【正文】 s with us 與我們?nèi)杲灰祝ǎぁ?000） Total Co. 公司總數(shù) AccountD 客戶 AccountC 客戶 AccountB 客戶 AccountA 客戶 continue Exercise 繼續(xù)作業(yè) N/A Hottempered, impatient脾氣爆燥 Pride 驕傲 Treating us very friendly 對(duì)我們非常友善 Nice to every body 對(duì)全部人都一樣好 Characteristic of buyer 采購(gòu)員的性格 40% 50% 0% 38% 24% Our activity share 我們的活動(dòng)率 N/A 50 0 30 20 Our activity points 我們的活動(dòng)點(diǎn) N/A 100 2 80 85 Total activity points 全店活動(dòng)點(diǎn) 32% 24% 17% 36% 24% Our merchandising share我們的陳列率 N/A 120 12 86 48 Our merchandising points我們的陳列點(diǎn) N/A 500 72 240 200 Total merchandising points全店陳列點(diǎn) Total Co. 公司總數(shù) Account D 客戶 Account C 客戶 Account B 客戶 Account A 客戶 N/A denotes information not available N/A表示得不到適當(dāng)?shù)馁Y料 continue Exercise 繼續(xù)作業(yè) Account evaluation 客戶交易評(píng)估 Based on the last 2 pages information, kindly select the criteria, set weight and work out the scoring for each chain store. 根據(jù)上兩頁(yè)得資料，請(qǐng)選擇適當(dāng)?shù)脑u(píng)估項(xiàng)目，加上比重，然后作出評(píng)估。 80%of sales e from 20%of accounts, the remainder 80%of account are contributing 20%of sales only. 百分之八十的銷量來自百分之二十的客戶，剩余的百分之八十的客戶僅提供百分之二十的銷量而已。 2. 集中議價(jià)、價(jià)格形象一致。 Average 中等 Above Ave.中上 Excellent 杰出 D C B B C D A Scoring 計(jì)分 Poor差劣 17skiu 20% 12% 15days天 15% 480k B. Av 中下 12sku 25% 15% 52days天 4% 310k 中上 18sku 38% 20% 35days天 8% 600k A Exc. 杰出 21sku 50% 24% 45days天 4% 250k A./..客戶完成 120分 2140分 4160分 6180分 81100分 100 Total Supportiveness 總支持程度計(jì)分 100 Total Attractiveness 總吸引力計(jì)分 Poor 差劣 Below Ave,中下 Average 中等 Above Ave.中上 Excellent 杰出 15 Working relationship with buyer 與采購(gòu)員的工作關(guān)系 11sku 1113sku 14016sku 1719sku 20sku or 25 Sku carried 產(chǎn)品分銷（規(guī)格） 25% 25%29% 30%34% 35%39% 40%or 30 Activity share in % 活動(dòng)率 13% 13%15% 16%18% 19%21% 22%or 30 Merchandising share in % 陳列率 60days天 5160days天 4150days天 3140days天 30days天 or 20 DSO in days 應(yīng)收帳款天數(shù) 5% 5%9% 10%14% 15%19% 20%or 40 Growth rate in % 成長(zhǎng)率 $200,000 $200,000 299,999 $399， 999 $299,999 $400,000 $499,999 $500， 000 or 40 Annual turnover with us與我們?nèi)赇N量 Poor差劣 Below Weighted比重 Evaluation Criteria 評(píng)估項(xiàng)目 Remark 注： K denotes 代表‘ 000 Exercise (Worksheet)作業(yè)（練習(xí)） Account portfolio matrix 客戶組合矩陣 Kindly copy the answers from last page into the left hand column then allocate them accordingly into the right hand ，然后畫歸在右邊的矩陣 。 Dale Camegie (18881955) Key account management 關(guān)鍵客戶管理 Buyer and seller relationship 供應(yīng)商與零售商的關(guān)系 TRADITION RELATIONSHIP 傳統(tǒng)式關(guān)系 PARTNERSHIP 伙伴式關(guān)系 Product Flow 商品供應(yīng) Marketing 市場(chǎng)部 WarehouseLogistics 倉(cāng)庫(kù)及后勤部 Finance 財(cái)務(wù)部 Admin.Operations 行政及運(yùn)營(yíng)部 Finance 財(cái)務(wù)部 Seller 銷售員 Buyer 采購(gòu)員 AP 廣告及促銷部 Logistics Distribution后勤及配送部 Store Operations 門店運(yùn)營(yíng)部 Value Oriented 價(jià)值傾向性 Gross Margin Oriented 毛利傾向性 Product Flow 商品供應(yīng) Marketing 市場(chǎng)部 Warehouse Logistics倉(cāng)庫(kù)及后勤部 AdminOperations行政及運(yùn)營(yíng)部 Finance 財(cái)務(wù)部 AP廣告及促銷部 LogisticsDistribution后勤及配送部 Store Operations 門店運(yùn)營(yíng)部 Finance 財(cái)務(wù)部 Category Mgt. 