【正文】 ? 營銷即為客戶創(chuàng)造價值，或者說創(chuàng)造客戶價值 ? 企業(yè)目標(biāo)是創(chuàng)造并留住每一個滿意的顧客，利潤只是副產(chǎn)品 —— 杜拉克 6 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 營銷管理概念 ? 營銷管理是計劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和創(chuàng)意的觀念、定價、促銷和分銷，以創(chuàng)造能符合個人和組織目標(biāo)的交換的一種過程 ? 其涵義：營銷管理是一個過程，包括分析、計劃、執(zhí)行和控制 ? 營銷管理同時也是需求管理，其任務(wù)是按照一種幫助企業(yè)以達(dá)到自己目標(biāo)的方式來影響需求的水平、時機(jī)和構(gòu)成 7 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 現(xiàn)代企業(yè)市場營銷基本要素從原來的 4P變?yōu)?4C Marketing 市場營銷 Product 產(chǎn) 品 Price 價 格 Promotion 促 銷 Place 地 點 Customer Solution 消費者解決方案 Customer Cost 購買成本 Communication 溝通交流 Convenience 方 便 性 8 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 營銷管理觀念 ? 生產(chǎn)觀念 ? 產(chǎn)品觀念 ? 推銷 /銷售觀念 大量用于那些非渴求商品，例如：保險、百科全書、墳地 目前全球企業(yè)五種觀念指導(dǎo)下的營銷活動 ? 營銷觀念 9 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 推銷 /銷售觀念與營銷觀念的對比 市場 顧客需求 整合營銷 通過客戶滿意來獲利 推銷 /銷售觀念 營銷觀念 出發(fā)點 重點 方法 目的 吸引一個新顧客的成本是維護(hù)一個滿意的老顧客的 5倍，對贏利率而言，新顧客與喪失一個老顧客相差 15倍 工廠 產(chǎn)品 推銷和促銷 通過銷售來獲利 10 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 營銷管理觀念 ? 社會營銷觀念 要求營銷者在營銷中考慮社會與道德問題，必須平衡與評判公司利潤、消費者需要滿足和公共利益三者的關(guān)系。 （ 1）銷售隊伍的設(shè)計 24 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 ?銷售隊伍的戰(zhàn)略 每家公司必須策略地充分運用其銷售隊伍，在適當(dāng)?shù)臅r間以適當(dāng)?shù)姆绞皆L問恰當(dāng)?shù)念櫩汀? ? 工作職責(zé)：銷售產(chǎn)品需要特別知識、技能或出 差要求等以及工作目標(biāo)，和衡量標(biāo)準(zhǔn)。 運用面試評估表進(jìn)行進(jìn)行選擇面試和 決定面試的演練，伙伴給予回饋，是 否同時具備吸引力和選擇力。 ? 團(tuán)隊組織：團(tuán)隊建設(shè)、組織、溝通技巧。 X理論 Y理論 人性基本是消極的： 討厭工作、沒有進(jìn)取心等。 勇敢者，以名激勵，忍斂者，以利激勵， 柔弱者，以威迫勵其自奮，恩威并施。 ? 過程中追蹤、炒作，及時公布、鼓舞士氣。 ? 銷售績效評估分為業(yè)績指標(biāo)和工作表現(xiàn)兩方面。 OHT 91 85 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 群體 ≠ 團(tuán)隊 團(tuán)隊的構(gòu)成： ? 成員了解共同的目標(biāo) ? 資源共享、互動溝通 ? 成員在各方面的專才 ? 共同的價值觀和愿景 ? 成員對團(tuán)隊有歸屬感 86 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 *有四個人分別名叫 每個人 ，某些人，任何人，和沒有人 有一項很重要的工作要完成 每個人都被要求去做這些工作 每個人都相信某些人會去做 任何人都有可能去做 但是卻沒有人去做 *某些人對此感到生氣 因為那是每個人的工作 *每個人都以為任何人都能做那個工作 然而卻沒有人領(lǐng)悟到每個人都不會去做 最后，當(dāng)沒有人做那件每個人都該做的事時 每個人都責(zé)怪某些人 團(tuán)隊合作 87 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 團(tuán)隊發(fā)展四個階段 創(chuàng)造性、自我革新、自己方式工作 贊同異見、積極、創(chuàng)造性 關(guān)注問題解決 有成效工作 發(fā)揮期 信任，鼓勵，開誠布公 放松、接納 關(guān)注友愛，構(gòu)建忠誠 工作方式認(rèn)可，程序建立 共識期 傾聽、樹立威性、排解沖突 沖突、權(quán)力斗爭 確立、關(guān)注規(guī)則 因各自目標(biāo)、個性不同 摸索期 小組討論、社交 有禮、謹(jǐn)慎、避免沖突 關(guān)注任務(wù)方面 對職責(zé)、規(guī)則、期望不熟悉 組合期 管理重點 行為表現(xiàn) 發(fā)展階段 88 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 ? 