【正文】 渠道又不暢等。 案例案例 3：銥星的隕落：銥星的隕落價(jià)值獲取商業(yè)旅游者普通消費(fèi)者通信運(yùn)營(yíng)商不匹配價(jià)值創(chuàng)造與分配技術(shù)創(chuàng)新與變革可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)價(jià)值鏈定位衛(wèi)星通信業(yè)務(wù)單干為主，合作較少無法支撐舊銥星的商業(yè)模式案例案例 3：銥星的隕落：銥星的隕落p 銥星銥星 的復(fù)出的復(fù)出 在銥星系統(tǒng)被新銥星公司以在銥星系統(tǒng)被新銥星公司以 2500萬美元的低價(jià)買下后不久萬美元的低價(jià)買下后不久，新銥星公司宣布將重新開始衛(wèi)星通迅業(yè)務(wù)。系統(tǒng)煥發(fā)出強(qiáng)烈的生命力。發(fā)展。戴爾創(chuàng)立戴爾計(jì)算機(jī)公司戴爾創(chuàng)立戴爾計(jì)算機(jī)公司 1988年年 戴爾公司正式上市，每股作價(jià)戴爾公司正式上市，每股作價(jià) 1992年首次被年首次被 《《 財(cái)富財(cái)富 》》 雜志評(píng)為全球五百?gòu)?qiáng)企業(yè)雜志評(píng)為全球五百?gòu)?qiáng)企業(yè) 1993年年 成為全球五大計(jì)算機(jī)系統(tǒng)制造商之一成為全球五大計(jì)算機(jī)系統(tǒng)制造商之一 2023年首次成為全球市場(chǎng)占有率最高的計(jì)算機(jī)廠商年首次成為全球市場(chǎng)占有率最高的計(jì)算機(jī)廠商 2023年年 正式更名為戴爾公司正式更名為戴爾公司 2023年被年被 《《 財(cái)富財(cái)富 》》 評(píng)為評(píng)為 “美國(guó)最受贊賞企業(yè)美國(guó)最受贊賞企業(yè) ” 的首位的首位案例案例 4：戴爾模式：戴爾模式戴爾全球市場(chǎng)份額戴爾全球市場(chǎng)份額案例案例 4：戴爾模式：戴爾模式市場(chǎng)市場(chǎng)大規(guī)模 制造 中間商傳統(tǒng) 無細(xì)分市場(chǎng) 先制后賣（產(chǎn)品導(dǎo)向 ）以 產(chǎn)品 為中心生產(chǎn)什么賣什么戴爾 超細(xì)分市場(chǎng)大規(guī)模 定制以 顧客 為中心需要什么賣什么 先賣后制（需求導(dǎo)向）單一產(chǎn)品功能型產(chǎn)品個(gè)性化產(chǎn)品創(chuàng)新型產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)理念不同分銷直銷營(yíng)銷的 終 端營(yíng)銷的 始 端案例案例 4：戴爾模式：戴爾模式傳統(tǒng)計(jì)算機(jī)企業(yè)關(guān)注環(huán)節(jié) 關(guān)注的環(huán)節(jié)不同流水線生產(chǎn)剛性效率與效益縱向一體化 分銷 需求的共同點(diǎn)效率與效益 流通 /銷售 制造 供應(yīng) 顧客 訂貨 / 流通戴爾的關(guān)注環(huán)節(jié)流水線組裝柔性 需求的不同點(diǎn)虛擬組織 直銷案例案例 4：戴爾模式：戴爾模式都是追求低成本但贏利點(diǎn)不同規(guī) 模 經(jīng)濟(jì)制造流程 齊 全卓越的生 產(chǎn) 管理庫(kù) 存的 數(shù)量大量 庫(kù) 存先制后 賣規(guī) 模 經(jīng)濟(jì)制造流程 外包卓越的 供 應(yīng)鏈 管理庫(kù) 存的 速度零 庫(kù) 存先 賣 后制向顧客融資 流通 /銷 售 制造 供 應(yīng) 顧 客 流通戴 爾 的 贏 利點(diǎn)大量 庫(kù) 存庫(kù) 存的 轉(zhuǎn) 移少量 庫(kù) 存先供后付掌握 終 端 資源時(shí)間空間距離信息降低客 戶總 成本最低生命周期成本 傳統(tǒng) 企 業(yè) 的 贏 利點(diǎn)案例案例 4：戴爾模式：戴爾模式p 2023年惠普出貨量是年惠普出貨量是 ，市場(chǎng)份額是萬臺(tái)，市場(chǎng)份額是% 。費(fèi)，對(duì)它們進(jìn)行直接而又嚴(yán)密的資源控制。本，對(duì)軟件發(fā)售數(shù)目沒有特別限制。換言之向一個(gè)乏靈活性。規(guī)模化擴(kuò)張階段：擴(kuò)張模式、金融策略與風(fēng)險(xiǎn)管理設(shè)計(jì)不同階段的企業(yè)發(fā)展模式、金融策略和風(fēng)險(xiǎn)管理方案。