【正文】 業(yè)務(wù)代表 城市經(jīng)理 CBU/RBU經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 7 公司組織架構(gòu) 銷(xiāo)售管理系統(tǒng)負(fù)責(zé)人 銷(xiāo)售管理中心總經(jīng)理 大區(qū)總經(jīng)理 (120) 業(yè)務(wù)代表 ? 指導(dǎo)與協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo) ? 指導(dǎo)與協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)實(shí)施鋪市、生動(dòng)化陳列計(jì)劃及促銷(xiāo)計(jì)劃 分公司經(jīng)理 （ 1n） CBU經(jīng)理（ 1n） RBU經(jīng)理（ 1n） 通路行銷(xiāo)主管 重點(diǎn)客戶(hù)主管 ? 組織落實(shí)全國(guó)及大區(qū)的通路促銷(xiāo)行動(dòng)計(jì)劃 ? 指導(dǎo)與協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)執(zhí)行品類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)與渠道標(biāo)準(zhǔn) ? 指導(dǎo)與協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)達(dá)成重點(diǎn)客戶(hù)銷(xiāo)售計(jì)劃 ? 指導(dǎo)與協(xié)同執(zhí)行已賣(mài)進(jìn)重點(diǎn)客戶(hù)的產(chǎn)品分銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn) /陳列生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn) /促銷(xiāo)計(jì)劃 /品類(lèi)管理項(xiàng)目等 銷(xiāo)售助理 ? 承擔(dān)銷(xiāo)售行政事務(wù)，包括產(chǎn)品報(bào)告單、客戶(hù)績(jī)效、業(yè)務(wù)人員績(jī)效、上傳下達(dá)等 8 一、 CBU部分 崗位名稱(chēng) CBU經(jīng)理 直接上級(jí) 大區(qū)經(jīng)理 直接下級(jí) CBU業(yè)務(wù)代表 崗位職責(zé)描述 ：與大區(qū)溝通制定銷(xiāo)售目標(biāo)計(jì)劃；協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)執(zhí)行銷(xiāo)售計(jì)劃 ， 達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo) ／生動(dòng)化陳列／促銷(xiāo)計(jì)劃制定與執(zhí)行：制定各 CBU的鋪市計(jì)劃 、 生動(dòng)化陳列計(jì)劃以及促銷(xiāo)行動(dòng)計(jì)劃；協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)執(zhí)行鋪市計(jì)劃 、 生動(dòng)化陳列計(jì)劃及促銷(xiāo)行動(dòng)計(jì)劃 ：細(xì)化制定區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)執(zhí)行 、 物流配送資源配置標(biāo)準(zhǔn)并監(jiān)督落實(shí) ／配送商開(kāi)發(fā) ：按照銷(xiāo)售支持中心制定的 RTM模式組織對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商 、 配送商的開(kāi)發(fā)等 ：制定 CBU內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商增減 、 變更方案 ， 上報(bào)大區(qū) ：協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)執(zhí)行重點(diǎn)客戶(hù)管理部已賣(mài)進(jìn)的計(jì)劃 （ 包括新品上市 、 促銷(xiāo)活動(dòng)等 ） ， 向重點(diǎn)客戶(hù)管理部反饋實(shí)施效果 ：協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)執(zhí)行已簽署的全國(guó)重點(diǎn)特通客戶(hù)計(jì)劃 ， 開(kāi)發(fā) CBU特通客戶(hù) ：與經(jīng)銷(xiāo)商 /零售商溝通協(xié)調(diào) ， 共同確定價(jià)格結(jié)構(gòu) ：協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)收集 /反饋市場(chǎng)信息 ：按照質(zhì)量管理系統(tǒng)制定的終端質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn) ， 組織開(kāi)展產(chǎn)品質(zhì)量管理 ：與大區(qū)確認(rèn)各 CBU銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算 (長(zhǎng)促人員 /鋪市 /非 KA陳列 /買(mǎi)贈(zèng) )， 與重點(diǎn)客戶(hù)部確認(rèn) KA陳列等費(fèi)用 , 與大區(qū)通路促銷(xiāo)執(zhí)行部確認(rèn)促銷(xiāo)費(fèi)用 (短促人員 /促銷(xiāo)臨時(shí)陳列等 )；按標(biāo)準(zhǔn)分配以上費(fèi)用到各經(jīng)銷(xiāo)商 , 審批各經(jīng)銷(xiāo)商預(yù)算使用方案；協(xié)調(diào)核實(shí)各經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售費(fèi)用報(bào)銷(xiāo) ， 并上報(bào)大區(qū)審批 ：定期開(kāi)展知識(shí)分享 /專(zhuān)業(yè)培訓(xùn) ， 提升人員專(zhuān)業(yè)能力 ， 建設(shè)和培養(yǎng) CBU銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) CBU經(jīng)理 —— 崗位職責(zé) 9 一、 CBU部分 CBU經(jīng)理 —— 日工作流程 （示例） 時(shí)間 工作內(nèi)容 工作要點(diǎn) 8： 008:30 考勤管理 參加業(yè)務(wù)晨會(huì) 經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)房走訪(fǎng) 了解 CBU業(yè)務(wù)代表考勤情況 參加經(jīng)銷(xiāo)商晨會(huì)，了解銷(xiāo)售指標(biāo)達(dá)成進(jìn)度，反饋市場(chǎng)走訪(fǎng)中存在的問(wèn)題并要求改正，對(duì)于優(yōu)秀案例進(jìn)行分享 走訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)房，了解庫(kù)存（品項(xiàng)、數(shù)量） 8:3012:00 經(jīng)銷(xiāo)商溝通 追蹤基礎(chǔ)指標(biāo)達(dá)成情況 CBU業(yè)務(wù)代表溝通 市場(chǎng)走訪(fǎng)及協(xié)同拜訪(fǎng) 1. 