【正文】 會(huì)化結(jié)構(gòu)挖掘 ：第一線的想法和建議 “無(wú)邊界 ”行動(dòng) ：想法在整個(gè)公司內(nèi)的自由流動(dòng)想法的流動(dòng)新舉措業(yè)務(wù)想法舉例：公司整體的舉措過(guò)程第 0年一月? 全球領(lǐng)導(dǎo)會(huì)議? 對(duì)舉措的支持第 0年 季度領(lǐng)導(dǎo)層會(huì)議? 決定開(kāi)展項(xiàng)目? 舉措的定義和調(diào)整? 實(shí)施安排 ：? 資源分配?崗位創(chuàng)造?協(xié)調(diào)第 0年 10月?從整個(gè)公司或地區(qū)的公司經(jīng)理中選拔舉措的管理層 /領(lǐng)導(dǎo)者第 1年 1月? 全球領(lǐng)導(dǎo)會(huì)議?舉措實(shí)施允許與日常經(jīng)營(yíng)同步進(jìn)行并及時(shí)進(jìn)行舉措及其實(shí)施的調(diào)整通用電器的動(dòng)態(tài)戰(zhàn)略規(guī)劃流程方法資料來(lái)源：通用電器公司；公開(kāi)發(fā)表的通用電器管理層的講話(huà)和采訪其它– 員工總數(shù)： 340,000人 公司的基本情況– 世界上最著名的全球多元化公司之一，業(yè)務(wù)領(lǐng)域設(shè)計(jì)制造、能源、工業(yè)和服務(wù)業(yè)。現(xiàn)并實(shí)行有效的分權(quán)管理。關(guān)鍵職責(zé)關(guān)鍵職責(zé)(Responsibility)業(yè)績(jī)跟蹤業(yè)績(jī)跟蹤(Review) 預(yù)算預(yù)算(Ready)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估(Result)戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略實(shí)施 4R 循環(huán)戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略分析 整合業(yè)務(wù)鏈Coordination 核心業(yè)務(wù) Core business遠(yuǎn)景、目標(biāo)convergence戰(zhàn)略strategy核心競(jìng)爭(zhēng)力 Core petence華商縱橫公司 4C戰(zhàn)略制定框架? ?? ? ? 戰(zhàn)略并不象我們想的那么（比執(zhí)行）重要－－ 《 商業(yè)周刊 》只有不到 10%的戰(zhàn)略真正有效地實(shí)施了－－ 《 財(cái)富 》大部分的失?。覀児烙?jì)有 70%,－－真正的問(wèn)題并不是由于戰(zhàn)略出了問(wèn)題，而是由于很差的執(zhí)行－－ 《 財(cái)富 》《 為什么ＣＥＯ失敗 》執(zhí)行顯然是一個(gè)全球性的問(wèn)題：中國(guó)企業(yè)憑什么幸免？業(yè)績(jī)跟蹤Review關(guān)鍵職責(zé)Responsibility預(yù)算計(jì)劃Ready業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估Result經(jīng)營(yíng)目標(biāo)戰(zhàn)略管理者的戰(zhàn)略管理者的 執(zhí)行工具執(zhí)行工具—— 華商縱橫華商縱橫 4R業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)業(yè)務(wù)管理系統(tǒng) 執(zhí)行邏輯：管 理者既要在流程中 ,又要超越于流程 .?既要在流程中 你要制定出執(zhí)行的啟動(dòng)流程?又要超越于流程 制定出啟動(dòng)流程后 ,你就要放手讓手下去做6練習(xí)11部門(mén)與行動(dòng)上。 主要財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)（ 1999年） – 凈利潤(rùn)： 107億美元（其中 GECS1418 GE精心構(gòu)造了以一年為一個(gè)循環(huán)，以一季度為一個(gè)小單元的 “戰(zhàn)略實(shí)施系統(tǒng) ” ：第一，它構(gòu)造了一個(gè)嚴(yán)密而有效的實(shí)施系統(tǒng)，保證將總部制定的任何戰(zhàn)略舉措，都可以轉(zhuǎn)化為實(shí)際行動(dòng)。 因?yàn)?GE擁有這樣一個(gè)制度化的高效系統(tǒng)， GE可以做到所有的重大戰(zhàn)略舉措一經(jīng)提出，在一個(gè)月內(nèi)就能夠完全進(jìn)入操作狀態(tài)，而且總是可以在第一個(gè)循環(huán)就能在財(cái)務(wù)上獲得很好的效果。