客戶關(guān)系管理-程廣見xxxx0421-文庫吧在線文庫
【正文】 班子集體 作出決定。 30%承 諾 （瀛取承 諾 ）客 戶選 取有 競 爭力的供 應(yīng) 商 進(jìn) 一步 談 判 ，并 簽 署合同。? 別以為湖面平靜，鱷魚就已經(jīng)走開。此刻的我們處于 “不安的時代 ”n 此時，極度渾濁，看不清未來。? 遇到多年不見的舊識，卻能立刻叫出他的名字時，買個小禮物或上餐館犒賞自己一番。對大客戶的贊美? 和他一起重溫他的那些輝煌時刻；? 永遠(yuǎn)記得他的經(jīng)典語錄；? 用心收集，及時記錄；（便攜本、靈感箱）? 關(guān)心他的親人，就是關(guān)心他自己；? 記住特別的日子，顯出特別的你；（有哪些特別的日子？）? 投其所好贊美法推進(jìn)與大客戶關(guān)系的發(fā)展第一步，認(rèn)識： 認(rèn)識并取得好感；第二步，約會： 激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動；第三步，信賴： 獲得客戶的支持和承諾；第四步，同盟： 取得客戶協(xié)助和配合。2. 明確需求： 客戶對愿望和需求的具體陳述 。– 不要賣化肥，要賣 …… ？力量型陳述的目的? 是建立你在客戶心目中聲譽(yù)的陳述；? 是你和競爭對手涇渭分明的陳述；? 是給你的客戶購買理由的陳述；? 是擊潰抵抗的陳述。真正重要的是，與上次談判相比，我們現(xiàn)在談到哪了？62 燙手山芋中期策略切記： 不要讓別人把他的問題拋給你。我已經(jīng)通知財(cái)務(wù)了，他們在辦。我們一定會付款。電話催賬法 — 嘴角上揚(yáng)1. 尊重對方；2. 即使不想笑，當(dāng)想到別人要結(jié)清賬款時，也應(yīng)該高興一下；3. 用整張臉來笑；4. 徹底改變你負(fù)面的想法；5. 訓(xùn)練你的贊美和幽默感；6. 把解決問題的積極想法和對方分享。p 延遲付款是降低成本的有效方法，大多數(shù)供貨 商寧愿多等一段時間拿錢，而不愿失去我這個 客戶（記?。何覀儾皇谴蠖鄶?shù)）債務(wù)人怎么想？收款是一種心理對抗！向狼學(xué)收款1. 強(qiáng)者心態(tài)：收款成功， 80%靠心態(tài)， 20%靠技能。你們的經(jīng)理同意我們再過一個月付款。進(jìn)展 是指發(fā)生在會談中或者之后的一件事情，可以使這個項(xiàng)目繼續(xù)朝著最終的結(jié)果發(fā)展。 談判的開局216。檢視自己的問題1. 問題是否容易被客戶理解？2. 在客戶回答前，你是否引導(dǎo)他進(jìn)行了思考？3. 問題是否給對方講述自己驕傲經(jīng)歷的機(jī)會？4. 問題是否與客戶的目標(biāo)直接相關(guān)？3步策略第一步，進(jìn)行事實(shí)的、別人無可駁斥的闡述；第二步，做一些個人的評價，以此反映你的經(jīng)驗(yàn)豐富，建立可信度。伍德福德投其所好，談?wù)撍烁信d趣的話題? 你愛吃 ‘櫻桃 ’還是 ‘蚯蚓 ’？? 應(yīng)酬學(xué)的最高原則是先適合別人的需求，進(jìn)而達(dá)到自己的需求。2. 贊美要具體。關(guān)系營銷 4步之二：記住他人的名字行動方案：? 如何才能記住他人的名字？你有什么方法？? 試想：你是如何記住心儀女孩（男孩）的名字？? 可以試試：聯(lián)想法、重復(fù)法? 不管用哪一種技巧，最重要的是用心。建立與維護(hù)大客戶的信任大客戶銷售關(guān)系管理的定義 企業(yè)為提高核心競爭力，達(dá)到競爭制勝、快速成長的目的，開展的判斷、選擇、爭取、發(fā)展和保持 大客戶需要 的全部商業(yè)活動。漏斗外銷售額 ? 為了使銷售漏斗管理簡單易行，避免大量的錄入工作，很多小訂單必須排除在銷售漏斗以外。銷售機(jī)會的幾個步驟目標(biāo)客戶銷售進(jìn)展客戶分析建立信任挖掘需求呈現(xiàn)價值贏取承諾回收賬款不同采購階段的不同贏率 采 購階
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