分銷渠道的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)-文庫吧在線文庫
【正文】 銷售點(diǎn)的選擇 ? 優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)：方便顧客、樹立形象 ? 寬渠道和窄渠道是按照渠道中每個(gè)層次的同類中間商數(shù)目多少進(jìn)行的劃分 。 討論： ？ ？ 以北方銷售大區(qū)為例：前兩場(chǎng)活動(dòng)中有目的的保留了數(shù)百名患者的用藥記錄 ， 并指派銷售員定期電話聯(lián)系 、 指導(dǎo)治療 、 提醒用藥 ， 很受患者歡迎 。 如果你是公司該地區(qū)經(jīng)理 ， 應(yīng)如何解決 ？ 增加新的經(jīng)銷商 提高產(chǎn)品獲利毛利 增加零售終端獎(jiǎng)勵(lì) 降低拿貨門檻 初步對(duì)策 引入串貨經(jīng)銷商 ? 8 ?即企業(yè)的營銷人員需要知道目標(biāo)顧客在購買時(shí)，需要獲得的服務(wù)項(xiàng)目和質(zhì)量，一般而言，渠道服務(wù)產(chǎn)出水平要考慮六種顧客要求： 1） .分析顧客要 求的服務(wù)水平 批量大小 等待和傳遞 時(shí)間 空間便利 產(chǎn)品多樣性 服務(wù)支持 信息提供 ? 批量大小 盡管某種產(chǎn)品和服務(wù)是大批量制造，但終端用戶仍然可以 用他們想購買的數(shù)目購買這種產(chǎn)品或服務(wù)。第三章 分銷渠道的戰(zhàn)略設(shè)計(jì) 第一節(jié) 分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)程序 第二節(jié) 分銷渠道系統(tǒng)設(shè)計(jì)分析 ? 第一節(jié) 分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)程序 一、分銷渠道設(shè)計(jì)的概念 ?是指渠道管理者為實(shí)現(xiàn)渠道目標(biāo)，在對(duì)各種渠道結(jié)構(gòu)進(jìn)行設(shè)計(jì)、評(píng)估和選擇，從而創(chuàng)建新的營銷渠道或改進(jìn)現(xiàn)有渠道的過程中所做的決策。主要的步驟有： 渠道設(shè)計(jì) 必要性確認(rèn) 確定渠道目標(biāo) 和任務(wù) 識(shí)別并評(píng)價(jià)方案 選擇渠道成員 設(shè)計(jì)渠道結(jié)構(gòu) 評(píng)估影響渠道結(jié)構(gòu) 的各種變量 ? (2)改進(jìn)現(xiàn)有渠道 ?公司內(nèi)部：戰(zhàn)略變化、新產(chǎn)品、新市場(chǎng) ?公司外部：渠道沖突、分銷商變化、環(huán)境變化 (1)設(shè)計(jì)全新的渠道 ?公司剛成立時(shí) ?并購后產(chǎn)生一個(gè)新公司時(shí) ?進(jìn)軍一新目標(biāo)市場(chǎng)時(shí) ? 問題：公司某地區(qū)原有經(jīng)銷商實(shí)力較強(qiáng) ， 代理多種品牌 ， 對(duì)公司的產(chǎn)品不夠重視 ， 公司在該區(qū)的業(yè)績一直比較平淡 。 實(shí)例討論：浙江康恩貝制藥公司在推出某款新品時(shí)總公司大力展開廣告宣傳同時(shí) ， 各銷售大區(qū)配合廣告營銷宣傳 ， 針對(duì)各地患者分別采用健康講座 、 送樣品 、 打折 、 電話聯(lián)系指導(dǎo)用藥等方式展開營銷 。 渠道的忠誠度主要來自渠道鏈中各個(gè)客戶通過合作獲得的利益的多少和對(duì)未來合作前景的期望 。 渠道目標(biāo)受到許多 因素制約 評(píng)估影響渠道結(jié)構(gòu) 的各種變量 ? 影響因素 環(huán)境因素 市場(chǎng)因素 產(chǎn)品因素 企業(yè)因素 經(jīng)濟(jì) 地理分布 識(shí)別度 資金條件 競(jìng)爭(zhēng) 購買量 重量體積 人員 技術(shù) 間隔時(shí)間 產(chǎn)品易腐性 風(fēng)險(xiǎn)意愿 政治、法律 購買頻度 產(chǎn)品價(jià)值 市場(chǎng)目標(biāo) 社會(huì)文化 購買介入度 技術(shù)性 控制愿望 競(jìng)爭(zhēng)者渠道 時(shí)尚性 生命周期 ? 2023年 2023年國內(nèi)轎車市場(chǎng)份額變化情況分析（單位： %） 資料來源：前瞻產(chǎn)業(yè)研究院整理 政治因素 ? 1)價(jià)值大小 。 具有高度技術(shù)性或需要經(jīng)常服務(wù)與保養(yǎng)的商品 ，營銷渠道要短 。 如果潛在顧客分布面廣 ， 市場(chǎng)范圍大 ， 就要利用長渠道 ， 廣為推銷 。 同類商品一般應(yīng)采取同樣的分銷路線 ， 較易占領(lǐng)市場(chǎng) ?；蛘咭圆煌袠I(yè)為目標(biāo) ， 分別發(fā)展公司的推銷隊(duì)伍 。 它們可以通過直接推銷隊(duì)伍或其他分銷商和這類零售商打交道 。 一般說來 ， 如果需要有嚴(yán)格的控制 ， 那么應(yīng)該選擇短而窄的渠道；反之 ， 就可選擇長而寬的渠道 。 ④ ． 有較強(qiáng)的經(jīng)營實(shí)力 。 第三步：收集渠道信息 。 在了解消費(fèi)者 (用戶 )需要何種服務(wù)產(chǎn)出的基礎(chǔ)上 ， 本步驟將進(jìn)一步了解這些服務(wù)產(chǎn)出 (如地點(diǎn)便利性 、 低價(jià) 、產(chǎn)品多樣性 、 專家指導(dǎo)等 )對(duì)用戶的重要程度 ， 并比較分析這些特定要求對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)的重要性 。 本質(zhì)特征： 高價(jià)格和高品質(zhì) 稀有性 ? 消費(fèi)者追求奢侈品的主要?jiǎng)訖C(jī)： 奢侈品的價(jià)值比較持久，因而可以作為貯藏財(cái)富的有效工具； 奢侈品可以顯示一個(gè)人的社會(huì)地位； 消費(fèi)者對(duì)美好的生活品質(zhì)的追求。 上海恒隆廣場(chǎng)樓高 288米 ， 共 66層 ， 占地30788平方米 ， 是上海浦西最宏偉的建筑物之一 。 :23:2709:23:27February 5, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :23:2709:23Feb235Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 5, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 5日星期日 9時(shí) 23分 27秒 09:23:275 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，
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