【正文】 場(chǎng)的特殊性，進(jìn)行數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷。 某地市電信員工在微博上“支招”： 對(duì)于上級(jí)發(fā)展校園用戶的考核指標(biāo)，可以找個(gè)本地學(xué)生證，先花 990買(mǎi)手機(jī)，轉(zhuǎn)手把手機(jī)賣掉，最少賣 600元，等開(kāi)學(xué)領(lǐng)了 300元飯卡再賣，加上公司獎(jiǎng)勵(lì) 100元，正好不虧，還可享受 100元話費(fèi)和 1G流量。試圖通過(guò)大眾媒體，大眾推廣方式來(lái)打開(kāi)校園市場(chǎng)，注定會(huì)失敗。 獨(dú)特賣點(diǎn)營(yíng)銷 90后有著自己的消費(fèi)特征 ——專家型消費(fèi)，他們有豐富的信息來(lái)源，他們對(duì)所關(guān)注的品牌和產(chǎn)品的信息了如指掌，甚至比銷售員更了解。 DM投放一直是校內(nèi)推廣最簡(jiǎn)單的方式，目前很多機(jī)構(gòu)仍采取這樣的方式作最簡(jiǎn)單的高校推廣，某公司有一塊學(xué)生會(huì)所業(yè)務(wù)，主要的宣傳方式就以 DM投放為主。有些海報(bào)，邋邋遢遢貼在一個(gè)不知名的角落里，而有些海報(bào)， 10多張連在一起，整整齊齊占據(jù)了整塊海報(bào)欄。雖然不免夸大，但也是實(shí)情。 我校數(shù)字化校園將以學(xué)?！笆晃濉苯ㄔO(shè)規(guī)劃為指導(dǎo)，為建成綜合性、研究型、國(guó)際知名的高水平大學(xué)提供數(shù)字化環(huán)境和服務(wù)平臺(tái)。 如針對(duì) “ 全球通 ” 用戶， 主要運(yùn)用 “ 套餐 ” 的方式進(jìn)行優(yōu)惠，并且在 “ 全球通 ” 用戶內(nèi)還要根據(jù)貢獻(xiàn)度大小而制定不同的費(fèi)率； 針對(duì) “ 神州行 ” 用戶， 主要運(yùn)用 “ 親情號(hào)碼 ” 的方式局部降價(jià)； 針對(duì) “ 動(dòng)感地帶 ” 用戶， 實(shí)行新業(yè)務(wù)捆綁策略來(lái)提高客戶的使用價(jià)值； 針對(duì)區(qū)域用戶， 實(shí)行限制業(yè)務(wù)功能來(lái)限制中高端用戶的轉(zhuǎn)網(wǎng)。 品牌策略 中國(guó)移動(dòng)在品牌策略上主要是根據(jù)目標(biāo)顧客群體的不同定位實(shí)施個(gè)別品牌策略，中國(guó)移動(dòng)做了較好的品牌規(guī)劃，形成了 “ 全球通 ” 、 “ 神州行 ” 、 “ 動(dòng)感地帶 ” 三大全國(guó)統(tǒng)一的主導(dǎo)產(chǎn)品品牌，分別涵蓋高端用戶、流動(dòng)性較強(qiáng)的用戶和收益潛力大的潛在中高端用戶； 此外還有大量針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)而推出的臨時(shí)性品牌。 （ 5）動(dòng)感地帶的品牌目標(biāo)不僅僅在于營(yíng)造“動(dòng)感地帶”的時(shí)尚形象，更在于營(yíng)造“動(dòng)感地帶”引導(dǎo)的“ MZONE”文化，即用不斷更新變化的信息服務(wù)和更加靈活多變的溝通方式，演繹移動(dòng)通信領(lǐng)域的“新文化運(yùn)動(dòng)”。渠道數(shù)量增加了，使得產(chǎn)品銷路拓寬了，產(chǎn)品離消費(fèi)者更近了。同時(shí)積極配合活動(dòng)開(kāi)展各種形式的宣傳，以在公眾中樹(shù)立 “ 物超所值、關(guān)心生活 ” 的良好企業(yè)形象；實(shí)施 “ 一對(duì)一營(yíng)銷 ” ，對(duì)月均話費(fèi)超過(guò)一定額度的個(gè)人大客戶以及重點(diǎn)集團(tuán)客戶采取一對(duì)一營(yíng)銷服務(wù)，專門(mén)的大客戶經(jīng)理定期上門(mén)回訪、推薦新業(yè)務(wù)、提供新的資費(fèi)優(yōu)惠政策等，在其心目中樹(shù)立起移動(dòng)服務(wù)超值享受的感受。