豐田銷售流程管理(講師篇)-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 與客戶約定回訪方式－將客戶聯(lián)系方式登入客戶 A/C卡 銷售流程的管理 需求分析的管理 收集顧客信息的管理 ? 培訓(xùn) / 演示 / 話術(shù) ? 實(shí)務(wù)觀察，查詢客戶信息表單、顧客管理卡 ? 分析研討（案例 / 話術(shù)） ? A卡保有與銷售提成掛鉤 銷售流程的管理 需求分析的管理 分析確認(rèn)顧客需求的標(biāo)準(zhǔn)和技巧 ? 總結(jié)確認(rèn)客戶談話內(nèi)容－銷售人員應(yīng)及時(shí)記錄顧客的需求，并尋求顧客的認(rèn)同 ? 依顧客反饋，發(fā)掘深一層需求－顧客的需求有許多層面，銷售人員應(yīng)采提問(wèn)技巧多發(fā)掘顧客的潛在意愿需求 ? 引導(dǎo)顧客進(jìn)入商品推薦說(shuō)明－掌握顧客的興趣時(shí)機(jī)，適時(shí)提出商品介紹 銷售流程的管理 需求分析的管理 分析確認(rèn)顧客需求的管理 ? 培訓(xùn) / 演示 / 話術(shù) ? 陪售 / 實(shí)務(wù)觀察 / 查核（客戶信息與購(gòu)車意愿） ? 查核缺失指正（營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表） ? 不合格者再教育 銷售流程的管理 商品說(shuō)明的管理 商品說(shuō)明準(zhǔn)備工作的標(biāo)準(zhǔn)和技巧 ? 商品知識(shí)與繞車技巧 — 銷售人員應(yīng)充分學(xué)習(xí)車型商品知識(shí)與熟練六方位繞車技巧 ? 凸顯商品優(yōu)勢(shì) — 學(xué)習(xí)商品的賣點(diǎn)與竟車比較話術(shù) ? 商品目錄 — 銷售部門應(yīng)注重準(zhǔn)備充分的商品目錄、各式銷售工具與信息資料，銷售人員應(yīng)每日查點(diǎn)工具夾內(nèi)資料 ? 檢查展廳、展車 — 每日早會(huì)前銷售人員分工清掃展廳與擦拭整理展車，日間展廳內(nèi)值班銷售人員應(yīng)注意展廳、展車清潔的維護(hù)，適時(shí)補(bǔ)強(qiáng) 銷售流程的管理 商品說(shuō)明準(zhǔn)備工作的管理 ? 產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn) / 六方位繞車技巧 / 展廳、展車管理維護(hù)規(guī)范 ? 自評(píng)、檢查、測(cè)驗(yàn)、評(píng)核 ? 檢核指正 / 在職訓(xùn)練、演示 ? 測(cè)驗(yàn)列入排班參考 / 競(jìng)賽、表?yè)P(yáng)、獎(jiǎng)勵(lì) 商品說(shuō)明的管理 銷售流程的管理 客戶需要商品說(shuō)明的標(biāo)準(zhǔn)和技巧 ? 洽談桌旁的說(shuō)明 — 商品介紹話術(shù)，工具夾資料明細(xì)檢查表，飲料續(xù)杯 ? 展車旁的說(shuō)明 — 商品介紹話術(shù)，銷售服務(wù)技巧與禮儀 商品說(shuō)明的管理 銷售流程的管理 客戶需要商品說(shuō)明的管理 ? 培訓(xùn) / SSP作業(yè)規(guī)范演示 ? 檢查（觀查） / 測(cè)驗(yàn) / 評(píng)核 ? 檢核指正 / 在職訓(xùn)練、演示 ? 測(cè)驗(yàn)列入排班參考 / 競(jìng)賽、表?yè)P(yáng)、獎(jiǎng)勵(lì) 商品說(shuō)明的管理 銷售流程的管理 商品說(shuō)明時(shí)的標(biāo)準(zhǔn)和技巧 ? 競(jìng)車比較 — 商品 FAB與競(jìng)車對(duì)比介紹話術(shù) ? 商品說(shuō)明禮儀 / 專業(yè)動(dòng)作 — 商品介紹禮儀 商品說(shuō)明的管理 銷售流程的管理 商品說(shuō)明時(shí)的管理 ? 競(jìng)車比較知識(shí)的培訓(xùn) / 演示 / 話術(shù) ? 測(cè)驗(yàn) / 評(píng)核 ? 檢核指正 / 在職訓(xùn)練、演示 ? 測(cè)驗(yàn)、競(jìng)賽、表?yè)P(yáng)、獎(jiǎng)勵(lì) 商品說(shuō)明的管理 銷售流程的管理 商品說(shuō)明結(jié)束時(shí)的標(biāo)準(zhǔn)和技巧 ? 總結(jié)商品特點(diǎn)與客戶的利益 — 商品介紹技巧 ? 將客戶需求 /意愿總結(jié)標(biāo)記在商品目錄上 — 商品介紹技巧 ? 邀請(qǐng)顧客試乘試駕 — 商品介紹后續(xù)步驟與技巧 ? 遇到客戶疑難質(zhì)疑時(shí)，需真誠(chéng)正確以對(duì) — 商品介紹與抗拒處理技巧 商品說(shuō)明的管理 銷售流程的管理 商品說(shuō)明結(jié)束時(shí)的管理 ? 培訓(xùn) / 演示 ? 觀察（檢查） / 評(píng)核 ? 檢核指正 / 在職訓(xùn)練 / 會(huì)議檢討 ? 測(cè)驗(yàn)、競(jìng)賽、表?yè)P(yáng)、獎(jiǎng)勵(lì) 商品說(shuō)明的管理
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