【正文】 大客戶銷售 108. 0 便利店銷售 渠道分銷 銷售 收入 小計(jì) 店面毛利 記卡毛利 大客戶毛利 便利店毛利 分銷毛利 銷售利潤 小計(jì) 4 人件費(fèi)用 固定費(fèi)用 增加或其他 經(jīng)營費(fèi)用 小計(jì) 1 繳增值稅金 (17%) 公司贏利 福利 ( 贏利 5%) 0. 74 損益明細(xì) 公司純利 固定資產(chǎn) 裝修費(fèi)用 店面商品 162 .5 庫存商品 應(yīng)收款 應(yīng)付款 100. 0 純利 資金占用 投資總額 2 流動(dòng)資金 資金流轉(zhuǎn) 資金缺口 四、主要經(jīng)營費(fèi)用與財(cái)務(wù)預(yù)算 3 投資風(fēng)險(xiǎn)與收益 ： ①、 期望投資回報(bào)率 ： (第一年 ) 【表 17】 期望投資回報(bào)率 =30%*45%+60%*18%+10%*（ 11%） =% 回報(bào)率標(biāo)準(zhǔn)偏差 = 〔 (45%%)⊿ 2*30%+(18%%)⊿ 2*60%+(11%%)⊿ 2*10%〕 /⊿ 2=% 故 : 投資回報(bào)率可能在 %至 %之間 . ② 、 投資回收期 : 按正常投資商業(yè)計(jì)劃慣例 , 預(yù)算收益率在前三年內(nèi)逐年遞增 10%計(jì)算 , 則投資回收期 : P=I/C=250/(60+66+73)/3= 可能出現(xiàn)的市場情況 投資回報(bào)率 概率 繁榮 一般 〔 ( 100)*(1 17%) 〕 /250=18% 60% 差 〔 ( 185)*(1 17%) 〕 /250= 11% 10% 五、實(shí)施與構(gòu)建的重要策略 資金來源與落實(shí) ① 、 投資人主要是區(qū)域股東 。 ⑤ 、 上海辦公伙伴對首家樣板店投入總投資的 20%， 不占股份 。 ? 總部配套人員 ： CIS設(shè)計(jì)部 、 商品采購部 、 人員培訓(xùn)部 、 市場部 、 銷售部 、 廣告部 、 ? 加盟部 、 信息管理部 、 人力資源部 、 財(cái)務(wù)部 。 500平方米使用店面的年租金為 64萬元 73萬元 /年 。 同時(shí) ， 為公司以后的進(jìn)一步發(fā)展 ， 奠定了堅(jiān) ? 實(shí)的基礎(chǔ) 。 ③ ：設(shè)計(jì)方案：具體做法是對店面裝修中共性的部分 （ 如各種燈箱 、 字體 、 門頭 ） 必須在專業(yè)工廠定點(diǎn)生產(chǎn) ， 保證效果的完整與統(tǒng)一性 。①、功能說明；②、裝修設(shè)計(jì)效果；③、配套設(shè)施說明；④、主要工作流程 Ⅳ 、 商品區(qū) 見 【 表 5】 B、 氛圍喧染 ： ① 、 根據(jù)不同的區(qū)域 ， 在布場 、 道具 、 吊頂 、 燈光 、 陳列等方面應(yīng)針對不同的消費(fèi)群體而特別設(shè)計(jì) 。 要求從實(shí)際中進(jìn)行合理的提煉 ， 變成可推廣的標(biāo)準(zhǔn) 。 ? ③ ：根據(jù)區(qū)域公司的實(shí)際情況 ， 可以將老公司改造為以下任意形式：辦公伙伴 ? “ 社區(qū)店 ” ；辦公伙伴 “ 倉儲中心 ” 等 。 ? ③ ：實(shí)在轉(zhuǎn)換不了的部分 ， 只能是逐步消耗與解體 。 風(fēng)險(xiǎn)二 ： 主要管理人員的費(fèi)用過大，且不易留住高級管理人才 。 八、營運(yùn)與風(fēng)險(xiǎn)控制 2 風(fēng)險(xiǎn)三 ： 業(yè)務(wù)人員與營業(yè)員的培訓(xùn)費(fèi)用大，且效果不明顯 。這點(diǎn)也都是辦公伙伴的優(yōu)勢。 客戶迎進(jìn)來，自己送出去。 投資者 ： 可以得到一個(gè)較滿意的短期效益（第一年的資金回報(bào)率在 24%左右）和 更好的中長期收益（第二年及往后年度的資金回報(bào)率肯定會大于 24%）。 ? 辦公伙伴產(chǎn)品知識培訓(xùn)手冊（營業(yè)員版、業(yè)務(wù)員版、管理員版） 。也只有開好后，才有真正意義上的連鎖擴(kuò)展，才談得上做 “ 特許連鎖 ” 擴(kuò)展。 ? 以上問題的解決，都離不開 “ 樣板店 ” 的建設(shè)。 “ 核心 ” 集中體現(xiàn)在 “ 深度 ” 與 “ 專業(yè) ” 上。 ? 同時(shí)， 在上海周邊建立了一個(gè)可供中國辦公伙伴系統(tǒng)培訓(xùn)與實(shí)習(xí)的基地 。包括： 辦公伙伴的標(biāo)準(zhǔn)化店面形式； 針對會員客戶、大客戶（ A、 B、 C級）、散戶、渠道客戶的商品目錄、采購商務(wù)向?qū)А? ? 商情海報(bào) 。特別是日本、南韓的學(xué)習(xí)與 ? 生活用品。 ? D： 業(yè)務(wù)人的收益主要是靠銷售提成。 ? 其費(fèi)用基本上在開始時(shí)是免費(fèi)的。 ? 以穩(wěn)定公司核心人員的隊(duì)伍。 規(guī)避方法 ： A： 大型與貴重部分商品，可以采用空殼機(jī)出樣。 同時(shí) ， ? 新公司也沒辦法去有效地控制市場的占有率及占有質(zhì)量 。 甚至細(xì)化每個(gè)人在做各種事務(wù)的活動(dòng)線 。 C、 特色道具 ： 從整體上嵌入特色道具 ， 如派克筆柜 、 HP特許 、 馬培德展架 、 大王保險(xiǎn)箱專柜等 。 C、 材料說明 ； D、 施工說明 ； E、 驗(yàn)收說明 五、實(shí)施與構(gòu)建的重要策略 店面內(nèi)外裝修 2 ⑵ 、 店內(nèi)的區(qū)域劃分與裝修 A、 區(qū)域布置 ： 可具體分為： Ⅰ 、 商務(wù)區(qū) ：根據(jù)具體情況可以將商務(wù)銷售服務(wù) 、 大客戶商務(wù)中心 、 渠道商務(wù)中心進(jìn)行有機(jī)地統(tǒng)一 。 以便 ， 管理團(tuán)隊(duì)與公司的發(fā)展 ， 同舟共濟(jì) ， 風(fēng)雨奮進(jìn) 。 ? ② 、 用人原則 ：在公平 、 公正 、 公開的前提下 ， 采取 “ 賽馬不相馬 ” ； “ 末尾淘汰 10%” ； “ 競爭上崗 ” 。 環(huán)境要求 ： 靠近城市的商業(yè)區(qū)；門前可以停車 5輛以上；周邊最好有一流的百貨商場 、 新華書店 、 大型超市 、 肯德基等商圈；商務(wù)辦公樓集中 、 重點(diǎn)中小學(xué)校 。 ? ③ 、 總經(jīng)理與財(cái)務(wù)主管的任命 ：總經(jīng)理人選：由上?？偛抗芾韴F(tuán)隊(duì)推薦 ， 由董事會表決 ? 認(rèn)可 。 在其他投資人不投的情況下 ， 則由上?？偛坎捎萌谫Y方式投 。 ② ： 主要營銷策略 ： ? A、 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手 ， 寧缺勿爛； ? B、 共享利潤 ， 同擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)； ? C、 深度合作 ， 戰(zhàn)略伙伴 。 營銷費(fèi)用 ( 萬元 ) 卡區(qū) 編號 投放卡區(qū)的 單位名稱 投卡份數(shù) 締結(jié)率 銷售額 （萬元） 毛利率 毛利額 ( 萬元 ) 卡與海報(bào) 人力 合計(jì) 盈利( 萬元 ) A1 XXXX 學(xué)校 20230 20% 52 ． 00 15% 7 ． 80 B1 XXXXX 生活區(qū) 10000 15% 19 ． 