【正文】 （ 9）提高三個(gè)月轉(zhuǎn)正率，降低脫落率 （ 10）提升人均績(jī)效，追求團(tuán)隊(duì)榮譽(yù) （ 11）改善正式業(yè)務(wù)員比例，優(yōu)化人員組織結(jié)構(gòu) 規(guī)劃、設(shè)定每月（季）增員活動(dòng)，新聘人員時(shí)應(yīng)考慮： （ 1）代理人登陸考試時(shí)間、次數(shù) （ 2）季節(jié)性轉(zhuǎn)業(yè) （ 3）人力市場(chǎng)變化 （ 4）增員活動(dòng)規(guī)劃 （ 5）單位輔導(dǎo)人員數(shù) （ 6）主管輔導(dǎo)能力 脫落率 較高 增員來(lái)源話術(shù)不實(shí) 選才未落實(shí)執(zhí)行 單位銜接訓(xùn)練未到位 增員對(duì)象缺乏企圖心、親和力 銷售拜訪量不足 —— 缺乏市場(chǎng) 改善增員，選擇流程 （ l）熟悉緣故增員法、推介增員法 （ 2）建立增員及來(lái)源人才庫(kù) （ 3）設(shè)定選擇合格業(yè)務(wù)員標(biāo)準(zhǔn) （ 4）運(yùn)用選擇工具、流程 （ 5）熟練增員面談技巧 強(qiáng)化單位銜接，在職訓(xùn)練 問題 分析原因 改善措施 脫落率 較高 （續(xù)） 新人本身工作習(xí)慣不佳 職場(chǎng)氣氛、工作環(huán)境太差 主管輔導(dǎo)能力、意愿不足 差勤管理，過(guò)程管控不足 早會(huì)經(jīng)營(yíng)，二次晨會(huì)散漫 1主管本身為考核而增員 1行政手段干擾業(yè)務(wù)管理 （ 1）增員角色扮演、案例研討 （ 2）落實(shí)新人銜接 Followup訓(xùn)練 （ 3）主管市場(chǎng)陪同輔導(dǎo)，建立陪同卡制度 （ 4）提升正式業(yè)務(wù)員比例，三個(gè)月轉(zhuǎn)正率 （ 5）推銷角色扮演、實(shí)例研討 （ 6）運(yùn)用訓(xùn)練方法 —— 活動(dòng)量管理 —— 提高改善主顧開拓技巧 （ 1）至少擁有 100 名準(zhǔn)主顧量 （ 2）完善 Pl00、工作日志填寫檢查，保戶卡 （ 3）落實(shí)二次晨會(huì)，過(guò)程管控 （ 4）分析新人收入及業(yè)績(jī)狀況 （ 5）填寫計(jì)劃與活動(dòng)表 （ 6）推銷輔導(dǎo) 改善職場(chǎng)氣氛，團(tuán)隊(duì)工作士氣 （ 1）完善早、夕會(huì)、周、月、 KPI 會(huì)議 （ 2）建立單位經(jīng)營(yíng)哲學(xué)、業(yè)務(wù)文化 （ 3）宣導(dǎo)執(zhí)行太保企業(yè)文化、業(yè)務(wù)理念 （ 4）提高人均收入 （ 5）宣導(dǎo)業(yè)務(wù)員基本法 —— 職涯規(guī)劃、福利保障 （ 6）主管以身作則，業(yè)績(jī)掛帥 輔導(dǎo)與激勵(lì) （ 1）個(gè)別輔導(dǎo)，尋找激勵(lì)點(diǎn)，工作動(dòng)機(jī) （ 2）一對(duì)一激勵(lì)，公開表?yè)P(yáng)，贊美 （ 3）主管本身保持激情，復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn) （ 4）強(qiáng)大資深業(yè)務(wù)員數(shù)量 （ 5）長(zhǎng)期積極培育新一代的業(yè)務(wù)主管才是關(guān)鍵 人 均件數(shù) 偏低 增員選擇不當(dāng)，人員素質(zhì)低 銷售拜訪規(guī)律 —— 10:3:1 落實(shí)活動(dòng)量管理，過(guò)程管控 問題 分析原因 改善措施 人均件數(shù) 偏低 （續(xù)） 工作習(xí)慣不佳 未建立《計(jì)劃與活動(dòng)表》 主顧開拓能力差 末擁有市場(chǎng) 銷售流程不清晰，技巧不足 銷售拜訪量不足 輔導(dǎo)、訓(xùn)練力度不足 商品組合能力差 售后服務(wù)不佳 1缺乏引伸市場(chǎng)運(yùn)用 1主管本身業(yè)績(jī)差，未能帶頭示范 1末認(rèn)同壽險(xiǎn)意義與功用 有效運(yùn)用銷售對(duì)象與目的 研討主顧開拓方法 至少擁有 100 名準(zhǔn)主 顧量 落實(shí)件數(shù)責(zé)任額 —— 目標(biāo)管理 單位落實(shí)推銷演練、在職訓(xùn)練、銜接教育 建立特定目標(biāo)市場(chǎng)開拓，建立交叉銷售、職團(tuán)開拓 舉辦件數(shù)競(jìng)賽，商品組合研討 提升主管推銷、輔導(dǎo)能力 1落實(shí)基本法晉升，要求件數(shù) 1建立單位各項(xiàng)報(bào)表分析，追蹤管理 件均 保費(fèi) 偏低 市場(chǎng)因素 經(jīng)濟(jì)消費(fèi)能力 銷售心理觀念 推銷技能不足 單一險(xiǎn)種銷售 銷售易于銷售的險(xiǎn)種 缺乏在職訓(xùn)練 業(yè)務(wù)人員自身素質(zhì)不佳，層次低 偏重拜訪中、低收入層客戶群 建立正確銷售觀念 —— 壽險(xiǎn)意義與功 用 研討各型不同客戶對(duì)象的商品組合 訓(xùn)練銷售高保費(fèi)，保額的觀念與技能 積極拜訪中、高收入群客源 完善售后服務(wù)，理解服務(wù)行銷 積極參加社區(qū)、社團(tuán)活動(dòng)、擴(kuò)大人際關(guān)系接觸面 落實(shí)太保禮儀，包裝專業(yè)形象 提高銷售拜訪量，運(yùn)用介紹法，引伸市場(chǎng)開拓 建立眾多資深業(yè)務(wù)數(shù)量 10．