【正文】 為核心客戶、高爾夫球客是重要客戶 外來商戶 度假投資客 高爾夫球客 云南省內(nèi)客戶 成熟價值 投資價值 產(chǎn)品價值 項目情況 項目價值 配套不完善、人氣不足，度假氛圍不濃郁，知名度沒有形成 房地產(chǎn)智庫 m 房地產(chǎn)智庫15 中長期客戶定位： 全國度假投資客 客戶特征： 已完成資本積累，經(jīng)濟(jì)實力強，總價承受力高，多次臵業(yè)；追求享受；年齡多半 40歲以上 臵業(yè)敏感點： 資源、環(huán)境、社區(qū)整體度假氛圍營造和產(chǎn)品品質(zhì)體現(xiàn) 高爾夫球客 客戶特征： 經(jīng)濟(jì)實力強，資本積累或已完成，追求享受 臵業(yè)敏感點： 球場質(zhì)量、會籍及環(huán)境、配套 外來商戶 客戶特征： 經(jīng)濟(jì)實力較強，資本積累及事業(yè)上升過程中，多虛擬資本，如股票、證券等；非首次臵業(yè)；關(guān)注生活品質(zhì)；年齡跨度較大 臵業(yè)敏感點： 環(huán)境、度假氛圍營造、戶型設(shè)計的舒適度 云南省內(nèi)客戶 客戶特征： 經(jīng)濟(jì)實力較強，資本積累及事業(yè)上升過程中，非首次臵業(yè)；關(guān)注生活品質(zhì)； 臵業(yè)敏感點： 環(huán)境、度假氛圍營造、戶型設(shè)計的舒適度、控制面積 國外客戶 客戶特征： 經(jīng)濟(jì)實力較強，關(guān)注生活品質(zhì)，追求享受 臵業(yè)敏感點： 喜歡麗江的環(huán)境，同時關(guān)注社區(qū)品質(zhì)，配套功能等 成熟價值 投資價值 產(chǎn)品價值 項目情況 項目價值 配套完善、人氣聚集，度假氛圍濃郁，知名度形成，產(chǎn)品逐漸創(chuàng)新 m 房地產(chǎn)智庫16 客戶演變過程：客戶結(jié)構(gòu)將以全國度假客戶為核心，并向多元化、高質(zhì)量逐步演變 全國度假客戶 云南省內(nèi)客戶 本地經(jīng)營客戶 客戶數(shù)量 初期 中期 后期 ?依托麗江城市資源，拓展能知名度 ?項目市場認(rèn)知度低 ?項目資源價值、投資前景、現(xiàn)實配套及規(guī)劃、性價比是主要賣點 ?以高爾夫球客，本地經(jīng)營商戶及度假投資客戶為主，其次是云南周邊客戶 ?區(qū)域成熟度提升 ?環(huán)境和產(chǎn)品引起市場關(guān)注 ?市場口碑逐步建立 ?配套逐漸完善 ?全國度假客戶比例迅速增長，本地經(jīng)營商戶比例開始下降，云南省內(nèi)客戶開始增長 ?區(qū)域知名度提高 ?項目成熟，各項價值體現(xiàn) ?知名度提高，并形成良好的口碑效應(yīng) ?全國客戶為主，本地客戶比例逐漸下降， 高爾夫球客 m 房地產(chǎn)智庫17 通過上述分析，本項目目標(biāo)客戶分為以下 4類 Q2 客戶特征 客戶分類 國內(nèi)度假客戶 高爾夫球客 外地經(jīng)營商戶 國外客戶 m 房地產(chǎn)智庫18 國內(nèi)度假投資客：雖然財富層級較高，但總體而言仍然關(guān)注面積控制且對產(chǎn)品品質(zhì)較為注重 高端客戶案例： ? 劉先生： 4045歲，外貿(mào)企業(yè)高管，來自珠三角，受教育程度較高，四口之家，在老家已有多套房產(chǎn)。 —— 束河古鎮(zhèn)客棧老板 我住在滇西明珠，那邊安全設(shè)施非常好，服務(wù)也比較好。 ?經(jīng)營者（買房做生意的人）對房子價格不是特別敏感。 