通過(guò)將經(jīng)營(yíng) /預(yù)算計(jì)劃落實(shí)到部門(mén)預(yù)算計(jì)劃落實(shí)到部門(mén)與行動(dòng)上，將戰(zhàn)略規(guī)劃變成可執(zhí)行的計(jì)劃。Review(業(yè)績(jī)跟蹤業(yè)績(jī)跟蹤 )—— 糾偏與加速糾偏與加速對(duì)實(shí)際運(yùn)作進(jìn)行管理和控制。學(xué)的績(jī)效評(píng)估方法和激勵(lì)機(jī)制將里個(gè)人利益與公司戰(zhàn)略完全掛鉤。28舉措 2? c.34采購(gòu)預(yù)算達(dá)產(chǎn)率 xx%n次人力資源部 舉辦級(jí)別及專(zhuān)業(yè)人員相關(guān)培訓(xùn) xxx人次財(cái)務(wù)部 xxxxx萬(wàn)元 37管理費(fèi)用－ 216。216。各部門(mén)費(fèi)用預(yù)算（分月） 產(chǎn)品成本預(yù)算表 備品備件及其它物料采購(gòu)預(yù)算表20231112 財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部人力資源部 ?既然是公司層面的行為，就存在一個(gè)相互配合的問(wèn)題。數(shù)量化：經(jīng)營(yíng)目標(biāo)量化，通過(guò)數(shù)字、金額表達(dá)財(cái)務(wù)目標(biāo)2 3 4業(yè)務(wù)群凈貢獻(xiàn)銷(xiāo)售成本毛利直接經(jīng)營(yíng)費(fèi)用息稅折攤前盈利公司費(fèi)用分?jǐn)傉叟f和攤銷(xiāo)息稅前盈利所得稅稅后凈營(yíng)業(yè)利潤(rùn)回報(bào)率 (ROIC)投入資本新增營(yíng)運(yùn)資本投入營(yíng)運(yùn)和投資現(xiàn)金流5銷(xiāo)售收入1? x? x? x? x? x? x? x? x? x? x? x? x? x? x? x運(yùn)營(yíng) /市場(chǎng)目標(biāo)1 2 3 4渠道覆蓋率…5市場(chǎng)份額? x? x? x? x客戶(hù)開(kāi)發(fā)只有通過(guò)量化，公司從上到下，從下到上，各個(gè)層級(jí)上的人員才有共同的工作平臺(tái)。3 5 1 READY216。50X...~~...業(yè)務(wù) 部 領(lǐng)導(dǎo)總經(jīng)理行動(dòng)計(jì)劃“我同意，但 為 了做到這 些，我需要 XX部 門(mén)的支持 （ 5）就各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略策略性問(wèn)題上下溝通，形成共識(shí)。各部門(mén)呈報(bào)本部門(mén)經(jīng)營(yíng) /預(yù)算計(jì)劃，接受與會(huì)人員質(zhì)詢(xún)， a) 質(zhì)詢(xún)及對(duì)質(zhì)詢(xún)的應(yīng)答要求以事實(shí)及數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)。關(guān)鍵職責(zé)目的：明確關(guān)鍵的職能、職責(zé)和衡量業(yè)績(jī)的關(guān)鍵指標(biāo)戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略實(shí)施 4R 循環(huán)READY戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略分析 整合業(yè)務(wù)鏈Coordination 核心業(yè)務(wù) Core business遠(yuǎn)景、目標(biāo)convergence戰(zhàn)略strategy核心競(jìng)爭(zhēng)力 Core petence華商縱橫公司 4C戰(zhàn)略制定框架關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)6064 (什么樣的關(guān)鍵產(chǎn)出 )167。庫(kù)存管理175。開(kāi)展市場(chǎng)開(kāi)拓工作，發(fā)現(xiàn)、挑選潛在客戶(hù)，提高新客戶(hù)銷(xiāo)售量? 技能和經(jīng)驗(yàn)要求? 三年以上豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)? 舉例：關(guān)鍵職位定義? 