【正文】 在不考慮所服務(wù)的市場的前提下，確定組織模式的優(yōu)劣 ?理解客戶面臨的問題和挑戰(zhàn)（如需求供給出現(xiàn)問題） ?分析環(huán)境及潛在的變化；徽觀中的供應(yīng)商、競爭者和分銷商 ?尋找有可能獲得競爭優(yōu)勢和實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的機(jī)會（如：現(xiàn)有新的競爭基礎(chǔ)、現(xiàn)有 /新的行業(yè)結(jié)構(gòu)） ?客戶能否展開競爭；競爭對手如何反應(yīng)；服務(wù)對象如何反應(yīng)；會導(dǎo)致什么肅的財務(wù)結(jié)果；從中挑選最優(yōu)方案 ?作出實施計劃，相京戲調(diào)整組織結(jié)構(gòu)和運(yùn)模式以友撐戰(zhàn)略的實施 ?重新審查實程、環(huán)境及行業(yè)鏈的變化，進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整 階段一 二 三 四 五 六 七 八 目標(biāo) 定義業(yè)務(wù)單元 定義決定戰(zhàn)略的環(huán)境 進(jìn)行環(huán)境分析 形成戰(zhàn)略的假設(shè) 測試不同的 策略結(jié)果 并選擇最優(yōu) 實施 調(diào)整 業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略研究流程 ——決定何處、何時以及如何競爭 圖表 1－ 1 一、如何開展項目 8 客戶高度的參與。 一、如何開展項目 5 1：獨(dú)立的問題解決者（ problem solver） 相對來講客戶較少的參與。一組具有相關(guān)、互補(bǔ)技能的麥肯錫員工在一段較固定的時間內(nèi)為客戶取得高效的改善。 麥肯錫在項目中的角色是理解客戶期望我們能創(chuàng)造的變革的關(guān)鍵；同時也設(shè)定了客戶對項目反饋的基本參數(shù)。拿到本手冊的 McKinsey員工必須確保本手冊沒有被復(fù)制、散發(fā)或采取任何方式為第三方所用（包括我們的客戶）。 182。無論解決問題的方法是什么，我們都用頂級管理的眼光去看待問題，以保證我們的解決方案是最佳的，綜合的。這種情況下，往往客戶對我們的能力很有信心，會按照我們的建議去實施。把提建議的權(quán)利和責(zé)任交給將來實施這些建議的人將會大大提高未來成功的可能性。 您可能會參與分析變化的必要性并分析一些細(xì)節(jié)，也可能設(shè)計并組織討論會，或引導(dǎo)客戶這樣做并領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行此工作的客戶小組。 一、如何開展項目 14 絕大多數(shù)項目因辦事處或項目經(jīng)理不同而不同，也因客戶的廣泛性而不同。 這一節(jié)描述了一個典型項目，可以幫助您了解項目流程和您在其中的角色。需要確定客戶的問題是否在我們能力所及的范圍而且客戶足夠重視他們的問題并愿意為此支付費(fèi)用。（我們偶爾才會使用具有法律效力的合同，譬如和公共部門的客戶之間。諸如：麥肯錫人員數(shù)量、人員背景介紹、客戶方人員的數(shù)量、項目持續(xù)時間和項目中間報告會的時間等。和核心客戶或現(xiàn)有客戶一起，我們可以很好地選擇團(tuán)隊成員。這些訪談對建立友誼和合作至關(guān)重要。項目前期在客戶團(tuán)隊中投資可能的回報是得到我們需要的對項目統(tǒng)一理解。 啟動會的目的是提供公司在該領(lǐng)域或關(guān)于類似的客戶的該種類型的問題的最優(yōu)想法 。項目團(tuán)隊定義的問題范圍應(yīng)當(dāng)足夠大以包含正確的問題同時也要足夠小以限制工作強(qiáng)度。 一、如何開展項目 40 構(gòu)架并驗證假設(shè) 持一種特定的肯定或否定態(tài)度會給我們的分析帶來有利的方向側(cè)重和避免不重要的資料搜集工作；由于這個原因，在解決問題的過程中，我們通常會采用構(gòu)架并驗證假設(shè)的方式。 信息收集的其他方式： ? 數(shù)據(jù)請求： 通常在項目初期，我們會向客戶提交書面的 數(shù)據(jù)請求 ，如：市場、行業(yè)以及客戶內(nèi)部數(shù)據(jù)等。所以構(gòu)架結(jié)論與建議以利于最終的實施是至關(guān)重要的一環(huán)： 一、如何開展項目 43 第四階段：報告 顧問的責(zé)任 方法 負(fù)責(zé)人 目標(biāo) ? 確保團(tuán)隊與客戶達(dá)成共識并準(zhǔn)備行動 ? 團(tuán)隊 ? 非正式地討論 ? 口頭 /書面地報告 ? 最終報告 ? 項目總結(jié)性備忘 ? 結(jié)構(gòu)化簡潔的、明確的匯報與備忘 ? 做簡潔、明確、有力的演示 (Presentation) ? 