戶型定位 產(chǎn)品 類型 以院落、小獨棟產(chǎn)品先期入市，控總價，提高銷售速度 m 房地產(chǎn)智庫35 中國旅游度假最成熟的海南、云南，由于發(fā)展階段及依托的資源基礎(chǔ)，形成明顯的引力差異 Q3 客戶需求 資源條件 – 海景 – 氣候 高端休閑配套 – 星級酒店 – 高爾夫 – 游艇等 客戶構(gòu)成 – 老人 – 中高端客戶 不同核心引力 不同消費層級 海南 云南 資源條件 – 文化沉淀 – 自然風(fēng)光 – 氣候 高端休閑配套 – 星級酒店 – 高爾夫 – 溫泉等 客戶構(gòu)成 – 城市中產(chǎn)、白領(lǐng) – 中高層文化 以財富多寡為客戶明顯身份標(biāo)簽 以文化程度為身份主要標(biāo)注 m 房地產(chǎn)智庫36 在麗江，所有的游客都在麗江尋找一種與城市完全不同的生活方式 麗江元素 文化 雪山 氣候 空氣 流水 酒吧 古城 民俗 麗江生活氛圍 一 種與城市完全不同的生活方式 放松 自由 清靜 藝術(shù) 小資 人居 m 房地產(chǎn)智庫37 所以麗江真正魅力在于：文化背景下的現(xiàn)代休閑生活方式 在濃郁的文化氛圍內(nèi)，感受有別于城市的休閑、懶散、自由、放松的生活方式 麗江真正魅力在于文化背景下的現(xiàn)代休閑生活的方式。 ?宅院是將自己與他人隔開，形成大社會中 以家長為中心的小天地 ， 而這種精神訴求，突出了家庭在社會生活中的份量，成為家庭精神延續(xù)發(fā)展的凈地。 m 房地產(chǎn)智庫102 商業(yè)形式 —— 以底商或獨立一至二層商業(yè)為主要商業(yè)形式；并突出各具特色的納西風(fēng)情 獨立一層商業(yè) m 房地產(chǎn)智庫103 商業(yè)業(yè)態(tài) —— 以高檔休閑餐飲、精品工藝制作展示為主，烘托高端休閑度假消費氛圍 ?高端性 ?品牌會所及服務(wù)機構(gòu)；滿足高端客戶的享受型需求。 :08:4421:08:44February 6, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :08:4421:08Feb236Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 6, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 6日星期一 9時 8分 44秒 21:08:446 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 2月 6日星期一 9時 8分 44秒 21:08:446 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 6, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ?社區(qū)內(nèi)共有 765個居住單元 。 納西文化挖掘 隨著古羌人的遷人，麗江土著民族與古羌人長期交往，共同創(chuàng)造了自己的歷史和文化，融合成納西族 m 房地產(chǎn)智庫 m 房地產(chǎn)智庫58 居住理念發(fā)展： 每一次居住形態(tài)的變化，都反應(yīng)著納西人的生活理想和意識形態(tài)的變化 以游牧為主的納西族是從古代的 “ 洞穴居 ” 、“ 樹巢居 ” 到 “ 井干式的木楞房 ” ，居住地逐漸穩(wěn)定下來 寧蒗縣瀘沽湖畔及荒僻邊遠(yuǎn)的一些村寨中還經(jīng)?？梢砸姷? 人們的 日常生活、自然環(huán)境、技術(shù)工藝基本決定了其結(jié)構(gòu)和型制； 而同時，其 房屋的空間結(jié)構(gòu)與宗教信仰、婚姻形態(tài)和家庭組織也是密切相關(guān)的， 民族原初的意識形態(tài)賦予了建筑更多的文化色彩和象征意義。 —— 束河古鎮(zhèn)客棧老板 古城高爾夫 結(jié)論 5：建筑風(fēng)格采用麗江特有的院落建筑形式，并通過挖掘表達(dá)出麗江特有的建筑文化 市場消化 建筑形式 市場供給 m 房地產(chǎn)智庫28 由于麗江度假市場不成熟，單純分析麗江市場無法獲得充分市場依據(jù)，因此需借鑒成熟度假區(qū)產(chǎn)品演變規(guī)律 2 麗江市場現(xiàn)狀 1 客戶特征 3 度假產(chǎn)品規(guī)律 使用頻次 使用方式 非度假時期處臵 度假物業(yè)最大的特點在于一年中居住的時間很短 室外休閑的時間長，室內(nèi)娛樂的時間短，對配套的依賴遠(yuǎn)大于對居住功能的依賴 ? 度假物業(yè)的室內(nèi)功能不會太多，不像居住物業(yè)，至少要兩到三房，因為它們最大的區(qū)別在于一年中使用的頻率不高，所以面積不要過大，否則浪費。 —— 束河古鎮(zhèn)小吧黎老板 短期內(nèi)受制于產(chǎn)品及配套功能的不完善，國外客戶購買的可能性不大，但從長遠(yuǎn)的麗江旅游度假市場的發(fā)展來看，未來國外客戶購買會呈現(xiàn)逐步增加的趨勢： 國外客戶主要需求特征： ?認(rèn)可麗江大環(huán)境，喜歡麗江特殊人文及自然風(fēng)光； ?關(guān)注旅游市場的發(fā)展，包括公共配套的完善程度； ?關(guān)注項目內(nèi)部環(huán)境的營造，度假氛圍及設(shè)施齊全； ?面積要求適中，滿足全家旅游居住需求 ?由于居住時間較短，較為關(guān)注總價， 200萬以內(nèi)可以接受 目標(biāo)客戶 3 m 房地產(chǎn)智庫21 外地經(jīng)營商戶：存在中長期居住的需求，對于面積需要較大，滿足養(yǎng)老及資產(chǎn)保值需求 生活特征 ? 年齡： 40歲左右 ? 他們注意生活品質(zhì)，喜歡麗江，想慢慢地將自己從都市繁忙的生活中解脫出來 ?他們臵業(yè)通常作為日常居住，同時兼顧資產(chǎn)的保值及增值，較為關(guān)注生活的便利，及資源的占有情況 資源占有 產(chǎn)品形式 環(huán)境 /產(chǎn)品品質(zhì) 偏好良好的自然景觀，對于絕版資源愿意支付更高的價格 一般考慮購買獨棟別墅，喜歡院落，盡情享受休閑時光 由于有著較為豐富的閱歷，對于環(huán)境和產(chǎn)品品質(zhì)要求較高，關(guān)注區(qū)域功能完善 臵業(yè)關(guān)注點 經(jīng)營商戶案例： ? 小吧黎老板： 3540歲，在本地長期居住，擁有住房，但高檔消費通常會到大城市，本地?zé)o法滿足該類客戶需求。一般在四十歲以上的，認(rèn)為麗江氣候好、沒有工廠，且生活節(jié)奏非常的慢，在這里養(yǎng)老非常合適。 —— 柏龍水榭項目負(fù)責(zé)人 麗江本地客戶對單價較為敏感。 —— 和合苑臵業(yè)顧問 本地人及周邊市縣以購買城市住宅（公寓、小高層等）為主 外省游客以購買高檔、低密度物業(yè)形式為主 數(shù)據(jù)來源：麗江統(tǒng)計局網(wǎng)站 數(shù)據(jù)來源：市場調(diào)查 麗江在售項目客戶構(gòu)成0%20%40%60%80%100%尚品國際公寓和合苑柏龍水榭古城高爾夫天域陽光外省客戶 本地客戶 周邊客戶房地產(chǎn)智庫 m 房地產(chǎn)智庫9 在麗江的外來商戶購買能力強，具有較強的購買欲望，同時對房地產(chǎn)產(chǎn)品具有較深理解 外來商戶有臵業(yè)需求 ?他們在麗江長期定居，有第一居所及投資，實現(xiàn)個人資產(chǎn)保值增值的多重需要 ?他們中大部分人是富庶財富和高尚精神的真正雙重?fù)碛姓撸? ?他們講究生活的品位，很多有國外生活經(jīng)驗，知識面廣、見識多； ?