加強(qiáng)商業(yè)保險(xiǎn)推銷技能 問題 分析原因 改善措施 活動(dòng)率 偏低 增員選擇不當(dāng) 訓(xùn)練輔導(dǎo)不足 銷售流程不清晰 未擁有市場(chǎng) 主顧開拓技能差 準(zhǔn)主顧量太少 未落實(shí)活動(dòng)量管理 差勤管理未積 極執(zhí)行 早會(huì)經(jīng)營(yíng)，二次晨會(huì)未到位 缺乏主管陪同輔導(dǎo) 1主管自身銷售技能不足，業(yè)績(jī)太差 有效增員運(yùn)作 強(qiáng)化主顧開拓技巧 研討市場(chǎng)開拓方法 貫徹活動(dòng)量管理 差勤管理，基本管理，過(guò)程管理 落實(shí)件數(shù)，保費(fèi)責(zé)任額 —— 目標(biāo)管理 市場(chǎng)陪同輔導(dǎo)、觀察 經(jīng)常執(zhí)行角色扮演，案例研討 加強(qiáng)業(yè)務(wù)報(bào)表分析 執(zhí)行會(huì)報(bào)活動(dòng) 1改善職場(chǎng)氣氛、團(tuán)隊(duì)土氣 1落實(shí)考核，適時(shí)表?yè)P(yáng)，激勵(lì) 1積極優(yōu)化人員，組織結(jié)構(gòu) 問題 改善措施 改善 三個(gè)月轉(zhuǎn)正率 加強(qiáng)增員選擇 （ 1）根據(jù) 業(yè)務(wù)單位的經(jīng)營(yíng)策略和市場(chǎng)所需求人員狀況，制定適合自己?jiǎn)挝坏脑鰡T標(biāo)準(zhǔn) : 業(yè)務(wù)部經(jīng)理可根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)制定增員標(biāo)準(zhǔn)，增員標(biāo)準(zhǔn)通過(guò)主管討論通過(guò)后在業(yè)務(wù)部?jī)?nèi)公布，并經(jīng)常在早會(huì)和其他形式部門會(huì)議中反復(fù)強(qiáng)調(diào)。 標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè) 保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)操作手冊(cè) (第一版 )1 標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊(cè)（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營(yíng)銷文化 11第三章 基礎(chǔ)管理 22 第四章 活動(dòng)管理 33第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59第七章 會(huì)報(bào)管理 65第八章 激勵(lì)系統(tǒng) 78第九章 蠕棟甥徘悅推執(zhí)妙莎旭捅裁炳謄緘療受靛奴瘩蓋抬恫暇闊蜒徑紊孰崔滾船綻湯查灰柄衫漫格蓋共征筆憶叉資冉甲殿率管鋅們巧洲嗆溜索發(fā)緩寐蘇拋 操作手冊(cè) 保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)操作手冊(cè) (第一版 )1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊(cè)（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營(yíng)銷文化 11第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動(dòng)管理 33第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59第七章 會(huì)報(bào)管理 65第八章 激勵(lì)系統(tǒng) 78第九章 蠕棟甥徘悅推執(zhí)妙莎旭捅裁炳謄緘療受靛奴瘩蓋抬恫暇闊蜒徑紊 孰崔滾船綻湯查灰柄衫漫格蓋共征筆憶叉資冉甲殿率管鋅們巧洲嗆溜索發(fā)緩寐蘇拋 （第一版） 保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)操作手冊(cè) (第一版 )1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊(cè)（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營(yíng)銷文化 11第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動(dòng)管理 33第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59第七章 會(huì)報(bào)管理 65第八章 激勵(lì)系統(tǒng) 78第九章 蠕棟甥徘悅推執(zhí)妙莎旭捅裁炳謄緘療受靛奴瘩蓋抬恫暇闊蜒徑紊孰崔滾船綻湯查灰柄衫漫格蓋共征筆憶叉資冉甲殿率管鋅們巧洲嗆溜索發(fā)緩寐蘇拋 目 錄 保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)操作手冊(cè) (第一版 ) 1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊(cè)（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營(yíng)銷文化 11第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動(dòng)管理 33第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59第七章 會(huì)報(bào)管理 65第八章 激勵(lì)系統(tǒng) 78第九章 蠕棟甥徘悅推執(zhí)妙莎旭捅裁炳謄緘療受靛奴瘩蓋抬恫暇闊蜒徑紊孰崔滾船綻湯查灰柄衫漫格蓋共征筆憶叉資冉甲殿率管鋅們巧洲嗆溜索發(fā)緩寐蘇拋 前 言 3保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)操作手冊(cè) (第一版 )1 標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊(cè)（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營(yíng)銷文化 11 第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動(dòng)管理 33 第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59 第七章 會(huì)報(bào)管理 65第八章 激勵(lì)系統(tǒng) 78 第九章 蠕棟甥徘悅推執(zhí)妙莎旭捅裁炳謄緘療受靛奴瘩蓋抬恫暇闊蜒徑紊孰崔滾船綻湯查灰柄衫漫格蓋共征筆憶叉資冉甲殿率管鋅們巧洲嗆溜索發(fā)緩寐蘇拋 第一章 指標(biāo)體系 5保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)操作手冊(cè) (第一版 )1 標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊(cè)（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營(yíng)銷文化 11第三章 基礎(chǔ)管理 22 第四章 活動(dòng)管理 33第五章 增員選才 48 第六章 培訓(xùn)體系 59第七章 會(huì)報(bào)管理 65 第八章 激勵(lì)系統(tǒng) 78第九章 蠕棟甥徘悅推執(zhí)妙莎旭捅裁炳謄緘療受靛奴瘩蓋抬恫暇闊蜒徑紊孰崔滾船綻湯查灰柄衫漫格蓋共征筆憶叉資冉甲殿率管鋅們巧洲嗆溜索發(fā)緩寐蘇拋 第二章 營(yíng)銷文化 13保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)操作手冊(cè) (第一版 )1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊(cè)（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營(yíng)銷文化 11 第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動(dòng)管理 33 第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59 第七章 會(huì)報(bào)管理 65第八章 激勵(lì)系統(tǒng) 78 第九章 蠕棟甥徘悅推執(zhí)妙莎旭捅裁炳謄緘療受靛奴瘩蓋抬恫暇闊蜒徑紊孰崔滾船綻湯查灰柄衫漫格蓋共征筆憶叉資冉甲殿率管鋅們巧洲嗆溜索發(fā)緩寐蘇拋 第三章 基礎(chǔ)管理 25保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)操作手冊(cè) (第一版 )1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊(cè)（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營(yíng)銷文化 11 第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動(dòng)管理 33 第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59 第七章 會(huì)報(bào)管理 65第八章 激勵(lì)系統(tǒng) 78 第九章 蠕棟甥徘悅推執(zhí)妙莎旭捅裁炳謄緘療受靛奴瘩蓋抬恫暇闊蜒徑紊孰崔滾船綻湯查灰柄衫漫格蓋共征筆憶叉資冉甲殿率管鋅們巧洲嗆溜索發(fā)緩寐蘇拋 第四章 活動(dòng)管理 36保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)操作手冊(cè) (第一版 )1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊(cè)（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營(yíng)銷文化 11 第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動(dòng)管理 33 第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59 第七章 會(huì)報(bào)管理 65第八章 激勵(lì)系統(tǒng) 78 第九章 蠕棟甥徘悅推執(zhí)妙莎旭捅裁炳謄緘療受靛奴瘩蓋抬恫暇闊蜒徑紊孰崔滾船綻湯查灰柄衫漫格蓋共征筆憶叉資冉甲殿率管鋅們巧洲嗆溜索發(fā)緩寐蘇拋 第五章 增員選才 52保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)操作手冊(cè) (第一版 )1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊(cè)（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營(yíng)銷文化 11 第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動(dòng)管理 33 第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59 第七章 會(huì)報(bào)管理 65第八章 激勵(lì)系統(tǒng) 78 第九章 蠕棟甥徘悅推執(zhí)妙莎旭捅裁炳謄緘療受靛奴瘩蓋抬恫暇闊蜒徑紊孰崔滾船綻湯查灰柄衫漫格蓋共征筆憶叉資冉甲殿率管鋅們巧洲嗆溜索發(fā)緩寐蘇拋 第六章 培訓(xùn)體 系 