巿場(chǎng)企劃及企劃實(shí)務(wù)-文庫吧在線文庫
【正文】 徵的區(qū)隔 ?服務(wù)的區(qū)隔 ?通路 (人 )的區(qū)隔 ?行銷策略的區(qū)隔 區(qū)隔是 開始 建立品牌的重點(diǎn) 你的客戶怎麼看你的品牌 ? 產(chǎn)品的價(jià)值 產(chǎn)品的認(rèn)同感 低 高 高 巿場(chǎng)區(qū)隔Segmenting Market 什麼是巿場(chǎng)區(qū)隔 ? ?巿場(chǎng)區(qū)隔是找出一群現(xiàn)有或潛在 ,對(duì)相同利益感到興趣的人 ?被區(qū)隔的永遠(yuǎn)是人 (最終使用客戶 ),而不是通路 ,也不是產(chǎn)品 ?區(qū)隔出來的巿場(chǎng)應(yīng)該是一群可辯認(rèn) ,可接近的客戶 四張牌桌 ,你如何選擇加入那張 ? 巿場(chǎng)區(qū)隔的象限 Dimension ?Boston Consulting Co., ?企業(yè)的相對(duì)能力 ?資金 ?技術(shù) ?人力 (人員品質(zhì) ) ?是否與公司願(yuàn)景相符 ?區(qū)隔巿場(chǎng)的吸引力 ?長(zhǎng)程的巿場(chǎng)成長(zhǎng)空間 ?產(chǎn)業(yè)的利潤(rùn) ?競(jìng)爭(zhēng)者多寡 (相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力 ) 樹枝狀區(qū)隔 供港巿場(chǎng)黃雞內(nèi)銷巿場(chǎng)千 萬羽 千 萬羽出口白雞一條龍企業(yè)黃雞 白雞半條龍企業(yè)黃雞 白雞千家萬戶中國商品肉雞公司分析 Company Analysis 公司組織 Organization ?組織的層級(jí) ?扁平化組織 ?組織的條規(guī) ?組織的靈活性 ?組織的向心力 公司的通路 Place 公司 通路 客戶 公司 通路 客戶 通路的問題 ?當(dāng)你進(jìn)入一個(gè)新的巿場(chǎng)時(shí) ,是先找客戶還是先找通路 ? ?你現(xiàn)在遇到通路的最大問題為何 ? 通路的管理 ?通路是不是客戶 ? ?客戶的定義 ?狹義的客戶定義 ?廣義的客戶定義 ?通路的定義 若通路非客戶 ,那通路是 ....? ?行銷的一個(gè)環(huán)節(jié) ?操作巿場(chǎng)的工具 ?通路應(yīng)該是可以被管理的環(huán)節(jié) 通路的角色與功能 ?業(yè)務(wù)行銷的延伸 Outsider sales forces ?公司的合作夥伴 ?公司的寶貴資源 ?由公司提供適當(dāng)?shù)男袖N資源 ?貨物或資金融通 ?行銷工具 ?公司接近客戶的途徑 通路的選擇及管理 ?扁平的通路 ?順暢無阻的通路 ?通路的建立 競(jìng)爭(zhēng)者分析 Competitive Analysis 誰是我們的競(jìng)爭(zhēng)者 ? 時(shí) 間 點(diǎn) 類 似 的 技 術(shù) 不 同 的 技 術(shù)現(xiàn) 在 直 接 競(jìng) 爭(zhēng) 者D i r e c t間 接 競(jìng) 爭(zhēng) 者I n d i r e c t未 來 3 5 年 潛 在 競(jìng) 爭(zhēng) 者P o t e n t i a l替 代 性 競(jìng) 爭(zhēng) 者S u b s t i t u t e運(yùn)用何種技術(shù)來滿足客戶的需求 ? 如何有系統(tǒng)收集競(jìng)爭(zhēng)者資訊 ? ?責(zé)任的規(guī)範(fàn) ?全員皆兵 ?組織之不同層次 ?軟體與硬體 ?資訊的整合及分享 ?應(yīng)對(duì)措施 ?收集途徑 ?出版品說明書 ?服務(wù) ?政府公家機(jī)關(guān) ?共同擁有的客戶 ?通路 ?物料供應(yīng)商 ?員工 ?競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)者 SWOT分析 Strength 優(yōu)勢(shì) Weakness弱勢(shì) Threat 威脅 Opportunity機(jī)會(huì) SWOT分析 ?分析自已與主要競(jìng)爭(zhēng)者之 SWOT ?分析項(xiàng)目包括 ?產(chǎn)品 ,組織 ,通路 ,促銷 ,服務(wù) ?預(yù)測(cè) 6個(gè)月之內(nèi)可能的活動(dòng) ?善用我們的 S及 O ?了解對(duì)方的 W及 T ?SWOT幫助經(jīng)營(yíng)者具備正確長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光 與競(jìng)爭(zhēng)者之互動(dòng) ?你死我活 ? ?有飯大家吃 ? ?聯(lián)合壟斷巿場(chǎng) ? ?競(jìng)爭(zhēng)與合作的關(guān)係 ? ?競(jìng)爭(zhēng)者為驅(qū)策改進(jìn)的指標(biāo) ?競(jìng)爭(zhēng)者的錯(cuò)誤是學(xué)習(xí)的借鏡 ?開放的心胸才會(huì)有更開放的巿場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)者練習(xí)題 依前次練習(xí)題 ,正大公司目前考慮在中國生產(chǎn)哺乳豬強(qiáng)化料 , 請(qǐng)分析你的區(qū)域巿場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)者及競(jìng)爭(zhēng)者之預(yù)估巿場(chǎng)佔(zhàn)有率 行銷中的財(cái)務(wù)分析Financial Analysis 價(jià)格 成本 = 利潤(rùn) 固定成本 Fixed Cost ?不論產(chǎn)量增加或減少 ,固定成本是不變 ?包括機(jī)器 ,工廠 ,設(shè)備 ,薪資 ,折舊 ,通貨膨脹 產(chǎn)量 成本 變動(dòng)成本 Variable Cost ?隨著產(chǎn)量增加或減少 ,變動(dòng)成本隨而改變 ?包括人工 ,原料 ,傭金 ,獎(jiǎng)勵(lì)金 ,差旅費(fèi) ,能源 產(chǎn)量 成本 變動(dòng)成本 固定成本 直接成本 間接成本 成本 產(chǎn)量 總成本 銷售金額 損益平衡點(diǎn) 成本與單價(jià)的關(guān)係 20,000 個(gè) 現(xiàn)況 降價(jià) 漲價(jià) 單價(jià) 10 固定成本 2 變動(dòng)成本 2 利潤(rùn) 6總利潤(rùn) 120,
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