在討論中，就簡單的主題提出明確的、邏輯性很強(qiáng)的意見。顧問就需要向客戶介紹我們的工作方法和常用的寫作方式、作圖方式；客戶也可以從中受益。 對 事 件 有 新的洞察力 在 沒 有 充 分指 導(dǎo) 的 情 況下 ， 能 夠 完成 的 令 人 滿意 分 析 ； 并提 交 令 人 滿意的文件 對 復(fù) 雜 問 題有 深 入 的 洞察 力 是 團(tuán) 隊的先鋒顧問績效考核體系 一、如何開展項目 59 分類 明 顯 還 需 要 進(jìn) 一 步發(fā)展優(yōu) 秀 顧 問 的 表 現(xiàn) 優(yōu) 秀 的 資 深 顧 問 的表現(xiàn)準(zhǔn) 備 好 成 為 EM管 理 能 力 能 夠 管 理 客 戶團(tuán)隊和 / 或支持人員 / 其 他 顧問 ； 能 夠 及 時準(zhǔn) 確 地 提 交 團(tuán)隊 最 終 產(chǎn) 品 信 心 不 足 ；局 限 于 自 己的 材 料 ， 不能 很 好 地 對問 題 或 討 論做出反應(yīng) 在 幾 乎 沒 有E M / E D 幫助下 ， 能 夠 寫結(jié) 構(gòu) 清 晰 ，邏 輯 性 強(qiáng) 的章 節(jié) 或 者 小的文件顧問績效考核體系 一、如何開展項目 62 分類 明顯還需要進(jìn)一步發(fā)展優(yōu)秀顧問的表現(xiàn) 優(yōu)秀的資深顧問的表現(xiàn)準(zhǔn)備好成為 EM團(tuán)隊合作 是 優(yōu) 秀 的 團(tuán)隊 成 員 ； 會為 他 人 著想 ； 在 適 當(dāng)?shù)?時 候 接 受或 者 給 予 指導(dǎo) 敏 感 性 和 任務(wù) 與 團(tuán) 隊 成 員達(dá) 成 可 靠 的穩(wěn) 定 的 關(guān)系 ； 經(jīng) 常 向客 戶 請 教 他們的觀點(diǎn) 對 于 應(yīng) 用 咨詢 公 司 的 資源 和 提 取 有用 的 數(shù) 據(jù) 有困難 構(gòu) 建 新 的 分析 方 法 ， 能夠 完 成 杰 出的 完 整 的 最終產(chǎn)品 不 能 很 好 地 對完 成 工 作 所 需時 間 做 出 估計 ； 提 交 部 完整 的 最 終 產(chǎn)品 ； 沒 有 及 時需 求 幫 助 與 指導(dǎo) 能 夠 管 理 他人 ， 使 之 能 夠提 交 更 好 的 最終 產(chǎn) 品 ， 有 更大 的 熱 情 ， 更高 的 價 值 ， 能夠 成 為 項 目 的“ J u n i o r E M ”顧問績效考核體系 一、如何開展項目 67 分類 明顯還需要進(jìn)一步發(fā)展優(yōu)秀顧問的表現(xiàn) 優(yōu)秀的資深顧問的表現(xiàn)準(zhǔn)備好成為 EM溝通能力 有 自 信 地 做有 準(zhǔn) 備 的 發(fā)言 ； 對 問 題進(jìn) 行 有 針 對性地討論 在 團(tuán) 隊 會 議中 不 是 積 極大 參 與 者 ；不 能 與 其 他成 員 分 享 信息－孤獨(dú)者 是 團(tuán) 隊 士 氣的 鼓 舞 者 ；可 以 很 好 地鼓 舞 其 他 顧問 、 客 戶 及支 持 人 員 ；持 續(xù) 不 斷 的努 力 使 團(tuán) 隊達(dá)到目標(biāo)一、如何開展項目 70 分類 明顯還需要進(jìn)一步發(fā)展優(yōu)秀顧問的表現(xiàn) 優(yōu)秀的資深顧問的表現(xiàn)準(zhǔn)備好成為 EM客戶關(guān)系 對 客 戶 所 處的 環(huán) 境 很 敏感附錄：項目表現(xiàn)評估－顧問 EPR* 一、如何開展項目 72 分類 等級 * 長處 發(fā)展需要與特殊行動解決問題 管 理 他 人 （團(tuán)隊，C S S S ，客戶） 敏 感 性 和 任 務(wù) 2023/2/62023/2/62023/2/6Feb236Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 2023/2/62023/2/62023/2/62/6/2023 7:46:36 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023/2/62023/2/6Monday, February 6, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/2/62023/2/6February 6, 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 6日星期一 2023/2/62023/2/62023/2/6 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 2023/2/62023/2/62023/2/62/6/2023 1行動出成果，工作出財富。 