紹、本公司的業(yè)務(wù)狀況介紹等 10. 公司內(nèi)營銷、培訓(xùn)、運(yùn)營、財(cái)務(wù)、柜面、理賠中心安排值班，確保建議書及時(shí)打印，并向業(yè)務(wù)隊(duì)伍公布值班名單及聯(lián)系電話 支公司 /營銷服務(wù)部 /營業(yè)區(qū)十項(xiàng)工作（三） 32 高級(jí)經(jīng)理十項(xiàng)工作工作（一） 召開主管預(yù)備會(huì)，強(qiáng)化銷售工作的本質(zhì)特征：保險(xiǎn)休閑化、休閑保險(xiǎn)化，統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，引導(dǎo)主管研討如何過節(jié)，擬訂周詳計(jì)劃，做好業(yè)務(wù)經(jīng)理節(jié)間行程安排登記；節(jié)中拜訪難題解決辦法研討 主導(dǎo)各營業(yè)組設(shè)定明確的、有挑戰(zhàn)性的業(yè)績和行為目標(biāo)并上報(bào)營業(yè)區(qū)、部匯總張榜公布 分析業(yè)務(wù)經(jīng)理和明星業(yè)務(wù)員的激勵(lì)點(diǎn)：如晉升、維持、轉(zhuǎn)正、沖組、高峰會(huì)、第一名、榮譽(yù)宴等 利用激勵(lì)點(diǎn)有針對性的與主管和明星業(yè)務(wù)員一對一溝通，要求其起到帶頭作用，確保達(dá)成計(jì)劃 成立營業(yè)部“假日先鋒突擊隊(duì)”，組織營業(yè)部內(nèi)各組、個(gè)人對抗 33 高級(jí)經(jīng)理十項(xiàng)工作工作（二） 4月 30日上午在營業(yè)區(qū)啟動(dòng)會(huì)后召開營業(yè)部二次宣導(dǎo)啟動(dòng)會(huì)，要求氣氛熱烈， 安排優(yōu)秀主管和業(yè)務(wù)員進(jìn)行競賽表態(tài) 組織營業(yè)部熱銷產(chǎn)品組合和相關(guān)話術(shù)全員通關(guān) 完成本營業(yè)部主顧開拓活動(dòng)各項(xiàng)前期準(zhǔn)備工作 提前統(tǒng)計(jì)參加產(chǎn)品說明會(huì)、創(chuàng)業(yè)說明會(huì)人員名單 10. 對落后營業(yè)組進(jìn)行重點(diǎn)幫扶 34 營業(yè)部“五一”目標(biāo)規(guī)劃表 營業(yè)組 姓名 業(yè)績指標(biāo) 行為指標(biāo) 總保費(fèi) 件數(shù) 準(zhǔn)主顧 名單 準(zhǔn)增員 名單 電話約 訪 需求分析面談 遞交建議書 /成交面談 客戶服務(wù) 增員面談 **組 張 ** 王 ** 李 ** 合計(jì) **組 劉 ** 附件： 35 業(yè)務(wù)經(jīng)理五項(xiàng)工作 目標(biāo)分解：了解各組員“五一”期間行程安排，根據(jù)各人假期安排制定可行的目標(biāo)。打造超一流前線執(zhí)行力 確保時(shí)間過半任務(wù)過半 1 目錄： 我們必須達(dá)成的目標(biāo) 激勵(lì)與追蹤 我們的形勢與策略 五一經(jīng)營操作要點(diǎn) 主顧開拓規(guī)劃與方案 2 2023年 12月中資壽險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)首期保費(fèi)增長情況 1 5 3 . 0 % 2 0 . 0 % 4 . 0 %0 . 7 %1 1 1 . 0 %020406080100國壽 平安 太保 新華 泰康 太平50%0%50%100%150%200%? 個(gè)險(xiǎn)首期我司同比增長最大 。 以上機(jī)構(gòu)的目標(biāo)不僅局限于完成年度計(jì)劃，而是要考慮如何達(dá)成更高的目標(biāo)，向戰(zhàn)略機(jī)構(gòu)邁進(jìn)，為未來三年的成長奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)并爭取更多的資源條件 16 截止 4月 22日： ?