l 盈利模式僅是商業(yè)模式中的一個(gè)構(gòu)成部分。戶價(jià)值與投資價(jià)值的橋梁。商業(yè)模式設(shè)計(jì)的起點(diǎn)。l 企業(yè)需要圍繞定位建立一個(gè)內(nèi)外部利益相關(guān)者合企業(yè)需要圍繞定位建立一個(gè)內(nèi)外部利益相關(guān)者合作共贏的業(yè)務(wù)系統(tǒng)或價(jià)值網(wǎng)。險(xiǎn)。提高經(jīng)營(yíng)效率。包括固定收益證券、可轉(zhuǎn)換證券、股票。l 可以利用金融原理和技術(shù)，奉行責(zé)權(quán)利和風(fēng)險(xiǎn)不對(duì)稱、可以利用金融原理和技術(shù)，奉行責(zé)權(quán)利和風(fēng)險(xiǎn)不對(duì)稱、收益分配與投資比例不對(duì)稱原則，設(shè)計(jì)開放式的輕資產(chǎn)收益分配與投資比例不對(duì)稱原則，設(shè)計(jì)開放式的輕資產(chǎn)業(yè)務(wù)系統(tǒng)業(yè)務(wù)系統(tǒng) , 設(shè)計(jì)超出掌握關(guān)鍵資源能力的利益相關(guān)者預(yù)設(shè)計(jì)超出掌握關(guān)鍵資源能力的利益相關(guān)者預(yù)期的利益分配模式，使其在各自利益驅(qū)動(dòng)下，各盡所能期的利益分配模式，使其在各自利益驅(qū)動(dòng)下，各盡所能，分擔(dān)投資，分?jǐn)偝杀?，分享收益，分散風(fēng)險(xiǎn)。抓住資產(chǎn)價(jià)格未來可能上升的機(jī)會(huì)。自身的有形資產(chǎn)構(gòu)成?？彀l(fā)展速度，增強(qiáng)融資能力。格力多年保持。某公司設(shè)計(jì)了一個(gè)醫(yī)藥銷售整合模式，其中，包括注冊(cè)公司設(shè)計(jì)了一個(gè)醫(yī)藥銷售整合模式，其中，包括注冊(cè)報(bào)批代理服務(wù)和臨床試驗(yàn)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。l 兩家小公司都擔(dān)心喪失控制權(quán)和利益外溢，如何解決兩家小公司都擔(dān)心喪失控制權(quán)和利益外溢，如何解決顧慮？顧慮？l 三年內(nèi)不分現(xiàn)金紅利，三年后如果沒有上市，分別退三年內(nèi)不分現(xiàn)金紅利，三年后如果沒有上市，分別退回股份和資金。兩服務(wù)公司和一家臨床試驗(yàn)公司。l2023年年 4月，格力集團(tuán)公司轉(zhuǎn)讓格力電器股月，格力集團(tuán)公司轉(zhuǎn)讓格力電器股份公司份公司 10%的股份給核心經(jīng)銷商。能力。有效技術(shù)?？吹跈?quán)可以規(guī)避資產(chǎn)價(jià)格下跌將獲得執(zhí)行價(jià)格。創(chuàng)造令客戶震撼的價(jià)值為利益相關(guān)者價(jià)值提供超過預(yù)期的價(jià)值(供應(yīng)商、經(jīng)銷商投資人 …)商業(yè)模式 創(chuàng)始人價(jià)值三種價(jià)值和諧共贏l 期權(quán)概念：持有人有權(quán)按約定條件和價(jià)格，買入或期權(quán)概念：持有人有權(quán)按約定條件和價(jià)格，買入或賣出某項(xiàng)資產(chǎn)的權(quán)力，但不是義務(wù)賣出某項(xiàng)資產(chǎn)的權(quán)力，但不是義務(wù) (可以不執(zhí)行可以不執(zhí)行 )。投入資本收益率投入資本收益率 = 凈利潤(rùn)凈利潤(rùn) 固定資產(chǎn)投入資本＋運(yùn)營(yíng)資本投入固定資產(chǎn)投入資本＋運(yùn)營(yíng)資本投入 凈利潤(rùn)凈利潤(rùn) /銷售收入銷售收入 ＋＋ 伴隨的收益伴隨的收益 /銷售收入銷售收入 固定資產(chǎn)固定資產(chǎn) /銷售收入銷售收入 ＋＋ 運(yùn)營(yíng)資本投入運(yùn)營(yíng)資本投入 /銷售收入銷售收入投入資本收益率高投入資本收益率高其他利益相關(guān)者員工經(jīng)銷商 /渠道 合約設(shè)計(jì)?供應(yīng)商/外包合作方優(yōu)秀商業(yè)模式特征優(yōu)秀商業(yè)模式特征 2:與利益相關(guān)者合約的期權(quán)安排與利益相關(guān)者合約的期權(quán)安排投資價(jià)值客戶價(jià)值l利用金融原理和技術(shù)，設(shè)計(jì)與利益相關(guān)者的含期利用金融原理和技術(shù)，設(shè)計(jì)與利益相關(guān)者的含期權(quán)性質(zhì)條款權(quán)性質(zhì)條款 (看漲，看跌看漲，看跌 )。