職位：客戶(hù)經(jīng)理 (分公司 ) ? 領(lǐng)導(dǎo)：分公司總經(jīng)理 (實(shí)線 )；全國(guó)大客戶(hù)主管 (虛線 )? 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) (KPI)– 財(cái)務(wù)指標(biāo)： 所分管客戶(hù)的銷(xiāo)售總額、重點(diǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售費(fèi)用、帳款回籠指標(biāo)的完成度– 客戶(hù) /市場(chǎng)指標(biāo)： 客戶(hù)滿(mǎn)意度，新客戶(hù)開(kāi)發(fā)，客戶(hù)滲透率– 行動(dòng)指標(biāo)： 高質(zhì)量、以事實(shí)為依據(jù)的客戶(hù)計(jì)劃的制訂；和全國(guó)大客戶(hù)部及產(chǎn)品經(jīng)理的配合? 主要職責(zé)– 客戶(hù)責(zé)任： 在全國(guó)大客戶(hù)部的業(yè)務(wù)指導(dǎo)下，依據(jù)全國(guó)大客戶(hù)發(fā)展戰(zhàn)略，開(kāi)發(fā)和管理對(duì)實(shí)達(dá)長(zhǎng)期獲利增長(zhǎng)有利的關(guān)鍵客戶(hù) (或非關(guān)鍵客戶(hù) )– 銷(xiāo)售和貢獻(xiàn)： 合理調(diào)動(dòng)技術(shù)支持部門(mén)、售后服務(wù)人員以及銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員，有效銷(xiāo)售，提供優(yōu)良的服務(wù)，以最終達(dá)到所分管客戶(hù)的最大滲透；協(xié)助全國(guó)大客戶(hù)部，提供全國(guó)性大客戶(hù)在本地區(qū)的銷(xiāo)售 (如定單履行 )及售后服務(wù)– 產(chǎn)品線責(zé)任： 與各產(chǎn)品線產(chǎn)品經(jīng)理協(xié)作執(zhí)行產(chǎn)品線策略和促銷(xiāo)活動(dòng)– 市場(chǎng)信息： 及時(shí)收集并向產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)部門(mén) (產(chǎn)品經(jīng)理)反饋市場(chǎng)、客戶(hù)需求及競(jìng)爭(zhēng)信息? 技能和經(jīng)驗(yàn)要求– IT產(chǎn)品銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，尤其是直銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)– 敏于行動(dòng)，注重結(jié)果– 較強(qiáng)的人際交往能力和領(lǐng)導(dǎo)小組的能力? 領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵程序– 業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序： 提供輸入，制訂各自的客戶(hù)計(jì)劃– 關(guān)鍵客戶(hù)管理程序： 執(zhí)行– 促銷(xiāo)程序： 執(zhí)行– 定價(jià)程序： 提供輸入及執(zhí)行– 品牌管理程序： 提供輸入? 使命– 實(shí)現(xiàn)在所分管客戶(hù)的銷(xiāo)售和貢獻(xiàn)最大化– 開(kāi)發(fā)和維持對(duì)實(shí)達(dá)長(zhǎng)期獲利增長(zhǎng)有利的客戶(hù)– 有效地執(zhí)行產(chǎn)品線的戰(zhàn)略CSF：謝霆鋒的身材V 體重 (公斤 )V 每日進(jìn)餐次數(shù)V 進(jìn)餐的時(shí)間V 每日維生素飲入量V 每日酒精飲入量V 陌生人回頭率V 鍛煉后的心跳率這些衡量指標(biāo)能夠讓我制定更加具體的奮斗目標(biāo)，同時(shí)讓我跟蹤一步步的進(jìn)展。V 陌生人回頭率 每周在逛街時(shí)所得到的陌生年輕女性 (18歲至35歲 )的回頭數(shù) /本周逛街總共化的時(shí)間 (以小 時(shí)為單位 )V 鍛煉后的心跳率 在 30分鐘有氧運(yùn)動(dòng) (跑步、騎車(chē)、競(jìng)走等 )之后每分鐘的心跳次數(shù)需要具體衡量的方面注意：指標(biāo)的定義會(huì)造成行為的改變！進(jìn)餐的概念是什么？夜宵該怎么算呢？業(yè)績(jī)指標(biāo)的定義每天早晨從起床開(kāi)始到夜晚睡覺(jué)之前飲入的所有帶酒精飲料的酒精度x凈含量的總和。