年度達(dá)成率在 20%30%的機(jī)構(gòu)有：石家莊、合肥、蘇州、深圳、濟(jì)南、北京、成都、上海 以上機(jī)構(gòu)要確保時(shí)間過半，任務(wù)過半，進(jìn)而完成全年任務(wù)，并向更高的目標(biāo)挑戰(zhàn) ?年度達(dá)成率在 20%以下的機(jī)構(gòu)有七家 以上機(jī)構(gòu)要解決的是生存問題，要明確定位，制定滿足生存需要的底線指標(biāo)并盡快尋求改善措施 17 “五一”期間各機(jī)構(gòu)預(yù)收標(biāo)保及件數(shù)目標(biāo) 單位：萬元 機(jī)構(gòu) 計(jì)劃任務(wù) 件數(shù) 機(jī)構(gòu) 計(jì)劃任務(wù) 件數(shù)上海分公司 40 150 深圳分公司 20 61北京分公司 72 266 青島分公司 28 137廣州分公司 40 170 大連分公司 24 141成都分公司 150 603 佛山分公司 18 70石家莊分公司 12 80 蘇州分公司 20 100鄭州分公司 55 409 天津分公司 40 178南京分公司 79 490 武漢分公司 25 121濟(jì)南分公司 50 267 合肥分公司 16 82杭州分公司 40 183 福州分公司 12 60沈陽分公司 55 352 哈爾濱分公司 16 71寧波分公司 24 121 南昌分公司 16 87852 4200系統(tǒng)合計(jì)18 高級(jí)經(jīng)理二季度月度底線目標(biāo) ? 每月個(gè)人三件以上（不含 IPA及意外險(xiǎn)） ? 營業(yè)部無單兵組 ? 每月營業(yè)部各組組均標(biāo)保 1萬元 ? 營業(yè)部二季度標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)較一季度增長 25% 19 業(yè)務(wù)經(jīng)理二季度月度底線目標(biāo) ? 每月個(gè)人兩件以上（不含 IPA及意外險(xiǎn)） ? 組凈增一人 ? 組每月標(biāo)保 1萬 ? 組二季度標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)較一季度增長 30% 業(yè)務(wù)員二季度月度底線目標(biāo) ? 每月個(gè)人兩件（不含 IPA及意外險(xiǎn)） 20 “五一”各層級(jí)關(guān)鍵指標(biāo) ? 分公司指標(biāo) —— 活動(dòng)率 30％ —— 人均 ? 高級(jí)經(jīng)理指標(biāo) —— 個(gè)人 1件 —— 部活動(dòng)率 30％ ? 業(yè)務(wù)經(jīng)理指標(biāo) —— 個(gè)人 1件 —— 組 2023標(biāo)保 21 目錄： 我們必須達(dá)成的目標(biāo) 激勵(lì)與追蹤 我們的形勢與策略 五一經(jīng)營操作要點(diǎn) 主顧開拓規(guī)劃與方案 22 現(xiàn)代社會(huì)，人們工作和休息的時(shí)間很少取決于國家規(guī)定，而是更多取決于其所從事工作的特征： ?三大長假是全民的假日，可電視臺(tái)的工作人員要加班準(zhǔn)備節(jié)目 ?三大長假是全民的假日，可旅行社的導(dǎo)游們卻是一年中最忙的幾天 ?三大長假是全民的假日，可各大商店、賓館卻在全員工作，瘋狂賺錢 ?電腦工程師可能連續(xù)工作三天三夜，再大睡兩天； ?客機(jī)駕駛員和空姐往往下午上班，深夜回家；出租司機(jī)經(jīng)常是晚上攬客，白天睡覺 ?警察更是沒有規(guī)律，何時(shí)有案件發(fā)生，何時(shí)就是他的工作時(shí)間 23 銷售工作特征決定了我們的假日和別人不一樣： 銷售工作的特征： 第一，要見得到人， 第二，要有理由見人， 第三，要?jiǎng)e人有時(shí)間見你， 第四，要?jiǎng)e人有好心情見你， 第五，要?jiǎng)e人特想花錢時(shí)見你 黃金周正是項(xiàng)項(xiàng)俱全，占盡天時(shí)、地利、人和的銷售契機(jī)！ 