例如，舉債，租賃換當(dāng)前巨大投資支出。例如，利用存量舉重若輕。l 盈利模式需要關(guān)注的問題：盈利模式需要關(guān)注的問題：(1)從何處獲取收益？從何處獲取收益？(2)誰可以分擔(dān)或支付成本？誰可以分擔(dān)或支付成本？(3)今后收益來源是否可以擴(kuò)展？今后收益來源是否可以擴(kuò)展？l 定位和業(yè)務(wù)系統(tǒng)相同的企業(yè)，可以通過盈利模式的差異，形定位和業(yè)務(wù)系統(tǒng)相同的企業(yè)，可以通過盈利模式的差異，形成差異化。定位高端、高價(jià)未必投資價(jià)值高。和現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)等四個(gè)方面。投資價(jià)值客戶價(jià)值企業(yè)的本質(zhì)是利益相關(guān)者的合約集合，不是企業(yè)自身的有形企業(yè)的本質(zhì)是利益相關(guān)者的合約集合，不是企業(yè)自身的有形資產(chǎn)構(gòu)成。l 管理學(xué)大師德魯克指出：當(dāng)今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，不是不管理學(xué)大師德魯克指出：當(dāng)今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，不是不同產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)。滿足新需求 橫向的變革擴(kuò)展原有需求 縱向的變革技術(shù)創(chuàng)新與商業(yè)模式演進(jìn)技術(shù)創(chuàng)新與商業(yè)模式演進(jìn)企業(yè)的能力平臺(tái) 整合為主的商業(yè)模式演進(jìn)企 業(yè) 的 資 源平臺(tái)表示潛在的 顧 客需求企 業(yè) 商 業(yè) 模式創(chuàng) 新 為 重的商 業(yè) 模式演 進(jìn)企 業(yè) 商 業(yè) 模式的演 進(jìn)圖案例案例 6：賽格車圣：賽格車圣 GPSp 2023年，中國(guó)汽車的保有量超過年，中國(guó)汽車的保有量超過 4000萬輛，其中轎車保萬輛，其中轎車保有量超過有量超過 1500萬輛萬輛 . p 目前我國(guó)車載導(dǎo)航安裝率卻不到目前我國(guó)車載導(dǎo)航安裝率卻不到 2% ，而日本的汽車導(dǎo)航，而日本的汽車導(dǎo)航系統(tǒng)安裝率高達(dá)系統(tǒng)安裝率高達(dá) 59% ，從，從 2023年至年至 2023年，中國(guó)年，中國(guó) GPS車車載導(dǎo)航系統(tǒng)的年增長(zhǎng)率將達(dá)到載導(dǎo)航系統(tǒng)的年增長(zhǎng)率將達(dá)到 50% ， 2023年終端的銷售年終端的銷售額預(yù)計(jì)將達(dá)額預(yù)計(jì)將達(dá) 100億元。其中某一方面的作用會(huì)顯得更加突出。電子游戲這塊大蛋糕，伺機(jī)進(jìn)入。宏基 2023年市場(chǎng)份額為年市場(chǎng)份額為 % ，高，高于上年的于上年的 % 。現(xiàn)。展前景。重新吸引世人的眼球。 —— 1999年年 8月月 13日，在拖欠了日，在拖欠了 15億美元貸款的兩天之后，億美元貸款的兩天之后，銥星向特拉華州聯(lián)邦破產(chǎn)法院申請(qǐng)破產(chǎn)保護(hù)。同銥星電話過于笨重，使用不方便，需要接受專門培訓(xùn)。公司正式開通了全球通信業(yè)務(wù)。億美元的合約。到了天上。強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)創(chuàng)新的商業(yè)模式強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)創(chuàng)新的商業(yè)模式業(yè)務(wù) I時(shí)間價(jià)值業(yè)務(wù) IIt1 t2……業(yè)務(wù) III案例案例 3：銥星的隕落：銥星的隕落p 銥星銥星 的橫空出世的橫空出世 摩托羅拉的一位工程師全家在加勒比海度假時(shí)，他摩托羅拉的一位工程師全家在加勒比海度假時(shí)，他妻子抱怨無法用手機(jī)聯(lián)系到她的客戶。模糊查詢。