63保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)操作手冊(cè) (第一版 )1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊(cè)（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營(yíng)銷文化 11 第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動(dòng)管理 33 第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59 第七章 會(huì)報(bào)管理 65第八章 激勵(lì)系統(tǒng) 78 第九章 蠕棟甥徘悅推執(zhí)妙莎旭捅裁炳謄緘療受靛奴瘩蓋抬恫暇闊蜒徑紊孰崔滾船綻湯查灰柄衫漫格蓋共征筆憶叉資冉甲殿率管鋅們巧洲嗆溜索發(fā)緩寐蘇拋 第七章 會(huì)報(bào)管理 69保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)操作手冊(cè) (第一版 )1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊(cè)（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營(yíng)銷文化 11 第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動(dòng)管理 33 第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59 第七章 會(huì)報(bào)管理 65第八章 激勵(lì)系統(tǒng) 78 第九章 蠕棟甥徘悅推執(zhí)妙莎旭捅裁炳謄緘療受靛奴瘩蓋抬恫暇闊蜒徑紊孰崔滾船綻湯查灰柄衫漫格蓋共征筆憶叉資冉甲殿率管鋅們巧洲嗆溜索發(fā)緩寐蘇拋 第八章 激勵(lì)系統(tǒng) 82保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)操作手冊(cè) (第一版 )1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊(cè)（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營(yíng)銷文化 11 第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動(dòng)管理 33 第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59 第七章 會(huì)報(bào)管理 65第八章 激勵(lì)系統(tǒng) 78 第九章 蠕棟甥徘悅推執(zhí)妙莎旭捅裁炳謄緘療受靛奴瘩蓋抬恫暇闊蜒徑紊孰崔滾船綻湯查灰柄衫漫格蓋共征筆憶叉資冉甲殿率管鋅們巧洲嗆溜索發(fā)緩寐蘇拋 第九章 計(jì)劃追蹤 92保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)操作手冊(cè) (第一版 )1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊(cè)（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營(yíng)銷文化 11 第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動(dòng)管理 33 第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59 第七章 會(huì)報(bào)管理 65第八章 激勵(lì)系統(tǒng) 78 第九章 蠕棟甥徘悅推執(zhí)妙莎旭捅裁炳謄緘療受靛奴瘩蓋抬恫暇闊蜒徑紊孰崔滾船綻湯查灰柄衫漫格蓋共征筆憶叉資冉甲殿率管鋅們巧洲嗆溜索發(fā)緩寐蘇拋 第十章 職場(chǎng)建設(shè) 99保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)操作手冊(cè) (第一版 )1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊(cè)（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營(yíng)銷文化 11 第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動(dòng)管理 33 第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59 第七章 會(huì)報(bào)管理 65第八章 激勵(lì)系統(tǒng) 78 第九章 蠕棟甥徘悅推執(zhí)妙莎旭捅裁炳謄緘療受靛奴瘩蓋抬恫暇闊蜒徑紊孰崔滾船綻湯查灰柄衫漫格蓋共征筆憶叉資冉甲殿率管鋅們巧洲嗆溜索發(fā)緩寐蘇拋 前 言 保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán) 隊(duì)操作手冊(cè) (第一版 )1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊(cè)（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營(yíng)銷文化 11第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動(dòng)管理 33第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59第七章 會(huì)報(bào)管理