酒類市場分析及經(jīng)銷商實施方案-文庫吧在線文庫
【正文】 ? 上海餐飲終端相比其他區(qū)域有一個特別之處：權利消費和實力消費基本對等； 3)如何突破終端銷售的三座大山 ? 無論是餐飲還是商超，上海終端的費用和技術都是領先的，很難應對 ? 沒有合理的產(chǎn)品組合與經(jīng)營技術，單品很難在終端形成突破并存活 ? ?高檔白酒在上海終端如何突破 ▉ 我們面臨的主要問題 ▉ 我們的解決思路 原則 費用 成功率 關注度 人員 ? 我們的解決思路 ? 先郊縣后城區(qū)，先引爆再覆蓋 ? 利用一年時間集中做好上海郊縣，建立根據(jù)地，然后挺進上海市區(qū) ? 必須在可以相對封閉的區(qū)域內(nèi)試點，集中突破餐飲終端 ? 費用使用上要考慮綜合成本低，但事半功倍 ? 無論從哪個角度考慮，都要盡量保障更高的成功率 ? 轉移競爭焦點，規(guī)避先入者的反撲鋒芒，達到出其不意的效果 ? 防止被對手更快的模仿跟進 ? 逐漸建立餐飲的運作體系，為城市戰(zhàn)積累人力資源 ? ▉ 我們面臨的主要問題 ▉ 我們的解決思路 ▉ 我們的解決方案 總原則 主要問題 原因 ? 我們的解決方案 1) 總原則： ? 系統(tǒng)化推進，充分利用 XX產(chǎn)品資源集中展示和銷售 ? 廣告與銷售整合作業(yè) ,合力在終端 引爆動銷，在頂級酒店集中建立 “批發(fā)銷售模式” ? 利用 XX之成熟的終端網(wǎng)絡，同時推進，快速展示，降低風險 2) 要解決的主要問題： ? 強大的品牌勢能和尖銳的產(chǎn)品概念 ? 旺銷店的選擇 ? 在餐飲終端達到預定的旺銷氛圍 ? 建立主攻餐飲終端的業(yè)務組織 ? 建立以經(jīng)銷商為主的餐飲終端業(yè)務管理 ? ▉ 我們面臨的主要問題 ▉ 我們的解決思路 ▉ 我們的解決方案 ▉ 市場目標與執(zhí)行內(nèi)容 年銷售額 年增 30%以上 銷售保障 ? 市場目標與執(zhí)行內(nèi)容 ?年銷售額 XX認為，如果能夠建立品牌勢能和尖銳的產(chǎn)品概念，而 且我們在上海餐飲終端基礎比較弱，特別是原有品牌印象是 低檔酒的障礙，消費習慣需要一定時間培育，所以將首 年定為 餐飲終端突破年 因此，首年銷售目標為５ 00— ８ 00萬元， ? 市場目標與執(zhí)行內(nèi)容 ?年增 30%以上 通過在郊縣餐飲終端的運作，逐步提升銷量，如果進展順利，可直接 復制進入上海市區(qū)，如果以上目標基本達成，第二年我們希望達到 １ 000萬 １５ 00萬元的銷售額 ,初步形成明確的銷售地位 ?銷售保障 鑒于目前整個餐飲終端處于不同的賣斷經(jīng)營狀態(tài)，我們認為：在餐飲 終端的啟動階段，大面積的媒體廣告風險較大，無法在短期內(nèi)突破餐 飲終端使品牌落地、快速上量；因此，建議采取集中突破原則，進行 廣告終端化投放、核心終端旺銷造勢 ? 因此，我們需要論證： “自由勾兌”的產(chǎn)品概念是否能夠支持價格？ 是否足夠尖銳？ ? ▉ 我們面臨的主要問題 ▉ 我們的解決思路 ▉ 我們的解決方案 ▉ 市場目標與執(zhí)行內(nèi)容 ▉ XX的配合 網(wǎng)絡 組織 計劃 效果預估 ? XX的配合 ? 網(wǎng)絡 目前 XX在郊縣經(jīng)營的酒店數(shù)： 7600家，其總的餐飲終端覆蓋 率： 63% 在郊縣的首期鋪貨率即可輕松突破 50%，直接進入目標餐飲終 端，面對有效消費者銷售；時機成熟，即可直接突進上海市區(qū)，在市區(qū)快速復制此模式，初步計劃控制 A類酒店 １ 00１５ 0家，在整個上海一定的終端旺銷氛圍 ? 組織 XX總部建立以市場部為中心的組織，專門負責產(chǎn)品的策劃、市場 服務與銷售管理 XX各分公司將安排專人專門協(xié)助產(chǎn)品的餐飲業(yè)務，負責銷售 與服務，上下協(xié)力全力突進 ? 我們的建議： 第一，重新思考品牌主張和產(chǎn)品概念； 第二，將上海作為樣板市場進行戰(zhàn)略性操作和占領； 第三， XX將全力配合，在餐飲終端實施突破，循序漸進占領市場． ? 謝 謝！ ? ? 1在企業(yè)內(nèi)部，只有成本。 ? 21世紀，沒有危機感是最大的危機。 ? 一個人想要成功，就要學會在機遇從頭頂上飛過時跳起來抓住它。 ? 管理就是把復雜的問題簡單化，把混亂的事情規(guī)范化。 ? 戰(zhàn)略越精煉，就越容易被徹底地執(zhí)行。 上午 5時 50分 8秒 1%的錯誤會導致 100%的錯誤。 ? 一個有信念者所開發(fā)出的力量，大于 99個只有興趣者。 :50:0805:50Jan2330Jan23 ? 1故人江
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