運(yùn)營(yíng)商校園營(yíng)銷當(dāng)以和為貴。因此，我們倡導(dǎo)行業(yè)自律，在法律的約束下，在道德的框架里自覺(jué)維護(hù)一個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。這時(shí)，作為市場(chǎng) “看門(mén)人 ”的政府，就要毫不猶豫地出手。 監(jiān)管方面把握兩點(diǎn) 對(duì)于學(xué)生來(lái)說(shuō)這是有利有弊的，利在于他確實(shí)能夠享受到高于市場(chǎng)上更好的優(yōu)惠或者說(shuō)便捷。擺攤?cè)匀恍枰?，但?23個(gè)帳篷足矣 2) 接待營(yíng)銷和攔截營(yíng)銷直接取消，提供一些學(xué)生家長(zhǎng)休息的桌椅也就夠了。 校園飛信的營(yíng)銷方案 飛信業(yè)務(wù)推廣發(fā)展步驟： 分公司設(shè)立專門(mén)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)飛信業(yè)務(wù)的推廣、宣傳和發(fā)展。 第二期營(yíng)銷：初來(lái)乍到 時(shí)間： 報(bào)道到適應(yīng)學(xué)校生活 心理： 興奮和惶恐并舉 營(yíng)銷手段建議： 圍繞入學(xué)的基本需求，提供體貼周到的服務(wù) 第三期營(yíng)銷：四年旅程 時(shí)間： 習(xí)慣校園生活后的四年生活 心理： 逐漸形成獨(dú)立自我意識(shí)，愛(ài)好、性格逐步形成，逐步形成固定的交際朋友圈、不同的主旨群體。具體作法：每月定期召開(kāi)代理商座談會(huì)，定期通報(bào)代理商發(fā)展情況，了解代理商在經(jīng)營(yíng)中提出的合理化建議和訴求并成文就反應(yīng)的問(wèn)題在承諾的時(shí)間內(nèi)解決和加以實(shí)施。 六、 3G應(yīng)用，建議公司在新的一輪校園迎新活動(dòng)中組織 “玩轉(zhuǎn) 3G達(dá)人 ”校園活動(dòng)。其中最為突出的是城鄉(xiāng)構(gòu)成差異和性別構(gòu)成差異，這些構(gòu)成差異的強(qiáng)弱，直接影響了整個(gè)大學(xué)生群體共同的生活形態(tài)選擇與價(jià)值觀取向。 而在感情投入上，建議運(yùn)營(yíng)商制定一個(gè)具有長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的系統(tǒng)化的營(yíng)銷服務(wù)體系，比如在優(yōu)秀學(xué)生獎(jiǎng)學(xué)金、貧困學(xué)生資助、大學(xué)生業(yè)務(wù)創(chuàng)新、勤工儉學(xué)項(xiàng)目合作、社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)等多個(gè)領(lǐng)域，都是與學(xué)生增進(jìn)感情的接觸點(diǎn)。 在校園市場(chǎng)仍處弱勢(shì)的電信和聯(lián)通，面對(duì) “動(dòng)感地帶 ”的大網(wǎng)效應(yīng)，未雨綢繆提前部署陣地戰(zhàn)，也逼迫中國(guó)移動(dòng)打響 “動(dòng)感地帶 ”保衛(wèi)戰(zhàn)。 :30:3206:30:32February 5, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :30:3206:30Feb235Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 5, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 2月 5日星期日 6時(shí) 30分 32秒 06:30:325 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 5日星期日 6時(shí) 30分 32秒 06:30:325 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 5, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 距離 9月新生入學(xué)報(bào)到還有兩個(gè)月，但中國(guó)電信和中國(guó)聯(lián)通的校園營(yíng)銷已經(jīng)提前拉開(kāi)帷幕。