7781對(duì)于市場(chǎng)潛力小，銷(xiāo)售量大 ：開(kāi)拓余地較小的地區(qū) /產(chǎn)品，偏向于財(cái)務(wù)指標(biāo)和組織指標(biāo)。市場(chǎng)類(lèi)指標(biāo)－ 20％組織類(lèi)指標(biāo)：數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)－ 10％3數(shù)量指標(biāo)年推出新品的種類(lèi) 借助業(yè)績(jī)跟蹤，公司領(lǐng)導(dǎo)層可以建立起 “以事件為中心 ”的流程管理模式，從而取代 “以權(quán)力為中心 ”的不適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)要求的舊的層級(jí)管理模式。8921 職責(zé)?業(yè)務(wù)部?市場(chǎng)部?財(cái)務(wù)部?財(cái)務(wù)部?業(yè)務(wù)部?財(cái)務(wù)部?業(yè)務(wù)部 時(shí)間安排?每月月初?每季度（即一月、四月、七月、十月等，開(kāi)會(huì)前一周時(shí)間）?半年（即七月，至少在開(kāi)會(huì)前 3天） 目的?供總經(jīng)理和部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)傳閱，說(shuō)明公司總體業(yè)績(jī)?可用作持續(xù)的業(yè)績(jī)監(jiān)督?供董事會(huì)、總經(jīng)理和部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)傳閱，以審核公司和業(yè)務(wù)單元進(jìn)度?可用作每季度審核和規(guī)劃?供總經(jīng)理和部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)傳閱，以審核個(gè)人業(yè)績(jī)合同完成情況?可用作個(gè)人業(yè)績(jī)考評(píng)和薪酬發(fā)放依據(jù)報(bào)告?每月業(yè)績(jī)報(bào)告?每季和業(yè)務(wù)單元報(bào)告?半年業(yè)績(jī)總結(jié)3不同業(yè)績(jī)跟蹤報(bào)表可分別起到不同的作用經(jīng)營(yíng)費(fèi)用+凈利潤(rùn) ……….?業(yè)績(jī)總結(jié) 銷(xiāo)售部 季度15％20％2023100295％12％25％170080100％80％125％85％80％110％105％年度累計(jì)達(dá)成率?____銷(xiāo)售部 ___季度總體的業(yè)績(jī)完成情況為 961001039757件有 5頂部和底部中心漏洞 ——分路有嚴(yán)重的溢料顯現(xiàn)或T21和 Z42機(jī)身的 O形凹槽不圓。然后回去審核。旋轉(zhuǎn)焊接漏洞108112110業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的目的：建立嚴(yán)格科學(xué)的績(jī)效評(píng)估方法和激勵(lì)機(jī)制，將業(yè)績(jī)與薪酬掛鉤，充分調(diào)動(dòng)員工的積極性和能動(dòng)性RESULT戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略實(shí)施 4R 循環(huán)戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略分析 整合業(yè)務(wù)鏈Coordination 核心業(yè)務(wù) Core business遠(yuǎn)景、目標(biāo)convergence戰(zhàn)略strategy核心競(jìng)爭(zhēng)力 Core petence華商縱橫公司 4C戰(zhàn)略制定框架9/98由于模子里的裝配錯(cuò)誤產(chǎn)生了嚴(yán)重的溢料現(xiàn)象。