【正文】 Need Usage Scenario Unwanted Feature or Capability? 當(dāng)你的潛在主顧看起來(lái)已經(jīng)像正在尋找 潛在的“ B欄”中的客戶(hù) , 你成功的機(jī)會(huì)是什么 ? 自發(fā)的 1. 銷(xiāo)售員容易明確目標(biāo) 解決方案 2. 采購(gòu)權(quán)力人物 敞開(kāi)討論 能力的用途 /并且容易接受 新 能力的討論 3. “溫和的”定位該能力影響 (“假如 … 會(huì)不會(huì)幫助 … ” ) 4. 采購(gòu)權(quán)力人物愿意討論今天他們是怎么做的 5. 采購(gòu)權(quán)力人物愿意透露關(guān)鍵人物 6. 采購(gòu)員可能就是做決策者 可以爭(zhēng)取的 1. 解決方案已經(jīng)確定，更多側(cè)重于提案 /價(jià)格 2. 采購(gòu)權(quán)力人物不愿意討論能力的用途和接受新能力 3. 能力被”侵略性地”定位 (“ … 是你的要求之一 … ” ) 4. 采購(gòu)權(quán)力人物只愿意參與簡(jiǎn)短的診斷 5. 采購(gòu)權(quán)力人物 不愿意透露關(guān)鍵人物 6. 采購(gòu)權(quán)力人物大多不是決策者 有可能成為 “ A欄” 成為 “ A欄” 的可能性小 76 潛在需要 能力 可能的緊急情況 很需要 使用劇情 不需要的特點(diǎn)或能力 ? “ How would you feel, if at 2 . on Saturday, lightening strikes one of your 1400 AllenBradley Drives and it fails, which pletely takes your process down and you have a large order due to ship on Monday morning? Your spare is the wrong revision and will not work with the previous parameters? Is that plausible? “ Prior to a critical line shutdown, what if you had an Asset Management Professional who identified and managed parts requirements based upon a statistical analysis that included your current rev. levels, up to date warranties, and parts that required repair or replacement, so that your technicians had the appropriate part on site when needed? Would that help? “ Our Asset Management offerings can provide these unique capabilities.” Plausible Emergency Usage Scenario Unwanted Feature or Capability? Plausible Emergency Situation Example Feature How would you feel if _______________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ Our _______________________ feature provides that capability. Plausible Emergency Usage Scenario Plausible Emergency Creation Exercise _________________________________________________________________ _________________________________________________________________ _________________________________________________________________ _________________________________________________________________ Event: Question: Player: Action: “如果星期六凌晨?jī)牲c(diǎn)，你的 1400臺(tái) Allen Bradley 驅(qū)動(dòng)器遭雷擊，你完全停產(chǎn)，而你周一早晨有一大筆訂單需要船運(yùn)，你會(huì)感覺(jué)如何？你的備件版本不對(duì)，不能使用先前的參數(shù)。” “感謝你的時(shí)間。 %, $ (W/165。 3 他說(shuō)他需要一種方法使他的維修人員在潛在的設(shè)備故障出現(xiàn)前接收到警告通知并發(fā)覺(jué)問(wèn)題嚴(yán)重程度，從而能在設(shè)備失效前制定維修計(jì)劃。 Skills SDP? 羅克韋爾自動(dòng)化銷(xiāo)售程序圖 目標(biāo)分享 d (10%) G 倡導(dǎo)者 (20%) C 評(píng)估 (50%) E 口頭的 (90%) 提案 (10%) V/P/W Pipeline 階段 /Funnel 里程碑 s 激活 (0%) A 銷(xiāo)售 待命通訊工具 (內(nèi)部 ) 訪問(wèn)介紹 提示 目標(biāo)菜單 / 成功經(jīng)歷 訪問(wèn)記錄 組織為潛在 主顧提示 解決方案開(kāi)發(fā)提示 ? 訪問(wèn)介紹 提示 解決方案開(kāi)發(fā) 激勵(lì)者 ? 機(jī)會(huì)認(rèn)定 模版 按目標(biāo)的利益匯總 客戶(hù) 對(duì)應(yīng) (外部 ) 事件計(jì)劃的順序 執(zhí)行 計(jì)劃 成本 v. 