如果從大學(xué)生未來(lái)的品牌定型和影響力來(lái)說(shuō)，這個(gè)投入是值得的。打造一支長(zhǎng)期有效且強(qiáng)有力的校園營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。成本投了，要看到收益。 二、營(yíng)銷政策，建議實(shí)施與代理商共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，共享利益的營(yíng)銷模式，即通過(guò)設(shè)定有效用戶標(biāo)準(zhǔn)（月均話務(wù)量、 3G流量）、傭金返還方式（只認(rèn)可有效用戶）、終端款后返（代理商先行墊付，公司根據(jù)其發(fā)展的用戶有效性定期進(jìn)行返款）規(guī)避不法代理商借學(xué)生證進(jìn)行套機(jī)，套卡行為出現(xiàn)。 通過(guò)學(xué)校相關(guān)職能部門(mén)將飛信滲透發(fā)展至各教研室，教學(xué)輔助部門(mén)和職能部室。每年都有大量中高端客戶因工作調(diào)動(dòng)、居住地搬遷等原因被迫放棄原號(hào)碼 ， 金融危機(jī)的大背景將進(jìn)一步加大工作調(diào)動(dòng)的頻繁性。第二，有一個(gè)中心思想是要保護(hù)學(xué)生群體的利益，避免不公正條約的簽定。顯性的比如時(shí)長(zhǎng)上的捆綁，像 iPad贈(zèng)送之后需要綁幾年時(shí)間。完不成指標(biāo)，基層員工就沒(méi)有獎(jiǎng)金；完不成指標(biāo)，基層管理者就升職無(wú)望。筆者收集了一些，權(quán)當(dāng)校園營(yíng)銷中的良方妙招或逸聞趣事，以供怡情一樂(lè)。 校園市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的亂象，比較集中地體現(xiàn)了一些電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)的浮躁心態(tài)。 校園關(guān)懷策略 在客戶關(guān)系管理上，中國(guó)移動(dòng)視客戶為企業(yè)的資產(chǎn)，通過(guò)創(chuàng)新不斷培養(yǎng)客戶的滿意度和忠誠(chéng)度。 一方面依托原有系統(tǒng)遺留下來(lái)的自有渠道，努力發(fā)揮其銷售功能和示范功能，同時(shí)加大對(duì)自有渠道的投資，體現(xiàn)自身服務(wù)領(lǐng)先的戰(zhàn)略追求； 另一方面也積極發(fā)展社會(huì)代經(jīng)銷渠道或合作，延伸產(chǎn)品的覆蓋范圍和市場(chǎng)控制力。獨(dú)特的子套餐既能使廣大顧客受到實(shí)惠，又能建立良好的品牌形象，在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，從而各方面都得到最佳的改善和利益。 產(chǎn)品策略 中國(guó)移動(dòng)提供的核心產(chǎn)品是移動(dòng)通話的實(shí)現(xiàn)，有形產(chǎn)品體現(xiàn)為各種業(yè)務(wù)卡和終端設(shè)備與設(shè)施，附加產(chǎn)品主要表現(xiàn)在服務(wù)上，如終端的客戶服務(wù)、便利性等等方面。 隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，手機(jī)已成為人們?nèi)粘Ｉ钪胁豢扇鄙俚囊徊糠?，伴隨著人們對(duì)網(wǎng)絡(luò)需求日益擴(kuò)大，其中孕育著龐大的市場(chǎng)商機(jī)。 