不同于一般的暴發(fā)戶，他們真正懂得欣賞麗江的自然及人文價值 真正懂得欣賞麗江的價值 外來商戶 2250157505001000150020232500戶數(shù)全部 外地商家大研古城外地商家比例束河古鎮(zhèn)外地經(jīng)營商家比例68%32%主要來源臺灣、香港、廣東、華東等地 外來商戶存在購房需求、具有購買能力、對房地產(chǎn)具有較高要求及理解，因此從目前來看這部分需求在麗江仍然無法釋放 房地產(chǎn)智庫 m 房地產(chǎn)智庫10 在售樓盤數(shù)據(jù)顯示，度假投資客戶是麗江高端度假物業(yè)的主要消費群體 …… 投資者大多為沿海地區(qū)的人，來麗江旅游后喜歡上這個地方，買房子投資加上自己旅游度假使用。 —— 束河古鎮(zhèn)小客棧老板 目標(biāo)客戶 1 養(yǎng)老兼大家庭度假型 小家庭型、中短期度假 中長期度假 ?生活特征： 4050歲之間，公司高管或公務(wù)員，家庭結(jié)構(gòu)成熟，有較高品位 ?臵業(yè)偏好： 經(jīng)濟(jì)型低密度 ?臵業(yè)敏感點： 環(huán)境、產(chǎn)品、總價、配套服務(wù) ?生活特征： 3040歲之間、財富累積階段、三口之家、理性臵業(yè) ?臵業(yè)偏好： 經(jīng)濟(jì)型，或小面積三房或兩房公寓產(chǎn)品 ?臵業(yè)敏感點： 環(huán)境、產(chǎn)品、總價、配套服務(wù) ?生活特征： 3050歲之間、有一定積蓄、追求事業(yè)之外的生活享受，有擺脫工作生活的意愿 ?臵業(yè)偏好： 經(jīng)濟(jì)型低密度 ?臵業(yè)敏感點： 環(huán)境、產(chǎn)品、總價、配套服務(wù) m 房地產(chǎn)智庫19 高爾夫球客：關(guān)注球場質(zhì)量、會籍、配套及整體的環(huán)境，需求面積以經(jīng)濟(jì)型為主 生活特征 ? 年齡： 35— 50多歲 ? 家庭結(jié)構(gòu)：生意人三口或四口之家，小孩讀大學(xué)或即將成家 ? 他們關(guān)注家庭，注意生活品質(zhì)，經(jīng)常往返于不同球場間，與生意伙伴及朋友切磋球技 ?他們購買高爾夫物業(yè)打球需要、資產(chǎn)的保值及增值，因此，他們關(guān)注稀缺資源的占有以及球場整體素質(zhì) 球場質(zhì)量 產(chǎn)品形式 環(huán)境 /產(chǎn)品品質(zhì) 球場質(zhì)量的好壞直接關(guān)系該類客戶購買決心，因此做好球場是基礎(chǔ) 一般考慮購買公寓或小獨棟別墅，盡情的享受打球的樂趣和身份感 關(guān)注社區(qū)整體環(huán)境及氛圍，對于產(chǎn)品品質(zhì)有一定要求，同時注重配套功能的完整性 臵業(yè)關(guān)注點 高爾夫球客需求主要特征： ? 客戶特征： 3545歲，私營業(yè)主或企業(yè)高管等，熱愛高爾夫運動，在不同球場均有購買物業(yè)，但面積相對較小，用于打球休息。 ? 臵業(yè)需求 ： ?在麗江臵業(yè)主要考慮自住，也有投資需求， ?對于產(chǎn)權(quán)類產(chǎn)品興趣不大， ?注重社區(qū)景觀資源占有，對于社區(qū)物業(yè)管理要求較高 ?對于社區(qū)配套要求較高 ?注重社區(qū)品味和檔次 ?總價要求在 200萬左右 經(jīng)營商戶案例： ? 藝人經(jīng)濟(jì)公司老板： 3540歲，具有較強投資意識，在漓江有生意。 ? 度假客戶一般很少呆在室內(nèi)的，喜歡在外面娛樂享受度假的樂趣，因次對配套的要求大于居住功能本身。 房地產(chǎn)智庫 m 房地產(chǎn)智庫59 凡此種種生活均在納西院落內(nèi)完成，從生到死、循環(huán)往復(fù)，因此院落承載著納西人太多的記憶 …… 隨著農(nóng)耕時代的發(fā)展，木楞房逐