【正文】 詢 價(jià) ?銷 售 部 ?審 計(jì) 部 ?各 子 公 司 ?銷 售 部 ?市 場(chǎng) 部 ?財(cái) 務(wù) 部 ?財(cái) 務(wù) 部 ?銷 售 部 ? 與客戶進(jìn)行接觸 ? 報(bào)價(jià) ? 草簽合同 ? 審查客戶信用 ? 確定信用額度 ?合同會(huì)簽 ?合同審計(jì) ?合同確認(rèn) ? 確定生產(chǎn)能力 ? 制定生產(chǎn)計(jì)劃 ? 生產(chǎn)日程安排 ?裝運(yùn) ?開票 ? 帳齡分析 ? 監(jiān)控并報(bào)告信用風(fēng)險(xiǎn) ? 催收 ? 所收款項(xiàng)登記入帳 業(yè) 務(wù) 管 理 流 程 診 斷 分 析 ? 銷 售 流 程 28 銷 售 管 理 流 程 問 題 與 建 議 ( 一 ) 組 織 方 面 ? 各 粉 磨 站 各 自 獨(dú) 立 經(jīng) 營(yíng) ，公 司 未 將 其 納 入 公 司 整 體 銷 售 系 統(tǒng) 統(tǒng) 一 管 理，導(dǎo) 致 總 公 司 銷 售 部 對(duì) 地 銷 情 況 缺 乏 信 息 收 集 、 了 解 及 統(tǒng) 籌 規(guī) 劃 ? 公 司 財(cái) 務(wù) 部 和 集 團(tuán) 財(cái) 務(wù) 部 職 能 交 叉 ? 由 進(jìn) 出 口 部 負(fù) 責(zé) 安 排 國(guó) 內(nèi) 船 務(wù) 運(yùn) 輸，將 發(fā) 貨 和 運(yùn) 輸 環(huán) 節(jié) 分 散 在 兩 個(gè) 部 門 ， 使 流 程 的 執(zhí) 行 主 體 過 于 分 散 ， 加 大 了 部 門 間 協(xié) 調(diào) 難 度 ， 延 遲 了 時(shí) 間 調(diào) 整 經(jīng) 營(yíng) 管 理 結(jié) 構(gòu) ? 逐 步 將 分 公 司 和 粉 末 站 的 銷 售 業(yè) 務(wù) 管 理 劃 入 銷 售 部 ? 從 組 織 上 、管 理 上 真 正 地 分 離 公 司 財(cái) 務(wù) 部 和 集 團(tuán) 財(cái) 務(wù) 部 的 職 能 ? 將 進(jìn) 出 口 部 的 船 運(yùn) 職 能 劃 入 銷 售 部 業(yè) 務(wù) 管 理 流 程 診 斷 分 析 ? 銷 售 流 程 優(yōu) 化 后 的 影 響 ? 提高了銷售管理的計(jì)劃性和整體協(xié)調(diào)性，使公司的整體利益實(shí)現(xiàn)最大化，減少了資金占用 ? 股份公司和集團(tuán)權(quán)責(zé)明確，各司其職，降低公司的人工成本 ? 減少了執(zhí)行主體，從而減少了協(xié)調(diào)的任務(wù)量，提高了效率，及時(shí)回籠資金 29 銷 售 管 理 流 程 問 題 與 建 議 ( 二 ) 職 能 重 組 ， 加 強(qiáng) 銜 接 ? 從 市 場(chǎng) 分 析 和 客 戶 分 類 研 究 入 手， 加 強(qiáng) 銷 售 部 市 場(chǎng) 部 的 市 場(chǎng) 營(yíng) 銷 職 能 ? 逐 步 建 立 信 用 評(píng) 估 體 系 ， 完 善 客 戶 管 理 信 息 系 統(tǒng) ? 加 強(qiáng) 財(cái) 務(wù) 部 價(jià) 格 指 導(dǎo) 和 資 金 回 籠 職 能 ，開 發(fā) 應(yīng) 收 管 理 信 息 系 統(tǒng) ， 實(shí) 現(xiàn) 應(yīng) 收 帳 款 的 逐 筆 核 銷 業(yè) 務(wù) 管 理 流 程 診 斷 分 析 | 銷 售 流 程 優(yōu) 化 后 的 影 響 ? 有助于銷售業(yè)務(wù)的前蟾性，降低了營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)，提高市場(chǎng)占有率和競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)提高公司的盈利水平 ? 