191如何做一名成功的產(chǎn)品經(jīng)理-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 攻城 北京宣城醫(yī)院 40萬瓶 大輸液 北京醫(yī)藥總公司醫(yī)藥供應(yīng)站 總經(jīng)理 張智超 銷售經(jīng)理 周興國(guó) 6個(gè)月時(shí)間 典型病歷 ? 某靈芝孢子粉保健品 在水利部禮堂 搞癌科普講座 100萬 ? 某民族藥業(yè)公司 在政協(xié)禮堂 患者交流大會(huì) 78萬 夾報(bào)宣傳 東北某保健品公司在內(nèi)蒙古某市競(jìng)爭(zhēng)突然，有一天發(fā)現(xiàn)該市主流報(bào)約加有退貨道歉信 ****** 首波攻擊正態(tài)效應(yīng) 藥品名稱 原包裝 原價(jià)格 新包裝 新價(jià)格 凱西萊 120 450 固元顆粒 40 100 服可寧 200 600 攻擊效應(yīng) 負(fù) 正 終端截殺 產(chǎn)品 價(jià)格 渠道 促銷 人員 推廣 廣告 公關(guān) 公關(guān) 政策 蓋中蓋 10 零售店 無 元 巨大 商業(yè) 傳統(tǒng) 招商 巨能鈣 50 零售店 3000 專業(yè) 少 營(yíng)業(yè)員 系統(tǒng) 自營(yíng) 反客為主 ? 使客戶在看到明確的利益后， ? 在適當(dāng)?shù)貢r(shí)機(jī)加入銷售隊(duì)伍， ? 兼職或?qū)Ｂ毜拇龠M(jìn)整體銷售。 選擇目標(biāo)市場(chǎng)常見的誤區(qū) ? 產(chǎn)品初次上市選擇多個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)： ? 1 喜歡大城市 ,不重視中小城市 ? 2 忽略試點(diǎn)和樣板市場(chǎng)的作用 ? 3 過于樂觀市場(chǎng)啟動(dòng)時(shí)間 ,銷售量和投入資金預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確 市場(chǎng)起動(dòng)時(shí)間、銷售量和投入資金 銷售 T1 預(yù)測(cè) 實(shí)際 時(shí)間 T 定 位 定位是一種在目標(biāo)市場(chǎng)中建立信念的過程，由此被認(rèn)為能滿足目標(biāo)市場(chǎng)（客戶）的需求。 ? 改進(jìn)和發(fā)展產(chǎn)品以迎合市場(chǎng)的需要。 產(chǎn)品經(jīng)理的主要責(zé)任 主要責(zé)任表現(xiàn)為六個(gè)方面： ? 發(fā)展產(chǎn)品中－長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)策略。 產(chǎn)品經(jīng)理所需的知識(shí)和技能 ? 市場(chǎng)知識(shí) ? 醫(yī)藥行業(yè)背景 ? 銷售經(jīng)驗(yàn) ? 組織能力 ? 監(jiān)控市場(chǎng)能力 ? 分配資源的能力 ? 影響力 二、了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 ? 分析市面上場(chǎng)需求和機(jī)會(huì) ? 如何選擇市場(chǎng)調(diào)查的公司 ? 如何分析利用市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告 ? 如何辨別分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 分析市場(chǎng)需求和機(jī)會(huì) ? 市場(chǎng)大小 ? 市場(chǎng)增長(zhǎng)率（ １５％） ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的表現(xiàn) ? 市場(chǎng)中潛在的需求 ? 國(guó)家的政策法規(guī) 市場(chǎng)調(diào)查 目的： ? 了解市場(chǎng)情況（市場(chǎng)大小、增長(zhǎng)率、季節(jié)性等） ? 確定目標(biāo)市場(chǎng)（定位、市場(chǎng)細(xì)分） ? 評(píng)估市場(chǎng)行動(dòng)效果（品牌知名度、購(gòu)買率、公司形象） 市場(chǎng)調(diào)查 方法 ? 定性和定量法 ? 自做和委托專業(yè)公司 ? 問卷、座談會(huì)、查閱資料（如ＩＭＳ等） 可以通過市場(chǎng)調(diào)查得到結(jié)果 ? 產(chǎn)品定位 ? 產(chǎn)品包裝 ? 產(chǎn)品商標(biāo)名 如何辨別和分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 四點(diǎn)關(guān)鍵： ? 辨別競(jìng)爭(zhēng)公司（產(chǎn)品） ? 競(jìng)爭(zhēng)公司的競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng) ? 競(jìng)爭(zhēng)者的表現(xiàn) ? 競(jìng)爭(zhēng)者的激勵(lì)政策 競(jìng)爭(zhēng)公司的激勵(lì)政策 ? 激勵(lì)客戶的政策（渠道、最終用戶） ? 激勵(lì)內(nèi)部人員的政策（主管、銷售代表） 三、細(xì)分市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)和定位 如何細(xì)分市場(chǎng)和選擇目標(biāo)市場(chǎng) 細(xì)分市場(chǎng)的定義： 根據(jù)客戶的不同的需要，特點(diǎn)，或行為將客戶進(jìn)分類的過程。 ? 商標(biāo)名讀音，不與其他不祥之事相似，如驅(qū)是藥、安樂士與安樂死讀音相似。 加盟連鎖 ? 利用銷售的許可制度， ? 建立連鎖各地辦事處， ? 提供宏觀的品牌管理， ? 提供持續(xù)性產(chǎn)品資源， ? 共冊(cè)發(fā)展區(qū)域性市場(chǎng)。 ? 二波重點(diǎn)店 50%獎(jiǎng)勵(lì)。 ? 不同地區(qū)的全面核查。 終端建設(shè) ? 終端為什么要建設(shè)？ ? 終端的建設(shè)是鋪貸？ ? 鋪完貨就等待廣告？ ? 軟硬終端誰(shuí)更重要？ ? 軟終端最重要的是？ ? 為什么要長(zhǎng)抓不懈？ ? 硬終端要件要統(tǒng)一？ 終端建設(shè) ? 營(yíng)銷宣傳的基礎(chǔ)是什么
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