能 夠 承 擔(dān) 責(zé) 任 ， 表 現(xiàn) 主動性 面談 分析的技巧 客 戶 的 執(zhí) 行人 認(rèn) 為 此 顧問 沒 有 提 供任 何 附 加 的價值 隨 時 幫 助 客戶 解 決 人 事問題 團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo) 能 夠 寫 關(guān) 于自 己 工 作 的簡 明 的 概要；在 ED 的指 導(dǎo) 下 ， 能夠 寫 部 分 客戶 報 告 ； 理解 并 能 夠 應(yīng)用 公 司 的 文件格式 通 過 面 談 來研 究 關(guān) 鍵 問題 ； 在 尋 找問 題 和 陳 述問 題 方 面 具有 洞 察 力 ；推 動 問 題 的解決 管理他人 分析的技巧 能 很 好 地 理解 所 研 究 的事 件 ； 能 在分配給他 / 她的 研 究 領(lǐng) 域中 對 事 件 的識 別 做 出 貢獻(xiàn) 徹 底 了 解 客戶 的 企 業(yè) 文化 ， 對 其 建議 或 實 施 能力對影響 與 客 戶 小 組的 成 員 相 處有 困 難 － 被視 為 傲 慢 煩人的人 在 團(tuán) 隊 討 論中 是 有 價 值的 貢 獻(xiàn) 者 ；能 夠 鼓 勵 他人 提 交 有 價值 得 信 息 來分 享 ； 能 夠幫 助 他 人 解決問題 書面交流 對 準(zhǔn) 備 面 談有 困 難 ； 不能 很 好 地 傾聽 ； 不 能 很好 地 分 析 結(jié)果 能 夠 規(guī) 劃 自 己的 工 作 并 且 獲得 所 有 預(yù) 想 的結(jié) 果 ； 并 且 可以 提 供 附 加 大價值 只 能 從 分 析結(jié) 果 中 綜 合出 有 限 的 答案 從 特 殊 渠 道尋 找 信 息 ，可 以 極 高 效地 應(yīng) 用 咨 詢公司的資源 事件的識別 不同的項目小組可以同時為一個客戶服務(wù) 在項目工作中，會組成不同的團(tuán)隊，目標(biāo)不同，維持的時間也可能不同 一、如何開展項目 47 項目指導(dǎo)（ ED） 客戶服務(wù)指導(dǎo)（ CSD） 項目經(jīng)理（ EM） 1個或幾個顧問（ EM） 1個或幾個商業(yè)分析員（ BA） 負(fù)責(zé)維護(hù)與客戶的關(guān)系，協(xié)調(diào)各項目組的工作 負(fù)責(zé)整體的指導(dǎo)，對項目的質(zhì)量負(fù)責(zé) 有經(jīng)驗的顧問，負(fù)責(zé)日常領(lǐng)導(dǎo)工作 負(fù)責(zé)解決問題，提供經(jīng)驗 負(fù)責(zé)完成具體的工作 典型的項目小組可以從 1個人到 70個人不等，小組的構(gòu)成： 一、如何開展項目 48 項目小組的結(jié)構(gòu)基本如圖示，但也可以靈活變化 指導(dǎo)委員會 （關(guān)鍵客戶的客戶經(jīng)理） 顧問公司負(fù)責(zé)人 顧問公司 /客戶項目小組成員 公司資源 （在項目有需求時進(jìn)行支持） ?同意工作的最初定義和目標(biāo) ?引導(dǎo)和監(jiān)控項目工作 ?決定最終結(jié)果 ?具體引導(dǎo)和指導(dǎo)項目工作 ?解決問題 ?收集事實 ?構(gòu)建問題 ?行業(yè)專家 ?過程專家 一、如何開展項目 49 1. 團(tuán)隊工作可以在更短的時間為我們的客戶做出質(zhì)量更高的解決方案 2. 團(tuán)隊成員可以在學(xué)習(xí)的過程中職業(yè)化地成長 3. 當(dāng)客戶小組全職工作時，實施的效果會更好 4. 客戶成立客戶小組（ Client Team）可以提高客戶的能力 5. 在團(tuán)隊中工作可以令客戶和咨詢公司都降低咨詢的成本 ?團(tuán)隊成員的知識、感覺、判斷和經(jīng)驗的多樣性是團(tuán)隊工作的重要價值。記?。?我們的結(jié)論很難找到足夠完美的信息來支撐，關(guān)鍵是要在你已經(jīng)了解了“足夠多”的信息時找到你已經(jīng)“發(fā)現(xiàn)”了什么！ 調(diào)整我們的建議： 分析的工作最終一定要得出明確、直接的建議，如：加強(qiáng)營銷力度、進(jìn)入新市場等；但更重要的是明確建議得以執(zhí)行的條件，如：應(yīng)進(jìn)入本地或出口市場、采取代理或者直銷等。這種效果越是在項目已經(jīng)結(jié)構(gòu)化成形的早期就越明顯。項目計劃填補(bǔ)了這個空白。作為新顧問，你可能會需要準(zhǔn)備其中的一部分，同時還要成為啟動會上最積極的一分子。我們從中獲得一組真實的信息。我們需要知道他們的立場、他們在我們介入前怎樣解決問題、他們在組織中的行為、他們的預(yù)期和關(guān)心的問題。 一、如何開展項目 25 項目商談 撰寫項目建議書 組建團(tuán)隊 目 標(biāo) 負(fù)責(zé)人 方 法 你的