與經(jīng)銷(xiāo)商溝通并制定要貨計(jì)劃 2. 與經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)銷(xiāo)售、鋪市、陳列、促銷(xiāo)進(jìn)度及達(dá)成分析，制定行動(dòng)計(jì)劃 安排上述行動(dòng)計(jì)劃，并進(jìn)行追蹤 確認(rèn)促銷(xiāo)費(fèi)用及重點(diǎn)客戶(hù)開(kāi)發(fā)的費(fèi)用使用情況 與管轄的業(yè)務(wù)代表溝通市場(chǎng)終端質(zhì)量作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、計(jì)劃、銷(xiāo)量、費(fèi)用等，并進(jìn)行工作部署 進(jìn)行市場(chǎng)走訪(fǎng)，協(xié)同業(yè)務(wù)代表拜訪(fǎng)，提升其技能 13： 3016:00 市場(chǎng)走訪(fǎng)及協(xié)同拜訪(fǎng) 市場(chǎng)信息收集 進(jìn)行市場(chǎng)走訪(fǎng)，尋找終端銷(xiāo)售機(jī)會(huì)點(diǎn)，協(xié)同業(yè)務(wù)代表拜訪(fǎng)，提升其技能 檢查鋪市、陳列、促銷(xiāo)執(zhí)行情況 ，對(duì)于執(zhí)行不到位的和執(zhí)行優(yōu)秀的進(jìn)行拍照 收集并反饋市場(chǎng)信息。對(duì)于優(yōu)秀案例進(jìn)行全區(qū)域分享，對(duì)于存在問(wèn)題的，要求整改 對(duì) RBU團(tuán)隊(duì)成員組織團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，提升團(tuán)隊(duì)凝聚力 市場(chǎng)信息的收集 月度下旬 召開(kāi)月度工作例會(huì) 總結(jié)業(yè)績(jī)達(dá)成情況 執(zhí)行類(lèi)項(xiàng)目總結(jié) 制定下月計(jì)劃 費(fèi)用使用分析 召開(kāi) RBU月度例會(huì)，總結(jié)當(dāng)月各項(xiàng)指標(biāo)達(dá)成情況，進(jìn)行優(yōu)秀案例的分享，并對(duì)團(tuán)隊(duì)做業(yè)務(wù)技能培訓(xùn) 對(duì)各項(xiàng)業(yè)績(jī)指標(biāo)進(jìn)行分析，找出差異，并制定改善方式 對(duì)陳列、促銷(xiāo)、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化等的執(zhí)行情況進(jìn)行總結(jié) 制定下月份要貨計(jì)劃及鋪市目標(biāo)、 制定促銷(xiāo)方案，進(jìn)行費(fèi)用申請(qǐng) 和大區(qū)確認(rèn)促銷(xiāo)活動(dòng)的審批情況 分析費(fèi)用使用情況、投入產(chǎn)出比，為之后規(guī)劃活動(dòng)提供參考依據(jù) 19 二、 RBU部分 RBU城市經(jīng)理 —— 崗位職責(zé) 崗位名稱(chēng) RBU城市經(jīng)理 直接上級(jí) RBU經(jīng)理 直接下級(jí) 崗位職責(zé)描述 1. 目標(biāo)達(dá)成：協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo) 2. 鋪市 /生動(dòng)化陳列 /促銷(xiāo)執(zhí)行：指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)實(shí)施鋪市、生動(dòng)化陳列計(jì)劃及促銷(xiāo)計(jì)劃 3. 標(biāo)準(zhǔn)制定執(zhí)行：指導(dǎo)區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商落實(shí)市場(chǎng)執(zhí)行、物流配送資源配置標(biāo)準(zhǔn) 4. 經(jīng)銷(xiāo)商／配送商開(kāi)發(fā) ：按照銷(xiāo)售支持中心制定的 RTM模式，協(xié)助 RBU經(jīng)理開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商、配送商；匯總上報(bào)區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商增減、變更信息 5. 賣(mài)進(jìn)計(jì)劃執(zhí)行：帶領(lǐng)經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)執(zhí)行重點(diǎn)客戶(hù)管理部已賣(mài)進(jìn)的計(jì)劃（包括新品上市、促銷(xiāo)活動(dòng)等），向重點(diǎn)客戶(hù)管理部反饋實(shí)施效果 6. 特通客戶(hù)計(jì)劃執(zhí)行開(kāi)發(fā)：根據(jù)全國(guó)重點(diǎn)特通客戶(hù)計(jì)劃及上級(jí)部署，協(xié)助開(kāi)發(fā)區(qū)域內(nèi)特通客戶(hù) 7. 市場(chǎng)監(jiān)控：協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)收集 /反饋市場(chǎng)信息 8. 質(zhì)量管理：協(xié)助 RBU經(jīng)理開(kāi)展區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品質(zhì)量管理 9. 費(fèi)用管理：匯總并上報(bào)銷(xiāo)售費(fèi)用使用情況及經(jīng)銷(xiāo)商費(fèi)用等相關(guān)票據(jù) 20 二、 RBU部分 RBU城市經(jīng)理 —— 日工作流程 （示例） 時(shí)間 工作內(nèi)容 工作要點(diǎn) 8： 008:30 參加業(yè)務(wù)晨會(huì) 經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)房走訪(fǎng) 參加經(jīng)銷(xiāo)商晨會(huì)，了解銷(xiāo)售指標(biāo)達(dá)成進(jìn)度，反饋市場(chǎng)走訪(fǎng)中存在的問(wèn)題并要求改正，對(duì)于優(yōu)秀案例進(jìn)行分享 走訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)房，了解庫(kù)存（品項(xiàng)、數(shù)量）