【正文】 個(gè)人化 （ ） 企業(yè)要把每一個(gè)客戶 ， 當(dāng)做一個(gè)永恒的寶藏 ， 而不是一次交易 ， 所以必須了解每一個(gè)客戶的喜好與習(xí)慣 ， 并適時(shí)提供建議 ， 例如雜貨店的例子 ， 老板要知道張先生的家庭狀況 、 消費(fèi)習(xí)慣及信用度等 ， 以及下次需補(bǔ)貨時(shí)間 ， 才能提出最適合的建議 ?？铺乩赵谀瓿霭娴摹妒袌?chǎng)營銷管理 ——分析、規(guī)劃、執(zhí)行和控制》（第 版）中提出 ? “顧客讓渡價(jià)值”是指顧客總價(jià)值與顧客總成本之間的差額。產(chǎn)品購進(jìn)后，采購者還會(huì)及時(shí)向使用者了解其對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，考查各個(gè)供應(yīng)商的履約情況，并根據(jù)了解和考查的結(jié)果，決定今后是否繼續(xù)采購某供應(yīng)商的產(chǎn)品。 )征求建議。 需求的提出，可以是內(nèi)部的刺激，也可以是外部的刺激引起。 在較復(fù)雜的采購工作中，采購者還包括企業(yè)的高層管理人員。有些公司的采購經(jīng)理有權(quán)決定采購什么規(guī)格的產(chǎn)品、由誰供應(yīng)；有些采購經(jīng)理只負(fù)責(zé)把訂貨單交給供應(yīng)商。對(duì)于這樣的購買類型，原有的供應(yīng)者要清醒認(rèn)識(shí)面臨的挑戰(zhàn)，積極改進(jìn)產(chǎn)品規(guī)格和服務(wù)質(zhì)量，大力提高生產(chǎn)率，降低成本，以保持現(xiàn)有的客戶；新的供應(yīng)者要抓住機(jī)遇，積極開拓，爭(zhēng)取更多的業(yè)務(wù)。這些成員的地位不同、權(quán)力有異，說服力有區(qū)別，他們之間的關(guān)系亦有所不同，而且對(duì)生產(chǎn)資料的采購決定所起的作用也不同，因而在購買決定上呈現(xiàn)較紛繁復(fù)雜的人際關(guān)系。生產(chǎn)資料購買者受當(dāng)前經(jīng)濟(jì)狀況和預(yù)期經(jīng)濟(jì)狀況的嚴(yán)重影響，當(dāng)經(jīng)濟(jì)不景氣，或前景不佳時(shí)，生產(chǎn)者就會(huì)縮減投資，減少采購，壓縮原材料的庫存和采購。 ? 10 ．購買行為的特點(diǎn) ) 購買的目的性。 ２ .購買者往往集中在少數(shù)地區(qū) ３ .產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求是引伸需求 , ４ .產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求是缺乏彈性的需求 , ５ .專業(yè)人員購買 , ６ .直接購買 ,而不通過中間商采購 ７ .互惠 “你買我的產(chǎn)品，我就買你的產(chǎn)品。將聽吾計(jì) ， 用之必勝 ， 留之；將不聽吾計(jì) ， 用之必?cái)?， 去之 ?？铺乩眨? ? 營銷八段（叢書） 3 孫子曰： 兵者 ， 國之大事 ， 死生之地 ， 存亡之道 ， 不可不察也 。它可分為三種類型 ,即產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)、轉(zhuǎn)賣者市場(chǎng)和政府市場(chǎng)。 ? ）原材料及次要的小設(shè)備、標(biāo)準(zhǔn)件，一般通過批發(fā)商、零 售商購買。 ）購買的集團(tuán)性。產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營銷者應(yīng)了解并掌握購買者企業(yè)內(nèi)部的采購部門在它的企業(yè)里處于什么地位 ——是一般的參謀部門 ，還是專業(yè)職能部門；它們的購買決策權(quán)是集中決定還是分散決定；在決定購買的過程中， 哪些參與最后的決策等等。因此，市場(chǎng)營銷人員應(yīng)了解產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)采購員的個(gè)人情況，以便采取 “因人而異 ”的營銷措施。首次購買的成本越大，風(fēng)險(xiǎn)就越大，參加購買決策人員就越多。企業(yè)的 “采購中心 ” ) 使用者。在通常的采購中，采購者就是決 ) 控制者。