商品種類管理 Account Mgt. 關(guān)鍵客戶管理 Key account management 關(guān)鍵客戶管理 Motives for KAM 關(guān)鍵客戶管理的動(dòng)機(jī) The Seller’s perspectives 供應(yīng)商的看法 Buyer?s short term focus on price frustrating the seller to consider long term relationship. 零售商只顧眼前價(jià)格的行為令供應(yīng)商對(duì)長(zhǎng)期合作感到灰心。 (Display) 陳列 ?To develop fixed plans for the presentation of products for each individual 。s business 增添 KA的業(yè)務(wù)價(jià)值 1. Profit enhancement. . Trading terms, pricing policies, promotional support, improvement of sale s profit performance. 增加利潤(rùn)。 ? The new product should and value to the category. 新產(chǎn)品在產(chǎn)品種類中有特定的價(jià)值。 ?Market data to support this positioning. 說明性的市場(chǎng)數(shù)據(jù)。如陳列在什么地方，多少個(gè)陳列面等等。 Developing an account strategy 發(fā)展一個(gè)客戶的策略 Factors to consider 需考慮的因素 ?The interaction between key decision makers. Example。如： Adapting handling or storage facilities and procedures. 能適應(yīng)處理或貯存設(shè)施及程序。 Changing merchandising layout (if any).改變陳列設(shè)計(jì)（如有需要）。 Peripheral account knowledge 表面上認(rèn)識(shí)客戶 Eg. Organization and reporting structure。 strategies。 ?Improve merchandising and distribution. 改進(jìn)陳列及產(chǎn)品分銷。 Specific objectives 具體的目標(biāo) Sales promotion planning 促銷計(jì)劃 Objective planning form 目標(biāo)制訂表 Obj.目標(biāo) Obj.目標(biāo) Obj.目標(biāo) Obj.目標(biāo) Obj目標(biāo) 總數(shù) DLB Park n shop PT NGS Subtotal 小計(jì) MHL Lian Hua MHL Hua Lian Subtotal 小計(jì) JC Lotus JC Metro JC Carrefour Action By執(zhí)行者 Base基線 Base基線 Base 基線 Base 基線 Base 基線 Account 客戶名稱 DO 應(yīng)收帳天數(shù) Product Distrn.售賣規(guī)格 Activity 活動(dòng) Merchandising 陳列 Sales Value 銷額 Understand KA operation 了解關(guān)鍵客戶的操作 Promotional programmes 促銷項(xiàng)目 Activities 活動(dòng) Explanations 解釋 Weekly promotion on Dry Grocery items and NonFood 每周一次干糧和非食品促銷 ?15 selected skus on leaflet and door to door distribution 15種干糧和非食品促銷傳單挨家挨戶分發(fā) Weekly fresh promotion每周一次生鮮商品促銷 ?Only fresh articles。 Support 支援 ?Special packaging requirements, premium supplies, and production lead times. 特別包裝的需求，贈(zèng)品供應(yīng)和生產(chǎn)所需的時(shí)間。譬如周年紀(jì)念，大減價(jià)等。 ?Increase in market share during the period. 在這期間增長(zhǎng)市場(chǎng)份額。personal contacts with all . and field management. 如計(jì)劃，目的及目標(biāo)；操作程序；門店銷量及利潤(rùn)；產(chǎn)品種類的業(yè)績(jī)；策略；所有發(fā)展計(jì)劃的時(shí)間；促銷計(jì)劃；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)績(jī)及活動(dòng)；個(gè)人對(duì)于總公司及門店管理的聯(lián)系。 budget periods etc. 如公司及匯報(bào)結(jié)構(gòu)；決策過程；整體業(yè)績(jī)；人事關(guān)系；財(cái)政年度等 More detail insights to the account 更深一層的認(rèn)識(shí)客戶 Eg. Account plans, goals, objectives。 If our products and our pany receive positive publicity, use that to our benefit by drawing it to the attention of clients. 如果我們的產(chǎn)品及公司都獲得良好的聲譽(yù)，描述我們的利益并且讓客戶們都知道。 Developing an account strategy 發(fā)展一個(gè)客戶的策略 ?Competitive strategies競(jìng)爭(zhēng)策略 Competitors will not stand by while we pinch their market sha