【正文】 ? 102 104 Does Your Proposal Remove the Cause of the Problem ? 問題型態(tài) 原 因 ? 期 望 差 異 現(xiàn) 況 103 105 平穩(wěn)型態(tài) 期 望 現(xiàn) 況 No ! Thank you ?I am fine ... 104 106 Go away ! I39。 ? 自信、迅速而不急躁。 ?剛克服 「反議」 Objection 時(shí)。 62 64 要求承諾與締結(jié) 銷 售 過 程 ? 要求承諾 ? 介紹解決方法 ? 發(fā)掘需要 ? 建立信任 時(shí) 間 時(shí) 間 63 65 Close 直接要求 我們今天就簽合約吧 ! 這樣就能儘快把你的 系統(tǒng)安裝起來 。 52 54 Proposal 提出時(shí)機(jī) 當(dāng)客戶提出要求時(shí) 常於大型標(biāo)購案或複雜的系統(tǒng)購案 53 55 撰寫 Proposal 的注意事項(xiàng) ? 現(xiàn)行作業(yè)流程 , 及 . 的態(tài)度。 ? 說明重要的 Benefits 時(shí) ,應(yīng) 逐項(xiàng)取得客戶的同意。 4. 操作商品。 ? 當(dāng)你需作 「成本分析」時(shí)。 28 30 Listening 傾聽技巧 是「傾聽」而不是「聽」 ? 眼 神 ....... ? 記筆記 ? 注意肢體語言 ? 「拋磚引玉」的回應(yīng) 29 31 ? 對(duì)象現(xiàn)有與缺少的 ? 前述兩者的差距與原因 ? 其差距的重要程度 期望 抱怨 如果你不會(huì)，你很可能一無所獲 Listening 傾聽技巧 30 32 Survey 即將結(jié)束 ? 所得情報(bào)、資料 , 請(qǐng)整理 歸納後作出「總結(jié)」並與 他取得「一致同意」 Selling Point ........ 31 33 商品介紹 Presentation 技 巧 篇 32 34 ? 預(yù)測(cè)並加以敘述他的「一般性需求」 再介紹滿足該需求的「一般性優(yōu)點(diǎn)」。 ? 銷售技巧。 ? 本公司與其它公司的產(chǎn)品知識(shí)。 Multiple Question ?? 考慮詢問的對(duì)象與時(shí)機(jī)。 ? 當(dāng)客戶 「提出異議」時(shí)。 3. 商品一般介紹。 48 50 Demo 中注意事項(xiàng) ? 將焦點(diǎn)置於「決策者」。 ? 整理歸納「到目前為止」的活動(dòng) ,以 ? 期「提前締約」。在追求的整個(gè)階段中都與公主 核對(duì) 「她」 的需求、獲得 「她」 的同意 , 那麼現(xiàn)在向她求婚是 順理成章 、必然要 做的事。 ?陳述有效的 「賣點(diǎn)」 後。 累積小的 YES YES 73 75 Close 掌握購買訊息 ? 臉部表情 .......... 頻頻點(diǎn)頭 定神凝視 不尋常的改變 ? 肢體語言 .... 探身望前 由封閉而開放 記 筆 記 ?.. 74 76 Close 掌握購買訊息 ? 語氣言詞 ......... 這個(gè)主意不壞 ...... 這個(gè)主意不壞 認(rèn)真的談?wù)搩r(jià)錢或 徵求同意 . ? 氣 氛 .... 語氣靈活 ,頻頻發(fā)問 叫人泡茶 . 75 77 最終 Close 締結(jié)合約 ? 不猶豫、明確的提出。 且戰(zhàn)且走」或「船到橋頭自然直」絕非正途 ... 宜儘早回頭 79 81 大型銷售個(gè)案 特性 ? 在銷售的過程中，往往必需經(jīng)過不止一個(gè) 「人」的同意，方得以定案。 :23:5909:23:59January 31, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :23:5909:23Jan2331Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 31, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 31日星期二 9時(shí) 23分 59秒 09:23:5931 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 1月 31日星期二 9時(shí) 23分 59秒 09:23:5931 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , January 31, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 預(yù)設(shè)交易底線 ,不可輕易退讓。 ? 善用 Reference。 ? 測(cè)知準(zhǔn)客戶所關(guān)心的問題。 ? 協(xié)調(diào)內(nèi)部相關(guān)部門 , 以利支援。 ? 自信與從容。 ? 整理要訴求的 Benefits 並將 重點(diǎn)明確化。 ? 能讓客戶有「不好意思」的感覺。 ? 加深客戶某些特定的需求。 ? 廣泛的知識(shí)、豐富的話題。1 Power Sales Y2K 銷售駭客 1 2 關(guān)于 Power Sales ....... 很多成功的業(yè)務(wù)銷售人員說 : 他們是在「推銷中學(xué)會(huì)推銷」，在摸索試驗(yàn)的過程中總是充滿了挫折或傳奇。 ? 氣質(zhì)與合宜的禮儀。 35 37 Presentation 導(dǎo)入 F F A B ? 瞭解客戶需求 ? 確認(rèn)客戶需求 ? 分析客戶需求比重 ? 排序產(chǎn)品銷售重點(diǎn) ? 出現(xiàn) IBS ? 