完善了流程的功能，增強(qiáng)了各環(huán)節(jié)間的銜接 ? 引進(jìn)先進(jìn)的管理技術(shù)，從技術(shù)手段上實(shí)現(xiàn)流程的優(yōu)化，增強(qiáng)盈利水平 環(huán) 節(jié) 方 面 ? 缺 乏 市 場(chǎng) 營(yíng) 銷 職 能，包 括 市 場(chǎng) 策 略 的 制 定 ，市 場(chǎng) 細(xì) 分 及 消 費(fèi) 者 研 究 等 均 未 在 相 關(guān) 部 門 的 職 責(zé) 中 體 現(xiàn) ? 對(duì) 客 戶 缺 乏 完 善 的 信 用 評(píng) 估 體 系 ， 缺 乏 客 戶 檔 案 管 理 及 客 戶 分 析，不 利 于 擴(kuò) 大 銷 售 量 ? 財(cái) 務(wù) 部 對(duì) 應(yīng) 收 款 的 管 理 局 限 在 會(huì) 計(jì) 核 算 方 面 ， 對(duì) 銷 售 款 未 進(jìn) 行 分 交 易 管 理 ，逐 筆 核 銷 30 銷 售 管 理 流 程 問 題 與 建 議 ( 三 ) 建 立 有 效 的 監(jiān) 控 系 統(tǒng) ? 嚴(yán) 格 合 同 評(píng) 審 ，實(shí) 行 責(zé) 任 追 究 制 ，絕 對(duì) 杜 絕 合 同 先 生 效 后 評(píng) 審 的 現(xiàn) 象 ? 監(jiān) 控 部 門 以 監(jiān) 控 過 程 為 主 ， 財(cái) 務(wù) 部 參 與 報(bào) 價(jià) /應(yīng) 標(biāo) ，客 戶 信 用 評(píng) 估 ， 應(yīng) 收 帳 款 管 理 ， 支 付 環(huán) 節(jié) ； 審 計(jì) 部 參 與 重 大 合 同 評(píng) 審 環(huán) 節(jié) ； 投 標(biāo) 委 員 會(huì) 參 與 投 標(biāo) 全 過 程 優(yōu) 化 后 的 影 響 ? 從銷售流程的起點(diǎn) 合同的簽訂入手，實(shí)現(xiàn)了流程的全過程監(jiān)控 ? 有效地防止了過失、舞弊和欺詐現(xiàn)象，減少了公司的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) ? 組成嚴(yán)密的監(jiān)控體系，由不同部門分工負(fù)責(zé)，互為補(bǔ)充和監(jiān)督，建立良好的內(nèi)控系統(tǒng) 業(yè) 務(wù) 管 理 流 程 診 斷 分 析 ? 銷 售 流 程 監(jiān) 控 方 面 ? 合 同 評(píng) 審 的 監(jiān) 控 力 度 不 夠 ， 有 些 合 同 生 效 日 期 早 于 匯 簽 完 成 時(shí) 間 ， 有 些 合 同 的 匯 簽 意 見 未 在 合 同 上 體 現(xiàn)。 ? 合 同 評(píng) 審 要 以 監(jiān) 控 過 程 為 主 ， 財(cái) 務(wù) 部 參 與 計(jì) 劃 制 定 ，資 金 審 核 ，應(yīng) 付 帳 款 管 理 及 支 付 的全 過 程 ；審 計(jì) 部 應(yīng) 切 實(shí) 履 行 重 大 合 同 的 審 計(jì) 職 能 ； 專 業(yè) 委 員 會(huì) 參 與 合 同 的 技 術(shù) 評(píng) 審 ，共 同 構(gòu) 筑 安 全 的 監(jiān) 控 體 系 ? 對(duì) 采 購(gòu) 定 單 分 類 管 理 ，合 理 授 權(quán) ， 抓 大 放 小 ? 加 強(qiáng) 對(duì) 子 公 司 采 購(gòu) 處 的 宏 觀 監(jiān) 控 ， 制 定 定 期 信 息 報(bào) 送 制 度 。