重復(fù)性 ? 合作性 ? 創(chuàng)造性 基本工作模式 89 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)模式： 輪狀 鳶狀 軸狀 環(huán)狀 90 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 高效團(tuán)隊的特征： 清晰 一致 良好 目標(biāo) 相關(guān) 承諾 相互 溝通 技能 信任 學(xué)習(xí) 充分 技能 內(nèi)部 授權(quán) 支持 外部 支持 91 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 高績效團(tuán)隊建設(shè) 目標(biāo) 角色 團(tuán)隊工作指引 程序 關(guān)系 針對性的目標(biāo) 明確角色 大家同意的程序 成熟的關(guān)系 92 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 建立一個團(tuán)隊： ? 明確共同愿景、使命和價值觀 ? 給團(tuán)隊特殊的命名、標(biāo)志、口號 ? 確定每個人的角色和責(zé)任 ? 定期檢查工作進(jìn)度 ? 塑造卓越的團(tuán)隊文化 93 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 作業(yè)：請審視自己的團(tuán)隊帶動力 團(tuán)隊檢查要點 檢查結(jié)果 我做了哪些事帶動成員的自尊 我建立了哪些團(tuán)隊規(guī)范 我如何給予團(tuán)隊適當(dāng)?shù)莫剟? 我如何授權(quán)及支持這個團(tuán)隊 我如何關(guān)懷、關(guān)心這個團(tuán)隊 我如何協(xié)助團(tuán)隊建立管理流程 94 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 有效溝通： 用溝通代替命令！ 溝通過程： 溝通方法： 聽、問、說、看、讀、寫、展示 組織信息 傳達(dá)信息 信息源 核實信息 理解信息 接受者 95 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 開放區(qū) 盲點區(qū) 隱藏區(qū) 未知區(qū) 溝通窗戶分析： 自己知道 己 方 自己不知道 反饋 別人知道 別人不知道 對 方 溝通是雙向的。 99 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) 領(lǐng)導(dǎo)力量的三大來源 ? 角色力量 —— 占有的職位所據(jù)的權(quán)勢 ? 知識力量 —— 運用專業(yè)技能所表現(xiàn)出的實力 ? 人格力量 —— 發(fā)揮個人外在物質(zhì)及個性優(yōu)點所產(chǎn) 生的影響力 領(lǐng)導(dǎo)力量的來源及比重： 人格力量 角色力量 知識力量 100 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 領(lǐng)導(dǎo)的五重境界： ? 金錢和職權(quán) ? 人際關(guān)系 ? 工作能力與績效 ? 復(fù)制后代領(lǐng)導(dǎo)人 ? 英雄境界 101 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 經(jīng)理直接作出決策并宣布決策 經(jīng)理提出問題，聽取建議，然后作出決策 經(jīng)理提出試探性決策并接受改進(jìn)意見 經(jīng)理提出思路并要求大家提出問題 經(jīng)理推銷自己的決策 經(jīng)理允許下屬在上司規(guī)定的框框內(nèi)自己做主 經(jīng)理解釋限制性因素；要求群體決策 領(lǐng)導(dǎo)方式的連續(xù)性 以老板為中心的領(lǐng)導(dǎo) 以下屬為中心的領(lǐng)導(dǎo) 102 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 管理方格圖 9 8 7 6 5 4 3 2 1 關(guān)心員工 關(guān)心生產(chǎn) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 103 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與管理方式： ? 無所事事管理者 ? 生產(chǎn)推動者 ? 鄉(xiāng)村俱樂部管理者 ? 