展開 FFAB Need 1 F2 Need 2 F7 Need 3 F3 36 38 Feature Advantage Function Benefit 簡(jiǎn)易的說出產(chǎn)品的 特點(diǎn)及功能，避免 使用艱深之術(shù)語 引述優(yōu)點(diǎn)及客戶 都能接受的一般 性「利益」 以對(duì)客戶本 身有利的優(yōu) 點(diǎn)作總結(jié) Presentation F F A B 展開 37 39 只要有那些特點(diǎn) 就能 ........ 比方說 .. 所 以 .... 也就是說 .. 特點(diǎn)及功能 Presentation 說服技巧 瞭解客戶需求 同意客戶需求 您說的對(duì) .. 是 的 ..... 38 40 Presentation 說服技巧 F FA B Vision Price Value 39 41 商品成交 $10 Presentation 說服技巧 商品價(jià) $10 商譽(yù) $ 2 服務(wù) $ 2 信任 $ 2 特點(diǎn) $ 1 確保成功 $ 3 F FA B Value Added 40 42 Presentation F FA B 訓(xùn)練 Feature / Function 特點(diǎn) / 功 能 也 就是說 Advantage 所 以 ..... Benefits 比方 ... 只要什麼 ...就能 41 43 Presentation F FA B 訓(xùn)練 賣 杯 子 42 44 Presentation 商品介紹 程 序 1. 確認(rèn)需求 2. 總結(jié)需求 3. 就客戶的需求介紹商品特性 4. 就每一個(gè)商品特性徵得他 的同意 ,肯定均能滿足需求 5. 總 結(jié) 使你的「準(zhǔn)客戶」同意你所建議的 商品或「解決方法」能滿足「你」 和「他」所找出之所有需求 目 的 43 45 善用 加減除乘 ? 當(dāng)在作 「總 結(jié)」時(shí)。 ? 感官的訴諸，加強(qiáng)客戶「購買慾望」 ，使其產(chǎn)生「據(jù)為己有」的念頭。 ? Demo 的商品檢查，並預(yù)先演練。 49 51 Demo 結(jié)束注意事項(xiàng) ? 傾聽客戶的意見 ? 要求承諾 並盡力促成 「合約 締結(jié)」 50 52 建議書撰寫 Proposal 技 巧 篇 51 53 Proposal 提出時(shí)機(jī) ? 提出「建議權(quán)」以製造商談機(jī)會(huì)。 製 作 中 撰寫 Proposal 的注意事項(xiàng) 55 57 Proposal 撰寫技巧 Story Board 我們利用 40分鐘，寫一本 30頁的建議書 56 58 Proposal 的格式 一圖勝千言 ? 適當(dāng)留白 ? 主副標(biāo)題 ? 段落分明 ? 頁 碼 ? 0102030405060708090第一季 第二季 第三季 第四季12 57 59 ? 應(yīng)對(duì) . 的反應(yīng)進(jìn)行瞭解。 ? 找出反對(duì)的原因。 ? On site Demo 。 76 78 策略與管理 Strategy Management 策略管理 77 79 ? 策略 是戰(zhàn)爭(zhēng)前的「佈陣」、「用兵計(jì)劃」 是「藝術(shù)」表現(xiàn)。 09:23:5909:23:5909:231/31/2023 9:23:59 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 上午 9時(shí) 23分 59秒 上午 9時(shí) 23分 09:23: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 1月 上午 9時(shí) 23分 :23January 31, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 :23:5909:23:59January 31, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 9時(shí) 23分 :23January 31, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 9時(shí) 23分 59秒 上午 9時(shí) 23分 09:23: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 09:23:5909:23:5909:231/31/2023 9:23:59 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 09:23:5909:23:5909:23Tuesday, January 31, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 78 80 大型銷售個(gè)案 特性 當(dāng)銷售個(gè)案的環(huán)境；或其組織生態(tài) 發(fā)生「改變」；不論大小，都極可 能在未來產(chǎn)生「衝擊」，而影響全 局的最後成敗。 ? 「臨界高潮」時(shí) ........... ? 宜暫停 3 秒鐘的談話。 Always be closing .......... 66 68 Close 試探性要求 你可以在「行銷過程」中的「任何階段」 提出要求 ...... ?看到明顯的 「購買訊號(hào)」。 Proposal 提出後 58 60 成交與締結(jié) Close 技 巧 篇 59 61 要求承諾與締結(jié) 那一夜，青蛙王子要向美麗的公主 「求婚」 60 62 要求承諾與締結(jié) 王子的迷思 ......... ? 時(shí)機(jī)是否成熟