安 徽 海 螺 水 泥 股 份 有 限 公 司 業(yè) 務(wù) 管 理 流 程 優(yōu) 化 咨 詢 報(bào) 告 德 勤 咨 詢 (上 海 ) 有 限 公 司 北 京 分 公 司 一 九 九 九 年 十 一 月 目 錄 報(bào) 告 概 要 3 業(yè) 務(wù) 管 理 流 程 概 述 7 業(yè) 務(wù) 管 理 流 程 優(yōu) 化 方 法 11 業(yè) 務(wù) 管 理 流 程 診 斷 分 析 16 ( 及 采 購(gòu) 管 理 流 程 的 優(yōu) 化 方 案 ) 3 企 業(yè) 管 理 系 統(tǒng) 概 況 報(bào) 告 概 要 支 持 因 素 ： 知 識(shí) 、 人 才 、 技 術(shù) 、 產(chǎn) 品 開 發(fā) 、 工 藝 、 質(zhì) 量 、 資 本 運(yùn) 作 、 服 務(wù) ? 供 給 信 息 / 物 流 / 增 值 流 / 工 作 流 需 求 信 息 / 工 作 流 供 應(yīng) 市 場(chǎng) 企 業(yè) 分銷商 銷 售 市 場(chǎng) 采 購(gòu) 生 產(chǎn) 銷 售 資 金 財(cái) 務(wù) 與 成 本 控 制 資 金 流 出 (資 金 流 /工 作 流 ) 流 入 4 本資料來源 5 流 程 診 斷 的 主 要 工 作 方 法 對(duì) 各 流 程 進(jìn) 行 穿 行 測(cè) 試 和 系 統(tǒng) 測(cè) 試 設(shè) 計(jì) 調(diào) 查 問 卷 收 集 流 程 的 基 本 資 料 總 結(jié) 流 程 描 述 及 初 步 繪 制 流 程 圖 對(duì) 各 級(jí) 主 要 領(lǐng) 導(dǎo) 及 業(yè) 務(wù) 骨 士 進(jìn) 行 廣 泛 深 入 的 訪 談 得 出 診 斷 結(jié) 論 報(bào) 告 概 要 6 業(yè) 務(wù) 管 理 流 程 主 要 問 題 控 制 效 率 組 織 環(huán) 節(jié) 監(jiān) 控 ? 流 程 未 設(shè) 具 體 的 管 理 主 體 ? 管 理 主 體 應(yīng) 具 備 的 功 能 不 完 全 ? 流 程 管 理 主 體 職 責(zé) 不 清 ? 流 程 中 組 織 結(jié) 構(gòu) 不 完 整 ? 流 程 環(huán) 節(jié) 設(shè) 置 與 公 司 總 體 戰(zhàn) 略 不 匹 配 ? 各 流 程 環(huán) 節(jié) 設(shè) 置 不 匹 配 ? 合 理 授 權(quán) 不 夠 ? 不 同 類 型 業(yè) 務(wù) 審 批 手 續(xù) 相 同 ， 不 能 體 現(xiàn) 監(jiān) 控 的 重 點(diǎn) ? 監(jiān) 控 手 段 不 夠 細(xì) 化 ， 起 不 到 監(jiān) 控 作 用 ? 審 批 手 續(xù) 重 復(fù) 、 繁 瑣 ? 各 流 程 手 工 操 作 較 多 ? 管 理 信 息 系 統(tǒng) 沒 有 全 面 使 用 ， 也 未 集 成 報(bào) 告 概 要 7 業(yè) 務(wù) 管 理 流 程 優(yōu) 化 的 基 本 方 法 刪 除 ? 過度控制 ? 重疊環(huán)節(jié) ? 等待時(shí)間 簡(jiǎn) 化 ? 形式 ? 程序 ? 溝通渠道 ? 處理過程 集 成 ? 任務(wù) ? 部門 ? 客戶 ? 供應(yīng)商 自動(dòng)化 ? 數(shù)據(jù)收集 ? 數(shù)據(jù)傳輸 ? 數(shù)據(jù)分析 報(bào) 告 概 要 8 業(yè) 務(wù) 管 理 流 程 概 述 企 業(yè) 管 理 系 統(tǒng) 概 況 支 持 因 素 ： 知 識(shí) 、 人 才 、 技 術(shù) 、 產(chǎn) 品 開 發(fā) 、 工 藝 、 質(zhì) 量 、 資 本 運(yùn) 作 、 服 務(wù) ? 供 給 信 息 / 物 流 / 增 值 流 / 工 作 流 需 求 信 息 / 工 作 流 供 應(yīng)