3史密斯日期 ： 9/98改進(jìn)目標(biāo) ：減少分銷(xiāo)商退貨步驟 1：差異%% % % % %504540353025201510 5 0102999894確保目標(biāo)實(shí)現(xiàn)、優(yōu)化管理REVIEW業(yè)績(jī)報(bào) 表KPI根本原因~~~~~~~~~~~~質(zhì)詢(xún)會(huì)議 改進(jìn) 行動(dòng)計(jì)劃 什么是業(yè)績(jī)跟蹤REVIEW事實(shí)和數(shù)據(jù)計(jì)劃與措施行動(dòng)改進(jìn)戰(zhàn)略規(guī)劃事實(shí)和數(shù)據(jù)行動(dòng)改進(jìn) 行動(dòng)改進(jìn)事實(shí)和數(shù)據(jù)公司業(yè)績(jī)通過(guò)對(duì)行為結(jié)果的跟蹤，將改進(jìn)方案落實(shí)到行動(dòng)上，實(shí)現(xiàn)持續(xù)地改進(jìn)，最終實(shí)現(xiàn)公司預(yù)定的目標(biāo) 時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)－ 20％組織類(lèi)指標(biāo)：受約人姓名： 發(fā)約人姓名（ 1）： 權(quán)重類(lèi)別職位： 關(guān)鍵產(chǎn)出指標(biāo)：受約人姓名： 發(fā)約人姓名（ 1）： 權(quán)重類(lèi)別職位： 銷(xiāo)售部部長(zhǎng) 關(guān)鍵產(chǎn)出指標(biāo)： 需要開(kāi)拓的地區(qū) /產(chǎn)品，對(duì)三項(xiàng)指標(biāo)的要求相對(duì)平均，但偏向于市場(chǎng)指標(biāo)和組織指標(biāo)。79在 30分鐘有氧運(yùn)動(dòng) (跑步、騎車(chē)、競(jìng)走等 )之后每分鐘的心跳次數(shù)。167。V 體重 每天早上吃飯前在洗手間的體重秤上所顯示的數(shù)據(jù)。小帥的戰(zhàn)略目標(biāo)在 2023年成為港臺(tái)歌壇的第五大天王如何確定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)68增加新客戶(hù)銷(xiāo)量175。部門(mén)： 確定客戶(hù)價(jià)值是哪些關(guān)鍵部門(mén)創(chuàng)造的（哪些關(guān)鍵部門(mén)） 167。關(guān)鍵職責(zé)所回答的問(wèn)題戰(zhàn)略能否成功地實(shí)施有賴(lài)于對(duì)以下三個(gè)問(wèn)題的回答 :？ 價(jià)值鏈的高彈性部門(mén) (銷(xiāo)售部，財(cái)務(wù)部，采購(gòu)部 ) ,公司關(guān)注其哪些關(guān)鍵性產(chǎn)出 ?公司要求這些關(guān)鍵產(chǎn)出是什么樣子 ? (銷(xiāo)售額增長(zhǎng) 30%。定義關(guān)鍵職責(zé) 建立衡量業(yè)績(jī)的指 標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)、權(quán)重 關(guān)鍵職責(zé)的兩大組成部分組成部分詳細(xì)說(shuō)明?確定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)?根據(jù)計(jì)劃確定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)（目標(biāo)值）?設(shè)定 KPI權(quán)重?關(guān)鍵職責(zé)的澄清與界定?確定部門(mén)的關(guān)鍵職責(zé)?部門(mén)到關(guān)鍵崗位的職責(zé)回 顧 總裁，副總裁，財(cái)務(wù)總監(jiān)，公司戰(zhàn)略發(fā)展、風(fēng)險(xiǎn)控制、生產(chǎn)部門(mén)、質(zhì)量部門(mén)及人力資源部門(mén)負(fù)責(zé)人，財(cái)務(wù)計(jì)劃科相關(guān)人員， 各部門(mén)經(jīng)理，及部門(mén)下屬業(yè)務(wù)單元經(jīng)理 (只在質(zhì)詢(xún)本部門(mén)計(jì)劃時(shí) )。規(guī)劃部門(mén)總結(jié)發(fā)言，明確各部門(mén)計(jì)劃修改完成時(shí)間表 6.規(guī)劃部門(mén)介紹公司總體經(jīng)營(yíng) /財(cái)務(wù)目標(biāo)向各中心的初步分解 3.質(zhì)詢(xún)會(huì)議目的（ 1）對(duì)各部門(mén)的年度經(jīng)營(yíng) /預(yù)算計(jì)劃進(jìn)行質(zhì)詢(xún)，提出修改意見(jiàn)，以確保部門(mén)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃目標(biāo)有相當(dāng)?shù)母叨惹覍?shí)際可行，并盡量保證公司總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo) /財(cái)務(wù)目標(biāo)得到貫徹。1