利益 成功 規(guī)律 關(guān)鍵人物 信函 (5個(gè)關(guān)鍵組成部分 ) 會(huì)議 確認(rèn) 倡導(dǎo)者信函 (5個(gè)關(guān)鍵組成部分 ) 銷(xiāo)售訪問(wèn) 小結(jié)問(wèn)題 關(guān)鍵人物 機(jī)會(huì)圖 資質(zhì)決定 提示 確認(rèn)關(guān)鍵人物 會(huì)議的 信函 發(fā)現(xiàn)性 會(huì)議 : 發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù) 目標(biāo) 解決方案開(kāi)發(fā) : 診斷目前的 情況 開(kāi)發(fā) 解決方案 $ % 認(rèn)定采購(gòu) 權(quán)力人物 [倡導(dǎo)者 ?] 證據(jù)步驟 ? 關(guān)鍵人物 會(huì)議 : 解決方案開(kāi)發(fā) $ % 認(rèn)定機(jī)會(huì) (事件的談判 順序 ) 執(zhí)行 管理SOE步驟 潛在主顧和 業(yè)務(wù)發(fā)展 銷(xiāo)售程序步驟 談判和關(guān)閉 談判 工作表 合同 能力的組成部分 產(chǎn)品 使用 知識(shí) 市場(chǎng) 知識(shí) CustomerCentric Selling? 技巧 SDP? 59 Rockwell Automation Sales Process Map Pipeline Stages/Funnel Milestones Sales Ready Messaging Tools (internal) Call Intro Prompter Menu of Goals/ Success Story Phone Scripts Prospecting Prompter Solution Development Prompter? Call Intro Prompter Solution Development Prompter? Opportunity Qualification Template Benefit Summary by Goal Customer Correspondence (external) Sequence of Events Plan Implementation Plan Cost v. Benefit Success Metrics Key Player Letter (5 key ponents) Meeting Confirmation Champion Letter (5 key ponents) Sales Call Debrief Questions Key Player Oppty. Chart Qualification Decision Prompter Letter to Confirm Key Player Meetings Initial Discovery Meeting: Identify Business Goal Solution Development: Diagnose Current Situation Develop Solutions $ % Qualify Buying Influence [Champion?] Proof Step? Key Player Meetings: Solution Development $ % Qualify Opportunity (Negotiate Sequence of Events) Execute Manage SOE Steps Prospecting and Business Development Sales Process Steps Negotiation and Close Negotiating Worksheet Contract Evaluating (50%) E Champion (20%) C Goal shared (10%) G Active (0%) A Verbal (90%) Proposal (10%) V/P/W CustomerCentric Selling174。 6. 詢(xún)問(wèn)采購(gòu)權(quán)力人物，他們是否具備達(dá)到目標(biāo)的所有能力 , 他們能否達(dá)到他們的目標(biāo)。 Asset Management 3. Event: ? Question: Player: Action: 解決方案開(kāi)發(fā)步驟 1. SDP左側(cè) 2. 當(dāng)采購(gòu)權(quán)力人物 分享一個(gè)目標(biāo)后 , 請(qǐng)他們描述他們目前的方法。 當(dāng)生產(chǎn)中發(fā)生一個(gè)變化時(shí)（諸如包裝尺寸和貼標(biāo)簽） , 如果 … 是否有幫助 你的控制工程師 能從中央計(jì)算機(jī)制作一個(gè)備份、作出一個(gè)修改和應(yīng)用新的參數(shù)到所有盤(pán)中，而無(wú)須分開(kāi)連接到每個(gè)盤(pán)？ 當(dāng)安排備件的存放時(shí)，如果 … 是否有幫助 資產(chǎn)管理專(zhuān)業(yè)人士可以在已安裝設(shè)備基地和平均故障間隔時(shí)間的數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上進(jìn)行辨認(rèn)、記錄、并推薦零件的使用要求，你可以在需要的時(shí)候獲得適當(dāng)?shù)膫浼? 采購(gòu)權(quán)力人物愿意告訴你他們的業(yè)務(wù)目標(biāo) , 問(wèn)題 , 需求。它可以是基于一個(gè)打來(lái)的電話，來(lái)自一個(gè)現(xiàn)有客戶(hù)的要求，一個(gè)分銷(xiāo)商的推薦，等等 .. 對(duì)話路線圖 1 回訪 69 * They want to talk to you. It could be based on an inbound call, a request from an existing customer, a referral from a distributor, etc.. Buying Influence inquiry: “ We’ re interested in learning more about your automation solutions.” Salesperson response: “ What are you/your anization hoping to acplish?” 1. Solution Development 4. Success Story or Menu of Goals If “ No” , end call and debrief with manager. If “ Yes” , Solution Development 2. Menu of Goals or Success Story Seller action: 1. Shares goal