案例案例 1：星巴克：星巴克p 2023年下半年至年下半年至 2023年年 4月間，星巴克的股價(jià)大致月間，星巴克的股價(jià)大致從從 40美元一路狂跌至美元一路狂跌至 ，市值直接損失美元，市值直接損失 160億，億， 更嚴(yán)重的是顧客開始出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。萬家連鎖店。一旦預(yù)測(cè)正確，商業(yè)模式可能會(huì)帶來極大成功。特爾模式。定位與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)定位與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)p 基于定位觀基于定位觀 ———— 可能導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)的可能導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)的 “機(jī)會(huì)機(jī)會(huì) ”主義主義 ———— 企業(yè)過度多元化企業(yè)過度多元化 ———— 企業(yè)陷入機(jī)會(huì)企業(yè)陷入機(jī)會(huì)陷阱陷阱傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)理論傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)理論定位觀資源觀價(jià)值鏈資源、能力與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)資源、能力與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)p RBV觀點(diǎn)開始于潘羅斯的觀點(diǎn)開始于潘羅斯的 《《 企業(yè)成長(zhǎng)理論企業(yè)成長(zhǎng)理論 》》，形成于沃納菲爾特的，形成于沃納菲爾特的 《《 基于資源的企業(yè)觀基于資源的企業(yè)觀》》 。含義之二含義之二p 它是對(duì)于企業(yè)業(yè)務(wù)活動(dòng)的它是對(duì)于企業(yè)業(yè)務(wù)活動(dòng)的 具體具體 實(shí)施、執(zhí)行和實(shí)施、執(zhí)行和展開。 Rappa, 2023）） 理論解釋理論解釋p 從從 過程過程 來看，為了把握商機(jī)，不同企業(yè)會(huì)來看，為了把握商機(jī)，不同企業(yè)會(huì)展開不同的業(yè)務(wù)活動(dòng)，會(huì)選擇不同的競(jìng)合展開不同的業(yè)務(wù)活動(dòng)，會(huì)選擇不同的競(jìng)合方式。德魯克德魯克p 在經(jīng)營(yíng)企業(yè)過程中，商業(yè)模式比高技術(shù)更重在經(jīng)營(yíng)企業(yè)過程中，商業(yè)模式比高技術(shù)更重要，前者才是企業(yè)能夠立足的先決條件。奧運(yùn)會(huì)從 “形象工程形象工程 ”變成了變成了 “聚寶盆聚寶盆 ”。坊間有傳聞稱，顧涉案金額恐怕超過況下，相繼不知去向。企業(yè)企業(yè) 新戰(zhàn)略思維新戰(zhàn)略思維與公司治理與公司治理———— 戰(zhàn)略導(dǎo)師康曉東戰(zhàn)略導(dǎo)師康曉東Make a difference for the world 為世界推動(dòng)創(chuàng)新為世界推動(dòng)創(chuàng)新l 這門課是中國(guó)這門課是中國(guó) 管理者和管理者和 企業(yè)家企業(yè)家 在突破現(xiàn)今經(jīng)濟(jì)瓶頸在突破現(xiàn)今經(jīng)濟(jì)瓶頸開拓戰(zhàn)略思維的開拓戰(zhàn)略思維的 關(guān)鍵因素！關(guān)鍵因素！