【正文】 顧客，收集顧客的各種有關資料。推銷員的微笑及非常得體的言談舉止和衣著，為顧客提供周到及時的服務的誠心和愛心，這是喬 吉拉德并不理會：“我就是一個銷售員，我熱愛我的工作。 1 出版社 理工分社 推銷實務 學時建議 3課時。 。吉拉德經(jīng)常被人問起過職業(yè)，很多人聽到答案后會不屑一顧，“你是賣汽車的？”但喬 ”要推銷出自己，面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成為朋友?！比绻櫩蛯δ惚в泻酶?，你成交的希望就增加了?！敖o你一個選擇：你可以留著這張名片，也可以扔掉它。吉拉德，并記得他。 10 出版社 理工分社 推銷實務 1) 廣義的推銷 廣義的推銷泛指人們在社會生活活動中，通過一定形式傳遞信息，讓他人接受自己的意愿和觀念或購買商品和服務的活動與過程。非人員推銷是指廣告宣傳、網(wǎng)絡溝通等形式的產品銷售活動。 2) 針對性 在推銷活動中，推銷員首先要尋找并確定誰是產品的潛在顧客，才能根據(jù)不同顧客的需要特點和產品特點來選定顧客范圍，有針對性地介紹產品和進行洽談。一方面，推銷員經(jīng)過推銷活動完成產品和服務的銷售，為企業(yè)增加經(jīng)濟效益；另一方面，顧客通過與推銷員的溝通洽談，購買能滿足自己物質或精神方面需要的產品和服務，實現(xiàn)雙贏的目標。服務工作到位，能滿足顧客在售前、售中、售后服務中的需要，就能與顧客建立相互信任的關系，樹立良好的企業(yè)、產品甚至是推銷員的個人形象。推銷的功能，就是要完成產品從生產過程到消費過程的流通，促進產品實現(xiàn)其價值和使用價值。 23 出版社 理工分社 推銷實務 2) 推銷對企業(yè)的作用 通過推銷員對產品的推銷介紹，顧客可以了解產品的性能、技術、使用方法、售后服務等信息，激發(fā)顧客的購買欲望，促進其購買行為的產生；可以促進企業(yè)生產適銷對路的產品，不斷加強服務意識；可以避免企業(yè)產品積壓，加速資金的周轉，保證企業(yè)再生產的順利進行；可以促進企業(yè)加強經(jīng)營管理，增強企業(yè)產品競爭力，提高企業(yè)經(jīng)濟效益。 27 出版社 理工分社 推銷實務 小故事 3 詹姆斯是一個非常英俊的青年，但在事業(yè)上卻總不順心，先后跳槽了幾家公司，始終沒有得到老板的重用，搞得他心情十分沮喪。作為推銷活動的主體 —— 推銷人員，是掌握推銷主動權，決定推銷活動成敗的最為關鍵的因素。于是，他又換上了自己那套干凈的運動服，帶著青春朝氣和學生的淳樸自信走上了推銷之路。 34 出版社 理工分社 推銷實務 3) 掌握推銷知識和技能 在當代的市場環(huán)境中，隨著商品更新?lián)Q代的速度加快，新產品層出不窮，加上顧客的需要不斷增加等原因，就要求推銷員在工作中不斷地學習，掌握商品知識及使用方法，以便在推銷活動中以豐富的專業(yè)知識向顧客進行介紹。 37 出版社 理工分社 推銷實務 推銷品 所謂推銷品，是指推銷人員向顧客推銷的各種有形與無形商品的總稱，包括商品、服務和觀念。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟環(huán)境中，“銷售的不一定是產品，而是服務”，顧客購買的不僅僅是有形的產品，還有在使用過程中享受到使用產品時所帶來的實惠、方便和放心。經(jīng)調查，海爾發(fā)現(xiàn)四川省是紅薯產地，當?shù)氐暮芏嗳硕加孟匆聶C來洗紅薯，如果開發(fā)出一種可以兼作洗紅薯的洗衣機的話，也許會在當?shù)貢充N。 4) 關系需要 顧客在購買產品享受舒適服務和愉快的體驗基礎上，若能與推銷員結交成朋友關系，擴大自己的人際關系網(wǎng)絡，實現(xiàn)顧客與推銷員之間的尊重認同關系，是雙贏的效果，也是推銷成功的關鍵因素之一。這雖然讓他有點惱火，但他覺得還不值得重新買輛新車。 。 ：推銷人員是指主動向顧客銷售商品、促進和擴大銷售的主體，包括各類推銷員。 :23:3114:23:31January 31, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :23:3114:23Jan2331Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 31, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 31日星期二 2時 23分 31秒 14:23:3131 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 1月 31日星期二 2時 23分 31秒 14:23:3131 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , January 31, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。通過實地觀察，了解和體會了推銷員、推銷品、顧客在推銷活動中的地位，學習如何協(xié)調三者的關系。 8～ 10人分組，每組選組長及記錄員各一名，負責實地觀察活動的組織和情況記錄。 44 出版社 理工分社 推銷實務 【做一做】 一、經(jīng)典案例閱讀 斯蒂文在剛買完車的最初一段時間里，對新車的狀況很滿意。 2) 服務需要 隨著人們生活水平的提高，購買能力的增強，人們在關注產品本身的同時，也十分關注產品的送貨上門、安裝、調試、培訓、維修、退換貨等服務保證。 40 出版社 理工分社 推銷實務 小故事 7 在激烈的市場競爭中，海爾所追求的是設計的個性化、使用的簡單化和最佳的售后服務。 38 出版社 理工分社 推銷實務 1) 核心產品 核心產品是指產品能給顧客帶來的實際效用和利益，即產品的使用價值，產品的用途，功能，效用等，這是滿足顧客需要的核心。當王經(jīng)理打完電話與小李準備洽談時，小李將剛才的錄音內容放了一遍后及時刪除，王經(jīng)理一下子就對新產品產生了興趣，立即定購了六支錄音筆。手拿相機的男青年對他的同伴說 ,“我怎么也搞不懂光圈、焦距等要怎么調整，照出的照片效果總是不理想，如果有那么一種只要一按快門就可以照出好效果的相機就好了。 31