簡(jiǎn)單的采購，由采購人員直接決定，而復(fù)雜的采購，則須由企業(yè)內(nèi)部的使用者和工程技術(shù)人員共同決定。 其遴選的主要條件是： () () () () () () () () () 財(cái)務(wù)狀況 。有兩個(gè)方面的內(nèi)容：一方面對(duì)購買的工業(yè)品的質(zhì)量要驗(yàn)證，看是否符合明細(xì)表和設(shè)計(jì)圖紙的要求；另一方面對(duì)所付出的購買金額和差旅費(fèi)等進(jìn)行分析，是突破還是節(jié)余，查明原因，以利繼續(xù)購買或改換供應(yīng)單位。 （）指的是在互動(dòng)過程中了解客戶 （）則是透過不同的標(biāo)準(zhǔn)將客戶分為不同類型 （ ）則是依照不同客戶類型，分別定出 對(duì)策或建議 （）則是立即響應(yīng)給客戶。 ? 采集客戶的有關(guān)信息 。 ? 給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶聯(lián)系部門打電話 ， 比較服務(wù)水平的不同 。 ? 使發(fā)給客戶郵件更加個(gè)性化 。 若所有客戶數(shù)為位 ， 則客戶所指的是花最多錢的位客戶 。 38 原則 如果你概括一下你全部的客戶，你的經(jīng)營收入的是由的客戶帶來的；這的客戶就是你的最佳客戶。 40 市場(chǎng)細(xì)分作業(yè)單 按產(chǎn)品或服務(wù) 劃分的市場(chǎng)區(qū)段 最佳客戶 最差客戶 進(jìn)一步行動(dòng) 1 2 3 4 …… 41 銀行賬戶與原則 ? 一家銀行最近對(duì)其客戶進(jìn)行了一次全面的研究。然而，銀行也知道許多客戶不會(huì)改變，對(duì)銀行利潤來說，只會(huì)造成消耗。通過向你提出新的要求，來提高你技術(shù)或技能， 擴(kuò)大知識(shí)，充分合理利用資源； 44 客戶信用等級(jí)評(píng)估方案 客戶信用等級(jí)的評(píng)估是為了加強(qiáng)信用控制 ， 并為客戶分類提供依據(jù) 。促使企業(yè)采用新的渠道和多渠道的戰(zhàn)略，以避免客戶滿意度和忠誠度的降低，這樣客戶關(guān)系管理更加變得對(duì)企業(yè)生死悠關(guān)。 五、預(yù)算的增加。企業(yè)內(nèi)部開發(fā)應(yīng)用軟件正在被軟件分包所替代，客戶機(jī)服務(wù)器體系結(jié)構(gòu)正轉(zhuǎn)向基礎(chǔ)的架構(gòu)，暢銷的要點(diǎn)解決方案正在被能處理大多數(shù)功能的套件替代。大約家企業(yè)宣稱銷售軟件，但實(shí)際真正的廠商只有家。 ? 從商業(yè)聯(lián)系中尋找機(jī)會(huì) 商業(yè)聯(lián)系比社會(huì)聯(lián)系容易得多。 51 如何防范老客戶流失 、實(shí)施全面質(zhì)量營銷 通過改善服務(wù)和促銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，減少客戶購買產(chǎn)品的時(shí)間、體力和精力的消耗，從而降低貨幣和非貨幣成本。 ? 相反，客戶開發(fā)有許多樂觀因素。 ? 推銷投資小、見效快、收益高。 ? 步驟：寒喧 根據(jù)事前對(duì)客戶的準(zhǔn)備資料，表達(dá)對(duì)客戶的贊美或能配合客戶的狀況，選一些對(duì)方能容易談?wù)摷案信d趣興趣的話題。 和“仇人”通通電話。天下最好的老師是自己累積回來的經(jīng)驗(yàn)。 準(zhǔn)備好，苦練好才去見客戶， 有什么好處呢？ 67 每天交四個(gè)朋友 當(dāng)您回家的時(shí)候，首先要自我檢討一下，今天是否早已認(rèn)識(shí)了四位陌生人呢？吩咐家人要負(fù)起一個(gè)責(zé)任問題：“認(rèn)識(shí)四個(gè)人了吧！”如果還沒有達(dá)到目標(biāo)便吃晚飯，您一定要急急吃完飯便起身，走出家門去和人攀談。 69 直接拜訪客戶的技巧 ? 直接拜訪有二種形態(tài) ， ? 一為事先已經(jīng)和客戶約好會(huì)面的時(shí)間 ， 這種拜訪是計(jì)劃性的拜訪 ， 拜訪前因?yàn)橐呀?jīng)確定要和誰見面 ， 因此 ，能充分地準(zhǔn)備好拜訪客戶的有關(guān)資料 。 結(jié)束談話后告辭的技巧 72 面對(duì)初次見面的客戶 、 立即引起他的注意 引起潛在客戶注意的五種方法 。 、進(jìn)入主題的技巧 、開場(chǎng)白技巧 76 接 近 客 戶 自 我 測(cè) 驗(yàn) ? 