中庸之道管理者 ? 高效團(tuán)隊管理者 104 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 情境領(lǐng)導(dǎo)、權(quán)變理論： 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 參與式 教導(dǎo)式 授權(quán)式 命令式 M4 M3 M2 M1 下級成熟度 關(guān)心人 抓組織 105 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 部屬發(fā)展的四階段： 尖峰狀態(tài) 表現(xiàn)者 高能力 高意愿 D4 授權(quán) 逐漸有所 貢獻(xiàn)者 高能力 不穩(wěn)定意愿 D3 建立自信 有所適悟 的學(xué)習(xí)者 一些能力 低意愿 D2 贊美 熱情高漲 初始者 低能力 高意愿 D1 指示 高度 中度 低度 已發(fā)展 發(fā)展中 106 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 下屬成熟度： ?工作技巧 ?足夠經(jīng)驗 ?獨立行事 ?辦事積極 ?承擔(dān)責(zé)任 107 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 各類領(lǐng)導(dǎo)作風(fēng)優(yōu)缺點 難以控制 /逾越權(quán)限 放牛吃草 /缺乏指示 發(fā)揮自如 /完全尊重 獨立自主 /充分信任 授權(quán)式 推諉責(zé)任 /缺乏教導(dǎo) 浪費時間 /人多嘴雜 支持鼓勵 /察納雅言 關(guān)懷部屬 /自主思考 參與式 干涉過多 /信任不足 嘮叨不停 /婆婆媽媽 模仿學(xué)習(xí) /帶頭示范 耐心教導(dǎo) /按部就班 指導(dǎo)式 互動太少 /惟命是從 專橫跋扈 /缺乏自主 行動至上 /紀(jì)律嚴(yán)明 任務(wù)明確 /指揮集中 命令式 缺點 優(yōu)點 領(lǐng)導(dǎo)作風(fēng) 108 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 期望領(lǐng)導(dǎo)： 人類行為的改變受期望影響。 113 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 我們的管理技能如何？ 好 滿意 可以更好 時間優(yōu)先順序和工作輕重緩急。 建立愿景和價值觀，帶動團(tuán)隊發(fā)展。 ? 臭罵是最無能的表現(xiàn)。有的經(jīng)理興致上來，竟主持打了四天麻將！例會完全流于形式主義。 營銷例會不是內(nèi)部會議 127 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 全員營銷的概念已提了很久，老是落實得不好，主要原因就是營銷部門跟其它職能部門協(xié)調(diào)溝通得太少，營銷例會將是與其他部門協(xié)調(diào)溝通的最佳時機(jī)。 131 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 企業(yè)就是一個充滿問題的單位，一個月肯定積累了很多問題，就是要在營銷例會上發(fā)現(xiàn)問題，提出問題，匯總問題，在營銷顧問的指導(dǎo)下，聯(lián)絡(luò)個部門的力量，集思廣益，研究解決問題的有效而可行的辦法。 營銷例會是一次 積極參與會。 營銷例會是一次培訓(xùn)會 139 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 ? 在例會上盡量多宣傳企業(yè)文化、介紹企業(yè)榮譽(yù)、分析企業(yè)產(chǎn)品、講解同行企業(yè)的經(jīng)驗、分享業(yè)務(wù)員的成功等等，動員他們向美好的目標(biāo)奮進(jìn)。 對有問題的片區(qū)，利用晚上的時間進(jìn)行“單抽”，檢查工作，確定目標(biāo)，解決問題，重點輔導(dǎo)。 輔導(dǎo)不是保姆，而是引路人。 166 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 提高新人留存率 工作價值觀的建立。 ? 首先教練說明技巧要領(lǐng)并進(jìn)行示范演練。 ? 歸隊后填寫工作日志和客戶拒絕問題一覽表。 169 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 稚鷹歸隊實戰(zhàn)演練 ? 每位教練對應(yīng)學(xué)員約 10名，多位教練相應(yīng)增加學(xué)員。 排除不良分子。 進(jìn)行有效的時間管理。 營銷例會一定要搞一次全體人員都參加的集體活動，或一次培訓(xùn)、或一次舞會、或一次體育比賽、或一次郊游 …… 以便更大范圍的充分交流。有些企業(yè)的營銷例會形同虛設(shè)，應(yīng)嚴(yán)格規(guī)定用多媒體投影或三張膠片，把各片區(qū)的