50 12% 合計(jì) 30000 18% % 三、經(jīng)營業(yè)務(wù)方向與銷售預(yù)算 大客戶（ A、 B、 C級） “ 直接 ” 銷售 1 ① 、 客戶行業(yè)分類 ； 【表 7】 類碼 行業(yè)分類名稱 類碼 行業(yè)分類名稱 類碼 行業(yè)分類名稱 類碼 行業(yè)分類名稱 1 黨政機(jī)關(guān) 15 體育事業(yè) 29 房地產(chǎn)事業(yè) 43 儀器儀表、度量衡器 2 民主黨派、 社會團(tuán)體 16 文化藝術(shù) 30 建筑、安裝、裝潢 44 動(dòng)力、電力、機(jī)電設(shè)備 3 檢察院、法院 17 辦公、文娛用品 31 木材、家具 45 家用電器 4 武警、公安、保安 18 公用服務(wù)事業(yè) 32 建筑材料 46 機(jī)械制造 5 部隊(duì) 19 交通運(yùn)輸 33 玻璃陶瓷 47 車輛制造、維修與銷售 6 公證、事物所 20 郵政、電信 34 造紙、印刷、包裝 48 冶金工業(yè) 7 科研設(shè)計(jì) 21 城市建設(shè)事業(yè) 35 航空、航天工業(yè) 49 礦山、礦場開采 8 信息咨詢、 人才交流 22 駐寧辦事處 36 船舶工業(yè) 50 商場、百貨 9 教育事業(yè) 23 賓館、旅游業(yè) 37 日用化工業(yè) 51 紡織、印染 10 培訓(xùn) 24 餐飲業(yè) 38 化學(xué)化工業(yè) 52 服裝鞋帽及皮革 11 廣播電視、新聞出版 25 工商、稅務(wù)、物價(jià)、市容、質(zhì)檢、海關(guān)、商檢 39 五金、模具磨具、金屬材料制品、表面處理 53 物質(zhì)供應(yīng)、回收、日用品調(diào)劑 12 醫(yī)療、 衛(wèi)生事業(yè) 26 娛樂業(yè) 40 通用零部件 54 進(jìn)出口貿(mào)易、國內(nèi)貿(mào)易 13 醫(yī)藥衛(wèi)生 27 禮品、工藝美術(shù)品 41 電子計(jì)算機(jī) 55 農(nóng)業(yè) 14 財(cái)政、金融 28 廣告、公共關(guān)系 42 電器、電子、通訊設(shè)備 56 食品、糧油、副食品、農(nóng)副產(chǎn)品及菜場 三、經(jīng)營業(yè)務(wù)方向與銷售預(yù)算 大客戶（ A、 B、 C級） “ 直接 ” 銷售 2 ② 、 客戶量級 ： A級 =月采購量 5000元 /月； B級 =月采購量 3000元 /月；級 =月采購量 1000元 /月 。 序號 商品區(qū)域名稱 商品 條數(shù) 占用面積 ( ㎡ ) 資金投入 （萬元） 月銷量 ( 萬元） 毛利率 毛利額 ( 萬元 ) 場地 價(jià)值 投資 收益 1 中小學(xué)生文具用品區(qū) 1400 40 10 ． 00 3 ． 00 40% 1 ． 20 144% 2 中小學(xué)生生活與時(shí)尚用品區(qū) 1000 30 5 ． 00 1 ． 80 60% 1 ． 08 259% 3 音響磁帶區(qū) 900 30 5 ． 00 1 ． 50 30% 0 ． 45 108% 4 辦公設(shè)備區(qū)（打印機(jī)、電腦、復(fù)印機(jī)、投影機(jī)、電子白板、傳真機(jī)、考勤機(jī)、 碎紙機(jī)、電話機(jī)等） 300 30 15 ． 00 15 ． 00 5% 0 ． 75 60% 5 辦公耗材區(qū)（打印耗材、復(fù)印耗材、電腦周邊產(chǎn)品、傳真紙等） 600 25 12 ． 00 6 ． 00 15% 0 ． 90 108% 6 體育與部分休閑用品區(qū)（球類、服裝類、鞋類、棋類、牌類等） 600 25 15 ． 00 4 ． 50 35% 1 ． 58 126% 7 健身與運(yùn)動(dòng)器材區(qū) 300 20 6 ． 00 3 ． 00 30% 0 ． 90 180% 8 娛樂樂器及配件區(qū) 300 15 6 ． 00 3 ． 00 30% 0 ． 90 180% 9 辦公事務(wù)用品區(qū) 800 25 10 ． 00 3 ． 00 40% 1 ． 20 144% 10 復(fù)印紙與打印紙區(qū) 100 10 3 ． 00 3 ． 00 5%