l 國(guó)內(nèi)上市集團(tuán)和跨國(guó)公司國(guó)內(nèi)上市集團(tuán)和跨國(guó)公司 500強(qiáng)高層管理，強(qiáng)高層管理， IPEC中中國(guó)產(chǎn)業(yè)投資機(jī)構(gòu)總經(jīng)理，行業(yè)研究院戰(zhàn)略導(dǎo)師國(guó)產(chǎn)業(yè)投資機(jī)構(gòu)總經(jīng)理，行業(yè)研究院戰(zhàn)略導(dǎo)師l 先后為先后為 7家大型集團(tuán)與上市成長(zhǎng)型企業(yè)擔(dān)任戰(zhàn)略與家大型集團(tuán)與上市成長(zhǎng)型企業(yè)擔(dān)任戰(zhàn)略與管理顧問管理顧問l 為成長(zhǎng)型企業(yè)輔導(dǎo)商業(yè)模式和創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書引入風(fēng)險(xiǎn)為成長(zhǎng)型企業(yè)輔導(dǎo)商業(yè)模式和創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書引入風(fēng)險(xiǎn)投資超過投資超過 5000萬美元；主導(dǎo)協(xié)作三家企業(yè)登陸萬美元；主導(dǎo)協(xié)作三家企業(yè)登陸NASDAQ與與 A股市場(chǎng)股市場(chǎng)康曉東戰(zhàn)略導(dǎo)師 主講引子：有多少企業(yè)可以重來？引子：有多少企業(yè)可以重來？ 案例案例l 溫州民間借貸危機(jī)溫州民間借貸危機(jī)l 立人教育集團(tuán)立人教育集團(tuán)—— 溫州立人集團(tuán)集資溫州立人集團(tuán)集資 13年負(fù)債年負(fù)債 22億，登記債主億，登記債主 5207人。坊間有傳聞稱，顧涉案金額恐怕超過 10億億元，或?qū)⒊^吳英的涉案金額元，或?qū)⒊^吳英的涉案金額 。各個(gè)國(guó)家和城市開始爭(zhēng)先搶辦。要，前者才是企業(yè)能夠立足的先決條件。這些差異會(huì)導(dǎo)致商業(yè)模式方式。對(duì)于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，商業(yè)模式是一展開。p RBV觀點(diǎn)屬于觀點(diǎn)屬于 內(nèi)生成長(zhǎng)理論內(nèi)生成長(zhǎng)理論 范疇，它建立了范疇，它建立了“企業(yè)資源企業(yè)資源 ———— 企業(yè)能力企業(yè)能力 ———— 企業(yè)成長(zhǎng)企業(yè)成長(zhǎng) ”的分的分析框架，是對(duì)析框架，是對(duì) SCP分析的一種替代，構(gòu)成了分析的一種替代，構(gòu)成了企業(yè)戰(zhàn)略研究的新范式。課程主要內(nèi)容課程主要內(nèi)容商業(yè)模式的內(nèi)涵商業(yè)模式的內(nèi)涵商業(yè)模式的類型商業(yè)模式的類型技術(shù)創(chuàng)新與商業(yè)模式演進(jìn)技術(shù)創(chuàng)新與商業(yè)模式演進(jìn)商業(yè)模式的類型商業(yè)模式的類型價(jià)值獲取用戶信息分析競(jìng)爭(zhēng)與合作挖掘與創(chuàng)造需求價(jià)值分配價(jià)值創(chuàng)造技術(shù)創(chuàng)新與變革可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)價(jià)值鏈價(jià)值鏈定位業(yè)務(wù)創(chuàng)新商業(yè)模式的類型商業(yè)模式的類型強(qiáng)調(diào)顧客需求強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)創(chuàng)新 強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)與合作強(qiáng)調(diào)顧客需求的商業(yè)模式強(qiáng)調(diào)顧客需求的商業(yè)模式p 顧客顧客 是商業(yè)模式構(gòu)建的起點(diǎn)和終點(diǎn)，基于顧是商業(yè)模式構(gòu)建的起點(diǎn)和終點(diǎn)，基于顧客需求的信息挖掘和分析是企業(yè)客需求的信息挖掘和分析是企業(yè) 把握商機(jī)把握商機(jī) ，實(shí)現(xiàn)價(jià)值的關(guān)鍵，也是企業(yè)實(shí)施業(yè)務(wù)創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)價(jià)值的關(guān)鍵，也是企業(yè)實(shí)施業(yè)務(wù)創(chuàng)新，選擇競(jìng)合模式的選擇競(jìng)合模式的 前提前提 。但若預(yù)測(cè)偏差，則又會(huì)顆粒無收。案例案例 1：星巴克：星巴克用戶市場(chǎng)定位 城市年輕白領(lǐng)注重享受崇尚知識(shí)富有小資情調(diào)滿足這部分人需求就是星巴克商業(yè)模式的 核心案例案例 1：星巴克：星巴克p 針對(duì)針對(duì) 顧客需求顧客需求