標(biāo)準(zhǔn)銷售流程-總經(jīng)理0624-revised-文庫吧在線文庫
【正文】 范圍和維修要求 ?詢問顧客跟蹤回訪電話的恰當(dāng)時間 上海上駿 客戶關(guān)懷 提高顧客滿意度 ?為每位顧客所想而考慮 ?與顧客建立友好、專業(yè)的關(guān)系 ?聯(lián)系顧客要有明確的理由，并且在交談中陳述該理由 ?除了第一次的跟進(jìn)回訪，其它回訪活動應(yīng)該 由客服中心執(zhí)行，以便將 銷售和服務(wù)內(nèi)容有效結(jié)合。 步驟一：客戶資料歸檔； 步驟二：預(yù)測客戶到達(dá)目的地的時間 并致電關(guān)心客戶是否安全到達(dá)； 步驟三： 3日電話回訪； 步驟四：客戶關(guān)懷管理。日本車子的縫隙小，歐洲車的縫隙大是因為歐洲車考慮的使用年限長，而日本車的使用年限短，反映在材料上也是有差異的。用于控制排放的三元催化還沒起作用，但是也會產(chǎn)生廢氣，所以為了控制有害氣體的排放，要靠一個叫做二次空氣噴射的設(shè)備起作用。 標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 （ CSP） 上海上駿管理咨詢有限公司 上海上駿 何謂 標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 1 八大銷售流程介紹 2 如何以銷售流程提升顧客滿意度 3 目錄 上海上駿 培訓(xùn)規(guī)則 ?請準(zhǔn)時出席培訓(xùn) ?請舉手發(fā)言 ?請隨時提出您的要求 ?請保持課堂整潔 ?請勿在教室內(nèi)吸煙 ?請關(guān)閉移動電話等一切響鬧裝置 上海上駿 第一部分 上海上駿 標(biāo)準(zhǔn)銷售的定義 了解顧客的需求 ↓ 滿足顧客的需求 ↓ 達(dá)成雙贏的目標(biāo) ↓ 創(chuàng)造忠誠顧客 上海上駿 控制 影響 關(guān)心 控制區(qū)的概念 上海上駿 module 5 銷售成功的要素 信心 需求 購買力 上海上駿 核心銷售過程 客戶接待 需求評估 產(chǎn)品介紹 試乘試駕 商談成交 新車交付 客戶開發(fā) 客戶關(guān)懷 上海上駿 顧問式銷售 VS傳統(tǒng)式銷售 ?一樣的時間 ?不一樣的做法 ?不一樣的結(jié)果 上海上駿 展廳接待 需求分析 產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品演示 報價成交 處理異議 顧問式銷售 VS 傳統(tǒng)式銷售 上海上駿 11 銷售滿意度指標(biāo) 經(jīng)銷商設(shè)施 % 交易條件 % 銷售人員 % 書面文件 % 交車時間 % 交車過程 % 上海上駿 管理者小結(jié) 現(xiàn)在，就是現(xiàn)在： ? 您的銷售顧問團(tuán)隊認(rèn)識銷售流程的重要性了嗎？ ? 銷售流程的準(zhǔn)備及重點執(zhí)行工作有哪些？ 上海上駿 第二部分 上海上駿 銷售管理核心架構(gòu) 促銷 廣告 開發(fā) 展示 試乘 展廳管理（接待 報價） 成交 戰(zhàn)敗 /未成交 售后關(guān)懷 客戶管理 創(chuàng)客 留客 上海上駿 上海上駿 客戶開發(fā)流程 設(shè)定目標(biāo) 目標(biāo)分解 開發(fā) 客戶 跟蹤 開發(fā)執(zhí)行 總結(jié)分析 邀約 整理客戶 信息 客戶級別 判定 上海上駿 年度 1/2 季度 單月 階段 周 公司 團(tuán)隊 個人 目標(biāo)設(shè)定的方法 上海上駿 月目標(biāo) 12臺 H 級客戶 24人 A 級客戶 72人 C 級開拓客源 856人 B 級客戶 216人 來電 15人 來店 25人 基盤客戶 10人 老客戶回訪 150人 客戶拓展 50人 1/2 1/3 1/3 1/4 陌生拜訪 606人 銷售目標(biāo)的分解 上海上駿 67%5%12%6%5%3%2%展廳銷售特定開拓基盤大客戶促銷二級網(wǎng)絡(luò)其他客源分析 成交客源分析 客源分類及管理的方法 上海上駿 客源分析 /客戶來源 ?保有基盤 /添購 /換購 ?員工購車 ?來展廳 ?來電話 ?展示會 ?特定開拓 ?促銷來源 ?內(nèi)部情報 .區(qū)域情報站 ?集團(tuán)客戶 ?顧客 /客戶 推介系統(tǒng) 刻意追求 自然而來 長期關(guān)系 短期關(guān)系 上海上駿 交 現(xiàn)訂現(xiàn)已收一定訂金 預(yù)售訂金 至少每三天維系訪問 訂單 O 7日內(nèi)成交 隔兩日聯(lián)系一次 信心 +需求 +購買力 車型車色已選定 已提供付款方式及交車日期 分期手續(xù)進(jìn)行中 二手車進(jìn)行處理中 H A 1個月內(nèi)成交 隔４日聯(lián)系 一次 需求 +購買力 已談判購車條件 購車時間已確定 選定了下次商談日期 再度來看展示車 要求協(xié)助處理舊車 商談中表露出有購車意愿 正在決定擬購車種 對選擇車種猶豫不決 經(jīng)判定有購車條件者 B 1個月以上 3個月以內(nèi)成交 隔七日聯(lián)系一次 信心 +購買力 潛客級別定義 購車意向不明確： 有可能失單的 （對比之下對競品興趣更濃） C 無明確購車時間節(jié)假日關(guān)懷 上海上駿 ?成交率是多少？如何訂定成交率？ ?潛在客戶經(jīng)營與銷量目標(biāo)設(shè)定的關(guān)系為何？ ?潛在客戶不足時，對內(nèi)對外的管理及補(bǔ)充辦法分別是什么？ 銷售管理者注意要點提示 上海上駿 上海上駿 展廳接待流程 客戶進(jìn)入展廳 客戶接待 電話接待 迎接或銷售人員歡迎 接戶，主動介紹自己 了解客戶來意及目的 請客戶隨意觀看，并 隨時關(guān)注客戶需求 送客戶禮品，記錄 聯(lián)系方式 送客戶至門外，感謝客戶光臨 了解客戶問題及時解答 請客戶入座，提供茶水或飲料 與客戶進(jìn)一步交流，獲得 更為全面的客戶信息 是否需要銷售 顧問幫助 是否需要銷售 顧問幫助 客戶離店， 告知來店有禮活動是否留下 聯(lián)系方式 進(jìn)入客戶需求評估程序 銷售促進(jìn)跟蹤 等待下次來店 是 否 否 否 是 是 是 上海上駿 第一印象
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