、打招呼 ? 〃 是否面帶笑容 ? 〃 是否適當(dāng)?shù)淖鸱Q對(duì)方 ? 〃 是否熱忱有勁 ? 、自我介紹 ? 是否有介紹自己的名字 ? 〃 是否有介紹自己的公司 ? 〃 是否正確交遞名片 ? 、感謝對(duì)方接見 ? 是否向?qū)Ψ奖硎靖兄x接見 ? 、寒喧 ? 是否稱贊對(duì)方 ? 〃 是否說一些對(duì)方感興趣的話題 ? 、表達(dá)拜訪的理由 ? 〃 是否自信地說出拜訪的理由 77 電話接近客戶的技巧 、準(zhǔn)備的技巧 打電話前，您必須先準(zhǔn)備妥下列訊息： 潛在客戶的姓名職稱； 企業(yè)名稱及營業(yè)性質(zhì)； 想好打電話給潛在客戶的理由； 準(zhǔn)備好要說的內(nèi)容 想好潛在客戶可能會(huì)提出的問題； 想好如何應(yīng)付客戶的拒絕。 女性吸引男性的地方，不是曝露身體，而是遮遮掩掩的神秘感，不是嗎？ ? 切勿在電話里分析市場(chǎng)大事，哪家公司長(zhǎng)哪家公司短，更不要在電話里進(jìn)行批評(píng)，無論是優(yōu)點(diǎn)還是缺點(diǎn)，都避免在電話里提及。 要慢慢練習(xí)出一種風(fēng)格。 其實(shí)，什么 “ 開會(huì) ” 、 “ 正在見客 ” 、 “ 赴約 ” 之類，多數(shù)是擋箭牌罷了。這是尊敬自己肯定自己的方法。 86 １、在學(xué)習(xí)中進(jìn)步。聽，不是敷衍，而是發(fā)自內(nèi)心的意會(huì)，交流那種不可言傳的默契。 ５、要多體味成功后的成就感，這將不斷激起你征服的欲望。但是，他們絕不會(huì)讓那些意念成為事實(shí)，因?yàn)樗麄冇袩o比的勇氣。相反一個(gè)陰暗的推銷員會(huì)讓顧客感到反感。我對(duì)您說的話，是我打心底里相信的事。 5. 大方、開朗地微笑 當(dāng)你微笑時(shí)，請(qǐng)別忘了要大方、開朗。 :39:0516:39:05February 1, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :39:0516:39Feb231Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 1, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 1日星期三 4時(shí) 39分 5秒 16:39:051 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 1日星期三 4時(shí) 39分 5秒 16:39:051 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 1, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。我必須去做很重要的事，不僅如此，我要在到達(dá)之后 15分鐘內(nèi)，把那件事辦成功。這個(gè)現(xiàn)象相信你也親自體驗(yàn)過。 、關(guān)心他人 那些討厭別人的推銷員，肯定無法從事推銷這個(gè)行業(yè)。所以，要成為一名優(yōu)秀的推銷員必須具備以下素質(zhì)： 89 、誠實(shí) 一些不誠實(shí)的推銷員可能會(huì)一時(shí)得意，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光來看，只有誠實(shí)才能永保他的推銷力。雖然失敗了很多次，但你一定會(huì)最終成功。注視對(duì)方的眼睛，一則顯示你的自信，二則“眼睛是心靈的窗戶”，你可以透過他的眼神發(fā)現(xiàn)他沒用語言表達(dá)出來的“內(nèi)涵”。 84 成功業(yè)務(wù)員的七字真經(jīng) 膽大 心細(xì) 臉皮厚 85 怎樣才能使自已“膽大”？ １、對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)自已有信心，一定要時(shí)刻告訴自已：我們的公司是有實(shí)力的，我們的產(chǎn)品是有優(yōu)勢(shì)的，我是有能力的，我的形象是讓人信賴的，我是個(gè)專家，我是個(gè)人物，我是最棒的。我這里介紹一下在電話中說話的程序。 擺放電話的臺(tái)面上，不要放置任何可供玩弄的東西。 ? 打電話的目的是找一個(gè)見面的機(jī)會(huì)。記住，如果您打電話的目的是要和潛在客戶約時(shí)間會(huì)面，千萬不要用電話談?wù)撎?