如何制定銷售政策-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 一部份份額，也就促使縣級(jí)經(jīng)銷商銷售蓄電池的積極性大增，確保了經(jīng)銷商的利潤(rùn)額度，經(jīng)銷商很輕松的就可做開(kāi)一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)，對(duì)于企業(yè)而言，由于通路層級(jí)直設(shè)到縣，銷售額以幾何級(jí)的倍度遞增，適當(dāng)增加一些人力資本完全可以忽略不計(jì)。量標(biāo)質(zhì)標(biāo)綜合考核就是將銷售量與市場(chǎng)良性發(fā)展的各類綜合指標(biāo)結(jié)合起來(lái)進(jìn)行考核，不僅管理其結(jié)果，同時(shí)還管理其過(guò)程，這種考核方式的優(yōu)點(diǎn)是對(duì)市場(chǎng)的推廣過(guò)程進(jìn)行管理，確保了市場(chǎng)良性運(yùn)轉(zhuǎn)，并能及時(shí)調(diào)整與控制，如根據(jù)市場(chǎng)推廣的不同時(shí)段，設(shè)定不同的綜合考評(píng)指標(biāo)，如鋪市期，將鋪市率指標(biāo)提高，在推廣期，將活動(dòng)執(zhí)行指標(biāo)提高、在調(diào)整期，將退貨率指標(biāo)提高，這樣就可促使經(jīng)銷商按照公司所設(shè)定的思路去努力，促使市場(chǎng)良性運(yùn)轉(zhuǎn)。 吧臺(tái)一般由酒水員、收銀員、大堂經(jīng)理組成：酒水員的作用一般包括了吧臺(tái)陳列品的擺放，所以對(duì)產(chǎn)品而言，他的作用是把我們的產(chǎn)品擺在最明顯的位置。 領(lǐng)班，經(jīng)理或老板的發(fā)言人，每天有兩次開(kāi)餐前訓(xùn)話，他在服務(wù)員心中有絕對(duì)權(quán)威，他能決定我們產(chǎn)品在他的店里的銷售命運(yùn)，所以他是幫助我們完成助銷計(jì)劃的得力助手。常用的政策有時(shí)段特價(jià)、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)等方式，此類促銷政策適合于單品利潤(rùn)少，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量要求高的產(chǎn)品，如啤酒、飲料、休閑食品等。 量標(biāo)考核就是純粹以銷售量來(lái)考核經(jīng)銷商，這種考核方式的優(yōu)點(diǎn)在于簡(jiǎn)單直接、易于操作，對(duì)于管理能力與人力沒(méi)有太高的要求，缺點(diǎn)是不對(duì)經(jīng)銷商的綜合質(zhì)態(tài)進(jìn)行考核，無(wú)法對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行有效監(jiān)控，不能及時(shí)調(diào)整和控制市場(chǎng)的惡性發(fā)展。第四是要考慮到物流成本因素，將物流的成本與經(jīng)銷商贏利額度、經(jīng)銷商能力因素與公司人力資源與管理能力因素綜合考慮，即可設(shè)定合理有效的通路層級(jí)。 其劣勢(shì)在于獨(dú)家經(jīng)銷商的力量有限，其網(wǎng)絡(luò)滲透能力與推廣能力很難令人滿意。等值實(shí)物計(jì)賬式返利：所謂等值實(shí)物計(jì)賬式返利，是我們?cè)趯?shí)際操作過(guò)程中總結(jié)出來(lái)的一個(gè)新政策，它介于現(xiàn)金返利與等值實(shí)物返利之間，既解決了現(xiàn)金返利容易出現(xiàn)的砸價(jià)現(xiàn)象，又最大限度地滿足了經(jīng)銷商的要求，即將經(jīng)銷商的返利以計(jì)賬的形式先行存于廠家，然后根據(jù)經(jīng)銷商的需要，在返利額度內(nèi)購(gòu)買相應(yīng)的實(shí)物返給經(jīng)銷商，如經(jīng)銷商家中缺臺(tái)空調(diào)，經(jīng)銷商正好要購(gòu)買，這時(shí)經(jīng)銷商就可向廠家提出返一臺(tái)空調(diào)，只要其返利額度足以購(gòu)買空調(diào)，就可迅速滿足其要求，盡可能地促進(jìn)了經(jīng)銷商的積極性又避免了低價(jià)出貨等問(wèn)題?，F(xiàn)金返利，將返利額以現(xiàn)金的形式返給經(jīng)銷商。 明扣適合于單品利潤(rùn)空間較大而總量相對(duì)較小的產(chǎn)品，將一部份利潤(rùn)空間握在自己手中，從而確保對(duì)通路各成員形成有說(shuō)服力的控制，否則，沒(méi)有明扣握在手中，就如弱國(guó)無(wú)外交一樣，導(dǎo)致我們對(duì)市場(chǎng)、對(duì)通路成員說(shuō)話沒(méi)有份量，達(dá)不到促使市場(chǎng)健康成長(zhǎng)的目的。 適當(dāng)?shù)匿N售政策能起到調(diào)控市場(chǎng)的目的，不適當(dāng)?shù)匿N售政策會(huì)起到擾亂市場(chǎng)的反向效果，銷售政策的制定與運(yùn)用關(guān)系到一系列市場(chǎng)活動(dòng)的順利進(jìn)行，所以不可草率制定。其特征就是將自己的利潤(rùn)空間放到最低，其它的什么都不管。明扣，是價(jià)格政策中返利形式的一種，顧名思義，明扣就是公開(kāi)的扣點(diǎn)，明扣的作用基本上有兩點(diǎn)。暗扣，也是返利形式的一種，顧名思義，暗扣就是不公開(kāi)返利額度的扣點(diǎn)，主要用于調(diào)節(jié)地區(qū)差以及防止經(jīng)銷商低于廠價(jià)出貨的一種價(jià)格政策，因?yàn)槊骺鄣狞c(diǎn)數(shù)大家都知道，部份經(jīng)銷商為了爭(zhēng)搶
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