24 “五一”強(qiáng)力銷售十大理由 客戶閑暇時(shí)間長，有人聊天喜洋洋； 逢年過節(jié)獎(jiǎng)金多，投資保險(xiǎn)樂呵呵； 長假休閑心情好，接觸容易沒煩惱； 節(jié)日消費(fèi)欲望強(qiáng)，保單促成沒商量； 假期走親又訪友，拜訪理由不用愁； 傾情回訪老客戶，加保還增準(zhǔn)主顧； 公司推動(dòng)力度大，借力用力才最佳； 假日簽單激勵(lì)廣，一不小心得大獎(jiǎng)； 同業(yè)競爭早出手，誰先行動(dòng)誰先有； 假日經(jīng)濟(jì)人人忙，正是簽單好時(shí)光。 “活力群雄分公司” —— 競賽期間活動(dòng)率達(dá) 30%，且主管活動(dòng)率達(dá) 50%。 （五）個(gè)人： “假日展業(yè)突擊手” —— 競賽期間標(biāo)保達(dá)成 3000或件數(shù)達(dá)成 2件，且在全系統(tǒng)標(biāo)保和件數(shù)分別排名前 50名； 64 五、競賽規(guī)則； 獲獎(jiǎng)單位和個(gè)人將獲得總公司獎(jiǎng)勵(lì)的有總經(jīng)理室領(lǐng)導(dǎo)簽名榮譽(yù)錦旗和獎(jiǎng)狀； 業(yè)績統(tǒng)計(jì)口徑為競賽期間預(yù)收標(biāo)保和預(yù)收件數(shù)；件數(shù)統(tǒng)計(jì)不含單獨(dú)意外險(xiǎn)和 IPA； 本方案最終解釋權(quán)為總公司個(gè)人業(yè)務(wù)部。 83 競賽內(nèi)容 五、競賽實(shí)例 ： 業(yè)務(wù)代表 件數(shù) 太平百寶箱小冊子 領(lǐng)取“太平春時(shí)”小工具個(gè)數(shù)張?zhí)?3 30套 3個(gè)李太平 5 50套 5個(gè)可以先得到第一期《太平百寶箱》 10本，隨后可以獲得第二期和第三期各 10本。 開拓工具介紹三：《保單整理卡》 89 機(jī)構(gòu)方案推動(dòng)步驟 一、 4月 5日，宣導(dǎo)方案大早會(huì)，強(qiáng)調(diào)服務(wù)營銷的重要性和理念 （會(huì)中每人先發(fā) 5本小冊子、 5張真誠服務(wù)卡、 2張保單整理卡）， 講述回訪流程及獲得轉(zhuǎn)介的方法。 回訪形式也非常方便 ， 還要送您一份禮物 。 （ 若客戶要求來家中送達(dá) ） 很多客戶要回訪 ， 我分區(qū)域服務(wù) ， 剛好明天路過單位 。 也能幫助我做得更好 。 可以向老客戶提出轉(zhuǎn)介紹要求 103 服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值 挖掘自己的金礦 104 10個(gè)轉(zhuǎn)介紹專題 附件三： 105 105 轉(zhuǎn)介紹專題系列 專題一 正確認(rèn)識(shí)轉(zhuǎn)介紹 專題二 八項(xiàng)對影響力中心應(yīng)有的認(rèn)識(shí) 專題三 尋找影響力中心 專題四 開口要求名單的五個(gè)最佳時(shí)機(jī) 專題五 培養(yǎng)保戶推薦的四個(gè)程序 專題六 取得私人轉(zhuǎn)介紹有三寶 專題七 請求推薦的六大技巧 專題八 提高名單品質(zhì)的五大要訣 專題九 三項(xiàng)拒絕推薦處理 專題十 轉(zhuǎn)介紹話術(shù) 106 專題 1一 正確認(rèn)識(shí)轉(zhuǎn)介紹（ 1） ?以 下這些人，你認(rèn)為哪一種人最容易成交： ?路邊走過的過路人； ?看到 DM廣告而打電話給你的人； ?主管拿給你的名單上的人； ?某人介紹他朋友給你認(rèn)識(shí)的人？ 朋友的背書就是行銷的通行證 107 專題 1一 正確認(rèn)識(shí)轉(zhuǎn)介紹（ 2） ?在向客戶索取轉(zhuǎn)介紹名單時(shí)，你可能會(huì)有這些念頭：“這樣會(huì)不會(huì)令客戶反感？”“我會(huì)不會(huì)太魯莽？”“他會(huì)不會(huì)拒絕我？”“客戶會(huì)不會(huì)覺得我太現(xiàn)實(shí)了？”“客戶會(huì)不會(huì)被我嚇跑了？”種種的負(fù)面思考，似乎占據(jù)你所有的思緒。 提供客戶轉(zhuǎn)介紹名單。是開發(fā)為影響力中心取得其他準(zhǔn)保戶量與資料卡源的不錯(cuò)