路演和銷售的結(jié)合 有不少客戶跟我們提出過(guò)，是否可以在路演中結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)銷售，或者干脆給我們提出一個(gè)期望值，希望在一次校園路演中實(shí)現(xiàn)一定數(shù)量的銷售額。 除了上面說(shuō)的 DM和海報(bào)外，像禮品派發(fā)、實(shí)物派發(fā)，也是常見(jiàn)的。 第三個(gè)細(xì)節(jié)是派發(fā)的時(shí)機(jī)和派發(fā)員的培訓(xùn)與監(jiān)督。如果是迎新時(shí)段的校園營(yíng)銷，可以呼吁親子共同參與活動(dòng) 大學(xué)生購(gòu)買(mǎi) 3G產(chǎn)品的最主要原因是生活學(xué)習(xí)需要。 現(xiàn)在大學(xué)內(nèi)的手機(jī)運(yùn)營(yíng)商的分布情況： 移動(dòng)第一，基本上占到 80％以上，聯(lián)通在 10％左右，小靈通在 7%左右，而且基本 100％的小靈通手機(jī)是作為第二手機(jī)被擁有。因此校園巡展、產(chǎn)品展示、產(chǎn)品試用等都是校園體驗(yàn)營(yíng)銷屢試不爽的方式。 從目的上來(lái)講，校園整合營(yíng)銷也可以稱為聯(lián)合營(yíng)銷，在校園市場(chǎng)上進(jìn)行整合營(yíng)銷時(shí)，不同的廠商可以根據(jù)同一個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生合作，共同推廣某個(gè)概念。 校園代理 校園卡資費(fèi) 禮品 宣傳的競(jìng)爭(zhēng) : 這個(gè)對(duì)幾家運(yùn)營(yíng)商來(lái)講基本沒(méi)有大的差別，北方的中電信明顯表現(xiàn)偏弱，對(duì)校園市場(chǎng)興趣并不高。 校園市場(chǎng)消費(fèi)集中，企業(yè)能夠通過(guò)各種活動(dòng)進(jìn)行有效的宣傳，這樣花費(fèi)的成本相對(duì)較低些。 “一個(gè) 38歲開(kāi)始使用移動(dòng)手機(jī)的用戶一生所產(chǎn)生的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于一個(gè)從 18歲就開(kāi)始使用移動(dòng)手機(jī)的用戶！后者比前者起碼要多 20年的使用時(shí)間！” 想贏在未來(lái)，那么就必須占領(lǐng)年輕人市場(chǎng)！ 1838 校園營(yíng)銷 (campus marketing)一詞是知名校園營(yíng)銷機(jī)構(gòu) Freshmedia新鮮傳媒提出的概念。 加上職業(yè)學(xué)院在校生共達(dá)3800萬(wàn) 。 霞光資訊根據(jù)自身多年對(duì)電信運(yùn)營(yíng)商校園營(yíng)銷的跟蹤研究，全面分析了校園市場(chǎng)用戶 ——90后大學(xué)生的消費(fèi)特點(diǎn)，推薦和歸納了針對(duì)校園營(yíng)銷的業(yè)務(wù)和創(chuàng)意設(shè)想，分析了校園營(yíng)銷監(jiān)管的發(fā)展趨勢(shì)，分析了校園營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)，提出了對(duì)校園營(yíng)銷的建議。對(duì)三大運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，校園市場(chǎng)雖然利潤(rùn)不高，但卻不僅僅意味著一批新入的低ARPU用戶，而是意味著 3G市場(chǎng)的未來(lái)，因?yàn)檫@能直接影響學(xué)生們走出校園之后的選擇。 文化獨(dú)特性 封閉性 容量大 延續(xù)性 開(kāi)發(fā)成本低 集中性 校園市 場(chǎng)特點(diǎn) 在校大學(xué)生信息多來(lái)源于廣播和互聯(lián)網(wǎng)，信息的傳播主要靠同學(xué)間的口耳相傳，形成了